9 Ökonomische Psychologie PDF

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Zusammenfassung der Folien 1, 6-9...

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Ü&O: Geschichtlicher Überblick Pionierzeit Wundt 1884 Stern 1903 Münsterberg 1912 -> Psychologie des Wirtschaftslebens Taylorismus 1913 -> Wissenschaftliche Betriebsführung Expansion Giese 1927 Lewin 1930 Moede 1930 Mayo 1930 -> „Hawthorne Effekt“, Human Relations Professionalisierung Psychotechnik „die Wissenschaft von der praktischen Anwendung der Psychologie im Dienste der Kulturaufgaben.“ (1914, Grundzüge der Psychotechnik. Barth, Leipzig S. 1). William Stern: „Angewandte Psychologie“ (1903) • Entwicklung psychologischer Testverfahren zur Auswahl von Personen

Hugo Münsterberg „Psychologie und Wirtschaftsleben“ (1912) befasste sich mit - den Anwendungsmöglichkeiten der Psychologie, - v.a. mit differentieller Psychologie - im Sinne der heutigen Eignungsdiagnostik. (Anders als Wundt) Versuchsanordnung: - Statt Simulation der Gesamttätigkeit, - Zerlegung der Tätigkeit in einzelne psychophysische Grundfunktionen - Testung der Leistung in den Grundfunktionen. Gemessene Variablen:  Psychophysische Funktionen ua (Gedächtnis, Aufmerksamkeit, Intelligenz, Genauigkeit, Schnelligkeit  Anthropometrische Messungen (Länge der Finger, Atmung, Pulsrate sowie Sehschärfe, Hörvermögen etc. Auswertung der Ergebnisse: Rangordnung für jede Leistung Herstellung einer gemeinsamen Rangordnung durch Mittelung der einzelnen Rangwerte Vergleich der Rangliste mit den praktischen Resultaten der Arbeitsleistung (Telefongesellschaft) zeigen gute Übereinstimmung

Giese 1927 Psychotechnik = Anwendung der Erkenntnisse & Methoden der Psychologie auf alle Lebensbereiche • Später vor allem „industrielle Psychotechnik“ (Moede, 1920) Objektpsychotechnik: Anpassung der Arbeitsbedingungen und -mittel

an die psychologischen Bedürfnisse des Menschen, z.B. durch Gestaltung des Arbeitsplatzes und der Werkzeuge, Arbeitszeit- und Pausenregelungen, Maßnahmen zur Unfallverhütung Subjektpsychotechnik: Anpassung des Menschen an die Arbeitsbedingungen z.B. durch Berufsberatung, Eignungsdiagnostik, Schulung, Führung Aufschwung während des 1. Weltkrieges (Auslese für Truppen, Berufsberatung, Pausenregelungen, ...) Verdienste: + Methoden- und Instrumentenentwicklung + Theoretische und methodische Fundierung in der Allgemeinen Psychologie + Systemische Erforschung der Bedingungen von Arbeit und des Produktionsfaktors Mensch Nachteile / Kritik:  Praxis eingeschränkt auf diagnostische und differentialpsychologische Aspekte von Arbeit  Fehlende theoretische Grundlagen  „Objektive Unparteilichkeit“ („Welches Ziel das bessere ist, ... geht den wirtschaftstechnischen Psychologen nichts an.“ Münsterberg, 1912)

Frederic W. Taylor (1856-1915) Begründer des Scientific Management (Taylorismus) „Die Grundsätze wissenschaftlicher Betriebsführung“ (1913) => „scientific management“ - Arbeitszeitstudien und Experimenten (Strukturierung von Pausenzeiten), - Verkürzung der Arbeitszeit von mehr als 20 % - Entlohnung der Mitarbeiter erheblich verbesserte. • Amerikanischer Ingenieur Ausgangsidee: • Organisationen sollten nach den Prinzipien -rationaler und systematischer ingenieurwissenschaftlicher Analyse - entworfen, geführt und ständig perfektioniert werden. • Suche nach dem „one best way“ für den Produktionsablauf • Zeit- und Bewegungsstudien Ziel: Erreichung des maximalen Wirkungsgrades menschlicher Arbeit Mittel:

