Elementos que influyen en el éxito de la negociación PDF

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Enfocado en mostrar los estilo de negociación que se caracteriza porque adoptamos una conducta sumisa y conciliadora. Es algo así como dejar ganar el primer punto para coger ventaja en el siguiente. Por lo tanto, es una estrategia a largo plazo. El negociador sabe que no obtendrá los mejores resulta...

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ERSIDAD TECNOLÓGICA DE COAHUILA Ingeniería en Energías Renovables 10° Cuatrimestre Sección A Asignatura Negociación Empresarial Mc. Rodolfo Flores Padilla

Unidad I: Factores y estilos de negociación Elementos que influyen en el éxito de la negociación Alumno(s): Esquivel Hernández José Israel

Fecha de entrega: 03 de Marzo 2022

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Índice

Contenido Tema 1 : Que elementos influyen en la negociación ......................................... 3 Personal....................................................................................................... 3 Carisma. ....................................................................................................... 3 Audacia. ........................................................................................................ 3 Comunicación. .............................................................................................. 4 Delegación. ................................................................................................... 4 Respeto ........................................................................................................ 4 Comunicación. ................................................................................................ 5 Estilos de la comunicación. .............................................................................. 5 Patrones. .......................................................................................................... 7 Tema 2: los estilos de la negociación situacional................................................ 9 Conducta competitiva ....................................................................................... 9 Conducta manipuladora ................................................................................... 9 Conducta acomodaticia.................................................................................... 9 Conducta evasiva ........................................................................................... 10 Conducta fatalista ........................................................................................... 10 Conducta transigente ..................................................................................... 10 Conducta colaboradora .................................................................................. 11 Bibliografía ............................................................................................................... 12

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Tema 1: Que elementos influyen en la negociación Personal. Características de la personalidad. En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo? Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano. A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador: Carisma. Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto. Audacia. La audacia es el atrevimiento o la osadía. El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la pelota en todo momento” La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes: 

Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

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

Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.



Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación sea por dinero por si necesitas recordar cifras.



Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás



Velocidad para responder y pensar.



Pensar con lógica.



Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto. Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última. Respeto Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos.

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Se trata de un manejo de la inteligencia emocional. Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades: a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo; b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación; c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo; d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; y e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

Comunicación. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Estilos de la comunicación. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. El modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicación y no en personalidades.

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Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben. El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de sensibilidad que mostramos. 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal. 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo. La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos. Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos. En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea. Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles. Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

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En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son: 

Relacionado (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable



Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta



Analítico: Serio, Metodológico, Preciso



Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar. Patrones. Comunicación no verbal y lenguaje corporal en la negociación. La comunicación humana es un proceso continuo de relación, que engloba en la mayoría de los casos, un conjunto de formas de comportamiento, a veces, independientes de nuestra voluntad. No es necesario que toda trasmisión de información sea consciente, voluntaria y deliberada de hecho, cualquier comportamiento en presencia de otra persona constituye un vehículo de comunicación. Albert Mehrabian: La educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces nuestros gestos dicen lo contrario. La comunicación no verbal dice mucho de nuestro interlocutor. A veces se dice una cosa pero con los gestos se comunica otra. Hay que estar “coordinados” a la hora de hablar y gesticular. El proceso de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social. El lenguaje corporal es muy importante en las comunicaciones interpersonales, siendo utilizado cada vez más en todos los ámbitos de nuestra vida cotidiana. Los negocios no lo dejan de lado, y le dan una importancia aún mayor, ya que al momento de negociar, la correcta utilización del lenguaje corporal nos ayudará a tener éxito.

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Los gestos como fuerza para negociar: El poder de las formas y los gestos El “proceso” de la comunicación no verbal juega un importante papel en cualquier ámbito social, pero mucho más en el mundo de los negocios, donde a veces un mal gesto puede dar al traste con un buen negocio. Si tenemos enfrente a un negociador colaborativo, dará un fuerte apretón de manos al saludarnos, todo lo contrario a un negociador competitivo. Al iniciar el diálogo, si somos nosotros los que tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante demostrándonos su interés. Otra cosa que generalmente hace un negociador colaborativo es que al caminar, colocan sus manos en las caderas, lo que significa una predisposición a llegar a un acuerdo. Al momento de ir a una reunión de negocios, es de suma importancia que así como preparamos nuestro discurso también preparemos el lenguaje corporal del que éste irá acompañado, sin olvidar observar la comunicación verbal de la otra persona, y responder en base a ella.

