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Ocho fases de Kennedy, Benson y McMillan en Mediación y Arbitraje...

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Ocho fases de Kennedy, Benson y McMillan

Al hablar de negociación es internarse un terreno inestable e inseguro, más aún lo es en esta fase, en la que el negociador se enfrenta a varios tipos de tensión, una de ellas la incertidumbre intrínseca a toda negociación y la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro opositor nos saque más a nosotros. Las dos técnicas de cierre más usuales y de mayor éxito son: a) Modelo competitivo b) Modelo cooperativo

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En la primera técnica ambas partes toman una posición ventajosa donde solo se busca el veneficio propio y no hay cabida a la posibilidad de una perdida. La última técnica es el acuerdo. El propósito del modelo cooperativo es un acuerdo sobre lo que se ofrece, un acuerdo satisfactorio de las dos partes, de manera coloquial llamado “Ganar, Ganar”, se trata del beneficio mutuo. Kennedy, Benson y McMillan (1996) proponen otro modelo de negociación compuesta por 8 fases de la negociacion las cuales son: 1. La preparación 2. La discusión 3. Las señales 4. Las propuestas 5. El Paquete 6. El intercambio 7. El cierre 8. El Acuerdo

1. La preparación Se necesitar estar preparado al momento de iniciar una negociación en diferentes aspectos, ya que de lo contrario existe el riesgo de reaccionar conforme a los sucesos y dar la impresión de no saber del tema, lo cual puede ser aprovechado por nuestros opositores y elevar el nivel de sus exigencias. Como primera fase es importante definir objetivos y como llegar a ellos. Para ello es importante basarse en cuatro aspectos: a) Los objetivos: básicamente trata de la definición de objetivos y el orden jerárquico de ellos. b) La información: es la concentración de información de la negociación de ambas partes; sin embargo, existe el riesgo que una de las partes oculte información y la negociación se torne larga y tediosa.

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c) La estrategia: esencialmente trata de la forma en que se tratara la negociación. d) Las tareas: en caso de que las negociaciones sean grupales, debe de delegarse las funciones a cada miembro de cada equipo ya que si cada miembro realiza mas mismas funciones puede existir conflictos y confusión.

2. La discusión La discusión generalmente es una fase donde existe desconfianza mutua entre las partes la cual puede llegar al punto de romper las negociaciones; sin embargo, esto se puede evitar con una discusión o conversación positiva, lo cual generalmente afecta el resultado deseado de las negociaciones, ya que generalmente se modifican ciertos acuerdo; no obstante, esta fase puede reaparecer un numero indefinido de veces, pero en cada una de ellas la terea es declinar las negociaciones a favor nuestro, por lo que observándolo de un lado positivos esto no es un obstáculo sino una oportunidad de obtener veneficios, por lo que es importante estudiare detalladamente los temas que nos separan de nuestro opositor en cada discusión.

3. Las señales Es el medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar y revelan que la misma disposición puede llegar a ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de esta fase son claras, puede servir para cortar una discusión, es una señal de continuidad para el negociador donde se puede avanzar con nuevas propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición. De hecho, las señales son la mejor forma de salir de los desacuerdos de la discusión, facilitando el acuerdo y negociaciones futuras. 4. Las Propuestas

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Tal y como su nombre lo dice son las propuestas a discutir ya que son las que se negocian. En esta parte de la negociación se debe ser cauteloso y utilizar un lenguaje mediador; además, las propuestas iniciales deben ser exploratorias, ya que es aconsejable iniciar de manera flexible y tener un margen de movimiento y poco a poco aumentar el nivel de las exigencias. Para ello es importante realizar una buena preparación de ellas para aumentar probabilidad de ser aceptadas y en caso de las propuestas del opositor escucharlas con detenimiento y en caso de no tener nuestra aprobación, no rechazarlas de manera inmediata sino darle el tratamiento debido como el análisis y tiempo para dar un veredicto.

5. El paquete En esta fase se inter ambian los movimientos de apertura y puesta en común final de los negociadores. Es la propuesta final. El propósito del paquete es facilitar el avance de las partes hacia una posible posición de acuerdo. Tener en cuenta: Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte. Pensar creativamente en todas las soluciones. Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede tener un valor inmenso para la otra parte. Observaciones: siempre preguntar el valor que tiene la concesión, cuanto nos cuesta y que queremos a cambio.

6. El intercambio

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Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Es la parte mas intensa del proceso y ambas partes deben estar atentas a lo que hacen. No debe darse nada gratis, cada concesión que hagamos debe ir acompañada de una concesión de la otra parte. Se debe ceder para dar buenas señales y educar a la otra parte para el intercambio. Se debe procurar que al ceder aplicamos una técnica gana - gana.

7. El cierre En este momento se evidencian varias incertidumbres, la primera es no saber realmente si hemos conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles y la segunda es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente nos saque mas a nosotros.

Es mas importante saber cómo cerrar que cuando cerrar. Las 2 técnicas de cierre mas usuales son: a) El cierre con concesión. b) El cierre con resumen.

8. El acuerdo Es la ultima fase de la negociación, a la cual han ido dirigidas todas las anteriores. Se debe tener cuidado al llegar al acuerdo, debido a que se alivian las cargas, se baja la guardia y se puede generar un ambiente de relax que puede ser peligroso en el momento de finiquitar el acuerdo.

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Se recomienda resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo acordado. Así evitamos inconvenientes de mal entendidos y problemas incluso legales.

FUENTES CONSULTADAS: -

Plataforma de la licenciatura en derecho, materia “Historia Constitucional de México”: http://132.247.132.29/p1471/moodle/pluginfile.php/36639/mod_resource/co ntent/3/der_med_arb/index.html, consultado en septiembre de 2021.

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OVEJERO BERNAL, Anastasio. Técnicas de Negociación. Cómo negociar eficaz y exitosamente, España, Mc Graw Hill, 2004, p. 87 - 150...