Manual Vender en Tiempos Dificiles y Telefono 9 hrs Mayo 2020 PDF

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es un libro para ventas ...

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Proceso + Técnica + Practica

Saber vender en tiempos difíciles …y por teléf ono eléfo

Este material pertenece a: Instructor: Alejandro Candela Romo [email protected] TELÉFONO: (55) 5550-5894 Móvil 044 (55) 3988-5120 www.facebook.com/helpfirst

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L i d e ra z g o Competencias efectivas de liderazgo y supervisión

1

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Ve n t a s Habilidades y técnicas para vender más y mejor

2

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Soft Skills Habilidades sociales para relacionarse mejor en el trabajo

3

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 86,250 Seguidores  116 Videos  1,859 Fotos y Tips

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Continuamente nos mantenemos actualizados y en comunicación a través de nuestras páginas de Facebook

2

C O N TA C T O Para mayor información, ventas y reservaciones: Ferrocarril del Valle # 60 – 403

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EJECUTIVOS DE ATENCIÓN A CLIENTES GERENTE DE EMPRESAS

GERENTE CURSOS ABIERTOS

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Marco Sánchez: 55 3197 2275

Cristian Castañeda: 55 3381 6327

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Diana Vargas: 55 1834 4303 [email protected]

Laura Chávez : 55 3147 2026 [email protected]

Ayudamos a las organizaciones y a las personas a mejorar sus resultados a través d programas de capacitación.

Taller

CURSOS DE VENTAS

1. Actitud y Comunicación efectiva para vender

2. Técnicas y Habilidades de venta: el proceso

3. Herramientas prácticas para Vender más

Curso 1.1

1.2

2.1

2.2

3.1

3.2

Objetivo

L a Ac ti tu d d e u n Ve n d ed o r d e éxit o C omu nicació n con vincen t e y persuasiva para vender La clave para vender: Como saber lo que tu cliente necesita P r es en t ac i o n e s p od e r os as p ar a c er r ar A pe r t ur a y e nt e nd i m i en t o d e C li en t e s M an e jo d e O bj e ci o n es y C ie r r es d e v en t a Ve n t as y Atención t el ef ó n i c a S er v ic io y Atención a clientes

Mejorar la Disposición y el Compromiso hacia el trabajo, las ventas y lo que tiene que cambiar

Generamos un cambio de cultura hacia l productividad y l eficiencia, manejando la resistencia a cambio y mejorado l comunicación.

Benefic ios El participante podrá mejorar su actitud y motivación en el trabajo al revitalizar propósitos de vida

Mejorar la seguridad y la habilidad para Poder insistir de manera efectiva y comunicar con claridad y en verdad convincente, así como escuchar para escuchar al vender contestar inteligentemente Poder ganarse la confianza, agrado e Saber romper el hielo y preguntar interés del cliente. Saber cuales son sus para identificar las necesidades y necesidades y deseos problemas del cliente para venderle Mejorar persuasióny habilidad para manejar objeciones y cerrar mejor

Tener argumentos, respuestas y convencer al cliente a comprar

Saber como y donde conseguir más Mayor seguridad para contactar clientes. Ganar habilidad para conseguir clientes y lidiar con las barreras para citas con más facilidad obtener citas Poder convencer y eliminar los pretextos Saber como manejar las negativas e que tiene el cliente, para ayudarle a que indecisiones del cliente, de múltiples y se decida y compre efectivas maneras Desarrollar las habilidades para vender por teléfono de manera eficiente, divertida y productiva

Aprender los puntos clave para tener una magnifica ejecución al teléfono y lograr resultados

4. Ventas por teléfono y el Servicio al cliente

4.1

5. Fundamentos para Persuadir y Vender

5.1

F un da m e nt o s d e la Ven ta

Tener los conocimientos, técnicas, ejercicios y prácticas reales para desarrollar la habilidad para vender

Tener un modelo y un proceso ordenado para vender más y con mayor facilidad

5.2

T éc n ic a s p ar a E nt en de r y Persuadir al cliente

Saber preguntar para identificar las necesidades del cliente, que permita persuadirle más fácilmente

Tener la técnica y habilidad para demostrar las ventajas, beneficios y conveniencia de tu producto

4.2

3

Mejorar el servicio con amabilidad, para Poder dar un servicio más útil y atender las necesidades y cubrir las valioso para atraer y mantener a los expectativas del cliente clientes satisfechos

Sab er Saber 1ª. Parte ve en nde vende nderr 6 h oras tiem pos tiempos difíci les difíciles …y por 2ª. Parte arte telé o 3 horas teléffon ono

¡¡Prepárate con las mejores armas para mejorar tus ventas!!!