• Straffe Zeitausnutzung • Optimierung der Abläufe und Werkzeuge • Materielle Anreize • Rationelle Organisation

Taylorismus Kennzeichen Extreme Partialisierung der Tätigkeiten bei ständiger Wiederholung immer gleicher Tätigkeitselemente Arbeitsteilung • Kopfarbeit = Management • Ausführung = ArbeiterInnen ArbeiterInnen • Ohne spezielle Qualifikationen • Austauschbar • Billig Optimierung der Produktion durch: • Homo oeconomics als Menschenbild • Personalauswahl

• Funktionales Mehrlinien-Führungssystem (für Aufsicht, Instandhaltung, Geschwindigkeit, Unterweisung, ...) • Motivation der Arbeitenden: rein durch monetäre Anreize • Individuelles, leistungsbezogenes Entlohnungssystem (Akkord- oder „Pensumlohn“) • Gestaltung von Arbeitsumfeld, Werkzeugen, Pausen Weiterentwicklung: • Fließfertigung durch Montagebänder bei Ford (1913) Kritik: • Re-Analysen: Taylors Argumente basieren auf Anekdoten, nicht auf Fakten

Elton Mayo:

Hawthorne Effekt / Studien Human Relations Bewegung Begründer der US amerikanischen Betriebssoziologie. In den 30er Jahren begann er Verfahren zur Verbesserung der zwischenmenschlichen Beziehungen im Betrieb zu entwickeln. Hawthorne-Studien Hawthorne: Werk der Western Electric Company • Gruppe von Arbeiterinnen wurde speziellen Bedingungen ausgesetzt: Variation der Arbeitsstunden + Beleuchtung Feldexperiment: Welche Auswirkungen hat die Veränderung der Lichtverhältnisse auf die Arbeitsleistung? Design: Kontrollgruppe (wie bisher), Experimentalgruppe (mehr Licht) Ergebnis: -> Die Leistung stieg in beiden Gruppen. -> Die Leistungssteigerung blieb erhalten bei Rückkehr zu normaler Beleuchtung Fazit: • „Was immer die Forscher taten, die Leistung der Frauen wurde produktiver“ • Die Ergebnisse sind Effekte der sozialen Situation (informelle Beziehungen zwischen Gruppenmitgliedern, Forschern und Vorgesetzten) • Hawthorne-Effekt als spezieller Erwartungseffekt • „Geburt“ der Human Relations Bewegung Nachuntersuchungen weitere Einflüsse: • Es gab besondere Lohnanreize für alle Experimenten teilnahmen (Experimental und Kontrollgruppe). • Einigen MA wurde angedroht, an ihren alten Arbeitsplatz zurückkehren zu müssen, wenn sie ihre Leistung nicht steigerten. • Teilnehmer erhielten regelmäßiges Leistungs-Feedback gepaart mit der Aufforderung schneller zu arbeiten. • In Teilstudien wurden „geschwätzige“ Teilnehmerinnen gegen “kooperationswilligere“ ausgetauscht Human Relation Bewegung -> Motivation vor allem durch die Qualitätder zwischenmenschlichen Beziehungen („ humanr el at i ons“ ) => Bedur f ni s s enac hAc ht ung,Aner k ennungus w. •Wennso z i al eBedür f ni s s ederAr bei t nehmerunbef r i edi gt :Unzufriedenheit, Produktivität s r ück gang, Kr ankhei t enet c . •Auf gabederVor ges et z t en: Pflege der zwischenmenschlichen Beziehungen: - Horizontal (Arbeitsgruppen) - Vertikal (Management)

