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INVESTIGACION DE MERCADO DE FABOCE
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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN FACULDAD DE CIENCIAS ECONOMICAS CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DOCENTE

:

MATERIA

:

ESTUDIANTES

:

GRUPO

:

Cochabamba – Bolivia

Índice 1.

¿Qué es investigación de mercados?...............................................................................................................4

2.

La importancia de la investigación de mercados............................................................................................4

3.

Contribución de la investigación de mercados a la mercadotecnia.................................................................5 3.1.

Razones que hacen necesaria la investigación de mercados...................................................................5

3.2.

La investigación de mercados influye en el proceso administrativo.......................................................5

4.

Necesidad de información en la empresa........................................................................................................6 Demanda............................................................................................................................................................6 Mezcla de la mercadotecnia................................................................................................................................7 Competencia.....................................................................................................................................................10 Ambiente interno..............................................................................................................................................12 Ambiente externo.............................................................................................................................................12

5

Tipos de estudios de mercado de mayor aplicación......................................................................................13

6

El sistema de información de la mercadotecnia............................................................................................13 6.1.

Sistema interno de contabilidad............................................................................................................15

6.2.

Sistema de inteligencia de mercadotecnia.............................................................................................15

6.3.

Investigación de mercados....................................................................................................................15

6.1.1

Fuentes secundarias de información.............................................................................................15

7

Decisión de realizar una investigación de mercado......................................................................................15

8

Factor económico.........................................................................................................................................16

9

Factor tiempo................................................................................................................................................16

10

Factor de capacitación técnica..................................................................................................................17

11

Las 7s de Mckenzie..................................................................................................................................18

12

La muestra en poblaciones........................................................................................................................18

13

Encuesta...................................................................................................................................................20

14

Tabulaciones.............................................................................................................................................24

“LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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1. ¿Qué es investigación de mercados? Definición La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que va a servir al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos. Objetivos Se consideran tres los objetivos básicos que son eminentemente prácticos en la investigación de mercados.



Objetivo social. Tiene como finalidad procesar la información generada por la investigación de mercados desde el punto de vista de los consumidores y del producto, así como del servicio o empresa que se está estudiando, y por tanto, dicha información resulta de la síntesis de lo que la colectividad espera, desea o necesita a manera de satisfactor; asimismo, el producto, servicio o empresa debe estar disponible al completar su ciclo de mercadeo y llegar a manos de los consumidores. En este sentido, constituye un medio de comunicación entre consumidores y productores.



Objetivo económico. Este objetivo permite conocer a la investigación de mercados las posibilidades de éxito económico que podría tener una empresa en el mercado al cual va dirigida; con esta información puede decidir si resulta económico o no el objetivo del negocio que se investigó.



Objetivo administrativo. Su finalidad es servir de elemento de análisis en el proceso de planeación de cualquier empresa y cumplir su función como instrumento de la dirección para ayudar a marcar los caminos a seguir en el desarrollo de la empresa con base en lo que desean, esperan y necesitan los consumidores.

2. La importancia de la investigación de mercados Aunque mucha gente piensa que la investigación de mercados es ir de casa en casa levantando encuestas e interrogando a cada persona que considere necesario, están en un error, pues la investigación de mercados es más que eso. Puede auxiliar a la dirección de mercadotecnia, así como a las demás áreas de la empresa, en la creación de las estrategias más eficaces que se relacionan con cada una de las variables antes mencionadas; así mismo contribuye a decidir cómo deben ser combinadas las actividades en la mezcla óptima de la mercadotecnia. Su importancia radica fundamentalmente en ser una valiosa fuente de información acerca del mercado. Así, permite tomar decisiones y crear ideas sobre bases reales, controlando, dirigiendo y disciplinando acciones que habrán de seguirse y evaluarse más adelante. De aquí se deduce que la investigación de mercados es para la mercadotecnia un instrumento básico de desarrollo, ya que proporciona información en la fase de planeación sobre consumidores, distribuidores etc., y facilita la definición de las políticas y planes a seguir.