Este curso te enseña…

Las Técnicas

que si las ejercitas y aplicas

logran

resultados MEJORAR

BIEN BIENVEN VEN VENIDO IDO IDOSS

TUS VENTAS

Beneficios

Objetivos  Estar consciente de la importancia del entusiasmo, la actitud y la mentalidad positiva al vender

Al final del curso el Participante conocerá y practicará las técnicas para

 Saber lo importante que es confiar en tí amar tu profesión creer en tu producto compañía para tene éxito

 Conseguir nuevos clientes

 Conocer las técnicas clave necesarias para mejorar las ventas

 Identificar mejor necesidades

 Practicar algunas habilidades que hacen más sencillo vender

 Manejar Objeciones del cliente

 Ganarse la confianza del cliente  Mejorar su Presentación de ventas  Cerrar más Ventas y más fácilmente

Contenido 1. Actitud, Justificaciones y Mentalidad

12. Un Diagnóstico es indispensable para vender

2. Vender es ayudar a que el cliente compre

13. Cautivar al Cliente: Ventajas y Beneficios

3. Saber Prospectar y conseguir buenos clientes fácilmente

14. Venta Organizada: Presentación para Convencer

4. ¿Cómo influir al cliente al venderle por Teléfono?

15. Quitando obstáculos: Objeciones

5. Manejo de la Voz al Teléfono

16. Logrando Ventas: Cierre

6. Prepárate para hablar con tu Comprador

17. Vender por teléfono puede ser más fácil

7. Puntos Clave al Vender por Teléfono

18. Manejo de la resistencia inicial a las ventas

8. Vender es un Proceso

19. Llamadas en Frio

9. Actitud para buscar nuevos clientes

20. Proceso y Guion de Ventas por Teléfono

10. Ganar Agrado y Confianza: Acercamiento

21. El Guardián

11. Como lograr Atención y crear Interés

22. Llamada con Secretaria o Asistente

4

y algunas Habilidades

T EMA 1 Saberr Sabe vender vend er en tiempos tiemp os difíciles difíci les …y por teléf ono teléfono

¿Cuáles son los enemigos del Vendedor?

Actitud, Justificaciones y Mentalidad

1. Estar predispuestoantes de actuar  Para que le hablo nunca compra

2. Tener pensamientos negativos  Creo que están en crisis

3. Intentar poco o no insistir  Ya le llame dos veces ni modo

4. No creer en su producto  ¿No creo que le sirva?

Lo s M ej or es Ven d ed or es

Nunca acepte un “No” como respuesta "Nuestra mayor debilidad consiste en rendirnos . La forma más segura de triunfar es siempre intentarlo una vez más“ Th om as A . E d is on

• •

Porqué en las ventas la Actitud Positiva es Indispensable?

"Que parte de “NO" no entiende porque hay varias interpretaciones... 1. PESIMISTA

2. POSITIVA

 Rechazo

 Dilación

 Desaire

 Desafió

Poseen Voluntad Determinación para triunfar Se mantienen insistiendo, a pesar de los rechazos

Para tener éxito hay que En Lenguaje de Ventas

mantener la Actitud Positiva a pesar de lo rechazos

 Ahora No  Todavía No  No Esta Vez

 Por que la respuesta más frecuente al pedir a otros comprar e NO

Excusas o Resultados

Ante los Cambios y las Dificultades

Encontrar EXCUSAS O RAZONES explicando los malos RESULTADOS, NO hace que mejoren y en el mejor de los casos es un comentario sobre la falta de PREVISIÓN o INICIATIVA de la persona encargada de obtenerlos

