Lectura tema 9 El arte de cautivar Guy Kawasaki 2011 PDF

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El arte de cautivar Cómo se cambian los corazones, las mentes y las acciones Guy Kawasaki (2011) Barcelona Editorial Gestión 2000. Objetivo de este resumen: El objetivo del presente resumen del libro “El arte de cautivar”, es estimular, a través de la exposición de sus principales ideas, la compra o lectura de este libro de Guy Kawasaki. Así pues, este resumen no sustituye al libro, más bien anima al lector a su lectura y estudio. El porqué cautivar • El hechizo: “el hechizo puede ocurrir en pueblecitos, concesionarios, en oficinas, en salas de juntas y en internet. Provoca un cambio voluntario en los corazones, en las mentes y, por lo tanto, en los actos”. • “Cautivar transforma situaciones y relaciones”. • “Cautivar juega en una liga distinta: cuando cautivas a la gente, tu objetivo no es sacarles dinero o hacerles hacer lo que tu quieres, sino llenarlos de una gran satisfacción”. • “He aquí unas cuantas situaciones en las que por encima de todo necesitas cautivar: 1. Expectativas nobles y elevadas … que compartan el sueño contigo, 2. Decisiones difíciles e infrecuentes, 3. Hábitos arraigados, 4. Desafío a la masa... la masa no siempre es sabia, 5. Escaso o nulo intercambio de impresiones... complacer a la gente para que siga contigo”. • “Si uno pretende cautivar a la gente debe entender qué piensa, siente y cree. El truco está en imaginarte a ti mismo como la persona a la que quieres cautivar y formularte las siguientes preguntas: ¿qué quiere esta persona? ¿vale la pena el cambio? ¿puedo cambiar? … Si te pones en la piel de las personas a las que tratas de cautivar, te darás cuenta de la cantidad de cambio que requiere el hechizo... es un maratón … no un sprint”. • “Cautivar no sirve para que te salgas con la tuya y que sólo tu te beneficies. Al contrario, si quieres que el hechizo dure, también otros deben beneficiarse” …, según la siguiente lista de comprobación: “¿pides a la gente que haga algo que tú no harías? ¿están en conflicto con tus intereses? ¿has ocultado tus conflictos de interés? ¿estás diciendo “mentiras nobles”? ¿estás cautivando a personas ingenuas?” Cómo gustarles • Para cautivar el primer paso es gustar. • “Hazte patas de gallo”: “... La primera impresión. Hay cuatro factores que contribuyen a que sea buena: tu sonrisa, tu vestimenta, tu apretón de mano y tu vocabulario”. • “La clave para lograr una sonrisa estupenda … es pensar en cosas agradables. … Una sonrisa falsa no hará que gustes a la gente”. • La sonrisa abierta y buena “provoca patas de gallo”. • “Vístete para el empate”: … “quieres vestir para el empate … no quieres ganar ni perder”. “Tu vestimenta no debe entrar en conflicto con lo que representas”. • “Perfecciona el saludo”: “... mantén el contacto visual durante el saludo … saludo verbal adecuado … sonrisa … agarra la mano de la otra persona y dale un apretón firme … a una distancia prudente … con la mano templada, seca y suave... con un vigor medio …, no mantener el apretón más de dos o tres segundos... trabaja las palabras que utilizas cuando te dirijas a la gente”. • “Las palabras adecuadas”: “... las palabras son las expresiones faciales de tu mente...” Recomendaciones: palabras sencillas, voz activa, mensaje breve, analogías normales, no ambigüedades”. • “Acepta a los demás”: “Para gustarles, los demás han de aceptarte. Para que la gente te acepte, tú debes aceptarla” … “Observaciones que te ayudarán a aceptar a los demás: la gente no es binaria …, todo el mundo es mejor que tú en algo …, la gente es más parecida que distinta …, la gente merece un poco de atención...”. • “Acércate”: … “proximidad y contacto frecuente … el roce hace el cariño”. “El contacto físico es mejor a la hora de crear relaciones. Éste es el principal motivo para que te levantes de la silla y entres en el mundo analógico”... “Así que levántate y CCTP (cautívalos con tu presencia)”. • “No impongas tus valores”: … “peligro de proyectar tus valores sobre los demás”. • “Persigue y proyecta tus pasiones”: … “Perseguir y proyectar tus pasiones puede hacer de ti un hechicero … Porque persigues tus pasiones te hace más interesante, y la gente interesante es encantadora”. • “Busca pasiones compartidas”: … “los mejores negociadores invierten el 40% de su tiempo de preparación buscando intereses compartidos con la otra parte”... “puedes acelerar la búsqueda de pasiones compartidas mediante estos sencillos pasos: 1.