Notes livre \"petit traité de manipulation à l\'usage des gens honnêtes\" PDF

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Livre : Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Robert-Vincent Joule et Jean Léon Beauvois "Supposons que vous soyez totalement libre : vous n'avez reçu aucune influence et vous décidez tout par vous-mêmes. Dans ce cas, qui êtes vous ? La réponse est claire, vous n'êtes personne !" (préface de Dr Boris Cyrulnik) Exemple : Comment demander 20 centimes à qqun dans la rue. "Commencez par demander l'heure, ce qu'on ne pourra vous refuser, puis, avant que le quidam ait tourné les talons, dites-lui que vous avez besoin de téléphoner et qu'il vous faut pour cela 20 centimes." (cf expérience de Harris, 1972) "Or, obtenir de quelqu'un qu'il fasse quelque chose [...] dont il aurait préférer se dispenser - et qu'il n'aurait pas fait à la suite d'une simple demande -, à appeler les choses par leur nom, c'est de la manipulation." 2 façons d'obtenir de quelqu'un qu'il fasse ce qu'on voudrait le voir faire : * Exercice du pouvoir. "rationalisation, le processus psychologique qui amène les gens à reconnaître comme légitime les conduites qui leur sont extorquées par l'exercice du pouvoir". Essaie de séduction ou persuasion pour contrer le pouvoir. * Manipulation : "moyen pour ceux dépourvu de pouvoir ou de moyen de pression". (Notes : gamification = manipuler à sens unique ; manipulation "saine" = à double sens) "consistance comportementale" "soumission librement consentie -> Dire 'oui' pour surveiller une valise par ex. Expériences de Moriarty, 1975 : * A la plage, laisse son transistor en vue. 1er cas (condition engagement) demande à son voisin de surveiller. Dans le 2e cas (condition contrôle) il demande juste du feu puis s'en va. Un compère subtilise l'objet. 95% réagissent dans le cas 1 contre 20%

dans le cas 2. * Dans un restaurant, même cas mais avec un cartable en cuir. 100% contre 12,5%. L'effet de gel : idée "d'adhérence à la décision prise". Kurt Lewin (1947) compare l'efficacité de deux stratégies visant à modifier les habitudes de consommation de ménagères américaines : stratégie persuasive et travail de groupe. Expérience de Staw (1976) : Business school. Cas 1 : Les étudiants doivent prendre 2 décisions pour des fonds financiers. Le 1er est de versé des fonds à l'une des deux filiales proposées. La seconde quelques années plus tard de versé des fonds aux 2 filiales mais sachant que les résultats de celle choisit la première fois n'était pas concluant. Les étudiants versaient plus tout de même à la 1ere. 2e cas : Même chose sauf que la 1ere décision n'est pas prise pas l'étudiant. Ils donnent plus à la seconde filiale.

"escalade d'engagement" = tendance que manifestent les gens à "s'accrocher" à une décision initiale même lorsqu'elle est clairement remise en question par les faits. (Bazerman et al., 1984; Ross et Staw, 1993; Staw et Ross, 1989; Drumond 1994; Geiger et al., 1998; Moon, 2001). Râtés quotidiens : dépense gâchée et piège abscons. Arkes et Blumer (1985) : illustration expérimentale du phénomène de la dépense gâchée. Situation : L'étudiant a supposément payé deux week-ends de ski, un à 50 dollars et l'autre à 100 dollars. Mais finalement les 2 sont le même week-end, l'étudiant doit choisir entre le premier qui paraît plus attrayant et le deuxième plus cher. Ils choississent à 54% le 2e. Def dépense gâchée : phénomène qui apparaît chaque fois qu'un individu reste sur une stratégie, ou sur une ligne de conduite, dans laquelle il a préalablement investi

(argent, temps, énergie) et ceci au détriment d'autres stratégies, ou lignes de conduite, plus avantageuses. Brockner, Shaw et Rubin (1979)...