¿Qué postura quieres o te conviene adoptar? 1. Preocuparte ____

Ocuparse

____

2. Esperar

____

Prepararse

____

3. Efecto 4. Lamentar

____ ____

Causa

____

5. Hablar

____

Prevenir

____

6. Dejarlo al

____

tiempo

La única razón por la que los RESULTADOS no se logran siempre, es porque alguien no hizo que las cosas sucedieran. Las demás razones son falsas

5

Actuar

____

Aprovechar

____

el tiempo

T EMA 2 Sabe Saberr vender ven der en tiem pos tiempos difíci les difíciles …y po porr teléfono teléf ono

Vender es ayudar a que el cliente compre

¿Q ué es Ven der ? La acción de AYUDAR , inducir ó ser responsables de que una

 Vender no e engañar a la gente

persona compre un producto, un servicio o idea

 Vender e AYUDAR auténticamente al cliente

Razones de Compra 

Hay diferentes razones por las que la gente compra



La gente compra por sus razones, NO por las tuyas

 Hay que enfocarse en sus

necesidades y problemas

 Poder identificar

necesidades es vital

6

Motivo

¿Po rq ué C om pra la G ente? P (Q u é s ig n if ica ) Falta ó carencia de algo Aspirar ó anhelar Lo que se quiere lograr

1 Necesidad

Deseo 3 Objetivo 2

4

EJEMPLO Y EJERC CIO de lo que vendes

Problema

Dificultad, impedimento

¿QUIÉN VENDE MEJOR?

Quién entiende la OP de sus Clientes y los Satisface.

El cliente no compra Productos, Servicios o Ideas, sino soluciones a sus

NDOPs

¿Porqué Compr la Gente m product

servicio?

¿Que necesidad, deseo, objetivo o problema tienen los clientes? Razón de Compra

¿Que NDOPs tiene tu cliente potencial? Aditivo Gasolina

Taller de Ventas

Departamento

Necesidad

Le falta potencia a su auto

Le falta tener técnicas de ventas

Le falta espacio . y tener privacidad

Deseo

Tener auto en buenas condiciones

Mejorar su Desea tener habilidad para una casa cerrar ventas propia

Objetivo

Hacer rendir su gasolina

Vender más, mejor y fácilmente

1N Falta o carencia de algo

2 D Lo que Aspirar o anhela

3 O Lo que se quiere lograr o alcanzar

Su auto le con- No existe un 4 P Dificultad, impedi- sume mucha proceso de mento, contrariedad gasolina ventas Problema

7

Tu p r o d u c t o o servicio:

.

Tener patrimonio . y tranquilidad familiar Vive lejos del trabajo y no ve a familia

.

Antes de la E ntrev ista de Ve ntas

S 3 EMA vend

Sabe Prospectar y conseguir buenos clientes fácilmente

tiemp os tiempos difíciles difíci les …y por teléf ono teléfono

ROSPECTAR

REPARACIÓN

Obtener Clientes y Recomendados

¿Qué se necesita para poder vender?

Investigar y Ordenar

PROSPECTO: Alguien que puede ser un Cliente ¿P or qué Pr os pec tar?

 Saber cómo encontrar clientes

 Necesidad de nuevos clientes  Remplazo de clientes perdidos  Requeridos para crecer ventas y mejorar la rentabilidad

 Conocer la técnicas para conseguir clientes

 Us má

 Para Vende se necesitan Prospectos

ner

Fuentes de Prospectos  Listas Clientes / Contactados

 Bases de datos (empresa – amigos)

El factor clave para prospectar es la a mb i c i ó n

 Directorios (gratis, venta, web)  Cámaras, Asociaciones, Parques  Iniciativa y Observar  Referidos

REFERIDO: Prospect recomendado por cliente

¿Porqué trabajar con Referidos?

La mejor manera de construir la base de clientes Es más fácil trabajar con re f e ri d o s

Situación

Consecuencia

Cliente actual

Conoce tu producto y su

Cliente contento

Dispuesto a referirte con otros

Si ha

ayudado cuando te necesitaba

Recomienda tan vigorosamente que la

Un referido vale 10

Comparado

o 15 vece más

inesperado

¿Cuál es la clave?

