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introduccion a la conduccion de equipos de trabajo...

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“Conducción de Equipos de Trabajo” Lic. Sergio Quiroga Morla

Titulo: Conducción de Equipos de Trabajo Autor: Lic. Sergio Quiroga Morla Fecha: Noviembre de 2008

® Derechos cedidos por el autor a la Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y TECNOLOGICO PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA. © CAME, 2011 ISBN en trámite

Primera edición: noviembre de 2008 Dirección de CAME. L.N. Alem 452 (C1003) Ciudad de Buenos Aires.

Prohibida la reproducción parcial o total de este libro, su tratamiento informático y la transmisión por cualquier forma o medio, ya sea electrónico, mecánico, por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de CAME. IMPRESO EN ARGENTINA

Introducción general En la Argentina, a diferencia de otros países, existe una importante cantidad de comercios minoristas en zonas ejecutivo comerciales abiertas de ciudades y pueblos además, de aquellos ubicados en centros ejecutivo comerciales cerrados (grandes superficies), galerías o “shoppings”. Es a este público al que va dirigido este material, con la distinción de que dentro de este universo parecen existir “comerciantes” y “empresarios del comercio”. El primer grupo esta conformado por personas que ejercen actos de comercio en forma transitoria o secundaria o en diversos rubros, persiguiendo sólo obtener un resultado económico como premio a su inversión y riesgo. El segundo grupo lo conforman personas o sociedades que persiguen ser protagonistas en un mercado, posicionándose en el mismo y especializándose permanentemente, o personas que además de tratar de obtener una ganancia por su actividad, pretenden también permanecer en el rubro y mejorar día a día su negocio. La diferencia entre ambos no está dada por el tamaño del negocio sino por la proyección de futuro que cada una hace en su mercado y el profesionalismo de sus propietarios. De allí se presume una mayor valoración por parte de las “empresas ejecutivo comerciales” en “hacer clientes” y conformar equipos de trabajo (EDT). Ello en contraposición a emprendimientos ejecutivo comerciales centrados en “hacer ventas” apelando a una rotación de personal permanente, en algunos casos deseada y en otros, consecuencia de la gestión del negocio. Es entonces a este grupo de empresarios del comercio a quienes este material se encamina, con la certeza de que será de utilidad a la hora de fortalecer el vinculo con sus colaboradores y siempre y cuando, el lector - alumno se comprometa a abrir su mente y se atreva a pensar que las cosas pueden ser de una forma distinta a la que hoy él mismo considera. Es a partir de esta actitud de apertura a nuevas ideas y conceptos que podrá ser enriquecedor el estudio de estos apuntes, dando la posibilidad de confrontar ideas, analizar otras e incorporar nuevas. Tal vez uno de los mayores desafíos (sino el mayor) en la gestión de una empresa sea la conducción del personal. Trabajamos con seres humanos, no con

maquinas, o animales adiestrables, ni robots programables o ejecutables, con personas que tienen objetivos, ansiedades, ambiciones, ilusiones, sentimientos, etcétera. De aquí la complejidad del manejo de los grupos. Es preciso aclarar también,que si bien se menciona en reiteradas ocasiones aspectos relativos al reclutamiento y selección de personal, estos temas no son el motivo principal de esta asignatura y el material se aboca, como su nombre lo indica, a la “conducción de equipos de trabajo”. Este material se estima de utilidad para personas sin experiencia, dado que aporta un panorama integral de la problemática de los equipos de trabajo y para quienes actualmente conducen grupos dado que permite reflexionar y revisar el actual modelo de conducción, perfeccionándolo.

Diagnóstico El presente material ha sido diseñado en base a un diagnóstico preliminar que tiene como asidero la experiencia en conducción de equipos de trabajo y el dictado de seminarios a personas que tienen la responsabilidad de conducir a otros hacia el logro de objetivos previamente planificados. Por tal motivo, la estructura de contenidos no coincide con la habitual diagramación de los programas sobre gestión de recursos humanos que suelen verse en seminarios y materias relacionadas. Ha sido elaborado en función de identificar herramientas que ofrezcan respuesta a los problemas que evidencian los supervisores de grupos de trabajo especialmente en el sector comercio en la Argentina y en la actualidad. Esta experiencia evidencia la necesidad de propietarios de comercios y encargados en contestar los siguientes interrogantes: ¿Cómo hago para que el personal se comprometa con su trabajo? ¿Cómo hago para que sea leal? Y si logro lo anterior, ¿cómo hago para que perdure en el tiempo?

Principales reclamos de propietarios y encargados Problemas del Personal

¿De qué modo se evidencia el problema?

Falta de calificación

Carencia de conocimientos técnicos, pericia y criterio en la tarea. (“hay que repetir todos los días cómo hacer las tareas!”).

Falta de compromiso

Exceso de inasistencias y tardanzas, baja responsabilidad por la tarea, escasa disposición, descuido en la presencia (“no tiene la camiseta puesta!”).