6 Werbepsychologie Markt- und Konsumentenpsychologie -> nicht theoretisch, sondern angewandt und praktisch -Wissenschaft aller am Markt beteiligten Personen (Anbieter, Nachfrager, Aktionäre) - inkl beeinfussender Strategien, Produkt, Preis Absatzweg vgl Marktpsychologie und Marketingpsychologie im engen Sinne und SozioMP (ohne echte Preise) = im weiten Sinne Sozialtechnik in der Werbung -> systematische Beeinflussung der Menschen  Durch sozialwissenschaftliche und verhaltenswissenschaftliche Gesetze Erfolgreiche Werbung= SOZIATECHNIK + KREATIVITÄT + STRATEGIE Sozialtechnische Regeln: 1) Kontakt herstellen Barrieren: Überlastung, Konkurrenz, geringes Involvement

Aktivierungstechniken:

Reize: -Emotional. Tränen, Baby,Tote -Physische. Rot, Rießig, Blitz -Überraschende Widerspruch, Verfremdung

2) Aufnahme der Werbebotschaft sichern Gefahren: -> Vampireffekt: Ablenkung, Marke geht unter -> Bumerangeffekt: anderes Werbeziel -> Irritation: Verstörung, Verunsicherung

3) Emotionen vermitteln Emotionale Wirkungen: Vermittlung von Emotionen durch Erlebnisse: Gefühle Atmosphäre: Informationen Emotionale Konditionierung Bsp. Marlboro = Erlebnisgehalt Marke + Emotion + Wiederholung Bedingungen 1) Gleichzeitigkeit 2) Reizstärke (biologisch, zielgruppe, kulturell) 3) Wiederholungen (20-30) 4) Passivität 5) Konsistenz (klares Erlebnisprofil) Frequenztechniken 4) Verständnis erreichen 5) Im Gedächtnis verankern

7 Verkaufspsychologie Käufer, Verkäufer, Kommunikation Verkaufsorte:

Vk im Einzelhandel, VkBesuche, Vk organisierte Einladungen Anfragen., durch GF

Robert Cialdini (2013) – „Die Psychologie des Überzeugens“: 1) Reziprozität Zurückgeben, Revanchieren, Reaktion, Gegenseitigkeit 2) Konsistenz 3) Soziale Bewährtheit 4) Sympathie 5) Autorität 6) Knappheit Zu 1) Verkaufspartys (Tupperware, etc.) Vertreter Kafeefahrten  Probierständemi tKostproben in Supermär kt en  Werbegeschenke Gratsproben Probeabonnements von Zeitungen Korrupton  Wahlkampfspenden Lobbyismus Türi nsGesi chtTakt i k 1. Bitte um etwas Größer es ,dem derGef r agt ewahrscheinlich nicht nachkommt Die 2. Bitte ist die eigentliche! o Nachdem die 1. abgeschlagen wurde, kommt die kleinere, (echte) Bitte o Heruntersetzen der Maßs t äbeal s Zugeständni sandenGefragten o Der Gefragte ist eher geneigt, dem Fragenden entgegenzukommen Neuverhandeln nach Zurück wei s enT akt i k Zu2)Konsi st enz pr i nz i p:Nat ür l i c hesSt r ebennac hMei nungoderSt andpunktBei behal t ung Fußi nderTürTakt i k Begi nnmi tei nerk l ei ner enBi t t e,um Zus t i mmungz uei ner z us ammenhängendengr ößer enBi t t ez uer r ei c hen. Zu3)Soz i al eBewähr t hei tBs pLac hk ons er v ens i ndnac hSt udi en=unbel i ebt

