La fijacion del limite de credito a los clientes PDF

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Complemento a la presentación del tema 2....

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fijación del límite de crédito a los clientes

La

Francisco López Berrocal

Director general de Matrix Factory y profesor de Finanzas/Cash Management en el IE Business School.

A la hora de delimitar el crédito que conceden a sus clientes, las empresas deben tener en cuenta aspectos comerciales y económico-financieros, así como otros relacionados con los hábitos de pago, con el sector de actividad y con el suministro, para tener una panorámica global del riesgo que implica vender a crédito.

En el momento en el que se toma conciencia de la existencia del riesgo asumido con los clientes surge la problemática de cómo tratar ese riesgo. La forma de actuar ante él, como ante cualquier tipo de riesgo, es muy diversa y siempre está condicionada por la aversión a la contingencia que tenga el decisor. De forma esquemática, pueden enumerarse las siguientes formas de actuar ante el riesgo: • Dejarlo. No hacer nada es la forma de actuar cuando no se considera que el nivel de riesgo asumido suponga una preocupación o cuando la aversión al riesgo del decisor no haya alcanzado su punto de actuación. En algunas ocasiones se puede llegar a considerar esta opción como una actuación especulativa, pero igualmente especulativas pueden ser las demás formas de actuación. • Reducirlo. Una vez constatado el nivel de riesgo asumido y analizados los distintos componentes, se puede trabajar para reducirlo mediante la optimización de las distintas fases del circuito de cobro y la relación con el cliente. Esta reducción puede considerarse una parte importante de la gestión del responsable de cobros de la empresa, cuyas gestiones, dedicadas a acortar el circuito de cobro, redundarán en la disminución del riesgo asumido. • Eliminarlo. Esta actuación se lleva a cabo mediante el traslado del riesgo a alguien interesado en él. Normalmente, es el objetivo de empresas consagradas a este tipo de actividad, como las de factoring, que dedican una parte importante de su actividad a la compra de las deudas que los clientes tienen contraídas con una determinada empresa, por una valoración de la deuda calculada en función de múltiples aspectos (trámite de cobro, anticipación de los fondos, fiabilidad del cliente, garantías existentes, etc.). • Asegurarlo. Al igual que se hace con otros muchos tipos de riesgo, existe la opción de contratar un seguro específico (de crédito, en este caso) que permita garantizar el cobro del asegurador cuando el deudor incumpla sus compromisos. Las características de este tipo de seguro suponen toda una especialidad dentro del mundo de los seguros. • Limitarlo. Consiste en establecer un límite aceptable para la asunción de riesgo con el cliente, que combine los aspectos comerciales de la relación, los económico-financieros del cliente y los estratégicos del sector, entre otros.

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El límite de riesgo Una vez asumido el concepto de riesgo de los clientes, a continuación se abordará de forma más detallada la forma de controlarlo y limitarlo, en la medida de lo posible, mediante el establecimiento del denominado “límite de riesgo”. En el CUADRO 1 se representan los factores que concurren en la fijación del límite de riesgo y que, básicamente, consisten en la correcta definición de los siguientes elementos: • Crédito necesario. • Crédito concedido. • Riesgo dispuesto.

Crédito necesario

Por crédito necesario se entiende la cantidad de fondos que se debe invertir en un cliente para el correcto desarrollo de la relación comercial. Para obtenerlo, sobre el volumen de compras se aplica el plazo de crédito que puede comprometerse con un cliente determinado. Si esta cantidad se matiza con aspectos como la estacionalidad de las ventas, la importancia comercial del cliente y la evolución de los precios, se llega a obtener el nivel de crédito que debe asignarse a cada cliente para desarrollar la acción comercial. El crédito necesario así calculado tiene un fuerte sesgo comercial y, prácticamente, no incorpora ningún tipo de consideración ajena a las propias de

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l crédito concedido es el mayor volumen de fondos que la empresa está dispuesta a mantener como riesgo vivo con un cliente

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CUADRO 1

El límite de riesgo

Interés comercial

Plazo de crédito

Capacidad de compra

La solicitud

Crédito necesario Índice de riesgo

El límite

La realidad

Riesgo dispuesto

Deuda pendiente de vencimiento

+

Deuda vencida

tipo comercial. Normalmente, fija unos volúmenes de inversión elevados que es necesario matizar y, desde luego, analizar desde otras perspectivas. En cualquier caso, es el punto de partida para establecer un límite a las necesidades de inversión en el cliente y puede considerarse como el requerimiento o solicitud de crédito que realiza el departamento comercial. La determinación del crédito necesario tiene en cuenta parámetros distintos según se trate de un cliente nuevo o de uno ya existente o antiguo.