- Supón que todo el mundo tiene pasiones (sino tiene ninguna pasión, tal vez no valga la pena cautivarla). 2.Asume que tenéis algo en común: si supones que compartes intereses con la gente, los encontrarás … 3.- Haz los deberes: un buen hechicero es diligente... para descubrir intereses compartidos...: google, facebook, etc.” • “Crea situaciones ganadoras”: “la gente agradable crea resultados ganadores en los que todos salen ganando algo... Una manera de gustar a la gente es crear situaciones ganadoras”. • “Tacos” : … “los tacos pueden llamar la atención, crear solidaridad, demostrar fuerza, soltar tensión y transmitir informalidad ...”... Pero... no lo hagas a menudo, busca la oportunidad, sólo cuando tengas al público a tu favor... y tendrás que asumir los riesgos. • “Sí” por defecto”: … “adoptar una actitud favorable al “sí” … “la mejor forma de entablar contacto es pensar siempre cómo puedes ayudar a las personas cuando las conoces”... “una respuesta “no” lo frena todo … Seto siempre “suponiendo que la gente es razonable, honesta y agradecida”. “Créeme: gustarás más a la gente si crees que los demás son buenos hasta que no se demuestre lo contrario”. Cómo ganarte su confianza • “Cualquier venta ha de superar cinco obstáculos básicos: la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la falta de deseo y la falta de confianza” (Zig Ziglar). • “Gustar es la mitad de la batalla de tu nuevo ser encantador. La otra mitad es ser merecedor de confianza”. • “... Si quieres que la gente confíe en ti, tienes que confiar en ella... cuando la gente tiene confianza, deja de hacer juegos, mira más allá de los problemas del momento y vacila menos a la hora de exponerse”. Resumen realizado por Luis Mª García Bobadilla

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Algunos consejos para ganarse la confianza: honestidad, cortesía, cumplir lo que se dice, ayuda a quién no te puede resultar útil, no busques culpables, trabaja con gente más lista que tú, no interrumpas, no hagas daño, no desprecies las ideas de los demás, comparte tus conocimientos, centrate en la bondad, da el beneficio de la duda, revela tus intereses, gana en conocimientos y competencias, responde siempre a los mensajes …, haz un pastel más grande, cautiva a las personas a “su” manera, posiciónate (de forma breve, clara, distinta, humilde, mantén la mente vigilante, aprende a aguantar la controversia, mantén tus principios, confía en que con el tiempo gente reconocerá ...

Cómo prepararse • “Haz algo extraordinario”: … “lista de las cualidades de un producto magnífico”... : 1. Una causa profunda, una selección de tus productos increíblemente profunda (lo que tus clientes necesitan) 2. Inteligente. “Una cusa inteligente resuelve los problemas de la gente de manera astuta”. 3. Completa. … ofrece una experiencia fantástica... 4. Facilitadora. … que permite hacer las cosas mejor de lo que se hacían antes... 5. Elegante. …, es que alguien se ha preocupado para que funcione a favor de la gente según la experiencia del usuario. • “Realiza un pre-mortem”: “Los post-mortem se hacen tras la muerte de productos (la explican) ... Los premorten, según Gary Klein … son la mejor idea porque pueden ayudar a evitar la muerte, en vez de explicarla”. Un pre-mortem funciona de la siguiente manera: 1.- el equipo se reúne durante el lanzamiento. 2.- se pide a cada uno que suponga que el proyecto ha fracasado, y que explique las razones. 3.- se piensa en la manera de evitar estos potenciales fracasos. • Los pre- mortem tienen las siguientes ventajas: “1- identifica anticipadamente los problemas... 2. reduce la probabilidad de lanzamiento prematuro. 3. enfoques más creativos y organizados... 