„ Wi rbet r ac ht enei nVer hal t eni ndem Maßal sr i c ht i g,i ndem wi resbeiander enbeobac ht en. “ -Mens c henahmenMas senac h -ZurVer mei dungv onFehl er n -Sc hnel l er eEnt s c hei dungs findung Wann:Bs pDov e„ Mei st v er k auf t esPr oduk tDeut sc hl ands “Spi egelBes t s el l er a) Bei Uns i c her hei t>Ri c ht sc hnurander e b) Bei Ähnl i chk ei t>I dent i fi k at i on Zu4)Sympat hi er egel=höher eÜber z eugungs ber ei t s chaf tdur c hSympat hi e,Kennenbs pTupper par t y Wasi s ts ympat hi s c h: Ähnl i c hk ei t At t r akt i v i t ät Kompl i ment e Kont ak t Low Ball Taktik: Anreiz bieten: -> Kunde wird zum Kauf verleitet -< Kunde findet Argumente für den Kauf -> Erstes Argument wird entfernt oder negatves hinzugefügt zu 5) Autoritätsprinzip- > Befolgung von höher gestellten, weniger Zweifel, gedankenloses Befolgen von wahrgenommenen Autoritäten durch Symbole (Kleidung, Luxus, Titel Zu6) Mangelware -> Generierung von Wert Taktik der kleinen Menge Fristentaktik

8 Kundenzufriedenheit und –bindung Kundenzufriedenheit= die kognitve und emotonale Bewertung mit einem Anbieter und dessen Produkten/ Dienstleistungen Confirmation-Disconfirmation-Paradigmas Positive / Negative Diskonformation Soll Ist Vergleich: Unzufriedenheit, Zufriedenheit, Begeisterung Unternehmensexterne & interne Faktoren Relatonship Marketng  Index der Maßnahmeni nt ensi t ät HeterogenitätderKundener war t ungen IndividualitätderDi ens t l ei s t ung Kundenzufriedenheit  Kundenzufriedenheitsindex KZI  Erwartungsabgleich  Gesamtzufriedenheit  Idealdiskrepanz

Image, Alternatven Wechselbarrieren Vertragliche Bindung Kundenbindung  Kundenbindungsindex KLI  Cross Buying Absicht  Weiterempfehlungsabsicht  Wiederkaufsabsicht Preisbereitschaft, Kundenfluktuaton Mitarbeiterfluktuaton Leistungsangebot Ök onomi s c herEr f ol g  Kundenwertindex o Kundendeckungsbeitrag o Customer Lifetme Value) KZI-KLI Matrix Echt gebundene Kunden Unfreiwillig gebundene Kunden KLI hoch Kunden mit Bindungspotental KZI hoch Kunden ohne Bindungspotenzial Kunden Zufriedenheit & Loyalität ??? +++ Involvment, Unsicherheitsredukton, Dauer der Beziehung, Bequemlichkeit des Angebots --- Bildung, Produktkomplexität, Technologische Dynamik, Verfügbarkeit von Alternatven Was führt zu Kundenbindung? -situatve Faktoren (Zugang zu Produkten -ökonomische Faktoren (Preis -rechtliche Faktoren (Vertrag -technologische Faktoren (Überlegenheit -psychologische Faktoren (Zufriedenheit Kundemonitor  Folie 20 Rahmenmodell Instrumente, Kundenzufriedenheit, Auswirkungen Schlüsselgrößen –Maßnahmen zur Steigerung Motvaton –Workshops Erfahrung -