Crédito concedido

Límite de riesgo

Crédito concedido

A pesar de la asignación de crédito realizada mediante la definición del crédito necesario, desde una óptica puramente comercial, es necesario incorporar la visión financiera de la empresa y considerar los costes de financiación inherentes al crédito concedido a los clientes. El crédito concedido es el mayor volumen de fondos que la empresa está dispuesta a mantener como

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Suministros comprometidos

riesgo vivo con un cliente. Por riesgo vivo se entiende el período de tiempo existente entre la venta del producto y la disponibilidad efectiva del dinero. Al crédito concedido se le suele denominar límite de riesgo (o límite de crédito) y, una vez alcanzado, no puede incrementarse la relación de venta a crédito con el cliente hasta que se produzca una disminución del volumen pendiente de cobro. La práctica habitual para el establecimiento del límite de riesgo consiste en aplicar un índice de riesgo al crédito necesario que incorpore la visión financiera a la relación comercial. El índice de riesgo no tiene que considerarse como un valor restrictivo con respecto a la actividad comercial, sino como una aportación del criterio financiero. El índice puede tomar tres tipos de valores: • Índice de riesgo inferior a 1: desde el punto de vista financiero, es conveniente reducir el nivel de inversión con el cliente, al menos hasta que no

se produzca una evolución positiva en sus parámetros analizados. • Índice de riesgo igual a 1: la visión financiera coincide con la comercial o, por lo menos, no hace que se deban adoptar cautelas adicionales con respecto al crédito que se va a conceder. • Índice de riesgo superior a 1: el cliente es, en términos financieros, mejor de lo que se le ha evaluado comercialmente, por lo que se está dispuesto a primar la relación con él. Cuando se habla de fijación del límite de riesgo, se está haciendo mención del proceso aquí descrito para la obtención del crédito concedido, mediante la obtención de una fórmula que recoja el índice de riesgo.

Riesgo dispuesto

Como puede apreciarse en el CUADRO 1, el riesgo dispuesto está reflejando lo que ocurre en la realidad de la relación con el cliente; hace referencia, en definitiva, al conjunto de situaciones que suponen un riesgo vivo en un momento determinado con el cliente. Está formado por tres categorías distintas de operaciones con los clientes, que son las siguientes: • Deuda pendiente de vencimiento. Está formada por todas aquellas facturas emitidas y que se encuentran en el período normal de crédito: – Facturas emitidas pendientes de vencimiento. – Efectos comerciales en cartera. – Efectos comerciales descontados y pendientes de vencimiento. – Efectos comerciales en gestión de cobro. • Deuda vencida. Se trata de todas aquellas facturas que han superado su fecha de vencimiento: – Efectos comerciales descontados y vencidos inferiores a diez días. – Efectos comerciales impagados. – Facturas emitidas y vencidas. • Suministros comprometidos. Son las actuaciones realizadas para o por los clientes y que aún no han sido reflejadas en facturas: – Entregas efectuadas pendientes de facturar. – Pedidos en firme pendientes de suministro. – Cargos/abonos pendientes de formalizar. El riesgo dispuesto es el factor base para la actualización del crédito concedido. Su valor con respecto al límite de riesgo y su evolución en el tiem-

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a práctica habitual para el establecimiento del límite de riesgo consiste en aplicar un índice de riesgo al crédito necesario que incorpore la visión financiera a la relación comercial

po marcarán los criterios necesarios para, en su caso, proceder a la actualización de dicho límite. Un posicionamiento del riesgo en valores cercanos al límite de riesgo de forma permanente, que incluso lleguen a ser superados en algunos momentos sin incidencias en los cobros, pondrá de manifiesto la existencia de un crédito concedido demasiado bajo. Por el contrario, un crecimiento del riesgo dispuesto por morosidad e impagos de forma continuada, para reducirse con pagos extraordinarios, indicará una asignación inadecuada del límite de riesgo.

