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Cas pour la négociation...

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Étude de cas ESMT

Des moteurs pour le Munchao Information générale Aujourd’hui, M. Hartmut Holgebretsen, vice-président des ventes chez Euroland Motors dans le pays anglophone du Norland (dans le nord-est de l’Europe), et M. Wu Chang, vice-président chez Munchao Motors Import dans le pays du Munchao (Asie de l’Est), entameront une négociation pour un partenariat [joint venture]. Euroland Motors (Euroland) est l’un des plus grands fabricants de moteurs diesel et de moteurs pour différents usages industriels au monde, mais ceux-ci sont surtout destinés à l’industrie pétrolière et gazière. L’entreprise offre de l’équipement de pointe, des forfaits pour la fabrication complète, des livraisons clés en main et des solutions de soutien à vie pour les projets de production d’énergie. Alors que la majeure partie de la production d’Euroland est répartie dans plusieurs pays nord-européens, 80 pourcent des ventes sont exportées, l’Asie représentant le plus important marché étranger. Munchao Motors Import (MMI) est le plus important acquéreur de biens industriels du Munchao, l’un des principaux marchés asiatiques et l’un de ceux connaissant la croissance la plus rapide. Cette entreprise publique acquiert des biens d’équipement sur les marchés internationaux pour les revendre – avec profit – à d’autres entreprises du Munchao. Traditionnellement, MMI était essentiellement centrée sur l’importation de moteurs, mais avec le temps, elle a diversifié sa gamme de produits et offre également aujourd’hui différents types de biens d’équipement. Après plusieurs mois de négociations, Euroland et MMI ont réalisé des progrès dans leur désir d’arriver à une entente portant sur un partenariat de trois ans. Deux semaines plus tôt, les parties, représentées par M. Holgebretsen pour Euroland et M. Guo Kim pour MMI, ont signé une lettre d’intention (LOI) précisant certains des termes et conditions. Selon cette lettre d’intention, Euroland et MMI détiendraient chacun 50 pourcent d’une entreprise commune qui serait nouvellement constituée et qui aurait pour seul mandat d’importer et de revendre 40 000 moteurs à des clients finaux au Munchao. Les moteurs seraient fournis par Euroland à l’entreprise commune à un prix fixe. La valeur du contrat prévu au cours de la période de trois ans serait d’environ 420 millions € et comprendrait la fourniture de :

Produit

# d’unités Valeur de Prix de l’unité Revenu total prévues R-D de Euroland ________________________________________________________________________

Moteurs à essence 15 000 (4 100 – 9 000 KW)

10 %

9 000 €

135 000 000 €

Moteurs diesel [pétrole brut ou mazout]

20 000

15 %

11 000 €

220 000 000 €

Moteurs à deux combustibles

5 000

40 %

13 000 €

65 000 000 €

Les moteurs à essence et au diesel seraient fournis par Euroland à l’entreprise commune sous la forme de modules préfabriqués et préalablement testés, avec un assemblage pour l’installation sur place limité et un raccordement devant être fait par le client final. Les moteurs à deux combustibles – qui sont beaucoup plus sophistiqués – seraient majoritairement assemblés et testés par l’entreprise commune sur leur site au Munchao. L’entreprise commune vendrait alors directement les moteurs aux différents clients finaux au Munchao en réalisant une marge de profit. Les bénéfices de l’entreprise commune seraient partagés entre les actionnaires. L’importation de produits finis au Munchao peut être réalisée sans l’aide d’une entreprise locale. Toutefois, à cause de l’assemblage nécessaire à l’installation et des tests effectués sur les moteurs au Munchao, Euroland devait envisager la création d’une entreprise commune. Cette situation est causée par le fait que les lois locales exigent des entreprises étrangères qu’elles s’associent avec des entreprises du Munchao pour mener leurs activités dans le pays. La rencontre de négociation sera tenue dans les bureaux du siège social de MMI dans la capitale du Munchao, Kawadao. La négociation sera engagée entre deux équipes dirigées par M. Holgebretsen et M. Chang. M. Chang a remplacé M. Kim il y a seulement quelques jours. Hier, lors d’un dîner d’accueil, M. Holgebretsen et M. Chang se sont rencontrés pour la première fois....