O que é uma negociação integrativa PDF

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O qu que eéu um ma ne neg goc ocia ia iaçção in intteg egrrati ativ va? A negociação integrativa consiste naquela em que primeiro se busca compreender interesses dos envolvidos para então, criando opções, atendê-los de maneira simultaneamente proveitosa. Predomina a lógica da presunção de abundância, confiando-se na criação de valor como forma de atender os interesses dos envolvidos sem que a vantagem de um signifique a desvantagem do outro. A flexibilidade deste tipo de negociação consiste no foco dado a interesses em detrimento de um posicionamento fixo, sendo que os interesses podem ser atendidos de diversas formas. O objetivo neste tipo de negociação consiste em fazer que as partes compreendam os interesses de ambos, para então gerar opções e escolher uma solução que gere ganhos mútuos. Os ganhos mútuos surgem a partir da noção de que as partes podem oferecer umas às outras vantagens que até então não foram consideradas. Outro aspecto levado em conta nesse tipo de negociação é a expectativa que os envolvidos têm de negociar novamente, ou seja, suas ações terão em vista um futuro comum ao invés de uma disputa ocasional. A reputação está também relacionada a isso, pois é um incentivo aos envolvidos agirem de boa-fé, criando respeito mútuo, de maneira a consolidar um contexto propício para novas negociações. A negociação integrativa prevê roteiro que envolve entre outras ações o fornecimento de informação sobre as circunstâncias; a explicação do motivo de se querer fazer negócio, falando dos interesses abertamente; a explicação das preferências nos assuntos e opções; a consideração dos recursos e capacidades que podem ser interessantes a outra parte e agregados no negócio e a partir da informação compartilhada; a busca de opções que atendam às partes na melhor forma. Percebe-se como o aspecto central do diálogo é valorizado nessa forma.

O paradoxo do negociador; Preparação; Entender a si mesmo, identificar o seu MAANA e fortalecê-lo; Entender a outra parte, sua cultura, perspectivas e MAANA; Detectar o nível de autoridade e os limites de cada negociador;...