THNN2 NHOM1 - i dont know amabs nsh mash mashn mmaamma PDF

Preview

Summary

Download THNN2 NHOM1 - i dont know amabs nsh mash mashn mmaamma PDF

Description

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 ĐỀ TÀI: KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN HỮU TOÀN

17DBH1

1721002447

NGUYỄN THỊ HƯƠNG

19DBH2

1921003509

TRẦN THỊ LIÊN

19DBH2

1921003553

Thành phố Hồ Chí Minh, 2022

i

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP 2 ĐỀ TÀI: KHẢO SÁT HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG GV HƯỚNG DẪN: THS LƯU THANH THỦY NHÓM SINH VIÊN THỰC HIỆN NGUYỄN HỮU TOÀN

17DBH1

1721002447

NGUYỄN THỊ HƯƠNG

19DBH2

1921003509

TRẦN THỊ LIÊN

19DBH2

1921003553

Thành phố Hồ Chí Minh, 2022

ii

LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo thực hành này trước hết chúng em xin gửi đến quý thầy, cô trong khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Tài chính - Marketing lời cảm ơn chân thành. Đặc biệt, chúng em xin gửi đến cô Lưu Thanh Thủy, người đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ chúng em hoàn thành báo cáo thực hành này lời cảm ơn sâu sắc nhất. Chúng em xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh Đạo, các phòng ban của Công ty cổ phần Dân Khang, đã tạo điều kiện thuận lợi cho chúng em được tìm hiểu thực tiễn trong suốt quá trình thực tập tại công ty. Cuối cùng chúng em xin cảm ơn các anh chị phòng kinh doanh của Công ty cổ phần Dân Khang đã giúp đỡ, cung cấp những số liệu thực tế để chúng em hoàn thành tốt báo cáo thực hành này. Đồng thời nhà trường đã tạo cho chúng em có cơ hội được thực tập nơi mà chúng em yêu thích, cho chúng em bước ra đời sống thực tế để áp dụng những kiến thức mà các thầy, cô đã giảng dạy. Qua công việc thực tập này chúng em nhận ra nhiều điều mới mẻ và bổ ích trong việc kinh doanh để giúp ích cho công việc sau này của bản thân. Vì kiến thức bản thân còn hạn chế, trong quá trình thực tập, hoàn thiện báo cáo này chúng em không tránh khỏi những sai sót, kính mong nhận được những ý kiến đóng góp từ cô cũng như quý công ty. Chúng em xin chân thành cảm ơn!

iii

LỜI CAM ĐOAN Chúng tôi xin cam đoan báo cáo này là công trình nghiên cứu của riêng chúng tôi. Các thông tin, số liệu, kết quả nghiên cứu trong báo cáo này là trung thực, được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Dân Khang trong quá trình thực tập của chúng tôi tại công ty. Nếu có thông tin nào sai, chúng tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.

Nhóm sinh viên

iv

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

TP.HCM, ngày…tháng…năm… Cơ quan thực tập

v

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... ..................................................................................................................................... .....................................................................................................................................

TP.HCM, ngày …tháng…năm… Giảng viên hướng dẫn

vi

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1 CHƯƠNG 1:................................................................................................................4 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG..............................4 1.1.

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN

CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG............................................................4 1.1.1.

Khái quát chung về công ty..................................................................4

1.1.2.

Quá trình hình thành và phát triển........................................................4

1.1.3.

Chức năng và nhiệm vụ của công ty.....................................................5

1.2.

TỔ CHỨC BỘ MÁY..................................................................................7

1.2.1. Sơ đồ tổ chức.............................................................................................7 1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban.....................................................7 1.3.

ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN

KHANG.................................................................................................................11 1.3.1. Ngành nghề kinh doanh...........................................................................11 1.3.2. Các yếu tố nguồn lực...............................................................................11 1.3.3. Đối thủ cạnh tranh...................................................................................15 1.3.4. Nhà cung cấp...........................................................................................16 1.3.5. Thị trường................................................................................................16 1.4.

PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH GIAI ĐOẠN

2019 – 2021...........................................................................................................17 CHƯƠNG 2:..............................................................................................................20 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG................................................................................................20

vii

2.1. GIỚI THIỆU BỘ MÁY BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG20 2.2. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG....................................................................................................................21 2.2.1 Chiến lược kinh doanh..............................................................................21 2.2.2. Hoạch định bán hàng...............................................................................22 2.3. CÔNG TÁC TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG...........................................................................................24 2.3.1. Thiết kế quy trình bán hàng.....................................................................24 2.2.2. Lựa chọn hình thức bán hàng...................................................................28 2.2.4. Thực hiện dịch vụ khách hàng.................................................................34 2.2.5. Giao chỉ tiêu và khu vực kinh doanh.......................................................40 2.2.6. Xác định cách thức kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng.....................41 2.4. CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG....................................42 2.4.1. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của công ty..........................42 2.4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty...................................................46 2.5. LÃNH ĐẠO, ĐỘNG VIÊN VÀ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG..........................................................................................................50 2.5.1. Lãnh đạo lực lượng bán hàng...................................................................50 2.5.2. Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng..................................................52 2.5.3. Đãi ngộ lực lượng bán hàng.....................................................................55 2.6. KIỂM TRA, GIÁM SÁT BÁN HÀNG...........................................................58 2.6.1. Tiêu chí kiểm tra, giám sát.......................................................................58 2.6.2. Cách thức kiểm tra, giám sát....................................................................60 2.6.3. Kết quả kiểm tra, giám sát từ năm 2019 – 2021.......................................62