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Además auxilia en la selección de las alternativas más convenientes de acuerdo al mercado, y en el control de resultados de la evaluación y en la verificación de los objetivos establecidos.

3. Contribución de la investigación de mercados a la mercadotecnia La investigación de mercados ayudará a definir el mercado-concebido como segmentos relacionados con los productos-ya determinar si éstos están cubriendo las necesidades del consumidor. Proporciona datos sobre las expectativas del consumidor concernientes a los atributos del producto, contribuyendo al desarrollo de productos industriales; ayuda detectar qué productos constituyen la línea óptima para una empresa; determina el potencial de ventas de los productos tanto de los nuevos como de los existentes, etc. Otra función básica es la de mantener informada constantemente a la dirección empresarial de cualquier efecto relacionado con los nuevos productos lanzados al mercado por los competidores y de las razones existentes para ello; ayuda a probar todos los prototipos antes de que se introduzcan los productos al mercado, así mismo puede caso del producto.

3.1.

Razones que hacen necesaria la investigación de mercados Conocer al consumidor. Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es el consumidor y el fin de esta actividad es la adaptación del plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones de aquél. Para poder adaptar el plan de mercadotecnia a los consumidores es necesario conocerlos y para ello se necesita hacer un buen estudio de mercados. Disminuir los riesgos. La tarea global y específica del estudio de mercados consiste en ser el vínculo entre la sociedad y el mercado; su objetivo final es dar la información necesaria para la definición de la mejor política de mercadotecnia posible. Aunque este fin no sea alcanzado por completo, la investigación de mercados predice el futuro mediante un análisis del pasado. Informar y analizar la información. La investigación de mercados no es para la creación de ideas, no sustituye a la imaginación; sin embargo proporciona a ésta una base real, la controla, la dirige, la disciplina y trata de mantenerla en el camino correcto. El estudio de mercados es una fuente de información, significa recoger hecho se intenta deducir de ellos las consecuencias futuras probables, a fin de valorar las ventajas e inconvenientes de estas alternativas de acción.

3.2.

La investigación de mercados influye en el proceso administrativo La investigación de mercados contribuye a las principales funciones de la mercadotecnia, es decir, a la planeación, ejecución y el control (proceso administrativo). Analicemos su influencia en estas funciones: Como instrumento de planeación. Facilita la información objetiva sobre los consumidores actuales y potenciales, sus necesidades, deseos, motivos, actitudes y comportamiento, al analizar el tamaño y la estructura de mercados específicos. Todos estos elementos son necesarios para la definición de la política futura y por consiguiente, para una correcta planeación de mercadotecnia Como instrumento ejecutivo. Contribuye realizando pruebas antes del lanzamiento de productos, de embalajes y de anuncios en una situación de mercado real o simulada. El objetivo es determinar cuál de “LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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las distintas alternativas (por ejemplo, qué nuevo producto. qué anuncio) es la que demuestra ser más conveniente para tener más éxito en el mercado. Como instrumento de control. Para verificar en alcanzados los objetivos establecidos en los planes de mercadotecnia, la investigación de mercados vuelve al final del periodo de mercadotecnia. Este control del conocimiento del producto de su penetración, de los porcentajes de los consumidores fuertes, medios y débiles, de la distribución del producto en el comercio, etc., es esencial para valorar los resultados de la actividad de mercadotecnia, a fin de aumentar su eficiencia.

4. Necesidad de información en la empresa Con el objeto de planear y controlar, la gerencia de mercadotecnia ha dividido en grupos la información referente al mercado. Esta información depende del tipo de problema que se presente y de la mezcla de mercadotecnia.

