Psicologia DA Persuasão PDF

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Uma das primeiras considerações que qualquer um que pretende mudar a atitude de um público tende a fazer é dizer o quanto aceitável discrepância é aceitável entre a posição defendida na mensagem e que detidos pelo destinatário. Quanto maior a diferença, maior a mudança. Mas também é possível que uma...

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PSICOLOGIA DA PERSUASÃO Introdução Definição: ele é creditado com a capacidade de explicar e prever o comportamento social. Cai fora da pergunta eterna herança-atmosfera Expressar atitudes. Evolução do termo: Allport, Katz, Fishbein e Ajzer. Modelo unidimensional "uma vontade, aprendida, para responder de forma consistente, favorável ou desfavorável, com relação a um determinado objeto" Modelo tridimensional "predisposição para atuar, aprendido, visando um objeto ou situação e que inclua dimensões cognitivas, afetivas ou avaliativas e possivelmente comportamentais. Tudo isto organizado de forma estruturada, sistematicamente, isto é, relacionando os elementos uns com os outros, de modo que a mudança de um deles influencia os outros " É aceito a partir das diferentes correntes sociais que: explica e prega o comportamento social (nem todo mundo pensa o mesmo) Outros aspectos: Os valores do conceito mais amplos do que a atitude, assim, no mesmo valor podem ser apoiados por várias atitudes. O valor transcende objetos, enquanto as atitudes se concentram em objetos. As opções designam uma manifestação mais específica da atitude. Traços de personalidade aspecto genérico de um comportamento. Modelos: existem duas teorias que tentam explicar atitudes. Modelo unidimensional (Petty e Cacioppo) atitude como "sentimento geral, permanentemente positiva ou negativa, para alguma pessoa, objeto ou problema" Modelo tridimensional (Rosemberg e Hovland) "predisposição para responder com algum tipo de resposta a certos estímulos: -Cognitives (crenças, opiniões) -Afetivo (sentimentos avaliativos, goste ou desagrado) -Conativas-conceitual (intenções ou ações manifestas) têm a intenção de avaliar um comportamento.

Atitude-relação de comportamento. Fatores situacionais. Em que medida o comportamento de uma pessoa é guiado por suas atitudes? Modelo de azer e Fiohbein:"teoria da ação fundamentada" parte que o determinante direto do comportamento é a intenção comportamental (se ou não executar o comportamento), que por sua vez seria determinada pela atitude em relação ao comportamento e padrão subjetivo. Bentler e Speckart mostraram que os hábitos têm influência direta no comportamento sem mediação de normas ou atitudes. Actitudes: Creencias de las personas de que la conducta produce buenos y malos resultados. (Tener una licenciatura = + posibilidades en el futuro) Atitude em relação ao comportamento (Eu quero estudar na faculdade) Normas sociais: crença de influência em outros comportamentos. (meus amigos ainda estão estudando e acho que eu deveria também) Regra de conduta percebida (Devo continuar estudando) Controlo comportamental (Recursos económicos e capacidade) atitude e conduta padrão Características específicas do comportamento. As atitudes adquiridas através da experiência direta e indireta são mantidas ao longo da vida, sendo os melhores produtos de comportamento Formação de atitudes. Há duas abordagens: Explanação comportamental: a formação inicial de atitudes viria da Associação repetida de um objeto a um Estado dado, agradável ou não. Condicionamento clássico: um estímulo inicialmente neutro, acabará por produzir a mesma resposta emocional como um estímulo incondicional, se ambos estão relacionados o suficiente vezes. Assim, o objeto de atitude se tornaria um