4. aumenta la sensibilidad hacia los primeros síntomas... 5. Participación de más miembros del equipo … • “Prepárate para el éxito”: … “la mejor manera de cautivar a la gente es facilitarte que te sigan la corriente”. • “Hazlo breve, sencillo y digerible”: … comunicación que la gente pueda entender. Para ello, varias maneras: 1.- “usa el tricolon: el tricolon es una frase que contiene tres partes de igual longitud”. Ejemplo: míralo, pruébalo, cómpralo... 2.- Utiliza metáforas. 3.- Utiliza símiles. 4.- Mantén la brevedad. 6.- Sé positivo. 7.- Muéstrate respetuoso. • “Elimina obstáculos”: en los nombres, etc., que todo sea fácil de pensar... • “Ofrece una opción por defecto”, aunque a veces esto puede resultar irritante. • “Establece objetivos”. “Las personas que saben lo que quieren y que pueden explicar sus deseos con claridad son más cautivadoras”. • Alicia en el País de las Maravillas: “¿Podría decirme, por favor, qué camino debo tomar desde aquí? - preguntó Alicia. Eso depende en gran manera de adónde quieras llegar – respondió el Gato de Cheshire. - No me importa demasiado el lugar – insistió Alicia. - Pues entonces no importa el camino que tomes – contestó el Gato de Cheshire”. • “Crea una lista (de prioridades)”. “Un lista resulta útil por tres motivos. El primero es que ayuda a ponerse en marcha. Cuando hay un alista, hay un plan, y el plan centra a las personas en la acción, no en decir qué hacer”:.. Demuestra respeto por el tiempo..., da idea de que se controla la situación..., motiva a las personas... Cómo plantear el lanzamiento: • “Cuenta una historia” “La gente no quiere más información. Están hasta las cejas de información. Lo que quieren es creer, creer en ti..., en la historia que les cuentas” (Annette Simmons). “Es la fe lo que mueve montañas, no los hechos. Los hechos no generan fe; la fe necesita un relato que la apoye...” (Annette Simmons). • Cuatro argumentos de Lois Kelly... que te ayudarán a crear una historia...”: 1.- grandes aspiraciones. 2.- David contra Goliat. 3.- Perfiles de valentía. 4.- Historias personales. • “Involucra a la gente”: 1.- Facilita experiencias... 2.- Una demostración. 3.- Asegura (explicar tu causa en términos de algo conocido) y dale la vuelta (darle un sentido diferente). 4.- Diferenciarte de la experiencias pasadas (algo nuevo, extravagante, con estilo). • “Anima a probarlo”: … dando facilidad, inmediatez, sin costes, concreción, reversibilidad. • Influencia la compra a través de la música, de factores ambientales, etc. • “Planta muchas semillas”...: 1.- acoge a los don nadie (los don nadie son los nuevos protagonistas). 2.- olvida la ilusión de control. 3.- planta muchas semillas (estrategia de grandes cifras). • “Pregunta que piensan hacer”... para así saber dónde estas, hacer que la gente se comprometa contigo, y cumpla su palabra … “Always be closing”. • “Limita las opciones”: “La gente tiene más tendencia a comprar cuando hay menos opciones” (Investigación de Shhena S. Iyengar – Universidad de Columbia y Mark R. Lepper Universidad de Stanford – Investigación sobre las mermeladas en el supermercado Draeger's en Menlo Park – California)... “L aabundacia de opciones puede provocar insatisfacción ...” • Pero, por otro lado... “Aumenta las opciones” quizás para los productos que exigen menos compromiso, es decir, sin comprar un tarro de mermelada te has comprometido con esa mermelada varios días... Si comprar un helado, pues sólo uno y no hay más problema... • “Ilustra los destacado”: … Los aspectos destacados son los que permiten a las personas tomar decisiones de compra … • “Presenta primero la opción grande, después la pequeña”: … para que funcione el principio de contraste. • “Logra un primer seguidor”...”el primer seguidor aporta credibilidad”, luego los demás lo emulan Cómo vencer la resistencia: • Cautivar es un proceso, no un acontecimiento. Te encontrarás con resistencias. • Cinco fuentes de resistencia: inercia, vacilación, miedo, falta de modelos a seguir, ¡tu causa apesta! • Para vencer las resistencias: 1. Ofrece una “prueba social”: demostrar a la gente que otros ya han adoptado tu causa. Si mucha gente está haciendo algo, debe ser correcto...2. Crear sensación de escasez: se otorga más valor a lo que escasea. 