Falta de lealtad

Informes a la competencia, envía clientes a la competencia, habla mal de la empresa a clientes, robo de mercaderías, exceso de roturas de mercaderías, (“no es de confianza!”).

En el mejor de los casos, cuando se logra motivar al Dificultad para mantener la grupo, ésta decae al poco tiempo, (“Ya probé con motivación en el tiempo todo y se desmotivan!” ) Y usted ¿qué opina? Antes de seguir adelante disponga de unos minutos para revisar el diagnóstico y pensar si está de acuerdo o si agregaría otros problemas para transmitírselas en los foros de alumnos.

¿Cómo se resuelven estos problemas? A continuación se enumera una secuencia de pasos para lograr evitar o al menos minimizar los problemas detectados en el diagnóstico: 1. Seleccionando al personal convenientemente!

UNIDAD 1: 

2. Creando condiciones laborales satisfactorias

UNIDAD 2: 

3. Formando un equipo de trabajo y entrenándolo permanentemente

UNIDAD 3: 

4. Motivando al equipo de trabajo

UNIDAD 4: 

5. Ejerciendo un liderazgo que permita mantener elevada la motivación.

Veamos ahora la relación entre el diagnóstico y la propuesta de solución.

Problemas del Personal

Herramientas y Soluciones

Falta de calificación

Se resuelve seleccionando adecuadamente los perfiles necesarios y formando y entrenando permanentemente. (Conceptos clave: Selección de personal, Capacitación y Entrenamiento. Punto 1 y 3)

Falta de compromiso

Se resuelven generando sentido de pertenencia a un grupo, propiciando un ambiente de trabajo satisfactorio y la motivación individual y grupal. (Conceptos clave: Trabajo en Equipo y Motivación. Punto 2, 3 y 4)

Falta de lealtad

Dificultad para mantener la motiva- Se logra mantener la motivación a través de una ción en el tiempo conducción adecuada del grupo. (Conceptos clave: Liderazgo y supervisión. Punto 5)

Objetivos generales La presente asignatura pretende conformar un ámbito de reflexión sobre los temas relativos a la conducción de los recursos humanos y la formación de equipos de trabajo. Esto implica que es preciso hacer un esfuerzo en revisar los paradigmas que se tienen respecto a los colaboradores. Al finalizar el cursado de esta asignatura los participantes podrán: • Replantear la forma en que conducen a sus colaboradores. • Replantear la forma de elaborar los perfiles de los colaboradores que necesita reclutar. • Contar con los conocimientos básicos para desarrollar un equipo de trabajo motivado y enfocado al logro de los objetivos propuestos,

Orientaciones para el estudio ICONOS QUE ENCONTRARÁ EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

Recuerde

Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje

Índice de contenidos Unidad 1 : “Crear un ambiente y condiciones de trabajo favorables” 1.1. Ambiente y condiciones físicas 1.2. Condiciones ejecutivo comerciales. Política de motivación y remuneración de vendedores Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración Stock Option 1.3 Normas de convivencia y reglamento interno Normas vs. reglamentos Conformidad con las normas 1.4 Complementación humana e interprofesional 1.3 Organización del trabajo. Estructura participativa Delimitación, distribución y aceptación de funciones y actividades Principales conceptos e ideas

17 20 20 21 23 26 28 28 30 32 33 33 33 36

Unidad 2 :Autodiagnosticar, formar y entrenar al EDT

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2.1 Diagnóstico Puestos y perfiles Evaluación preliminar 2.2 Actividades de Formación Adiestramiento Formación Capacitación Especialización Tipos de capacitación Modalidades prácticas de Capacitación Medios de capacitación 2.3 Desarrollar un equipo de trabajo Características Esenciales de un Equipo de Trabajo Principales conceptos e ideas

42 42 45 49 49 50 50 52 53 55 56 58 61 70

Unidad 3: Motivar al equipo

73

3.1 Cómo funciona la motivación en las personas El Ciclo de la Motivación 3.2 Necesidades Básicas de los subordinados Características y funciones de las necesidades 3.2 Factores motivacionales en el trabajo Principales conceptos e ideas

75 76 80 80 83 88

Unidad 4:Conducir al equipo para mantenerlo motivado

91

4.2 Liderar cada situación. Hacen falta supervisores / lideres Fuentes de Autoridad El Ojo del Supervisor Necesidades Básicas de los subordinados Fallas comunes de los jefes / encargados Capacidades de un Supervisor Factores que afectan el rol del liderazgo Relación entre los factores del liderazgo Liderazgo y motivación Tipos de líderes Atributos de un líder formal o jefe ¿Cómo delegar? Obstáculos comunes a la delegación creencias Decidir qué delegar Como hacer la delegación Principales conceptos e ideas

93 93 94 95 95 96 97 100 101 101 103 104 107 107 108 109 112...