viii

2.7. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY......................................................................................................63 2.7.1. Sản phẩm.................................................................................................63 2.7.2. Thị trường và phản ứng của khách hàng..................................................63 2.7.3. Công cụ và công nghệ phục vụ cho việc bán hàng..................................63 2.7.4. Trình độ, kỹ năng của lực lượng bán hàng...............................................64 2.7.5. Đối thủ cạnh tranh...................................................................................66 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG................................................................................................68 3.1. NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG......................................68 3.1.1. Những mặt đạt được................................................................................68 3.1.2. Hạn chế....................................................................................................71 3.1.3. Nguyên nhân của những mặt hạn chế......................................................74 3.2. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG.............................................76 3.2.1. Cơ sở đề xuất...........................................................................................76 3.2.2 Các giải pháp............................................................................................82 PHẦN KẾT LUẬN....................................................................................................86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................87

ix

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT

TIẾNG VIỆT

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TP.HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

NVBH

Nhân viên bán hàng

KH

Kế hoạch

TT

Thực tế

x

DANH MỤC BẢNG BẢNG 1.1: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY TỪ 2019 – 2021.................................12 BẢNG 1.2: MÁY MÓC, TRANG THIẾT BỊ VĂN PHÒNG THỜI ĐIỂM 2022......................14 BẢNG 1.3: CƠ CẤU VỐN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG...............................15 BẢNG 1.4: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG GIAI ĐOẠN

2019-2021...............................................................................................17

BẢNG 2.1: BẢNG CHỈ TIÊU VÀ KHU VỰC GIAO CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NĂM 2022 ...................................................................................................................................40 BA›NG 2.2 : ĐẶC ĐIỂM LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY..................................47 BA›NG 2.3 : VỊ TRÍ VÀ QUY MÔ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG......................................................................................................................49 BẢNG 2.4: BẢNG KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TỪ NĂM 2019 - 202153 BA›NG 2.5: MỨC LƯƠNG CĂN BẢN NĂM 2022 ÁP DỤNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG55 BA›NG 2.6: NGÀY NGHỈ LỄ TẾT VÀ NGHỈ PHÉP CỦA CÔNG TY....................................57 BẢNG 2.7 : MỨC XỬ PHẠT VI PHẠM NỘI QUY CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG......60 BẢNG 2.8: BẢNG KẾT QUẢ KIỂM TRA, GIÁM SÁT BÁN HÀNG TỪ NĂM 2019 – 2021.62 BẢNG 3.1: MẪU THANG ĐIỂM LIKERT.....................................................................78 BẢNG 3.2 : BẢNG KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ QUẢN LÝ, NHÂN VIÊN VỀ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG VÀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG..................................................................80

xi

DANH MỤC HÌNH HÌNH 1.1: SƠ ĐỒ TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG.............................7 HÌNH 1.2: BIỂU ĐỒ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG (2019 – 2021)......................................................................................18 HÌNH 2.1: SƠ ĐỒ BỘ MÁY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG...........20 HI¤NH 2.2: QUY TRÌNH BÁN HÀNG QUA ĐẠI LÝ..........................................................25 HI¤NH 2.3: QUY TRÌNH BÁN HÀNG THÔNG QUA KÊNH ONLINE...................................27 HÌNH 2.4 : SƠ ĐỒ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG..............31 HI¤NH 2.5: MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG......................33 HI¤NH 2.6: TRAO THƯỞNG CÁC ĐẠI LÝ XUẤT SẮC CỦA CÔNG TY DÂN KHANG.........37 HI¤NH 2.7: QUY TRÌNH TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DÂN KHANG..............................................................................................................43 HÌNH 2.8: SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN TỪNG VÙNG MIỀN................................................48

xii

PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường ngày nay, dịch bệnh covid-19 ngày càng chuyển biến phức tạp cho nên hầu như các hoạt động sản xuất, kinh doanh của các doanh nghiệp ở tất cả lĩnh vực đều bị ảnh hưởng. Để vượt qua cơn khủng hoảng này, mỗi doanh nghiệp đều phải cần sự hợp lực của tất cả các phòng ban, nhất là duy trì sự ổn định của hoạt động bán hàng. Tại sao lại như vậy? Bởi vì hoạt động bán hàng là yếu tố then chốt để duy trì và tạo nên sự thành công đối với các công ty. Bên cạnh đó, khách hàng đang ngày càng có những đòi hỏi cao hơn cả về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, còn các doanh nghiệp đang phải đối mặt với những thách thức lớn về sự sống còn. Hoạt động quản trị bán hàng được xem là việc sử dụng hiệu quả giữa các đội ngũ bán hàng nhằm tối ưu hóa lợi nhuận của doanh nghiệp và mang lại cho khách hàng những giá trị tốt nhất bằng những sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, cho thấy tầm quan trọng của hoạt động quản trị bán hàng đối với doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Dân Khang là một trong những công ty hàng đầu chuyên cung cấp sản phẩm đông dược và thực phẩm chức năng với hệ thống phân phối trên toàn quốc, do vậy mọi hoạt động chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng. Vì thế, quản trị hoạt động bán hàng là cực kỳ quan trọng và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại cũng như năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó, hoạt động quản trị bán hàng tại công ty càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. Với mong muốn được xây dựng và đóng góp ý kiến để đưa ra những giải pháp giúp công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ đó có thể củng cố và phát triển hơn nữa về thị phần, nhóm đã lựa chọn đề tài “Khảo sát hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Dân Kha...