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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

Facultad de Negocios

Curso:

Estrategias de Negociación

CONTROL DE LECTURA 2

Alumna:

Alessandra Violeta López Chávez U201816741

Ciclo 2022 - 01

Introducción: Con el fin de poder comprender de manera correcta los fundamentos de las negociaciones, este ensayo dará a conocer un resumen crítico de las lecturas asignadas por el docente. Es decir, se mostrará de manera simplificada cada una de las lecturas para una mayor comprensión de los temas que se están tratando.

Lectura 1: Capitulo V de La percepción del conocimiento Es realmente fundamental poder conocer, comprender y saber de qué manera funcionan la percepción, el conocimiento y la emoción para poder atender determinados comportamientos y actitudes que ocurren dentro de una negociación. La percepción es un proceso de comprensión en el que las personas conectan con su ambiente. Además, como el estado mental, la función y la comprensión de las comunicaciones, son elementos que pueden colaborar a influir en la percepción, dado que con ayuda de estos el observador puede darle significado a algunos eventos y mensajes. Sin embargo, los estereotipos, los efectos reflejo, la percepción selectiva y la proyección pueden distorsionar la percepción de la persona de manera rápida y eficaz. Por otro lado, la delimitación es el mecanismo subjetivo donde las personas evalúan y comprenden las situaciones. Estos se vinculan con los esquemas de mensajes, los procesos de información, etc. La delimitación ayuda a definir a una persona, proceso o evento, siempre dependiendo de la perspectiva que tenga el observador, porque puede suceder un mismo escenario, pero contamos con dos delimitaciones diferentes. Adicionalmente, se entiende por los tipos de delimitaciones a las delimitaciones importantes, de resultado, de aspiración, de proceso, de identidad, de caracterización y de pérdida-ganancia. En una negociación, las partes pueden determinar la manera de tratar una negociación en términos de intereses, razones y poder. Se debe tener en cuenta que los intereses es cuando ambas partes hablan de sus posiciones, lo cual ayuda a que se encuentre de manera más rápida una solución eficiente en la que las dos partes se encuentren beneficiadas; la razón en una negociación conciliadas es cuando una de las partes es la que tiene la razón, por lo que generalmente se brinda turnos para que ambas partes expongan sus razones y respecto a ellas, llegar a una conciliación. En el caso del poder, una de las partes se considera ganadora y otra perdedora, ya que una de ellas será la que no va a ceder a los cambios, por lo que va a imponer fuerza y la otra parte cumplirá los requerimientos exigidos. Por otro lado, los perjuicios cognoscitivos en una negociación es la intensificación irracional del compromiso, las ideas míticas de la participación fija, la delimitación de un problema y riesgo, el mal ganador, la disponibilidad de información, el punto de afianzamiento y ajuste, etc. Es por esto que existe diferentes maneras de poder administrar las percepciones erróneas y los prejuicios cognoscitivos en la negociación, siendo estos la redelimitación, el humor, emoción y negociación, entre otros.

Lectura 2: Capítulo 8 de La ética en la negociación La ética se refiere a los estándares sociales, los que son aplicados en todos los lugares para poder entender qué es lo correcto e incorrecto en una situación. No es igual que la moral porque esta se refiere a las ideas de cada persona sobre lo correcto e incorrecto. En el caso de los estándares para evaluar las estrategias y las tácticas en una negociación, y de qué manera de aplica el razonamiento ético en una negociación, por lo que se tiene como ética del resultado final a elegir una línea de acción según lo que quisiera lograr y se busca conseguir el mejor resultado posible, como ética del deber a una lima de acción en base a mi deber para defender las reglas y principios que se consideren adecuados, por lo que no se participa en un pretexto, como ética del contrato social a la línea de acción en base a las normas, valores y estrategias de mi comunidad, en la es su opinión sobre una conducta apropiada dentro de la comunidad y por último, la ética personal que es la línea de acción en base a mis convicciones, en la que le consulta a la conciencia. Según Hosmer, existen pasos para lograr proponer una adecuada solución moral: -

Paso 1: comprender y reconocer todos los estándares e impactos morales.

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Paso 2: Definir la totalidad del problema moral.

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Paso 3: Determinar los resultados económicos.

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Paso 4: Tomar en cuenta los requerimientos legales.

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Paso 5: Evaluar los deberes éticos.

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Paso 6: Proponer una solución moral convincente.

Respecto a las preguntas de conductas éticas que surgen en una negociación, las tácticas éticamente ambiguas se centran en decir la verdad, en el que el dilema de la confianza ocurre cuando el negociante cree todo lo que dice la otra parte y el dilema de la deshonestidad, donde un negociador habla solo sobre sus requerimientos. Según estas tácticas, se considera adecuada la manipulación emocional y la concertación competitiva tradicional, pero se consideran inapropiadas el uso de la representación errónea, la representación errona para las redes del oponente, la recopilación inadecuada de información y farolear. Lectura 3: Capítulo 18 de Los siete elementos de la negociación

En este capítulo, se consideran 7 elementos sumamente esenciales para el desarrollo de una negociación, dado que son comunes para la interacción humana con el objetico de obtener beneficios que mejora la situación de ambas partes. 1. Intereses: Es el impulso principal de toda negociación. Esto es porque a través de la negociación, ambas partes puedan satisfacer sus necesidades a partir del acuerdo al que se vaya a llegar. 2. Legitimidad: Esta relacionada con la justicia, por lo cual resulta ser el principal estimulo de la situación. Esto se puede dar donde ambas partes tienen distintos puntos de vista respecto a la justicia y equidad. 3. Relación: Mientras que una relación de afecto puede hacer más fácil la solución, las relaciones hostiles pueden complicarla más. 4. Alternativas y mejor alternativa a un acuerdo negociado: El MAAN es una alternativa en la que el negociador puede aplicar sin el consentimiento de la otra parte y debe satisfacer mejor que los intereses del negociador. 5. Opciones: Son consideradas a las alternativas alternas dentro de una negociación. 6. Compromisos: Hacen referencia a los acuerdos, ofertas y demandas, en las que cada parte ofrece una solución o es aceptada y está seguro de cumplir lo confirmado. 7. Comunicación: Agrupa los elementos previos, los analiza y culmina la negociación, de esta manera se aclaran dudas y se mencionan las consideraciones adicionales. Tomar en cuenta todos estos elementos a la hora de negociar puede ayudar grandemente para actuar de manera eficiente para buscar soluciones a la situación en cuestión....