estímulo condicionado, capaz de gerar por conta própria a mesma resposta que o estímulo incondicional. Estímulo incondicional resposta incondicional (ruído disused) Nós associamos um E. neutral (cidade) Gera uma resposta condicionada de estímulo condicionado (cidade antipatia) Nós associamos o estímulo. Ao fazê-lo, tomamos conclusões de prazer ou desagrado. Condicionamento de funcionamento: consiste em aprender algo através de reforços, isto é, quando um comportamento desejado é reforçado por um prêmio, ele está associado a algo agradável para o assunto; e comportamento indesejado é punido, ele se relaciona com algo desagradável para o assunto. Isso moldará o comportamento do indivíduo Vigário aprendendo: muito do que aprendemos a fazer por observação. Imitação ou contágio social. A explanação functionalist uma atitude será explicada assim que as necessidades que resolve podem ser identificadas. Abrange necessidades psíquicas ou funções. Função instrumental, adaptativa ou utilitarista: busca do prazer e do vôo da dor, por isso desenvolveremos atitudes favoráveis em relação àqueles objetos que nos proporcionam experiências de recompensa, e atitudes desfavoráveis para com aqueles que são experiência como punição. Também chamado de "função hedonista" Função defensiva do self: uma atitude pode ser gerada para proteger de encontro a um número de sentimentos negativos, ou o conhecimento de verdades desagradáveis, para enfrentar emoções, que podem ser negativas, com a formação de determinados comportamentos. Função cognitiva: precisamos fazer sentido de todo o nosso inteiro estimulante, para encontrar significado para o universo em torno de nós. Função expressiva da autorelação: necessidade de expressar atitudes que reflitam seus próprios valores fundamentais. Adaptação ou função de ajustamento social: permite integrar e receber apoio de determinados grupos. Atitudes de medição Introdução. Indicadores de atitude oscilantes (com método)

A medida das atitudes baseia-se na suposição de que expressões verbais, orais ou escritas são uma espécie de tela em que as pessoas revelam seu conteúdo atitudinal. Podemos distinguir três procedimentos: medidas psicométricas, psicofisiológicas e observação de comportamentos. As atitudes têm três componentes, afetivos, cognitivos e comportamentais. Dependendo do sistema de medição que usamos, podemos encontrar resultados muito diferentes para a mesma atitude na mesma pessoa. Psicometria (cognitivo-afetiva) I diferencial semântico/escala Likert. Métodos psicofisiológicos (emoções) II sistema G. S. R/E.M.G./máquina da verdade. Procedimentos Observacional (conduta) III Os métodos podem ser diretos (questionários) (facilmente manipulados) o 1º. Indireto (respostas fisiológicas) (não manipuláveis) a 2ª e 3ª. Baseiam-se na dimensão unidimensional (avaliação) e tridimensional (analisando os afetivos, cognitivos e comportamentais) Procedimentos psicométricos. Diferencial semântico. Escala de Likert. Problemas de escala geral. - Diferencial semântico: os sujeitos têm que avaliar um objeto de atitude por uma série de escalas bipolaresdefinidas por pares de adjetivos antonymaian tais como positivos-negativos... Os adjetivos são agrupados em 3 dimensões básicas para as quais os conceitos podem ser descritos. Estes são: Classificação (Good-Bad) Poder (forte-fraco) Atividade (lenta e rápida) Em sua construção: para evitar a resposta automática os valores do adjetivo são misturados, ou seja, os itens são equilibrados. Em sua correção: levar em conta o significado dos valores favoráveis (+), desfavorável (-). Inconveniente-dados muito genéricos (o assunto tem que ser especificado).

Escala de Likert: os sujeitos são classificados de acordo com sua posição favorável ou não para o sujeito ou atitude. É uma escala válida, confiável e sensível (mede o que eu quero). Fases: 1.-seleção de itens os adjetivos dão forma a um grupo de frases claras, simples e posicionadas para ou contra. Eles também têm que ser equilibrados. 2.-atribuição da escala de resposta: -Muito discordo. Discordar. Neutro. -Está bem. -Concordo. 3.-Pontuação dos itens tudo depende se a enunciação é feita de forma positiva ou negativa. Itens na direção + (você precisa...) Itens na direção-(não é necessário...) Problema de escala Eles são baseados em autodescrições-facilmente falsos, dar respostas socialmente aceitáveis. Não ter uma atitude bem definida, o que obriga o sujeito a tomar uma decisãoforçar um posicionamento. Procedimentos psicofisiológicos. Visa evitar a falsidade da resposta medindo atitudes por meio de indicadores "mais objetivos". Eles são as constantes vitais: freqüência cardíaca, respiração, resposta da pele, resposta muscular... a.- sistema G.S.R.. Registra mudanças eletrônicas na superfície da pele. Mede a resistência da pele às emoções. Você não pode controlar a polaridade da sua pele. (Experimento de povier e Dott). b.- electromiograma facial (E.M.G.) Registra a atividade elétrica dos músculos (face). Coloc elétrodos em seus músculos e imagens do presente. c.- polígrafo ("a máquina da verdade")