3. Muestra tu magia: cuando la gente ve cómo funciona tu empresa, fabricación, etc., piensa que los productos son buenos. 4. Busca un ejemplo: las cifras no conmueven, abruman, no provocan emociones, por esto es mejor un ejemplo, unas imágenes, una historia. 5. Busca el acuerdo: si buscas y consigues un acuerdo serás más agradable. Piensa en los terrenos personales, profesional, armoniza objeciones, ¿qué pasaría sí...?, mueve “la ventana”. 6. Busca el punto positivo, calla, da un paso atrás... 7. Asigna una etiqueta..., y la gente cumplirá la profecía de los nombres o etiquetas que se les asignan. 8. Cambia las mentes a través de los datos. 9. Queda en deuda, pide ayuda a la gente cercana. A la gente “sí” le gusta que le Resumen realizado por Luis Mª García Bobadilla

pidan favores. 10. Cautiva a todos los que influyen. Trabaja a todos los que pueden influir. 11.. Acorrala a tu competencia (conocerla, analizarla, acorralarla). 12. Controla las sensaciones táctiles (las sensaciones táctiles influencian el criterio y las decisiones de las personas: mesas macizas, sillas, superficies lisas, sillas o butacas blandas...) Hacer durar la cautivación: • El objetivo de cautivar es un cambio duradero, no una transacción de una vez. • Para eso es necesario interiorizar valores, y esto pasa por tres etapas. 1. Conformidad 2. Identificación 3. Interiorización • Separa a los creyentes, para fomentar así el pensamiento divergente, y que no se dejen arrastrar por la mayoría. • Las partes medias y bajas de las organizaciones son, también, importantes para cautivar. • El dinero NO es el máximo motivador. El dinero no es señuelo de hechizo. • Invoca reciprocidad • Da con alegría, hazlo rápido, da a menudo y generosamente, da inesperadamente, pide reciprocidad. • Cataliza compromiso y coherencia. • Crea un ecosistema, una comunicad: grupos de usuarios, web, blogs, asesores, promotores, revendores, convenciones... • Crea algo que merezca un ecosistema. • Identifica y recluta a tus predicadores. • Elije a un lider para crear el ecosistema. • Asígnales tareas con significado. • Publica contenidos. • Acoge las críticas • Promueve diálogo. • Crea un sistema de gratificaciones. • Publica la existencia del ecosistema. • Diversifica tu equipo: defensor, escéptico, visionario, adulto, predicador, recaudador de fondos. • Fomenta la capacidad de discusión. Cómo usar la tecnología de empuje: • Tecnología de empuje: nunca llegar a la gente ha sido tan fácil, barato, rápido. • Principios a aplicar: 1. Rapidez, responde rápido. 2. Atrae a muchos... Recuerda, los “don nadie son los nuevos alguien”. 3. Involúcrate a menudo. Es un proceso, no un suceso. 4. Usa medios variados. 5. Aporta valor: contenidos útiles, inspirados, divertidos, información, observaciones, contenidos personales, consejos, ayuda... 6. Reconoce a las personas, deja comentarios positivos, cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tú mismo. 7. Ofrece el beneficio de la duda. supón que las personas son honestas, listas, y decentes. No pierdas las formas. 8. Acepta la diversidad, con puntos de vista amplios y flexibles. Acepta la discrepancia. 9. No aceptes cualquier tontería, no toleres la ofensa, la imbecilidad. 10. Limita la promoción. 11. Desvela tus conflictos, tus incompatibilidades, tus intereses. • Hacer buenas presentaciones: a la medida de la audiencia (customizar), en otras ciudades, llegando un día antes, para hacer fotos que se puedan incluir en la presentación..., vendiendo tu sueño, con buena escenificación, de forma breve, con un guión (no con un discurso), con la norma 10-20-30: 10 imágenes, veinte minutos, tipografía no inferior a 30 puntos. Practica y ensaya. Prepara a tu público (llega pronto, circula entre ellos...). Habla mucho... • Correo electrónico: una dirección electrónica real, haz que alguien te presente, personaliza el asunto, no más de seis frases (1. por qué te pones en contacto 2. quién eres 3. cuál es tu causa 4. qué quieres 5. por qué debería