‘Credit scoring’ La forma tradicional de abordar la fijación del límite de riesgo es la confección de un modelo de credit scoring que permita, mediante la especificación de los distintos perfiles de clientes, establecer un algoritmo de cálculo para obtener el índice de riesgo que defina la calidad y capacidad crediticia de los clientes. Usualmente, la implantación de un credit scoring se establece para la asignación inicial de un límite de riesgo para clientes potenciales, de los que sólo

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a implantación de un ‘credit scoring’ se establece para la asignación inicial de un límite de riesgo para clientes potenciales, de los que sólo se conocen variables externas

se conocen variables externas a la futura vinculación comercial con la empresa, o para la generación de señales de alerta –que detecten futuros cambios en los comportamientos de pago de nuestros clientes actuales– basadas en variables extrínsecas o intrínsecas a la relación comercial. El credit scoring es una técnica de análisis de riesgos basada en instrumentos estadísticos. Esta técnica pretende obtener una puntuación (scoring), a partir de la información disponible, que permita clasificar al cliente como “bueno” o “malo” en términos relativos, mediante la comparación con las puntuaciones obtenidas por otras empresas de las que se tiene certeza de su calidad crediticia. La utilización de esta técnica proviene de las experiencias bancarias de análisis de crédito utilizadas por los bancos internacionales y las entidades de tarjetas de crédito. Son varias las ventajas de su aplicación, entre las que pueden señalarse las siguientes: • Objetividad. Por su estructura de análisis, reduce la subjetividad que el analista puede intro-

ducir en la evaluación de la capacidad crediticia de cada cliente. Por una parte, esto permite la actualización de los datos de análisis, considerando datos fundamentales para establecer el crédito concedido en un determinado momento. Por otra, suprime la información que los clientes puedan incorporar en sus informes con el propósito de mejorarlos o adornar los que consideren más negativos. • Racionalización. Mediante el tratamiento ordenado de la información, el analista puede actuar con un mayor grado de racionalidad y homogeneización, lo que le proporciona una mayor rapidez en el proceso de concesión del crédito solicitado. Además, el credit scoring reduce el tiempo que los vendedores deben dedicar a la preparación de informes comerciales para el crédito y requiere un menor conocimiento del analista sobre el sector y los clientes, lo que facilita su labor. • Seguimiento. La atención se focaliza sobre aquellos clientes que reciben la consideración de “malos” y permite un seguimiento continuado y un mayor grado de control, que ayuda a detectar señales de alerta sobre posibles situaciones irregulares (impagados y morosos). En cualquier caso, estas ventajas no deben llevar a pensar que el credit scoring es la solución al proCUADRO 2

Características de un sistema de ‘credit scoring’ • Obtiene una puntuación del cliente que permite su clasificación como “bueno” o “malo”.

• La información base del cliente debe ser lo más actual posible (último año).

• Se seleccionan variables representativas. • Las variables son ponderadas en función de su importancia.

• El sistema asigna un límite en función de la información facilitada.

• Es sistemático en la solicitud y entrada de datos.

• Es objetivo, dado que obliga al analista a seguir una pauta previamente fijada.

• Impide al analista incorporar criterios de ajuste.

ceso de asignación y seguimiento de créditos comerciales, sino una técnica depurada que, bien utilizada y siempre que la relación eficacia-coste lo justifique, facilitará la tarea del analista.

La técnica del credit scoring se basa en el análisis discriminante de ciertos datos estadísticos. Es decir, sobre una población compuesta por n elementos, cada uno de los cuales está caracterizado por un conjunto m de variables, al realizar cualquier tipo de partición de la población en subgrupos, el análisis discriminante permite identificar las diferencias significativas que existen entre estos subgrupos con respecto a las variables simultáneamente. La partición puede efectuarse sobre algún criterio fijado a priori, con el propósito de estudiar qué variables, entre las consideradas, justifican la separación entre los grupos. El análisis discriminante delimita precisamente las variables con mayor poder de separación y permite asignar cualquier aumento nuevo de la población al subgrupo con el que presente mayores afinidades. Este tipo de análisis es de gran utilidad cuando existe una sola variable independiente no métri-

