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Publicidad y herramientas de promoción para productos Industriales ¿Qué es la publicidad y las herramientas de promoción? La Publicidad es un mensaje pagado (generalmente) enviado a un mercado objetivo con el fin de promover una empresa o producto. La publicidad industrial está dirigida a los usuarios industriales, se refiere a los anuncios de materias primas, productos semi manufacturados, equipos, refacciones y servicios a las industrias agrícolas y de extracción, así como a las manufactureras. La publicidad cumple un papel sumamente importante en la mercadotecnia industrial, ya que las compras se efectúan basándose en normas y especificaciones de calidad. El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, técnicas y especializadas sobre cada uno de los diferentes productos industriales, ya que los anuncios son una de las principales fuentes de información sobre la disponibilidad de productos, estos incluyen datos precisos como: • Capacidad de producción. • Cualidades del producto. • Diseño. • Versatilidad. • Beneficios adicionales LA PUBLICIDAD PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES A diferencia de la publicidad que más conocemos, por ejemplo, en radio o televisión, la publicidad industrial debe considerar las necesidades de los clientes industriales y atraer su atención con mensajes claros, sencillos y enfocados en los beneficios a los potenciales clientes, en medios dirigidos a los ejecutivos industriales, de tal manera que ésta sea efectiva. Existen varias alternativas para anunciarse a la industria y algunos factores clave a considerar al elegir esta son: ● ● ● ● ● ●

Mercado objetivo (target): El medio llega a mis clientes potenciales y en qué número Asesoría: El medio me asesora adecuadamente sobre las herramientas que requiero para obtener buenos resultados Alcance: El medio tiene cierto tiempo en el mercado y por lo mismo es suficientemente consultado por mi mercado objetivo Dimensionamiento de potenciales resultados: Hay forma de saber o estimar el tamaño de resultados que puedo obtener con dicho medio Transparencia de resultados: Es claro y fácil de medir el resultado al anunciarme con el medio Responsabilidad del anunciante: Estoy preparado para atender en forma seria las oportunidades de negocio derivadas de mi participación en el medio (mis vendedores están preparados, puedo supervisar el desarrollo de la prospección de nuevos clientes potenciales, tengo claro el mensaje que quiero mandar a mi mercado objetivo, soy

competitivo

en

lo

que

voy

a

ofrecer)

Cualquier anuncio en un medio y mercado objetivo particular, requiere un compromiso de ambas partes. El anunciante debe no solo de pagar por la publicidad, sino comprometerse a seguir las oportunidades de negocio en forma seria, tener la información necesaria y en forma oportuna para que el medio la pueda transmitir a sus lectores, así como contar con el producto, competitividad, buena estrategia comercial. La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el comportamiento y las actitudes de las personas a favor del producto o servicio ofrecido por una empresa. Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto o servicio, hazlo conocido, convincente e inolvidable. PUBLICIDAD PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES Las herramientas de promoción de ventas van a permitir a la empresa dirigirse a un segmento determinado de clientes. La utilización de una u otra herramienta va a depender del segmento al que la empresa quiere abordar y de los objetivos que se quieran alcanzar. Las principales herramientas de promoción de ventas, según el segmento al que la empresa se dirige, son las siguientes:

1- Herramientas de promoción de ventas para consumidores:

● Cupones de descuento: Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos especificados en el cupón. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. También están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos.

● Descuentos: Son una reducción al precio normal del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Este descuento suele ser temporal, si no la promoción dejaría de ser promoción para pasar a ser una modificación fija en el precio. Este descuento busca vender más cantidad de producto. El inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la marca en este producto.

● Productos regalo o cantidad extra de producto: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo por la compra de otro producto o se entrega, por el mismo precio, más cantidad del producto.

● Muestras gratuitas: Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

● Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

2- Herramientas de promoción en punto de compra:

● Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.

● Productos publicitarios: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, camisetas, gorras,..

3- Herramientas de promoción de ventas realizadas por el fabricante o proveedor para comerciantes y distribuidores, las más frecuentes son las siguientes:

● Exhibicion en puntos de venta: Promociones que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los comerciantes a la vez que apoyan la marca.

● Concursos para vendedores: Actividades que le dan a los vendedores del comerciante o distribuidor, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando.

● Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa.

● Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Éstas re-ducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes.

● Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30.

● Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: bolígrafos, calendarios, llaveros, camisetas, gorras.

Pasos para la publicidad

1. Fijar objetivos: El responsable del departamento de publicidad o mercadotecnia, debe conocer perfectamente los objetivos que persigue la empresa. Con esto podrá establecer una campaña basada en las necesidades que se quieran cubrir. 2. Realización del briefing: Realizar un documento básico de trabajo en que deben de quedar por escrito aquellos elementos del plan de marketing. Deben de trabajar en conjunto la empresa junto con la agencia de publicidad o su propio equipo encargado. El briefing tiene que estar compuesto al menos de la definición del producto, su diferenciación, su valor añadido y los beneficios que aporta al consumidor. Además de su rentabilidad, su ciclo de vida, las características y condiciones del mercado potencial. 3. Propuesta base: En esta propuesta deben quedar seleccionados los beneficios del producto o servicio sobre los que debe girar la campaña. Una vez preparada la propuesta los encargados de la campaña la presentan a la empresa o gerente general. 4. Elaboración del mensaje: Se debe realizar el mensaje que llegará a los clientes, poner en claro cuáles son los beneficios del producto o servicio, así como las razones que lo justifican y su evidencia. 5. Realización de artes finales: De acuerdo con el presupuesto, se realizarán los diferentes artes originales para adecuarlos a los medios seleccionados. 6. Elaboración del plan de medios: Habrá que analizar los medios en los que se encuentra el objetivo. Se debe hacer un estudio general de dónde conviene hacer publicidad de acuerdo con el cliente al que se quiere llegar. Una vez que se tienen los datos, hay que hacer un plan de trabajo especificando los formatos, número de apariciones y fechas. 7. Adecuación del mensaje al medio: Aunque el mensaje central será el mismo, habrá que adaptarlo a cada uno de los medios y audiencias. 8. Coordinación de la campaña: Debe existir un seguimiento puntual de los tiempos y trabajos para evitar sorpresas desagradables en cuanto a plazos estipulados para la realización y aparición. 9. Puesta en marcha: Una vez que la campaña vio la luz, se tendrá que esperar a ver el retorno y aceptación de los posibles clientes, cabe destacar que nunca es aconsejable parar una campaña, solo si se detecta una mala comprensión del mensaje o un deterioro de imagen de la empresa. 10. Sistemas de control: Por lo general el resultado de una campaña de publicidad se mide por la cifra de ventas. Pero en ocasiones, gracias a la métrica que nos da Internet o a los especialistas, sabemos que llegamos a los objetivos sin necesidad de que se traduzca en un incremento de las ventas....