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se desarrolla de manera extensa el tema tecnica de ventas...

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Técnicas de venta especializada

INDICE INTRODUCCIÓN....................................................................................................3 DESARROLLO.......................................................................................................4 Consideraciones generales de la empresa............................................................4 Tipo de mercado al que corresponde.....................................................................5 Características de la empresa................................................................................6 Proceso de venta.............................................................................................7-8-9 Servicios antes y después de la venta............................................................10-11 Resolución de problemas....................................................................................12 Análisis de costo – beneficio................................................................................13 Medios promocionales....................................................................................14-15 CONCLUSIÓN......................................................................................................16 Bibliografía............................................................................................................17

INTRODUCCIÓN La presente actividad tiene como objetivo mostrar una práctica de ventas, en un mercado especifico. La venta especializada, consiente en responder de modo practico y potenciado al mercado comercial, enfocándose en un sector especializado, el proceso de ventas es muy minucioso, abarca diferentes tipos de mercados, incluye expectativas claras, posee indicadores y condiciona a crecer de forma uniforme a una empresa, logrando posicionar los productos y servicios y consiguiendo la satisfacción del cliente a través de brindar las mejores soluciones a sus necesidades. Nuestro caso, estará basado en la empresa, Natura Cosméticos SA. es una fabricante y comercializadora brasileña de productos de belleza y cuidado personal, la empresa ofrece la posibilidad de realizar la venta directa de sus productos de forma personal o como afiliado por internet, y también combinando ambas formas de venta En este tipo de empresa observaremos que la capacitación es importante, por lo que su técnica de ventas estará enfocada principalmente en el correcto entrenamiento enfocado en la prospección de clientes eficiente, un seguimiento personalizado y técnicas para cierres de venta exitosos.

CONSIDERACIONES La empresa Natura, por su método de mercadeo, garantiza una inversión mínima y a su vez un menor riesgo, planteando una relación comercial de tiempo parcial, sin horarios ni jefes, y no requiere de una experiencia previa de su asociado, ofreciendo un desarrollo acelerado de un negocio propio, a través de sus productos líderes, valorando únicamente las relaciones personales, para establecer un mercado de máxima de expansión, a través de la formación brindada por la misma empresa. Natura es la mayor empresa en Brasil en el sector de higiene personal, perfumería y cosméticos y también en el segmento de la venta directa. Con sede en Cajamar (SP), tiene fuerte presencia en América Latina, con operaciones en Argentina, Chile, México, Perú, Colombia y Francia. Por medio de distribuidores, sus productos también llegan a Bolivia. La estructura se completa con ocho centros de distribución en el país y seis en las operaciones internacionales que ponen en movimiento cerca de 62,300 pedidos de CNs (consultores natura) por día.

TIPO DE MERCADO El mercado multinivel o network marketing, es un sistema venta directa, donde la empresa fabricante elimina los altos costes tradicionales, en publicidad y sus canales de distribución, dicho de otro modo, elimina los intermediarios, repartiendo este capital entre sus clientes, que a su vez se convierten en promotores y distribuidores, haciendo otros clientes, es decir, está diseñado para poder generar ingresos lineales, a través de las ventas directas e ingresos residuales (ganancias a través del tiempo por ventas pasadas), a partir de la construcción de una red de asociados, que aprenden a hacer exactamente lo mismo, proporcionando la idea de una libertad financiera. En este mercado, se desenvuelve esta empresa, pues siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas, concretamente está especializada en productos cosméticos, higiene personal y perfumería, pues una empresa de Marketing Multinivel. Natura, se promueve a sí misma en el mercado, como una empresa responsable, adaptable al mercado y sus productos, no se encuentran en los almacenes de cadenas tradicionales, ni son promocionados por ningún medio de promoción masivo, la promoción de estos es a través de los afiliados, es un mercado en búsqueda de nuevos miembros, ya que se considera como una oportunidad legitima de negocios, pues de acuerdo con la cantidad comprada, los socios pueden obtener bonos y promociones. La compañía también anima al desarrollo personal de sus consultoras, por medio de material educativo, que les ayude a ser más profesionales y con el entrenamiento de asesoras de ventas, para lograr la mayor de red comercial del sector que representa.