Grava sinais vitais através da frequência cardíaca, pressão sanguínea, respiração. Seu resultado tem um valor informativo. inconveniente > as respostas involuntárias (batimento cardíaco) podem ser controladas voluntariamente. Não sabendo a direção da atitude: você não sabe no final se é para ou contra ele. Necessidade de dispositivos técnicos complexos. Procedimentos observacionais. Consiste em observar o comportamento do sujeito sem saber que ele está sendo observado e determinando suas atitudes. Um procedimento é "carta perdida Milgram" pegou cartas políticas e logotipos. Outra maneira é observar o comportamento: a postura criminal ou o contato das pessoas. Fatores de mudança de atitude. Fonte (quem diz) mensagem (dito) receptor (a quem é dito). Processo de persuasão tomado de forma positiva. - Source (comunicador). Uma pessoa que defende uma posição diferente do destinatário, com a intenção de mudar em sua direção. Ele é a fonte da mensagem persuasiva, geralmente uma pessoa de prestígio científico ou cultural. Características ou traços observados no comunicador: a) características sociais. Poder. Status. Poder ou status... persuasão. b) traços pessoais. Credibilidade, que depende do prestígio, competência e experiência do comunicador • Geradores confiáveis. Atração, a que as pessoas mudam muitas vezes a sua atitude para se adequar ao assunto que os atrai. Intenção ou não influenciar. A unintencionalidade favorece a persuasão.

Ex.: 2 audiências, 1 procurador e um criminoso falando sobre rigor jurídico. Efeito de letargia. A influência de uma fonte credível desvanece-se ao longo do tempo, enquanto a mudança produzida por um pouco crível aumenta. Isto porque, no momento do recebimento, uma fonte incredível dificulta a capacidade persuasiva da mensagem, enquanto com o passar do tempo, a mensagem, quando memorizado, continua a agir, o que não é o caso com a fonte. Ou seja, há uma dissociação entre fonte e mensagem, eliminando assim essa barreira na percepção. Atração. Alta atratividade física... alta persuasão. Alta semelhança com o público – alta persuasão. - A mensagem (canal). a/conteúdo: 1.-os argumentos racionais ou emocionais são geralmente + emocionais eficazes (dependendo sempre do visor). Cause soluções positivas de estados emocionais + rápidas, simples e intuitivas. Cause estados emocionais negativos + pensamentos sistemáticos, mais confiáveis e-arriscados. Chamada ao medo: experiência de Janis e de Feshbach Campanha de prevenção da cavidade dentária. Grupo 1. medo leve 36% * Grupo 2. medo moderado 22% Grupo 3. medo alta 8% Campanha antitabagismo. 1 Ronal 3 kg. 2 Daniel 2,5 kg. 3 Carlos 2 kg. e dois pacotes por dia. mais eficaz * Campanha contra tétano. Baixo nível.

Nível médio o mais eficaz, moderado medo + instruções. * De alto nível. Conclusão: motivação ansiedade medo. Ele deve conter instruções e informações claras sobre como evitar o perigo. a) conteúdo: Discrepância ou divergência. Uma das primeiras considerações que qualquer um que pretende mudar a atitude de um público tende a fazer é dizer o quanto aceitável discrepância é aceitável entre a posição defendida na mensagem e que detidos pelo destinatário. Quanto maior a diferença, maior a mudança. Mas também é possível que uma diferença excessiva faz com que a mensagem seja rejeitada no receptor. Mensagem de revisão da fonte, revisão do receptor. Relação entre discrepância e mudança de atitude. Geral: "U" invertido. Se a opinião é muito distante, radical ou extrema, a mudança na atitude será menos. b) a estrutura da mensagem: -A ordem de apresentação. A primazia baseia-se na importância das primeiras impressões a fim de influenciar Efeitos de recencia é baseado em que as pessoas se esquecem facilmente e tendem a lembrar o último. Experiência de "teste simulado" de Miller e Campbell: Resultados das condições Mensagem 1--mensagem 2--uma semana Primacy decisão Mensagem 1--uma semana--mensagem 2 decisão Recencia Mensagem 1--mensagem 2 decisãoM. 1--uma semana--M. 2--uma semana de decisão-Apresentação dos argumentos. Somente as razões positivas unilaterais são estabelecidas. Bilateral expõe o positivo e o negativo. Mensagem clara explícita.