ayudarte el receptor 6. cuál es el paso siguiente), peloteo (conoce a la persona, muestra que sabes lo que le interesa), minimiza los archivos adjuntos, pide algo concreto. • Twitter: acicala tu foto, ofrece un perfil descriptivo, repite tus tweets, cuelga enlaces que informen, pon lo tuyo, implica a la gente, promociona tu causa, dale un aire personal. • Web y blog: ofrece un contenido de calidad, refréscalo a menudo (cada dos o tres días), hazla rápida, con gráficos e imágenes, página de preguntas más frecuentes, página sobre “nosotros”, ayuda a navegar, presenta al equipo, optimiza la visita desde varios dispositivos, ofrece múltiples métodos de acceso. • Facebook: ficha de llegada a tu página de fans, utiliza lista de amigos, utiliza tu perfil personal para tus redes profesionales, utiliza etiquetas @ de manera estratégica, ofrece una zona para tus fans se promociones ellos mismos, responde a los post de tus fans rápidamente, sorprende a tus fans, ofrece regalos especiales, chatea con tus fans en directo, involucra a tus fans en la creación de producto y contenidos. • Linkedin: hazte un perfil estupendo, hazte visible, busca (por nombre, empresa, intereses...), consulta la reputación de la gente, explora empresas, intégrate e un nuevo equipo. • Youtube: ofrece valor intrínseco (inspiración, entretenimiento, ilustrativo, educativos), respeta la brevedad, fomenta el descubrimiento, intercambio, identidad, palabras clave, título, descripción y etiquetas. • Piensa en japones. Garr Reynolds (Presentación Zen) 1. Elimina las sobras, busca la sencillez, reduje la paja. 2. Utiliza la asimetría o la irregularidad para lograr el equilibrio. 3. Entiende y no entres en los detalles de las cosas. 4. Transmite naturalidad mediante la ausencia de pretensiones y artificios. 5. Usa sugerencias sutiles y simbólicas en vez de obviedades. 6. Huye de los listados punto por punto... Pon fotos evocadoras, diagramas simpáticos. Resumen realizado por Luis Mª García Bobadilla

7. 8. 9.

Serenidad y calma energética, elimina los elementos discordantes e intrusivos. Abraza la armonía y el equilibrio. Evita la autoafirmación. Aporta un vacío espacial o el silencio para ofrecer foco. Aumenta el espacio en blanco en tus transparencias, elimina la ostentación. 10. Aprecia la belleza de lo que se sugiere, no se afirma ni expresa. Cómo cautivar a tus empleados • Motívalos: dominio, autonomía, misión. • Dales herramientas para hacer lo correcto... herramientas para producir ganancias (no sólo para evitar pérdidas). Deja que los empleados hagan lo correcto y los cautivarás, y ellos a su vez cautivarán a los clientes. • Juzga tus resultados y las intenciones de los demás. Júzgate a ti mismo por lo que has conseguido, y a los demás por lo que se habían propuesto. • Enfréntate primero a tus propias deficiencias. Autocrítica. Tal vez tus deficiencias provocan las de la gente que trabaja para ti. • Aguántate: a veces tienes que aguantar y lidiar con la adversidad porque eso es lo que hacen las personas maduras. • No les pidas que hagan lo que tú no harías. • Celebra los éxitos, …, sin despilfarrar, ni tirar la casa por la ventana. • Busca un abogado del diablo (advocatus diaboli), para mejorar tu causa, agitar de forma saludable la nave, potenciar la comunicación interna. • Diles que los quieres. • Cómo cautivar a los “voluntarios”: 1. Establece metas ambiciosas. 2. Dirígelos bien. 3. Permite satisfacer sus necesidades (deber, pertenencia, aprendizaje) 4. Asegúrate que el personal remunerado los aprecia. 5. Comunica tus reacciones, para que sepan cómo lo están haciendo. 6. Reconócelos con detalles. 7. Invítalos, al menos una vez al año a un encuentro, visitar la sede, … 8. Regala cosas: camisetas, etc. Cómo cautivar a tu jefe • Haz quedar bien al jefe: cuando tu jefe queda bien, tú quedas bien. Cuando tu jefe progresa, tú progresas, y si retrocede, tú retrocedes. • Déjalo todo y haz lo que te pide. No importa lo poco operativo que eso resulte. • Promete poco, cumple mucho. Recuerda que se cumple, o no se cumple. • Sistematiza tu trabajo, para dar respuestas rápidas a tu je...