CARACTERÍSTICAS DE LA EMPRESA

Natura se centra en su imagen una empresa sostenible ecológica la compañía también se enorgullece de su fuerte actividad de investigación y desarrollo. Utiliza personas comunes que muestren pasión por la cosmética y las relaciones marca tiene presencia América Latina y en Francia; industria líder en el mercado brasileño de cosméticos, fragancias e higiene personal, así como también en el sector de venta directa cree que la percepción de la importancia de las relaciones es el fundamento de la gran revolución humana en la valorización de la paz, de solidaridad y de la vida en todas sus manifestaciones. La búsqueda de belleza, legítimo deseo de todo ser humano, debe estar libre de preconceptos y manipulaciones. La empresa, organismo vivo, es un dinámico conjunto de relaciones. Su valor y longevidad están ligados a su capacidad de contribuir para la evolución de la sociedad, y su desarrollo sustentable.

El emprendimiento sustentable implica impulsar el potencial personal y social, así como la conciencia respecto al impacto ambiental ofreciendo las herramientas necesarias para propiciar un negocio propio, bajo un esquema flexible que se adapta a las necesidades de consultoras, consultores y líderes. Los productos que la marca natura presenta corresponden a su esencia, desde su desarrollo hasta su comercialización, se promueve la sustentabilidad en el uso de los recursos naturales de forma digna, consciente y respetando el entorno en el que se efectúan ambos procesos. Además, impulsa el uso de los conocimientos tradicionales y científicos de las comunidades que rodean sus plantas de producción y comercialización, para añadir valor a la marca, a sus consultoras, a sus productos, a las comunidades y a sus clientes, logrando así generar productos que realmente cuenten con elementos naturales y que cumplan con los beneficios prometidos en cada uno, hacia los clientes.

PROCESO DE VENTA NATURA A fin de desarrollar una red de personal capacitado y que cumpla de forma personal y conjunta con el lema “BienEstarBien”, la empresa brinda apoyo personal y profesional a sus consultores, favoreciendo así la conformación de una sociedad más próspera, justa y solidaria. Esto a su vez, permite el logro de relaciones estrechas con los clientes, ya que se les ofrecen los productos de forma entendida y cordial, y transmitiendo los valores de la empresa, así como se busca hacerlos participar de la sustentabilidad con la que la empresa trabaja, por medio de darles a conocer sobre el cultivo sustentable de los ingredientes que se emplean en los productos, y la particularidad de que los envases de estos son reciclables, entre otras características, beneficios y ventajas competitivas de la marca y sus productos.

La técnica de venta que esta empresa se ejecuta por medio de sus consultoras se conjunta con las siglas “PISPMPACA”, mismas que refieren a los siguientes conceptos:

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Prospección Introducción Sondeo Presentación Manejo de objeciones Parafraseo Acuerdos Cierre Análisis post - venta

Los cuales se desglosan en el siguiente esquema: Prospección: Evaluación del cliente potencial (sexo, profesión, edad, hábitos). Se establece un perfil de cliente ideal.

Introducción: Basada en la técnica previa P(propósito, qué se va a vender) P(proceso, cómo se va a vender) B(beneficio, ¿a quién? al cliente). Identificación con el cliente (presentarse, romper el hielo, aplicar PPB).

Presentación: Hablar de las características (envase, componentes y presentaciones), beneficios (ventajas al usarlo) y ventajas competitivas (qué los hace únicos ante la competencia). Experimentar el producto con el cliente.

Parafraseo: Se escucha la perspectiva del cliente, para decirla parafraseada con el fin de hacerlo sentir comprendido y generar confianza.

Cierre: Tras reiterar su convicción de compra, se concluye la negociación con la venta.

Sondeo: Durante la entrevista. Descubrir la necesidad base, es decir, la necesidad detrás del producto que desea consumir. Realizar preguntas abiertas y cerradas.

Manejo de objeciones: Identificar las objeciones (por malentendido, incredulidad, qué tan real es el producto, etc). Abordarlas con preguntas, explicaciones y soluciones inteligentes.

