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Funnel de Ventas - Dave Mcclure...

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Siempre estoy buscando buenos marcos digitales, especialmente cuando se trata de métricas, ya que realmente ayudan a simplificar la complejidad de nuestro entorno empresarial moderno. La complejidad puede llevar a una elección infinita, que a menudo conduce a la parálisis. El marco AARRR de Dave McClure (o métricas de inicio para piratas) es un excelente antídoto para esta situación. El siguiente ensayo lo describe en detalle. Este framework fue creado originalmente para startups. Una startup es esencialmente una búsqueda de un modelo de negocio repetible y escalable, y una serie de hipótesis sobre las diversas partes del negocio.Necesita adaptarse con el tiempo, y si el modelo de negocio vale la pena ampliarse a una empresa. Las organizaciones establecidas ya tienen un modelo de negocio repetible y rentable. Cualquier escuela de negocios deberá conocer los números, pero es importante saber más sobre el estado de resultados, el balance general y los estados de flujo de efectivo. Un ejemplo sería una organización grande que cambia para ofrecer su producto a través de un sitio web de comercio electrónico administrado. La actividad tradicional cambia del marketing masivo a gran escala a la actividad específica y medible en la plataforma, con nuevas tácticas necesarias para evolucionar a las necesidades cambiantes de los clientes. Para este fin, diré que este es un producto de una plataforma digital (por ejemplo, un sitio web de comercio electrónico, un widget o un servicio basado o compartido). plataforma).

AARRR: 5 pasos para el éxito El Marco AARRR se divide en cinco categorías simples para medir el ciclo de vida del cliente.

El marco de AARRR.

Cada sección se desglosa a continuación.

Adquisición Los usuarios acuden al producto desde diversos canales. En el panorama actual, hay más y más canales disponibles para adquirir clientes. Los métodos existentes a menudo son cada vez más populares y las opciones nuevas y "brillantes" surgen casi a diario. De nuevo, la parálisis de elección. Nuestro objetivo es refinar esto a unos pocos canales que funcionen mejor. John Wanamaker, considerado el padre de la publicidad, dijo una vez: "La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia: el desorden es que no sé qué mitad". ¡Ahora mismo tenemos las herramientas en digital para encontrar la mitad correcta! Basta con mirar a Google. Una gran parte de su flujo de ingresos y su éxito ha sido dejar que las personas se den cuenta si su publicidad realmente funciona calculando directamente el ROI. Hay tres formas sencillas de descubrir canales que funcionan para usted: 1. ¿Cuál es el canal de mayor volumen (#)? 2. ¿Cuál es el mejor rendimiento de los canales (%)? 3. ¿Cuál es el canal de menor costo ($)? Con esto en mente, podemos probarlos, encontrar los puntos clave, concentrarnos y optimizar estos canales en el futuro.

Como Peter Thiel ha sido citado diciendo, a menudo los fundadores fracasan porque entienden la distribución y la adquisición. Como no han pensado en lo que funciona, prueban algunas ventas, mercadeo y mercadeo, todo menos el fregadero de la cocina. Esta es una mala idea, porque es probable que solo un canal sea óptimo. La mala adquisición, no el producto, suele ser la causa del fracaso.

Activación Los usuarios aterrizan en nuestro producto. Nuestro objetivo es asegurarnos de que disfruten de su primera visita y tengan una experiencia de usuario "feliz". Haga una inmersión profunda y trate de averiguar lo que está buscando. Este sitio puede ser de tiempo, páginas vistas, clics, etc. Asegúrate de que A / B prueba muchas páginas de destino.

Retención Nuestro objetivo es hacer que el cliente vuelva y visite el producto varias veces. La actividad de retención en un producto digital generalmente incluye correo electrónico o blog / RSS en contenido alojado. La forma más fácil de no apestar es automatizar los correos electrónicos: 3, 7 y 30 días (o el ciclo de vida individual del producto), desencadenados por actividad (o falta de) y eventos. Las métricas deben ser bastante simples de conseguir.