Mensagem interpretável implícita (chamar atenção) El receptor la receptora. a) fatores moderados para a mudança persuasiva (afetando a motivação): Relevância pessoal: importância ou envolvimento que o tema tem para o destinatário; conhecer as conseqüências para o indivíduo de sua posição no que diz respeito ao objeto atitudinal. Quando a mensagem é de pouca relevância é mais fácil persuadir o assunto. Quando é mais importante, será persuadir porque as respostas mais consistentes devem ser usadas. Necessidade de cognição (NC): referindo-se a pessoas específicas, consiste na necessidade de compreender e dar sentido às experiências, isso implica um esforço cognitivo. Quando o significado é descoberto, o sujeito se sente satisfeito. Aviso: você vai informar alguém de alguma coisa. Eles estão avisando ou alertando sobre a mensagem. Contra a argumentação antecipada. Aviso. Mensagem Espaço de tempo desde que a mensagem aparece. Aviso sobre o conteúdo da mensagem Atraso temporário Swelled processamento. Antecipação conjuntiva Resistência Mensagem persuasiva Mudança de atitude b) fatores que influenciam a capacidade do receptor: Distração: resulta em uma diminuição no desempenho ou na capacidade de processar a mensagem. Perca sua atenção à mensagem e concentre-a em outro assunto. Inferir no processo de produção de pensamentos... argumentos frágeis da mensagem. Produza pensamentos desfavoráveis distração. (Maior impacto persuasivo)

diante de argumentos fortes ou de alta qualidade da mensagem Produza pensamentos favoráveis distração. (Menos impacto persuasivo) A canção corta "a ração". Repetição: repetição da mensagem pode melhorar a sua concorrência e aceitação de "efeito de mera exposição". Mas quando a repetição é excessiva, provoca a irritação do efeito oposto. A relação entre os dois anteriores não é linear, mas curvilinear. O mais alto nível de persuasão ocorreria em níveis intermediários. O mais adequado é a "repetição com variações" de acordo com Lippa 1994. Conhecimento prévio: a convicção em homens e mulheres é indiferente. O sexo não é um elemento significativo. Um conhecimento prévio ou atitude inicial para com o sujeito em questão irá spering a forma como as informações são processadas, tendo um impacto sobre a sua eficácia. É o chamado "viés de confirmação"

Modelos teóricos de persuasão. A introdução. A pesquisa de atitudes era sobre saber como os pensamentos e sentimentos das pessoas podiam governar o comportamento. As atitudes acabam por ser boas preditoras (embora não as únicas) de comportamento e que têm uma força seletiva no processamento da informação. As atitudes têm uma função social, elas servem as pessoas para se relacionarem com seu ambiente. Assim, a mudança de atitude é uma mudança de relação com o meio ambiente, persuasão (atividade de tentar modificar o comportamento de outra pessoa através da interação simbólica). Estágios de mudança de atitude (Mc Guire): Atenção compreendendo a ação de retenção de aceitação Recebendo a mensagem. Mudança de aptidão. a ser mantida ao longo do tempo (retenção) (é necessário atender e pode afetar o comportamento (ação). mensagem para que ele seja