Acuerdos: Se recapitulan los puntos clave para reforzar la seguridad del cliente de compra.

Análisis post-venta: Tras terminar la visita / entrevista con el cliente, se deben anotar los puntos clave tratados con este, y determinar una cita para dar seguimiento (ofrecer nuevos productos, escuchar sus nuevas necesidades, etc).

La segunda forma de obtener ganancias dentro de esta empresa corresponde a la técnica de venta AIDA “atención, interés, deseo y acción “. Ya que sus clientes buscan emociones y experiencias únicas esto hace que se vincule a la marca de una manera emotiva. Más que con factores como precio, peso y medida; éstas compañías seducen con vivencias que asocian a sus marcas, las cuales generan un vínculo emocional entre consumidores y productos o servicios. Mediante las experiencias de Consumo los cuales involucran factores como ambiente, diseño del producto y estilos de vida del público objetivo. Brindan estímulos al cerrar una transacción como descuentos inesperados al momento de pagar, regalos sorpresa por el gasto realizado, recompensas por tipo de liquidación (efectivo/tarjeta) así como gratificaciones que se obtiene al utilizar el producto o servicio (comodidad, olor, sentido de bienestar, practicidad o facilidad de uso). Natura apuesta por la digitalización la cual ya está dando sus primeros frutos. Las ventas globales de durante el periodo de aislamiento social, el e-commerce registró un crecimiento combinado de 150% ya que por este medio las consultoras natura contarán con la posibilidad de generar ventas a través de una tienda online propia, bajo el formato Marketplace. El registro se realiza a través del portal de la marca, donde podrán atender a sus clientes y ampliar su propia red. En cuanto a los consumidores, este canal le permitirá acceder al portafolio de productos de la marca, estén donde estén. Todo pedido podrá ser gestionado en cualquier momento del día y con la garantía de entrega directa en 48 horas.

PROCESO ANTES Y DESUES DE LA VENTA

La empresa ofrece la posibilidad de ser consultor a cualquier persona interesada; el sistema es muy sencillo y no pone límites para lograr los mejores resultados, de cada solicitante dependerá cuántas horas le dedica a su trabajo y cómo les da forma a sus diversas campañas. En la libertad de acción reside uno de los grandes secretos del éxito de esta empresa.

Tras la correspondiente inscripción en la página oficial, se debe bajar una aplicación para el teléfono móvil que permite compartir contenido en diversas redes sociales. Así, cualquier cliente que vea la oferta podrá adquirirla fácilmente e incluso contactar directamente con el distribuidor. La aplicación le servirá a este último para llevar el control de sus pedidos, certificar su entrega, conocer sus beneficios y, en definitiva, para poder conocer cuáles son los problemas, y los aciertos, de cada campaña. La venta directa de natura depende de sus consultores, sus vendedores, la mayor parte mujeres, que colocan entre su círculo los productos de la marca. Pero con el distanciamiento social y muchas empresas trabajando en esquemas de home office, estos círculos, muchas veces formados por compañeros de trabajo, se han roto, impactando los ingresos de las consultoras y de la compañía. Esto motivó a Natura a acelerar sus planes de digitalización. La herramienta de venta de la empresa es el catálogo. Natura ya contaba con una edición digital, que generalmente registra 1.5 millones de descargas, y tenía en marcha una versión interactiva que preveía lanzar en el segundo semestre del año. Para apoyar esta digitalización, el objetivo era que a finales de 2020 se pudiera empezar a pagar con tarjeta de crédito o débito los pedidos.

SERVICIOS ANTES Y DESPUES DE LA VENTA En caso de Consultora Asistencia personalizada mediante la línea de atención al consumidor:

Servicio de ventas en revistas

Previo a la compra

Blog de tendencias

Encuesta de compra directa online. Atención y disponibilidad en línea.

01 800 890 9294

Antes Servicios Después Facebook @Natura Fomentar dentro de la comunidad información, intercambio de opiniones además de dinámicas y concursos Natura

Correo electrónico Recibir promociones por medio del correo electrónico, así como las últimas tendencias en los productos y finalmente datos curiosos sobre la aportación natural.