Demanda menos tiempo-energía

 Preguntar y pedir

Cerrar la venta es

E cabalga en la credibilidad de quién te envió valor

Visitar un referido de un cliente satisfecho es = Venta cerrada al 90% aun sin abrir la boca

venta estará casi cerrada antes de comenzar con un contacto

 Ser descarado

más fácil

8

La Tuya

Correcta

Incorrecto

Ejercicio

PARA OBTENER REFERIDOS Diseña una pregunta corta , directa, decidido y seguro para obtene referido a tus clientes

1. ¿Podrías recomendarme entre tus contactos a quienes tengan una necesidad parecida?

2. ¿No seria mucha molestia si sabes de alguien a quienes les pueda ayudar el nuestro servicio (o producto)? 3. ¿Estas contento con el servicio (o producto)? (pregunta inicial): Si / Gracias / Por favor… Dame dos o tres contacto migos olegas ompañeros onocidos) para para ofrecerles mi servicio (o producto) 4. ¿Te ha gustado el servicio (o producto)? (pregunta inicial): Si / Gracias / Por favor… Recomiéndame dos o tres colega migos ompañeros onocidos, ontactos) para para ofrecerles mi servicio (o producto) _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________ _______________________________________________________________

Crisis ALBERT EINSTEIN

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia. Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos

La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisi trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.

Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia

Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y la grandes estrateg s

Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo. En lugar de esto trabajemos duro

Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin queda 'superado'.

Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a la soluciones.

ALBERT EINSTEIN

9

S 4 EMA vend e vende tiempos tiemp os difíciles difíci les …y por teléfono teléf ono

a) Lo que se dice

¿Como influir al cliente al venderle por Teléfono?

¿Cómo influir al cliente a venderle po Teléfono?

El cliente está en el otro extremo del teléfono pondrá la máxima atención en 3 aspectos;

¿Como influir al vender por Teléfono?

Durante la platica telefónica hay un desafío:  Saber llamar la atención del cliente  Hacer que se interese en la ventajas y beneficios

1) lo que se dice

2) el modo en el que se habla

3) el tono de la voz

(captar atención)

(profesional y buenos modales)

(modular la voz)

b) El modo en el que se habla

¿Como influir al vender por Teléfono?

 Una actitu muy agresiva o muy relajada puede arruinar la venta  Conservar siempre un contexto profesional y cortés  Por ningún motivo perder la paciencia

Usar el método AIDA para vender  Cuatro momentos: atención/ interés/ deseo/ acción  Usar una frase de presentación adecuada  Dale un beneficio de alto impacto

 Utilizar siempre buenos modales

 Incluso cuando el cliente te ponga a prueba, mantener el control  Actúa de manera gentil

Hablar del producto o servicio al principio es un error. Hay que procurar la originalidad

c) El tono de la voz

¿Como influir al vender por Teléfono?

Ejercicio para Verificar el Aprendizaje Responde si es Falso (F) o Verdadero (V) las siguientes afirmaciones;

 En la venta por teléfono, e tono es más importante qu las palabras  El entusiasmo y positivismo y se deben notar en el tono de tu voz

1. Durante la platica el mayor desafío es captar la atención del cliente y hacer que se interese

 El sonido y la vivacidad revelan mucho, o incluso má que las palabras  Es necesario entrenarse modulando la voz

2. El cliente al teléfono pondrá atención en 3 aspectos: lo que se dice, el modo de hablar y la amabilidad

 La voz es un excelente instrumento de venta  Controla la calidad de tu voz. Habla con claridad y volumen

3. En la venta por teléfono, el fondo es más importante que las palabras

 No utilices el típico tono impersonal y cansado de los telefonistas

4. Si se sonríe al hablar por teléfono, pueden sentir que irradias energía, aunque no nos ven

 Ponle suficiente energía a la voz  Sonríe al hablar, aunque no nos ven, pueden sentir que irradias energía

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5 S EMA ven de vende tiempos tiem pos difíc iles difíciles …y po porr teléf ono teléfono

Manejo de la Voz al Teléfono

Manejo de la Voz al Teléfono: Energía, Sonrisa, Volumen y Claridad  Ponle suficiente energía a la voz.  Sonríe al hablar, con ello pueden sentir que tu energía positiva  Controla la calidad de tu voz. Habla con claridad y vol...