compreender e aceitar). Esboço geral da mudança na atitude: Resposta do problema I (Pergunta) assunto R II Outra pessoa persuasiva comunicação (argumentos) Teorias comportamentais da mudança de atitude. O conceito-chave para a compreensão da mudança de atitude, de acordo com esta teoria, é encontrado nos processos de aprendizagem. A mudança de atitude teria que ser o resultado do fortalecimento. Se uma atitude deixar de ser reforçada, será extinto e o seu hábito de resposta seria colocado por outro que está a ser mais reforçado. A mudança de atitudes seria determinada pelas leis do condicionamento clássico, instrumental e modelagem. Clássico: associação entre um objeto e uma avaliação (memorizado). Aprendizagem instrumental: atitudes de reforço como resposta implícita, aprendida e modificada através de reforços. Modelagem: observação, assim, conhecer e aprender as atitudes dos outros. Teorias do julgamento social. Presta especial atenção à forma como as pessoas fazem seus julgamentos para outros objetos ou pessoas em seu ambiente. A intenção é descobrir os princípios pelos quais as pessoas fazem julgamentos comparativos. As atitudes são expressas na presença de outras pessoas, em um contexto específico e determinado, que implica efeitos de polarização (efeitos de acentuar a postura atstuinal antes da expressão verbal da atitude). Diante da comunicação persuasiva: Avaliação e categorização. A posição da mensagem é comparada com a atitude inicial. Grau de envolvimento pessoal. Determina a resistência da mudança. A estrutura das atitudes: Sherif enfatiza da estrutura de atitudes a noção de margem, distinguindo 3 classes:

Margem de aceitação: o ponto na escala que o sujeito aprova os pontos mais e outros que ele também aceita. Margem de rejeição: um ponto que o assunto rejeita mais e não aceita qualquer um. Margem de indiferença ou não-comprometimento: os pontos que o sujeito não aceita explicitamente nem rejeita. Assim, o julgamento dentro da margem de assimilação será assimilado; Se cair dentro da zona da rejeição será testado, isto é. não produzirá a mudança definida ou produzirá o efeito contrário ao desejado ("efeito boomerang"). A probabilidade máxima para uma mudança atitudinal ocorreria quando o sujeito tem um baixo envolvimento pessoal e o julgamento contido na mensagem cai dentro da zona de latitude de indiferença ou não-compromisso. Teorias cognitivas. As pessoas tentam manter um alto grau de consistência entre suas crenças, atitudes e comportamentos (eles criam estruturas coerentes). Se o indivíduo é percebido como inconsistente, ele o vive como uma situação desconfortável, da qual ele desejará escapar. Mudar atitudes resultaria na percepção de novas informações inconsistentes com suas crenças e atitudes, o que pode levar a uma mudança de atitude. Assim, cada indivíduo tende a ser um sistema em equilíbrio, que é quebrado por receber informações que contradiz o que ele possuía. Equilíbrio quebrado, tende a redefini-lo. Equilíbrio, ou consonância ou coerência cognitiva. Novas informações/novos comportamentos. Desequilíbrio desagradável ou inconsistência mudança de atitude Teoria do equilíbrio de Heider. Configurações balanceadas seriam aquelas em que todas as relações entre entidades são positivas, ou duas relações são negativas e uma positiva. As outras configurações seriam desequilibradas, então elas seriam instáveis, já que o desequilíbrio produz tensão psicológica no indivíduo, o que tenderia a mudar a configuração mudando de algum sinal de relacionamentos existentes. Teoria da dissonância cognitiva (Festinger). Argumenta que as cognições resistem à mudança e destaca maneiras pelas quais o comportamento dissonante com atitudes prévias pode mudar atitudes. Dois elementos podem ser consoante (compatível), dissonante ou irrelevante. O sujeito vive dissonância cognitiva como algo desagradável, então ele tenta reduzi-lo e evitar qualquer coisa que o aumente. A dissonância pode ser reduzida

ou eliminada, acrescentando novas cognições ou mudando cognições existentes para ser menos contraditórias ou sua importância diminuiu. Comportamentos de atitudes de crenças (Elementos cognitivos) Consonância (pode quebrar com 2 situações) Escolha entre 2 ou mais alternativas Esforços sob-recompensados Dissonância desagradável Mudando de atitude Dissonância do Al da borne-decisão: A dissonância seria maior, pois a decisão a ser tomada é importante, quando a alternativa/s não escolhida é quase tão atrativa quanto a escolhida, e quando há pouca semelhança entre as várias alternativas. Evite a dissonância > aume...