Teoría de las expectativas PDF

Preview

Summary

En estos completos apuntes de clase sobre la teoría de la expectativas se incluyen temas como: los vínculos, determinantes, la expectativa, su corrección, su magnitud, las instrumentales, la valencia, sus categorías y razones de éxito y fracaso....

Description

Teoría de las expectativas La Teoría de las Expectativas parte de la idea de que las necesidades de una persona determinan su motivación y establece tres vínculos condicionales que transforman la necesidad en el deseo de llevar a cabo un determinado esfuerzo para satisfacer esa necesidad, estos vínculos son: 1. Las Expectativas: Esfuerzo => Desempeño 2. Las Instrumentalidades: Desempeño => Premio 3. La Valencia: Premio => Valioso

La motivación del vendedor para realizar una determinada tarea está determinada por tres conjuntos de percepciones: 1. Las Expectativas: Esfuerzo => Desempeño

Es el vínculo percibido entre dedicar más esfuerzo a determinada tarea y lograr un mejor desempeño. 1- Las Instrumentalidades: Desempeño => Premio Relación percibida entre un mejor desempeño y lograr mayores premios. 3. La Valencia: Premio => Valioso El atractivo percibido de los diversos premios que los vendedores podrían obtener, se busca que los premios no sean más de lo mismo para que sean llamen la atención y cumplan con su función motivacional.

Expectativa: Esfuerzo => Desempeño Es la manera en que la persona estima la probabilidad de que al dedicar esfuerzo a alguna tarea, este se traduzca en un mejor desempeño. Ejemplo: Incrementar visitas a nuevos clientes en 10% (esfuerzo), entonces hay una mayor probabilidad, del 50% (expectativas) de que el volumen de ventas nuevas incremente en 10% en los próximos seis meses. Corrección de las Expectativas: Claridad con que el vendedor entiende la relación entre el esfuerzo dedicado y lo que logra en el desempeño. Si las expectativas son incorrectas es probable que apliquen mal sus esfuerzos y termine frustrándose. Dedican demasiado tiempo y esfuerzo a actividades que crean poco efecto en el desempeño.

Lo ideal es tratar de que trabajen en una forma más inteligente, en lugar de con más intensidad. ¿Cuáles son las actividades más importantes, y con más prioridad?: Administración del tiempo ¿Cuáles deben recibir más esfuerzo?: Según el criterio ¿Cuáles son las técnicas y/o estrategias que se deben adoptar para determinado cliente?: Directamente relacionado con la estrategia de venta ¿Cuáles son las presentaciones que se deben realizar dependiendo el cliente? Planeación Magnitud de las Expectativas: • Habilidad para influir o manejar su propio desempeño. • Características personales (autoestima, seguridad, buen tono de voz, etc) • Criterio para reclutamiento y selección • Macro y microentorno • Mayores limitaciones ambientales, menores serán las expectativas del representante.

Instrumentalidades: Resultados => Premio • Las instrumentalidades son estimaciones probabilísticas hechas por el vendedor. •Se busca conocer la probabilidad de que una mejora en el desempeño conduzca a un incremento en el premio. • Diferentes vendedores responden diferente ante distintos estímulos. • Debe haber políticas y estrategias acordes a los objetivos buscados.

Valencia: Premio => Valioso • Las percepciones de los vendedores respecto de la conveniencia de recibir mayor cantidad y/o calidad de premios como resultado de un mejor trabajo. • ¿El premio justifica el esfuerzo? • ¿Es justo el premio? • ¿Cuáles premios tienen mayor valor?: – Financieros – No financieros – Premios vs. Salario Fijo bueno • Lo que si queda claro es que a mayor motivación y satisfacción mejores resultados.

Relación entre satisfacción y valencia en cuanto a los premios Necesidades de orden bajo: •

Seguridad en el puesto

•

Remuneración / sueldo

Necesidades de orden superior: •

Promociones

•

Reconocimiento

•

Oportunidades de crecimiento personal

•

Autorrealización

La tarea y reto del Gerente de ventas en la actualidad:

• Desarrollar la combinación más óptima de motivadores para la fuerza de ventas. • El Gerente de Ventas debe: – Ser el catalizador que provee el estímulo necesario para que la fuerza de ventas se sienta motivada. – Proveer los incentivos y premios requeridos para efectivamente mantener / incrementar la motivación.

Los motivadores caen principalmente dentro de dos categorías: 1. Financieros: • Sueldos, comisiones, bonificaciones, viajes, concursos 2. No Financieros: • Enriquecimiento del trabajo, reconocimiento, honores, ascensos, etc.

Razones de Éxito o Fracaso: Los vendedores generalmente atribuyen el éxito, o fracaso, a los siguientes factores: • Aptitud: ¿Selección? • Habilidad: ¿Capacitación? • Motivación: • ¿Coaching? • ¿Expectativas? • ¿Instrumentalidad? • ¿Valencia?

• Estrategia / táctica: ¿Trabajo en equipo? • Suerte: ¿Persistencia? • Dificultad de la tarea: ¿Capacitación? • Otras variables exógenas o endógenas fuera de su control....