Demanda 1. Características del comprador y/o usuario. a) ¿Quién compra? Personas que están en momentos de construir sus casas o negocios. b) ¿Qué compra? Puede variar según el gusto que tiene cada cliente pueden ser cerámicas o porcelanato. c) ¿Por qué compra? Por una necesidad. d) ¿Cómo compra? Compra a través de ventas directas o compras en línea. e) ¿Cuándo compra? Cuando el cliente se encuentra renovando o iniciando una construcción. f) ¿Dónde compra? En sucursales o showrooms, en línea. 2. Características del mercado. a) Oferta Nuestra oferta abarca desde lo que son pisos y revestimientos “LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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Tenemos también cerámica porcelanato y Tecno granito para ofrecer a todo el público Somos la primera empresa en el país que produce Tecno granito y porcelanato Además de eso también ofrecemos productos complementarios cómo son cemento adhesivo limpiadores hogar brillosa que son los porcelanatos y vendidos y accesorios para colocarlo qué con los porcelanatos en las diferentes obras que tienen los clientes b) Segmentos El tipo de segmentación que FABOCE tiene es la segmentación geográfica. FABOCE es una industria con presencia nacional e internacional e innovación de diseños en sus productos. c) Tamaño FABOCE hoy en día produce más de 3 millones de m² al mes tanto de cerámicas como porcelanato.

Mezcla de la mercadotecnia Por producto: 1. ¿Cuáles son las cualidades importantes del producto? Las cualidades más importantes de la industria son el tamaño, resistencia mecánica y función de agua. 2. ¿Cuáles son los aspectos que deben variar en el producto? Los productos a variar son el diseño, tamaño y brillo. 3. ¿Qué importancia se le da al empaque? Si bien la empresa es muy cuidadosa con los productos que ofrece, no se le da mucha importancia al empaque ya que esta solo sirve para el transporte. 4. ¿Qué segmento deberá atraer el producto? Según estudios de INE este producto deberá atraer a personas entre los 29 a 59 años de edad ya que las personas están en una etapa madura para empezar proyectos como negocios o casas propias. 5. ¿Cómo está el producto en relación con las ofertas competitivas? FABOCE se cuenta con un precio al público bastante competitivo. “LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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Tiene diseños innovadores que nos permiten marcar tendencia en nuestro mercado. La distribución la tenemos el nivel de todo el país con agencias en cada una de las ciudades que son agencias propias y que permiten al cliente ir a comprar a estos lugares de venta. Tenemos gran variedad de formatos como son los 20 * 30 los 30 * 40 los 40 * 40 24242 los 5050 los 60 60 los formatos grandes 120 * 120. 6. ¿Cuál es la marca adecuada? FABOCE dentro de su marketing tiene diversas marcas dependientes de segmento al que quiere atacar. La primera marca que nosotros tenemos es FABOCE cerámica tenemos las marcas Lamborghini ilamarca keraben qué nos permiten atender a segmentos más exigentes de personas que buscan desarrollos y diseños innovadores. 7. ¿Cuál es el diseño idóneo de etiqueta, etc.? Hemos incluido también el diseño de unas cajas que son las más llamativas del mercado con colores texturas y formas acordes a lo que es nuestro segmento. Sin embargo nuevamente se indica que la caja no es el elemento atractivo final si no es el producto en sí. Por precio: 1. Conocer la elasticidad de la demanda. La cerámica es un producto altamente elástico es decir que cuando nosotros bajamos los precios automáticamente las ventas suben en la misma proporción Muestra fácilmente cuando hacemos algún tipo de promoción en nuestros puntos de venta o hacemos rebajas a nuestros distribuidores inmediatamente las ventas suben en la misma proporción Si bien esto afecta a los costos esto nos permite crecer en nuestra cuota de Mercado 2. Conocer las políticas de precios indicadas. La política de precios está dividida en función al Canal de ventas que tenemos Nosotros tenemos tres canales de ventas que son el canal distribuidor el canal empresarial y el canal público “LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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Cada uno de estos canales tiene su propio precio que lo diferencia del resto de los canales Estos precios también responden a la cantidad volumen de compra que tiene cada uno de estos canales No son los mismos volúmenes no son las mismas tendencias de compra en cada uno de estos canales Ni tampoco son los mismos vendedores ni las mismas formas de vender porque cada canal tiene un tratamiento muy especial 3. Fijar el precio adecuado. El precio está en función del tipo de canal de ventas del volumen de ventas El que tiene siempre el mejor precio por precio más bajo en nuestro canal de distribuidores porque ahí es donde se vende o se mueve la mayor cantidad de volumen para nosotros Seguido a este segmento están los empresariales que son las empresas que se dedican a todo el rubro de la construcción que tienen un precio mayor al de los distribuidores Bien después con un precio mucho mayor están los clientes públicos que son aquellos clientes que van a nuestras tiendas denominadas showroom al realizar sus compras normalmente Las compras no son tan grandes como los eventos empresariales y los segmentos distribuidores 4. Qué medidas tomar ante una amenaza competitiva de precio. Las medidas que hemos tomado durante todos estos años es una medida de reducción en costos de compra o adquisición y costos de producción fabricación. Una de las metas principales de la empresa siempre la reducción de costos buscando mejores proveedores comprando tecnología más moderna y por tanto más eficiente y de menos cortos renegociando siempre nuestros precios y buscando otros proveedores para siempre tener precios más bajos buscar productivamente Cómo podemos hacer más barato el producto sin perder calidad o diseño y también tenemos que ir reduciendo personal en la empresa 5. La importancia que da el comprador al precio. La mayoría de nuestros compradores tienen como parámetro de fijación del precio. Para ellos es una variable muy sensible puesto que gran parte también de las construcciones buscan abaratar sus costos y por lo tanto También tienen que comprar materiales más baratos. Razón que nuestros clientes porque siempre se fijarán en lo que son los precios incluso antes que los diseños Por distribución: 1. ¿Qué distribuidores manejarán el producto? “LA GRAN BOLIVIA” “DEFENDIENDO NUESTROS RECURSOS”

