Hvad er en god sælger PDF

Preview

Summary

Download Hvad er en god sælger PDF

Description

Hvad er en god sælger? - kap. 2 Grundlæggende handler det om, at du har faglig viden inden for dit område, at du har viden om og overblik over dine kunder og at du kender dig selv som type. Du skal kunne formulere dig tydeligt og præcist, og du skal have personlig power og kunne brænde igennem overfor din kunde. Du skal kunne tænke fremad, du skal have empati og en vis portion ego-drive. Overordnet kan man sige, at gode sælgere er dem, som har fokus på kunden og på at finde frem til kundens specifikke behov, før de begynder at præsentere egne produkter og løsninger.

En case historie om Peter Før et møde med sin kunde, har han på forhånd undersøgt så meget som muligt:  Hvilket firma står han overfor  Hvad er dets behov  Hvordan er dets økonomiske forhold  Hvad det har brug for  Hvad det i fremtiden vil få brug for af it-løsninger. Han har forberedt sig til mødet med udgangspunkt i følgende punkter:  Han ved, hvad han kan tilbyde. Han har relevant informationsmateriale med.  Han tydeliggør, kort og præcist, hvilke fordele hans løsning har i forhold til andre løsninger  Han strukturerer sit møde, så det følger opbygningen i det informationsmateriale, han har med til mødet  Han tydeliggør, hvilke serviceydelser firmaet kan tilbyde  Han fremhæver, hvilke udviklingsmuligheder der er inden for det system, han sælger.  Han forklarer kort og præcist, hvordan implementeringen foregår  Han har altid en dagsorden for mødet, som han udleverer til kunden ved mødets start, når det er hensigtsmæssigt. Dette hjælper ham med at holde fokus  Han planlægger altid efter aftale med kunden, hvor lang tid mødet må tage, og skriver tidsrammen på dagsordenen. Det skaber fokus både for ham og kunden. Han kommer så sent som muligt ind på prisen af produktet, da det hurtigt kan tage alt fokus væk fra den ekstra værdi der kan tilføres i form af service osv. Fagligt er han :  Han kender sit produkt i mindste detalje, og ved hvor han skal hente support, hvis der er noget han ikke kan svare på  Han kender sin kunde og har på forhånd overvejet sin kundes behov  Han ved, hvilke serviceydelser hans firma kan tilbyde  Han har en tydelig plan for, hvordan kundemødet skal forløbe Personligt er han:  Åben og imødekommende  Lyttende  Spørgende

   

Empatisk og opmærksom på det, der foregår omkring ham Struktureret I god form, både fysisk og psykisk Fyldt med personlig power

Salg handler i høj grad om, at det er den rigtige person med de rigtige holdninger, egenskaber, kvalifikationer og færdigheder, der har det rigtige produkt af den rigtige kvalitet til den rigtige pris, der møder kunden. Det er sælgeren, der skaber og synliggør værdien for kunden.

Faglige kvalifikationer Overordnet set, skal man som sælger have en solid faglig platform, herunder også viden om:  Din egen virksomhed og dens politik  Interne rutiner i firmaet  Den generelle økonomi dels i det produkt, du sælger, dels i firmaet generelt  Kunderne  Markedet generelt  Dine egne og virksomhedens målsætninger. Du bør dog som sælger også have en vis almen viden. Derudover tæller både den faglige og personlige erfaring.

Personlige egenskaber og personlig power Din personlighed spiller en afgørende rolle for i hvor høj grad du får succes som sælger. 80% af succesen i et salg handler om din personlighed. Om hvordan du ser dig selv, om din mentalitet, dit selvværd, dit fokus og din tilstand. 20% handler om salgsteknik. Personlige egenskaber handler grundlæggende om, at du ved, hvem du selv er, hvad du er god til og hvordan andre mennesker oplever dig. Overordnet handler det om, at du:  Er venlig og imødekommende over for kunderne  Udviser positiv adfærd  Er tillidsfuld  Er sympatisk  Er ærlig  Er troværdig  Søger information  Har situationsfornemmelse  Er åben og objektiv  Er resultatorienteret  Har selvtillid og god selvværdfølelse  Er servicemindet og kan se kundens behov. Det er altafgørende at du har personlig gennemslagskraft, også kaldet personlig power.

Når du arbejder med salg, er din succes i høj grad knyttet til din evne til at opbygge relationer, til at danne netværk og til at profilere dig selv. Som sælger skal man være bevidst om alle de signaler man sender - påklædning, kropssprog osv.

Visualisering Det er væsentligt for en sælger at besidde gennemslagskraf. En indre skabelon for dit salgsarbejde kan have to grundlæggende motivationsfaktorer: 1. At du altid indleder et salg med at have tilfreds kunde i tankerne 2. At du altid gennemfører salget to gange. Først som en visualisering, dernæst i virkeligheden. Den gode sælger evaluerer løbende sig selv, sine resultater, sine kommunikative evner, sin gennemslagskraft og sin måde at aflæse kunder på....