Remisión Nuestro objetivo es que al usuario le guste el producto. Esto debe ser natural y orgánico. Este siguiente bit es realmente importante. ¡No hagas ningún tipo de marketing viral hasta que tu producto no apeste! Porque entonces la gente le dirá a otras personas que su producto apesta. La experiencia positiva importa. Realice pruebas cualitativas en su producto hasta que obtenga números realmente altos, y luego puede comenzar a pensar en ideas virales.

Ingresos Los usuarios conducen algún comportamiento monetizador. O bien, es la forma en que sus organizaciones están establecidas para hacer negocios, o se le ha ocurrido una idea de monetización.

Ecosistema AARRR.

Definir Las Métricas De Medición Lo que se mide se divide en cuatro categorías: C u a n t it a t i v o Análisis de tráfico / compromiso del usuario. Haga un seguimiento de lo que hacen los usuarios, utilizando y convirtiendo de una muestra empírica de usuarios. Busque el mejor rendimiento, el mayor volumen y el menor costo. C u a l it a t i v o Pruebas de usabilidad / monitoreo de sesión. Observe lo que hacen los usuarios y resuelva cualquier problema o barrera para resolver. Comparativo Pruebas multivariadas A / B. Averigüe qué hacen los usuarios en un escenario frente a otro y elija qué es mejor, o qué copia / gráficos / Interfaz de usuario (UI) es más eficaz en un escenario determinado. Competitivo Seguimiento y seguimiento de los competidores contra lo que ofrece. Con suerte, cosas como la orientación demográfica, el tráfico de palabras clave, la satisfacción del usuario y los canales de comercialización. Encuentre una herramienta que pueda ayudarlo a medir cada una y piense en invertir en ellas para analizarlas.

Tablero de AARRR Con este marco aplicado, puede crear un panel de métricas que aplique AARRR para medir los resultados. A continuación se proporciona un ejemplo para una empresa ficticia.

Panel de AARRR.

Preguntas específicas del rol El marco AARRR debe abordarse en toda la organización, por lo que las áreas de negocios individuales deben tener aportes y estar pensando en aspectos específicos.

Fundador / CEO / Estratega / Gerente Los análisis y los datos pueden ser abrumadores si no son específicos de las necesidades del negocio. El objetivo entonces es ser el editor jefe , y asegurarse de que se está acercando a las cosas con menos es más una mentalidad. Haga una hipótesis sobre el ciclo de vida del cliente y refínelo para el negocio.

Intente y elija entre 5 y 10 pasos de conversión, pero asegúrese de iterar (necesitamos estar en constante evolución y avanzar con un impulso hacia adelante). Adivina qué crees que va a hacer la gente y mídete de eso. Centrarse en la mejora de la conversión. Esto no puede ser exagerado! Delegue cada métrica a alguien que la posea y empodérela para mejorarla.

Marketing / Publicidad Su objetivo es descubrir qué está haciendo para su negocio; piense en diseñar y probar múltiples canales de marketing. Seleccione para la trifecta - Alto volumen, Alta conversión, Bajo costo. Una vez que lo encuentres, amplía y optimiza. Asegúrese de que está midiendo el canal de conversión, no solo el sitio web / página de destino. Esto debería ser un análisis de extremo a extremo. Segmenta y selecciona tus canales y clientes por conversión al nivel más bajo posible (idealmente después de la compra). Nuevamente, monitoree y pruebe, pero siga haciendo lo que conduce a los mejores resultados.

Productores / Ingenieros De nuevo, ¡menos es más! No solo cree muchas funciones, piense en optimizar lo que tiene para obtener los mejores resultados.  

Pase el 80% de su tiempo optimizando las características existentes. Pasa el 20% de tu tiempo desarrollando nuevas funcionalidades.

Crea hipótesis, luego A / B prueba el infierno fuera de ellos. Medir cualquier mejora, y aplicar lo que funciona. Enjuague y repita. Conclusión Ahí lo tienen, el marco de AARRR "hacker" de Dave McClure, una gran solución tanto para nuevas empresas como para empresas establecidas. Aplique esto a su negocio para una comprensión más profunda de sus clientes y para obtener más beneficios en el futuro....