Negociando CON EL Diablo PDF

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PARA LLER E INFORMARSE...

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Robert Mnookin Director del Programa de Negociación de Harvard

ocho

IBM frente a Fujitsu

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Desarmonía en la Sinfónica

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CUARTA PARTE:

Contenido

DIABLOS FAMILIARES

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Bikuta es su socio más importante en una empresa conjunta a riesgo compartido. ¿Qué debe hacer?

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Usted llama a los Kramer, hermana y cuñado suyos. Evelyn y Fred

Fred pone a luchar a su equipo de Oracle, olvidando aparentemente que ya es casi veinte años más viejo que cualquiera otro en el campo. Evelyn piensa que está loco —pues él vuelve a casa tieso, adolorido y

Evitar las trampas comunes

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golpeado. En su matrimonio y en su vida él sigue viviendo conforme

once trimestres consecutivos las ventas del FreeFlow fueron en ascenso. Bikuta respondía completamente por las ventas y le pagaba la comisión de licencia el día que se vencía. Tal vez usted se durmió y bajó la

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guardia. De hecho, a lo largo del año pasado usted y Bikuta empezaron

nada — dice Fred. Demándalos aquí, en California. Lleva tu caso a un jurado estadounidense. Dale una lección a Bikuta”. Usted frunce las cejas y piensa: Si todo fuera tan fácil.

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Evelyn, mostrando crecientes señales de exasperación, no puede

tencionalmente viola sus acuerdos. Una vez que te han burlado, no puedes volver a tratarlos como de costumbre. Eso envía el mensaje equivocado — no sólo a Bikuta, sino a cualquier otro con el que quieras hacer

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negocios. Igualmente puedes poner un anuncio en tu frente que diga:

tranquilidad — alguien que podemos considerar malvado. En la introducción, sin extenderme, propuse una definición: Un acto es malo cuando implica infligir, intencionalmente, un perjuicio grave

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a otro ser humano en circunstancias que no ofrecen adecuada justificación.

Bikuta ha violado el contrato aprovechándose de su propiedad intelectual, eso es incorrecto, pero yo dudo que el perjuicio económico para su compañía sea tan sustancial que justifique caracterizar esa actuación

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como mala. Opino que sería todavía más exagerado sacar la conclusión

que ambas maneras de conocer tengan ventajas y desventajas. El sistema intuitivo detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas, pero es arbitrario y selectivo respecto a los datos que recibe, lo que puede llevar

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a conclusiones equivocadas y a la mala toma de decisiones. El sistema

La conversación con Fred y Evelyn muestra por qué los juicios intuitivos no son siempre ciertos. La perspectiva de Fred refleja una serie de trampas, o distorsiones cognitivas, que generalmente nos llevan a

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rehusar negociar, cuando probablemente deberíamos hacerlo. Estas

la manera como pensamos “nosotros” y en quien hay que desconfiar. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo, que supone que todas las personas son esencialmente iguales y

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subestima la importancia de las diferencias producidas por la cul-

conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. Evelyn sugiere que aunque Bikuta puede ser culpable, usted es también parcialmente responsable

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por no haber percibido mejor el deseo de Bikuta de entrar en el

la retórica de la satanización, el tribalismo, la deshumanización y el moralismo. Mientras que el líder sostiene inevitablemente que su motivación es únicamente la de hacer lo mejor para el grupo

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como un todo, frecuentemente el llamado a la batalla también

En resumen, no es que Fred y Evelyn estén ignorando completamente la necesidad de analizar y que estén dependiendo únicamente de la intuición. Más bien, yo creo que cada uno empezó con una

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reacción instintiva a sus noticias sobre Bikuta, saltó a una conclusión...