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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADASESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNCONTROL DE LECTURA 1PROFESOR(A):Leonardo Enrique Alarco PimentelINTEGRANTES:Arellano Cueva, Maria Fernanda Chocano Chirinos, Ariadna Morales Sifuentes, Ronaldo2021 - 1IntroducciónDe acuerdo a la lectura "Si, de acuerdo: Como...

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CONTROL DE LECTURA 1

PROFESOR(A): Leonardo Enrique Alarco Pimentel

INTEGRANTES: Arellano Cueva, Maria Fernanda Chocano Chirinos, Ariadna Morales Sifuentes, Ronaldo

2021 - 1

Introducción

De acuerdo a la lectura "Si, de acuerdo: Como negociar sin ceder", la negociación es un medio para conseguir lo que buscamos de otro. Y a medida que avanza nuestra vida, sin darnos cuenta, hacemos negociaciones todos los días y por lo general no es fácil hacerlo bien. Es por ello, que las estrategias que empleamos para negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o incluso ambas. En la lectura mencionan una estrategia principal llamada negociación basada en posiciones, la cual se divide en dos maneras: la suave y la dura. Este tipo de negociación que fue utilizada por muchos años para lograr establecer acuerdos, por lo general pone en peligro las relaciones personales de los negociadores, los egos se intensifican y las posiciones se vuelven más rígidas. Sin embargo, existe una tercera manera para negociar, la cual es un intermedio de las ya mencionadas y se denomina negociación basada en principios o negociación por méritos. Este método desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard consiste en entender a las personas, sus interés y sus relaciones a fin de llegar a un acuerdo entre las dos partes de una negociación. Además, busca ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto de intereses se deba insistir en que el resultado se base en algún criterio independiente de la voluntad de ambas partes. Esta estrategia de negociación tiene cuatro puntos básicos que pueden utilizarse en caso de cualquier circunstancia: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. Las cuatro proposiciones son importantes desde el momento en que se empieza a pensar en la negociación hasta el momento en que se llega a un acuerdo, por lo cual las desarrollaremos a continuación:

Desarrollo El autor nos explica que no debemos negociar con base en las posiciones, sino que cualquier tipo de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, debe ser eficiente y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. En la lectura también se menciona que la discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos, esto es debido a que se presta mayor atención a las posiciones y se le dedica menor atención en satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes. Así mismo, la discusión sobre posiciones es ineficiente, dado que se crean incentivos que retardan el acuerdo, tomando en cuenta que, en el mejor de los casos, la toma de decisiones es difícil y exige tiempo. Por otro lado, el autor contrasta que ser amable no es la solución, es arriesgado usar una forma suave y amistosa en posiciones, dado que hace vulnerable a quien se enfrente a alguien que sea duro. Con respecto a la negociación basada en principios, el autor explica las proposiciones básicas de la negociación que constan de 4 puntos a tomar en cuenta, y sirven para seguir el método directo el cual puede usarse en cualquier circunstancia, son los siguientes: las personas, los intereses, las opciones y los criterios. En el primer punto, el autor nos define que las personas somos seres "intensamente emotivos", y con ello nos quiere decir que las emociones frecuentemente nos nublan la mente y complica el trabajo de comunicarnos de manera clara, sobre todo, en la toma de decisiones, donde el ego nos juega en contra. Es por ello, que el autor recomienda separar las personas del problema, de manera que antes de empezar a enfocarnos en el problema, debemos identificar y solucionar los problemas de, nosotros, las personas para evitar el ataque.

El siguiente punto, considera que la concentración en el objetivo e intereses de la negociación es lo primordial, dado que solemos concentrarnos más en las posiciones declaradas lo cual no producirá un acuerdo que sea efectivo.

Como tercer punto, nos menciona que antes de llegar a una negociación debemos crear una variedad de posibilidades de solución que brinden un beneficio mutuo. Para así, no dificultar la negociación y empezar a pensar en soluciones en el momento en el momento exacto que no serán óptimos, dado que reaccionar bajo presión inhibe la creatividad.

Por último, el cuarto punto, no menos importante, consiste en que debemos insistir a la otra parte que los criterios sean objetivos. Con ello nos referimos a que los términos se rijan bajo un criterio justo, ya sea la opinión de un experto, la ley, etc. Finalmente, el autor nos resuelve posibles cuestionamientos en manejar situaciones probables donde suceda los casos de que la parte contraria tenga más poder a comparación nuestra, no quieran dar su brazo a torcer o "juegue sucio". En estos tres casos el autor nos menciona algunas tácticas y también nos recomienda básicamente utilizar nuestros conocimientos, dar todo nuestro potencial y mantener nuestros criterios para que de la mano del ingenio lleguemos a la mejor solución. Independientemente del consentimiento de la otra parte ante una negociación, nosotros en estos casos debemos enfocarnos en conseguir una solución que cumpla con nuestras necesidades. Lo cual será posible mientras se mantenga un mayor optimismo, se obtendrá mayor facilidad y capacidad para influir en el resultado. Conclusiones

Se concluye que dentro del proceso de negociación debemos buscar diferentes alternativas con diferentes criterios para que se logre llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes o buscar una solución lo más justa posible ante el problema. El texto también nos hace entender que la mejor forma de negociar es siendo duro en los argumentos y suave para las personas. El autor explica que por lo general las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema, y por ello se debe de identificar y solucionar de manera efectiva. Por último, podemos analizar que todos los casos que nos puedan suceder en algún momento de nuestras vidas son independientes, pero todos cuentan con una

estructura en común que nos ayudará a reconocer los puntos clave para saber cómo comportarnos ante el problema y saber crear una estrategia que nos favorezca en cubrir las necesidades y llegar a una solución óptima y efectiva....