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Nombre: Nombre del curso:

Matrícula: Nombre del profesor:

Mercadotecnia Módulo: Módulo 1. La

Benjamín Rangel González Actividad:

mercadotecnia: concepto, evolución,

Actividad 2. Nueva estrategia de

naturaleza y tendencias de negocios.

ventas.

Fecha: 11 de agosto 2021 Bibliografía: Fisher, L., & Espejo, J. (2011). Mercadotecnia (4th ed.). México: Mc Graw Hill. Máñez, R. (2021). Método AIDA: Qué es y cómo aplicarlo en Marketing Digital [Ejemplos]. Retrieved 9 August 2021, from https://rubenmanez.com/metodo-aidamarketing/ ¿Qué es el modelo AIDA en Marketing? | Roberto Espinosa. (2021). Retrieved 10 August 2021, from https://robertoespinosa.es/2017/04/11/modelo-aida-marketingmetodo/ Peiró, R. (2021). Modelo AIDA | Economipedia. Retrieved 11 August 2021, from https://economipedia.com/definiciones/modelo-aida.html

Objetivo: Identificar y saber emplear la técnica de administración de ventas AIDA. Procedimiento: Para la realización de este reporte se siguieron los siguientes pasos: 1.-Investigar en por lo menos 3 fuentes confiables sobre las características y aplicaciones de la técnica AIDA. 2.- Elaborar un reporte ejecutivo donde se dé respuesta a lo pautado en la actividad. 3.- Realizar un análisis formal de ventas donde se proponga una solución para levantar las ventas de Candyland.

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TÉCNICA AIDA De acuerdo con Mañez (sf), AIDA es una de las primeras técnicas de copywriting que se inventaron y puede ser directamente relacionada con el embudo de ventas y con las fases del proceso de compra. AIDA es un acrónimo que procede de los siguientes términos. 

Atención (conseguir que se fijen en nuestra propuesta de valor)



Interés (demostrar que somos la solución a sus problemas o que los entendemos).



Deseo (resaltar los beneficios que conseguirán comprándote y crear una oferta irresistible)



Acción (cierre de ventas, crear llamadas a la acción llamativas)

Su creador fue St. Elmo Lewis en 1898, esta técnica está basada en las diferentes fases de la venta por las que pasa un usuario desde que conoce el producto hasta que lo compra. Para conocer el objetivo de la técnica AIDA es necesario primero conocer el proceso de compra del consumidor que esta conformado por cuatro fases.



Awareness (la persona es consciente de que tiene una necesidad, deseo, problema, etc.)



Investigación (Busca información sobre su necesidad)



Decisión (Compara entre diferentes alternativas)



Acción (Realiza la compra)

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Según Espinosa (sf), para que se produzca la venta a un cliente siempre hay que hacerlo pasar por las cuatro etapas de AIDA. 

Atención (el objetivo es captar la atención del cliente ya que difícilmente se podrá iniciar un proceso de compra sin el cumplimiento de esta fase).



Interés (después de captar la atención del cliente es necesario generar interés, en esta fase el cliente ya sabe que tiene una necesidad).



Deseo (en esta etapa el cliente debe conocer los beneficios que obtendrá si realiza la compra para poder provocar el deseo de compra).



Acción (si hemos sido capaces de captar la atención, generar interés y provocar el deseo de compra, para este punto el cliente ya esta convencido y es momento de cerrar la venta)

De acuerdo con Fisher & Espejo (2011), todo mensaje de un anuncio consta de dos partes: el texto y la labor artística. El texto es la parte verbal del anuncio y para preparar esta parte es donde se ocupa de AIDA que como se mencionó anteriormente es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción. Según Peiró (2021), podemos agregar una quinta etapa que sería el servicios Postventa con la finalidad de conocer la satisfacción del cliente además de ofrecer otras posibles técnicas que aumenten la venta como ventas cruzadas. Quedando de la siguiente manera:

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

Atención

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Interés

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Deseo



Acción



Satisfacción

REPORTE EJECUTIVO Imagina que fuiste recientemente contratado como coordinador del Departamento de Ventas de Candyland, una dulcería de alcance regional que, en el último año, ha reportado pérdidas y busca recuperarse financieramente. Según el Presidente de Candyland, en su reporte de salida, tu antecesor reportó que, en una entrevista grupal, los clientes dijeron que la dulcería era muy conservadora en su oferta, dado que no le gustaba introducir nuevos sabores y que por ello los clientes migraban a otras dulcerías de más dinámica variedad. Tu principal tarea consiste en elaborar un reporte ejecutivo donde le detalles al Presidente una estrategia, siguiendo la técnica AIDAS, de cómo levantar las ventas de Candyland.

