Elementos que influyen en el éxito de la negociación PDF

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Elementos fundamentales para el éxito de una negociación ...

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09 / OCTUBRE / 2020

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL

Negociación Empresarial “ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN”

LICH- 1007

PROFESOR: Jorge Nicolás Quiroz ALUMNOS Méndez Meneses Daniel Alejandro

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN E L ÉXITO DE L A NE GOCIACIÓN

PERSONALES

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CARISMA: Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto. AUDACIA: La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes: a) Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar. b) Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento. c) Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras. d) Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás e) Velocidad para responder y pensar. f) Pensar con lógica. g) Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

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COMUNICACIÓN: Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de los emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto. DELEGACIÓN: Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última. RESPETO: Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. MANEJO DE LA INTELIGENCIA EMOCIONAL: Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

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a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;

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b) Habilidad 2. Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;

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c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

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d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y

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e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

COMUNICACIÓN Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos, el primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos. Cuando hablamos de asertividad hablamos de la ASERTIVIDAD, que es la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal y la SENSIBILIDAD como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo. CARACTERISTICAS ASERTIVIDAD

NO ASERTIVO

SENSIBILIDAD

INSENSIBILIDAD

Ser directos

Los comunicadores no asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.

Los comunicadores sensibles están orientados a la gente y los comunicadores insensibles a la tarea.

Fríos y calculadores al comunicarse

Hablar sin rodeos van al grano

Platican de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y toman mayor tiempo en llegar a donde quieren.

Se permiten entrar a condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan.

La relación no es lo importante sino el asunto a tratar.

Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista

Los comunicadores analíticos y relacionales son comunicadores no asertivos

Los relacionadores y persuasivos son comunicadores sensibles

Los analíticos y directos son comunicadores insensibles.

Es un extremo pueden resultar bruscos y abruptos Los comunicadores directos y persuasivos son

asertivos

En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: 

Relacionador (asertivo): Considerado, Amigable, Agradable

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Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

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Analítico: Serio, Metodológico, Preciso

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Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.

PATRONES Se puede calificar en CORPORAL y SONORA. Cuando hablamos de GESTOS O EXPRESIÓN FACIAL; nos referimos al medio mas importante para expresar emociones o estados de movimiento, dando un juicio a la persona con la que hablamos sobre la personalidad y otros rasgos de nosotros, siendo el medio nuestra cara. El lenguaje corporal es una forma de comunicación no verbal que se basa en los gestos, posturas y movimientos del cuerpo y rostro para transmitir información. Suele realizarse de forma inconsciente, por lo que es un buen indicador del estado emocional de la persona. El tono muscular es un estado de contracción ligero de los músculos dependiente a los nervios y conexiones centrales, es decir una tensión de los músculos por las que las posiciones relativas del cuerpo se mantienen correctamente y que se opone a las modificaciones. Con la EXPRESION SONORA, nos referimos a la voz, a la música, ruidos y silencios para comunicar un mensaje o idea. Donde el ritmo respiratorio es un elemento que se puede identificar estado de tranquilidad en el que se encuentra una persona, el tono de voz lo reconocemos como el volumen o los decibeles con los que comunicamos nuestras ideas, donde si es demasiado fuerte lo identificamos como un reclamo o enojo, si es bajo, es desconfianza. Y por último la gesticulación, es un conjunto de gestos corporales y faciales que deben acompañar a un mensaje verbal, ya que lo transmitirás con seguridad y confianza....