9 Ökonomische Psychologie T onudge:ans t oßen, k l ei neMaßnahmendasVer hal t env or her s agbarz uänder n ohnewi r t s c haf t l i c heAnr ei z ez uv er änder n ei nf ac heps y c hol ogi sc hegüns t i geMaßnahmen di eMensc henz uv er nünf t i ger enoderges ünder em Ver hal t enbewegensol l en Kr i t i k :( Mani pul at i on?,Wi r k s amk ei t ?)  Bs pKant i nePr äs ent at i onv onges undem undunges undem Es s en  Ent sc hei dungs f r ei hei tbl ei bter hal t en Ei ns at zv onNudges  di ehöc hs t wahr s c hei nl i c hhel f en  höc hs tunwahr s c hei nl i c hs c haden Wann  beis chwi er i genEnt s chei dungen  beis el t enenEnt s chei dungen  beiEnt s c hei dungen,di evi el es chwi er i geAs pekt ehaben Bei spi el ev onNudges( Pol i t i k ,Ges undhei t )  St andar dv or gaben:St at usQuoBei behal t ung,akt i v eEnt s c hei dungenanf or der n ( Or gans pende,Zei t s chr i f t env er l änger ung,Dupl ex dr uc k )  Fehl erei nk al k ul i er en ( Di es el / Benz i nZapf hähne,Gur t pi eps en,Lookr i ghti nLondon)  Mi t t ei l enwasander eMensc hent un,pos i t i v eFor mul i er ungal sGewi nn ( St euer :s oz i al eBewähr t hei t ,Hi nwei s eauf90% Bür ger ,St euer v er wendung, Ener gi es par l ampen)  Sy mbol e,Si gnal f unkt i on ( Fußabdr üc k ef ürMül l ei mer ,Tor abbi l dungi m Pi s s oi r ,Kl av i r t öneaufderTr eppe  Soz i al eBewähr t hei t ( 90% habent ei l genommen,Aut obahnTempo) Pr i nz i pi en( v gl .Ver k auf s ps y c hol ogi e:unbewus st eEi nfl us s ung) - Kei neBev or mundung - Kei neunbewus s t eSt euer ung - T r ans par enz - Neut r al i t ät - Kei neEi ns c hr änk ungderEnt s c hei dungs f r ei hei t/Aut onomi e

Die Ökonomie des Glücks Glüc k=L ebens z uf r i edenhei t , Wohlbefinden, außer ök onomi s c h,i nt er di z i pl i när ,ök onomi s c heMet hode - Vgl Kundenzufriedenheit - Anrecht: verankert in der amerikanischen Unabhängi gk ei t s er kl är ung, Ziel: Bruttosozialglückin Bhutan Einflussgrößen: - Gene, soziodemografische, - wirtschaftliche,

- kulturelle und politsche Faktoren - Hohe Bedeutung von immateriellen Werten und Prozessen Psychologische Einflüs s e - Kontexteinflüsse (reiche/ arme Nachbarn, Vergleiche!) - Kognitve Verzerrungen (Geglät t et eErinnerungen positv, negatv - Beschränkt eFähi gk ei t zur Voraussage - Rolle der Erwartungen Kausalität - Menschliches Verhalten macht glücklich, aber umgekehrt verhalten sich glückliche Menschen auf eine bestmmte Weise Voraussetzungen schafen, damit der Einzelne ein höc hs t mögl i c hesNi v eauanWohlbefinden erreichen kann - Verschiedene Bereiche und Ebenen, - Beispiele (Mehr Freizeit, Weniger Pendlermobilität , Mehr politsche Mitbestmmung) FAZIT  Materielle Bedingungen sind wichtge Aspekte der Lebenszufriedenheit.  Zusät z l i c hesEi nk ommener höhtdas subjektve Wohlbefinden aber nicht endlos  Arbeitslosigkeit bringt beträc ht l i c heps y c hi s cheKost enund reduziert das Wohlbefinden stär k eral s j edeander eUr s ac he.  Selbständi gesi ndz uf r i edeneral sAnges t el l t e,obwohl si eim Durchschnitt weniger verdienen, längerar bei t enundein höher esRi s i k ohaben  Freiwilligenarbeit engagieren + für andere spenden beschreiben sich als zufriedener  Ehe unterliegt enormen Schwankungen, soziale Beziehungen machen glück l i c h  TV macht unglüc kl i c hv or al l em beihohen Opportunität skosten, wegen mangelnder Selbstkontrolle Erkenntnisse: - Individuelle Ebene: - Unternehmensebene: MA produktver, Kundeneinfluss, Firmentreue - Ebene des Staates: Mündige Bürger müssen selbst entscheiden, Umgebung gestalten Determinanten -Intelligenz Einkommen Alter Schönheit Religion Hilfsbereitschaft Maßvolle wünsche Freundschaft Partnerschaft Gene...