ca. Tomando como referencia ésta, se intenta predecir una alta probabilidad de pertenencia de un elemento a una clase particular, basándose para ello en la consideración de ciertas variables independientes que actúan como explicativas de dicha predicción. En definitiva, lo que se pretende es clasificar correctamente ciertos elementos en grupos mutuamente exclusivos y exhaustivos, para revelar qué variables independientes son las que mejor explican las diferencias entre los grupos (intergrupos). Técnicamente, el análisis discriminante es el resultante de la aplicación de una regla de decisión estadística que pretende la maximización de la relación de la varianza intergrupos y la varianza intragrupo (o las covarianzas) en el perfil de las variables discriminantes (de predicción). Los resultados que se pueden alcanzar aparecen representados gráficamente en el CUADRO 3. La observación se hace sobre dos universos colectivos diferentes (“buenos” y “malos” clientes), de modo que se dispone de informaciones predictoras sobre su posible comportamiento. A modo de ejemplo, si para el análisis se seleccionan como parámetros predictores las ventas por empleado y la ratio de liquidez general y se distribuyen los clientes en dos universos diferentes en función de su calidad crediticia, la búsqueda de una

CUADRO 3

Resultados obtenidos a partir de un análisis discriminante Malos pagadores clasificados como “buenos”

Función discriminante Deudores que pagarán

Deudores que no pagarán Buenos pagadores clasificados como “malos”

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CUADRO 4

Ventas por empleado y ratio de liquidez como parámetros predictores Liquidez general

Línea discriminante

O

O

X

O O

O

O O

X

Metodología del proceso

O

X O

X

X

O

X

X X

X

X X

Ventas/empleado X O

Clientes “buenos” Clientes “malos”

función discriminante generará una situación como la representada en el CUADRO 4. Para este caso del análisis se podría encontrar un valor lineal que separara al máximo los dos universos. Si la primera ratio es x y la segunda es y, se planteará la siguiente función discriminante: f = ax + by

El objetivo será obtener los parámetros a y b, tales que permitan que el valor medio probable de la función sea significativamente mayor para los clientes buenos que para los malos. Para predecir los valores de la función más discriminante, se utilizarán las siguientes fórmulas:

Sy dx – Sxy dy a = ––––––––––––––– Sx Sy – S2xy Sx dy – Sxy dx b = ––––––––––––––– Sx Sy – S2xy

En ellas, Sx y Sy son las varianzas de los valores x e y de la muestra; Sxy, la covarianza de x e y; Dx, la diferencia entre el valor medio de los valores para los clientes “buenos” y su valor medio para los clientes “malos”; y Dy, la diferencia entre el valor medio de los valores para los clientes “malos” y su valor medio para los clientes “buenos”. Normalmente, para establecer una función discriminante para una empresa se deberá disponer de más ratios predictoras, si bien, en tal caso, se complicarán los cálculos y normalmente será preciso utilizar medios informáticos.

Para el proceso de establecimiento del límite de riesgo, uno de los factores críticos es la correcta elaboración de los algoritmos de asignación de éste. Por ello, dicho proceso debe estar soportado por un gran volumen de datos históricos internos y externos. Además, es fundamental utilizar una herramienta especializada en la recogida, almacenamiento y análisis, puesto que son estos datos históricos de los clientes los que permiten adecuar el proceso a las circunstancias de la empresa, a las de los clientes y a las del entorno. Se deben seguir los pasos que se exponen a continuación.

Selección inicial de variables de estudio (variable de respuesta y variables explicativas)

Consiste en seleccionar un modelo de variables inicial, esto es, información disponible sobre el cliente y la operación que se va a realizar, que permita explicar el comportamiento de la variable dependiente. Se entiende por variable dependiente aquélla de la cual se intenta deducir la relación causa-efecto con las demás. En el caso del riesgo de crédito, dicha variable dependiente sería la entrada en situación irregular, esto es, la incidencia producida en la fecha de vencimiento que comporta el impago o atraso. Con todo ello se pretende descubrir los factores que identifiquen a los clientes con crédito concedido y en situación correcta, o a los clientes con crédito concedido y en situación irregular. En este modelo inicial se debe incluir toda la información disponible (variables explicativas) que pueda identificar la variable dependiente o de respuesta que se pretende obtener. Las variables explicativas pueden ser sociodemográficas, económicas, de vinculación, de importancia comercial, etc.

Muestreo y estudio de la población

A continuación, con el propósito de evitar tener que trabajar con toda la población de clientes, se obtendrá una muestra representativa de éstos sobre la que realizar los distintos procesos de análisis estadístico. Es importante efectuar este análisis de forma previa para asegurarse de que la reducción del número de ...