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Tema 2: los estilos de la negociación situacional. Conducta competitiva El negociador recurre al manejo directo del poder para sacar provecho de la situación y para "llevar el agua a su molino". Se muestra dominante, impositivo, arrasador, a veces arrogante y violento Aplicación Funciona bien cuando tenemos un gigante en tierra de pigmeos, o por lo menos cuando es percibido como tal; cuando un hombre fuerte se ve rodeado de "hombres sí". (Sí, señor.) Conducta manipuladora El negociador recurre a tácticas sutiles de chantaje para lograr sus propósitos y su ventaja. Ejemplo de ello es la madre que quiere detener al hijo resuelto a irse a la Marina, y que le hace sentir que por tal decisión él la matará de preocupaciones y de pesar. Aplicación Funciona cuando el otro tiene la sartén por el mango y no podemos medir fuerzas con él, y cuando por otra parte él no tiene la capacidad o la voluntad de descubrir y diagnosticar su propio manipuleo. Un ejemplo: Ante un médico que tras haberse negado a anticipar un presupuesto pretende honorarios excesivos, nos podrá servir de ablandador para el galeno contarle una historia dramática de penurias que lo mueva a compasión. Conducta acomodaticia Es la conducta moldeable, amorfa, sumisa, de quien cede los propios derechos y se muestra cooperativo hasta el extremo de lo incondicional. Expresa la actitud de "lo que usted diga es correcto". Aplicación Funciona cuando nos hemos equivocado en grado notable y lastimoso; puede ser un camino para readquirir reputación de negociador correcto y decente, y para reabrir puertas ya cerradas.

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Conducta evasiva Nuestro protagonista —tal vez nosotros mismos— abandona la mesa de las negociaciones, depone las armas y se retira optando por la "graciosa huida". Aplicación Funciona cuando el otro negociador es muy poderoso y prepotente; o bien cuando acostumbra utilizar trucos sucios, como el engaño deliberado y las tácticas de guerra psicológica (presiones, amenazas, ataques personales). Conducta fatalista Encomienda la negociación a elementos extrahumanos, como los seres divinos o las fuerzas ocultas del cosmos manifestadas en el azar. Ejemplo común entre nosotros es el "volado" ("Águila o Sol"). Se suele recurrir a él, pero no desde un principio, sino cuando la negociación parece estancada en un punto muerto. Aplicación Funciona cuando ambas partes coinciden en que carecen definitivamente de elementos objetivos para llegar a la solución satisfactoria, y por otra parte, el problema exige dar un término a la negociación. También funciona cuando, por falta de energía, no se atreven a decidir. Conducta transigente Busca soluciones intermedias que no se alejen demasiado de las posiciones iniciales, y soluciones que satisfagan parcialmente a cada parte. Una caricatura ya trillada dice que es el método para que los dos negociadores acaben decidiendo lo que ninguno de los dos quería. Pero muchas veces es el camino mejor. Este estilo de negociar se enfoca y se concentra en las tácticas motivadoras, en el regateo, en las reacciones inmediatas de los participantes y fundamentalmente en el diálogo. Aplicación Funciona cuando entre las dos partes se da un equilibrio de fuerzas; o bien cuando las circunstancias sugieren una solución meramente temporal o provisional y

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cuando el asunto no es de gran trascendencia. En semejantes casos, una negociación profunda originaría un gasto injustificado de tiempo y de energía. Conducta colaboradora Se basa en el propósito de comprender el punto de vista de la otra parte y de buscar las soluciones más justas y favorables. Su componente esencial es el diálogo intenso, fincado en la empatía y en actitudes de justicia y de honestidad. Aplicación Funciona siempre que los negociantes son personas educadas, maduras y bien intencionadas. En principio, es el método ideal de negociación. De lo dicho hasta aquí se concluye que el buen negociador es capaz de conductas variadas que responden a la diversidad de las situaciones y a la heterogeneidad de los diagnósticos.

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Bibliografía Rodríguez Estrada, D. M., & Ramos Silva, L. J. R. (1998). Técnicas de negociación (primera edición por McGRAW-HILUINTERAMERICANA DE MÉXICO, S. A. de C. V ed.). McGRAW-HILUINTERAMERICANA DE MÉXICO, S. A. de C. V.

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