La relación entre el consultor y el cliente PDF

Preview

Summary

resumen consultor-cliente...

Description

TAREA 2 Investigar la relación entre el consultor y el cliente y realizar un resumen de lo investigado.

Carlos Efraín Miranda Magaña [email protected]

En el proceso de consultoría intervienen dos asociados: el consultor y su cliente; El cliente ha decidido comprar unos servicios profesionales en ciertas condiciones, el consultor sigue siendo una persona ajena a la organización, alguien de quien se espera que obtenga un resultado válido en la organización cliente sin formar parte de su sistema administrativo y humano. El rechazo suele adoptar múltiples formas. En la historia de la consultoría son miles los casos en que excelentes informes de consultores han quedado enterrados en algún cajón de la mesa de un director y nunca se han puesto en práctica, pese a su aceptación oficial. Esto pone de manifiesto la importancia esencial de crear y mantener una relación eficaz entre el consultor y el cliente. La experiencia muestra que esa relación no es fácil de establecer. Para tener éxito los consultores y los clientes deben conocer los factores humanos y de otro tipo que influyen en su relación, así como los errores que se han de evitar en la realización conjunta de una tarea. Deben estar dispuestos a hacer un esfuerzo especial para establecer y mantener una relación que posibilite la intervención eficaz. Para lograr una determinación de las expectativas y los papeles para empezar, el cliente y el consultor pueden considerar de manera diferente el resultado previsto y la manera de cumplir el cometido. El cliente tiene quizás sólo una idea de cómo trabajan los consultores y puede abrigar cierta desconfianza, pero incluso cuando no hay desconfianza, ni temor por parte del cliente, existe un peligro de desacuerdo. Para la definición conjunta del problema En primer lugar, es necesario definir correctamente el problema del que se ha de ocupar el consultor. Previo de aceptar el encargo, el consultor debe asegurarse de que puede aceptar la definición del problema formulado por el cliente. Con excepción de los casos más sencillos y obvios, quiere llegar a su propia conclusión en cuanto al problema y en cuanto al grado de dificultad con que se podría tropezar para solucionarlo. La definición del problema dada por el consultor puede diferir de la del cliente por muchas razones. Ya que con demasiada frecuencia los directores de empresa

están metidos en una situación particular o han creado ellos mismos el problema. Pueden percibir los síntomas, pero no el fondo de la cuestión, y en ocasiones prefieren también que el propio consultor “descubra” ciertos aspectos importantes del problema. La comparación entre las definiciones del consultor y del cliente establece la base para una sólida relación de trabajo durante todo el tiempo que dura la consultoría.

Una vez iniciada la tarea, mediante la realización de un

diagnóstico detallado se pueden descubrir nuevos problemas y es posible que sea necesario rectificar la definición originalmente convenida. Resultados buscados; En segundo lugar, el consultor y el cliente deben aclarar qué persiguen con la consultoría y cómo se deben medir sus resultados. Esto puede requerir un intercambio de opiniones acerca de cómo considera cada parte la consultoría, hasta dónde debe llegar ésta en la realización de una tarea convenida y cuál es la responsabilidad del consultor ante el cliente. Para las funciones del consultor y del cliente En tercer lugar, conviene determinar cómo llevarán a cabo el cometido ambas partes que consta de la relación de colaboración: El objetivo primordial deber ser siempre la creación y el mantenimiento de una auténtica relación de colaboración. Esta es la regla de oro de la consultoría. El grado y la forma de colaboración entre el cliente y el consultor diferirán de un caso a otro, pero debe imperar siempre un fuerte espíritu de colaboración, caracterizado por un deseo compartido de que, gracias a la confianza y el respeto mutuos y a la comprensión de los papeles técnicos y humanos de la otra parte, la tarea de consultoría resulte un éxito. El consultor que insiste en que su cliente colabore se compara “con el individuo que te pide que le prestes el reloj para decirte la hora”. A menudo, la voluntad real de colaboración se pone a prueba en la etapa de investigación de los hechos. El cliente piensa que no debe facilitar al consultor todos los datos solicitados y da incluso instrucciones a su personal de que retenga información. Esto demuestra que la necesidad de una colaboración activa no es percibida automáticamente por todos los clientes y que puede ser necesario disipar diversos errores. La concepción moderna de la metodología de la consultoría parte del supuesto de que el cliente colaborará firmemente por las razones siguientes:

1) Hay muchas cosas que el consultor no puede hacer en absoluto o en forma adecuada, si el cliente está poco dispuesto a colaborar 2) A menudo, la alta dirección no está al corriente de todo el personal calificado de que dispone la organización, y se le puede incluso ocultar la existencia de elementos valiosos, la colaboración puede ayudar a movilizarlos. 3) La colaboración es esencial para que el cliente participe plenamente en la definición del problema y en los resultados de la tarea 4) Lo más esencial de todo es que el cliente no sacará ninguna lección de la tarea, a menos que colabore en su realización...