De acuerdo a la información presentada por Candyland, observamos que actualmente se encuentra en un escenario en donde sus ventas han disminuido considerablemente al grado llegar a números rojos durante su último año de operaciones. Esta caída en las ventas se origina principalmente porque su competencia ha introducido al mercado nuevos y diversos sabores que ponen en desventaja a Candyland que solo ha apostado por ofrecer dulces tradicionales originando que los clientes opten por acudir a las otras dulcerías. Mediante la técnica de ventas AIDA se pretende desarrollar una nueva estrategia de ventas que permita a Candyland recuperar sus niveles de operación adecuados y genere mayores ganancias.

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Como se mencionó anteriormente en este documento AIDA proviene del acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción y es mediante el desarrollo de estas cuatro fases que presentaremos las estrategias a seguir para aumentar las ventas de Candyland.

Atención. Debemos conseguir captar la atención de los clientes por lo que se tendrá que realizar campañas de publicidad más creativas y en donde se le dé énfasis a la manera artesanal de fabricación de nuestros dulces tradicionales y como estos dulces están ligados a la cultura de la región. Sin embargo, será necesario desarrollar un nuevo dulce tradicional que mezcle algunos sabores nuevos que despierten el interés de la clientela. Se hará uso de campañas publicitarias en redes sociales buscando captar la atención de la clientela, pero al mismo tiempo sin comprometer una cantidad considerable de inversión. Interés. Debido a que en esta fase de AIDA el cliente ya sabe que tiene una necesidad es necesario generar interés y es aquí donde debemos demostrar al cliente que somos su mejor opción, hay que demostrarle al cliente que los entendemos y que una variedad tan amplia de sabores no necesariamente cumple con la calidad y mucho menos con la fabricación artesanal que es una tradición cultural de la región. Demostrar al cliente que en el caso de los dulces es mejor opción disfrutar de un sabor clásico, sin embargo, para complacencia de ellos se están desarrollando algunas nuevas combinaciones de sabores sin dejar de lado la fabricación artesanal característica de Candyland. Deseo. En esta etapa es necesario demostrar al cliente que nuestros productos son la mejor opción del mercado y para destacar frente a la competencia hay que darle un valor agregado al producto que incline al cliente a decidirse por nuestros productos, es por esta razón que nos debemos enfocar en demostrarle al cliente que nuestros dulces clásicos tienen una fabricación artesanal con un sabor inigualable y que difícilmente encontrarán en los dulces

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de la competencia que se fabrican al por mayor en cocinas industriales que no cuentan con el toque humano tradicional de nuestros dulces. Acción. Si hemos cautivado al cliente con las 3 etapas anteriores es en esta etapa en donde el cliente pasará a realizar la compra por lo que dentro de la campaña publicitaria debemos de ofrecer paquetes de nuestros dulces y precios especiales que si bien reducirán nuestro margen de venta nos generarán ganancias debido al volumen que se venderá. Será necesario presionar al cliente de alguna manera sutil que lo incliné a realizar la compra en el momento para poder acceder a los precios de promoción e incluso envío gratuito a su domicilio. Satisfacción. Después de cerrar la venta con los clientes será necesario realizar el servicio postventa para saber que es lo que piensan los clientes buscando conocer el nivel de satisfacción de los mismos. Esto será de gran importancia para la empresa ya que de contar con un nivel alto de satisfacción se pueden generar mayor numero de recomendaciones lo que impactaría directamente en los ingresos de Candyland. ANALISIS FORMAL DE VENTAS Incluye un análisis formal de ventas donde, además de identificar cada punto de la técnica AIDAS, propongas una solución integral para levantar las ventas de Candyland.

Con este análisis de ventas se pretende demostrar que no necesariamente se tiene que recurrir a la masiva diversificación de sabores que emplea nuestra competencia para atraer a los clientes. Si logramos atraer la atención de los clientes mediante campañas publicitarias que se enfoquen en el sabor tradicional de la región y la manera artesanal de fabricación de nuestros dulces podemos generar de nuevo interés de nuestros clientes al demostrarles que nuestro producto tiene un sabor tradicional con una calidad inigualable debido a su fabricación artesanal que les da un valor agregado respecto a los productos de la competencia que se fabrican de manera industrializada, esto se derivará en provocar el deseo de nuestros

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clientes por consumir nuestros productos por lo que será necesario atraparlos para lograr mayores ventas mediante promociones en la compora de paquetes de nuestro producto. En base a los puntos establecidos con anterioridad podemos concluir que las posibles soluciones para Candyland es comenzar a desarrollar las campañas publicitarias más creativas y que se lancen por medio de redes sociales para evitar incurrir en gastos altos por este concepto y por otro lado, desarrollar promociones que incentiven a los clientes a consumir nuestros productos....