Atención personalizada

Acceso a eventos selectos

RESOLUCION DE PROBLEMAS

Problemáticas en tiempo de entrega

Alternativas de solución

Tendencias oportunas

Por medio de los siguientes indicadores

En caso de insatisfacción con el producto.

Ofrece garantía única.

Natura ofrece:

Solución a cada una de las problemáticas que puedan suscitarse.

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Atención al cliente digital.

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Chat página web.

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Atención por Facebook.

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Se mide la satisfacción del cliente.

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Resultados de las encuestas a líderes de los servicios en el proceso.

El producto se puede cambiar por otro o pedir el reintegro del dinero. El servicio está disponible en Servicio Natura de Atención al Consumidor.

Atención a dudas sobre el uso de los productos, cambios, sugerencias y opiniones, además del remplazo o en su defecto devolución de dinero.

ANALISIS DE COSTO BENEFICIO Esta empresa cuenta con un programa llamado “camino de crecimiento”, el cual es la base para que sus vendedores puedan ofrecer una propuesta de valor diferenciada y puedan lograr el cierre de ventas exitosas. La utilización de dicho análisis ayuda a los consultores y consultores emprendedores a motivarlos para incrementar de nivel, mientras que también lo hagan sus ganancias y beneficios.

MEDIOS PROMOCIONALES Publicidad “above the line” (medios publicitarios convencionales)

Anuncios televisivos

Publicidad “below the line” (medios publicitarios no convencionales) Anuncios en plataformas digitales de video (youtube), sitio web y redes sociales

Anuncios en medios digitales (youtube)

Anuncios en puntos de venta

Mercadotecnia directa para comunicar todo lo relacionado con la marca

CONCLUSIÓN El enfocarnos en un sistema de venta especializada nos ayuda a dar un mejor resultado de investigación y de resultado hacia los clientes, la empresa que analizamos sin duda da todos estos resultados. Natura es una empresa que brinda especial atención en la comercialización de sus productos, proporcionando capacitaciones con el propósito de dotar de habilidades esenciales a su fuerza de ventas. Pala lograr este cometido se apoya de herramientas tecnológicas para la captación de clientes y redes logísticas bien diseñadas para la distribución de sus productos. Además ha logrado un nivel considerable de permanencia en la mente del consumidor al destacar como una empresa de bajo riesgo al garantizar productos 100% naturales, así como la renuncia al testeo en animales. Como equipo nos gustaría destacar tres puntos importantes dentro de su proceso de ventas, los cuáles consideramos fungen como pilar fundamental en el posicionamiento que ha presentado la empresa. 

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El concepto de “venta por relaciones” ha creado vínculos de valor entre sus consultoras y consumidores, pues con este concepto se comprometen a un interés verdadero por el cliente, lo que es traducido como un servicio de calidad por parte de él. Las grandes utilidades que NATURA genera están fuertemente ligadas al plan de compensación que reciben como beneficio sus consultoras. Esto las motiva a seguir fielmente la técnica recomendada por la empresa, lo que les garantiza cierres de venta exitosos. El interés de la empresa por lograr que las consultoras sean fieles consumidoras de los productos que promocionan. De esta manera, las recomendaciones basadas en la experiencia y convicción propia favorecen el establecimiento de relaciones comerciales duraderas.

Bibliografía https://www.nsyp.aulapolivirtual.ipn.mx/pluginfile.php/22016/mod_forum/intro/recursos/u5/u5_ Venta_Especializada.pdf https://www.youtube.com/watch?v=K2333DQoaDs https://www.natura.com.mx/repositorio/img/manuales_MDC/ManualCNE1.pdf https://www.consultoranatura.mx/ https://www.natura.com.mx/quiero-ser-consultora-natura https://www.natura.com.mx/natura/acerca-de-natura/Nuestros-Productos https://www.natura.com.mx/sites/all/modules/downloads/pdf/natura-informe-gri-2017.pdf https://www.natura.com.mx/repositorio/descargas/MANUAL_MI_NATURA_LIDER.pdf https://www.naturademexico.com/proceso-de-ventas-actual/ https://www.natura.com.mx/natura/acerca-de-natura/Relaciones...