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Nosotros nos vamos a través de los distribuidores denominados mayoristas. Qué son aquellos que aglutinan nuestro producto en las diferentes ciudades del país. Nosotros los vendemos a un precio mucho más bajo a un precio que no tiene llegada ningún otro tipo de segmento de clientes. Ellos a su vez son los que empieza a distribuir nuestro producto en diferentes obras o en otras tiendas dentro de su ciudad. Contamos con una fuerza de ventas que hace todo en atención personalizada a nuestros distribuidores confeccionando sus pedidos y determinando los diseños. Dentro de los distribuidores también manejamos lo que son los distribuidores ciudad y los distribuidores provincias para que los lugares alejados. Estos distribuidores también dependiendo de su nivel de volumen se clasifica en el distribuidor es tipo a tipo b y tipo c. 2. ¿Cuáles son los márgenes apropiados? En este tipo de negocios estamos hablando de márgenes mínimos entre el 5 al 10%. Acá es interesante mencionar la rotación, el volumen y la cantidad de piezas que se van vendiendo y esto es lo que permite al negocio empezar a ser atractivo de las metas principales de la empresa siempre la reducción de costos buscando mejores proveedores comprando tecnología más bodega y por tanto más eficiente y de menos cortos renegociando siempre nuestros precios y buscando otros proveedores para siempre tener precios más bajos buscar productivamente. 3. ¿Qué formas de distribución física se requieren? Lo que la distribución nosotros tenemos dos tipos de distribución física: uno es la unidad primaria y la otra denominada secundaria. La distribución primaria se refiere a transportar el producto desde nuestras fábricas hasta nuestros almacenes o showroom. La distribución secundaria se refiere a transportar el producto desde nuestros almacenes a las obras de los clientes finales o almacenes de los distribuidores. Los tipos de vehículos que se utilizan son camiones trailers con capacidad de 28 a 30 toneladas. Netas con capacidad de 6 a 8 toneladas y la utilización de lo que son los montacargas además de tener almacenes que mínimamente debe...