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Fiche Outil : La Fiche Client / Prospect Marie-France Peyrelong, Maître de conférences en Sciences de l’Information et de la Communication « Chaque contact est supportée et se traduit par la mise à jour d'une "fiche client/prospect" : le commercial sort la fiche, la consulte, l'annote, ou reporte à plus tard l'annotation. Que comportent ces fiches ? Elles suivent un modèle de fiche, conçu par le service commercial ou informatique, permettant une visibilité et une lecture immédiate des informations. Les commerciaux renseignent cette fiche soit en cochant des cases soit en notant des informations. Elle comporte "l'état" (prospect ou client) du contact, l'état du parc, les noms des contacts, les étapes de la commercialisation, les propositions commerciales déjà faites au client. Pour les relations commerciales stabilisées on coche s'il n'y a "rien à signaler", ou si l'on est dans une phase de consultation ou de signature. Pour les prospects le commercial note s'il est en phase d'accroche, de négociation ou de conclusion. Il devra aussi noter les actions à faire : relance téléphonique, démonstration, ou prendre rendez-vous. Ces actions sont également projetées dans le temps en cochant le mois. Les fiches clients contribuent à structurer fortement l'activité à venir du commercial ».

Exemple de fiche Prospect Salon : Auteur de la fiche : Date :

Carte de visite du prospect

COORDONNEES ENTREPRISE (PROSPECT) Nom de l’entreprise : Client  Adresse : Ville : Pays :

Prospect  Site Internet : Tel : Fax : Mel :

PRESENTATION RAPIDE DE L’ENTREPRISE (PROSPECT) Activité :

Chiffre d’affaires :

Effectif :

Dirigeant : Nom, profil ….. Fournisseurs actuels du prospect : Origine du contact : spontané, mailing, salon ….. :

OPPORTUNITES SUR LE STAND OUI

NON

Intéressé par les produits exposés Remise d’une documentation Remise d’un échantillon Demande de devis Relance téléphonique

1

OPPORTUNITES D’AFFAIRES ENVISAGEABLES Intérêt global que représente ce prospect pour notre entreprise :

Intéressé par quel type de produit(s) :

Possibilités commerciales envisageables : volume d’affaires, CA, marges …..

Contraintes probables pour notre entreprise : Prix, livraison …

HISTORIQUE DES CONTACTS Date

Interlocuteur dans notre entreprise

Interlocuteur chez le prospect

Résumé du contact

Suite programmée : envoi de doc, RDV, relances …

2...