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Nombre: Fernanda Itzel Reyes Contreras. Matrícula: 2684486. Nombre del curso: Nombre del profesor: Administración de equipos de ventas. Módulo III. Temas 9,10,12 y 12. Fecha: Lunes 13 de Mayo 2019. Bibliografía:

Emma Lilia Treviño Garza. Avance 1,2 y 3.

OBJETIVO: Proponer mejoras en una empresa para sus procesos de venta y su administración al interior del equipo. DESARROLLO:

Avance 1 1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar por cierto periodo determinado de tiempo. Además, esta compañía debe cumplir con ciertos requerimientos:  La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general.  El tamaño de la empresa puede ser desde mediana hasta pequeña, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente.  Debe tener entre 5 y 10 vendedores. NOTA: También puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo. 2. Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo. 3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:  Información básica de la empresa.  Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración de ventas.  Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores. 4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado, deberán firmar una carta de confidencialidad. Podrás descargar desde la pestaña de evidencia un ejemplo sencillo de carta, pero debes crear una especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás tu compromiso

con la empresa y las responsabilidades en las que recaerás al manejar la información que te proporcionen. La carta debe estar firmada por el gerente de ventas de la empresa. 5. Agrega una lista de las actividades a las que se comprometen con la empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes. Recuerda incluir estos documentos como anexos a tu trabajo. 6. Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia la agregarás a los entregables de la primera entrega de la evidencia, la otra se la quedará la empresa. Ficha técnica y plan de trabajo 1) Elabora una ficha técnica de la empresa en la que se desarrollará el proyecto. Esta ficha debe incluir: a) Nombre de la empresa Femsa- OXXO- IMMEX b) Dirección de la empresa Jose María Michelena ·1224 Colonio Talleres, Monterrey, N.L. c) Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden). Si son distintos servicios o productos los que ofrece la empresa, describir cada uno detalladamente Los productos que comercializa IMMEX son los de cables de cargadores, juguetes, plastilinas, pelotas de plástico y termos. d) Antigüedad de la empresa Tiene desde el año 1979. e) Número de vendedores con los que cuenta la empresa 14 f) Número total de empleados 1,400 g) Organigrama del departamento de ventas

h) Misión y Visión (en caso de que cuente con ellas, de no ser así entonces pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo) Ofrecemos servicios de valor agregado que responden a las necesidades del comercio minorista mediante el desarrollo y comercialización de productos y servicios, generando valor económico y ventajas competitivas para FEMSA Comercio. Ofrecemos nuestros servicios de mercadeo, evaluación y compradores encubiertos a empresas de FEMSA Comercio y otros clientes. i) Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran, dónde están ubicados) Los principales compradores son la gente que asiste a la tienda OXXO y los niños ven los juguetes que se comercializan en estas tiendas, o usuarios a los que les interesa adquirir de una manera rápida y sencilla algún celular. j) Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre, puesto, correo de la empresa) Nombre: Alicia Manzo Puesto: Coordinadora de Recursos Humanos Correo de la empresa: [email protected]

2) Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. El plan de trabajo debe incluir: A. Las acciones que se llevarán a cabo. - Metas de ventas diarias. - Buen servicio en todas las tiendas. B. Cuándo se llevarán a cabo. - Lunes a Domingo C. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo, una sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera). - Sala de juntas. - Cursos de capacitaciones. - Variedad de clientela. - Variedad de vendedores. 3) Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados sobre lo que realizarás. ACTIVIDAD LUNES

RESPONSABL E Asesores de ventas

TIEMPO

Chaleco para buena imagen. Cursos de inducción de ventas. MARTES -Metas de ventas Asesores de Chaleco para buena 24 hrs con imagen. rotación de ventas diarias Cursos de inducción turnos -Buen servicio de ventas. 24 hrs con Chaleco para buena MIÉRCOL -Metas de ventas Asesores de diarias ventas rotación de imagen. ES -Buen servicio turnos Cursos de inducción de ventas. Chaleco para buena 24 hrs con JUEVES -Metas de ventas Asesores de imagen. ventas rotación de diarias Cursos de inducción turnos -Buen servicio de ventas. VIERNES -Metas de ventas Asesores de 24 hrs con Chaleco para buena diarias ventas rotación de imagen. -Buen servicio turnos Cursos de inducción de ventas. Asesores de 24 hrs con Chaleco para buena SÁBADO -Metas de ventas diarias ventas rotación de imagen. -Buen servicio turnos Cursos de inducción de ventas. 24 hrs con Chaleco para buena DOMING -Metas de ventas Asesores de diarias ventas rotación de imagen. O -Buen servicio turnos Cursos de inducción de ventas. Estas actividades se repiten debido a que es lo que se realiza en las tiendas OXXO todos los días para que los clientes sigan adquiriendo todos los productos que se -Metas de ventas diarias -Buen servicio

24 hrs con rotación de turnos

RECURSOS

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comercializan. De igual manera conseguí esta información con mi jefa directa que es Alicia Manzo debido a que el área de ventas no se encuentra fisícamente en nuestro edificio es por eso que me puse en conacto con ella.

Avance 2 El propósito de esta etapa es investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios. Entrevista al encargado de ventas 1. En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:  Reclutamiento y selección del personal  Capacitación del personal  Motivación  Asignación de territorios y cuotas  Compensaciones  Evaluación del desempeño 2. Asegúrate que son funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía. 3. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que aborden las tres funciones seleccionadas. 4. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas. Por ejemplo, si preguntas “¿cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden “el candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como cuestionarios, test’s u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera. 5. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada. 6. Toma nota, o graba si así te lo permite la empresa, de las respuestas que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante. 7. Realiza un reporte con las respuestas. 1) ¿Qué le gusta más de su puesto como gerente? - Que mi equipo de trabajo tenga un alto conocimiento de lo que quiere conseguir y sobre todo el amplio conocimiento que tienen sobre los productos. 2) ¿De qué manera se siente más cómodo trabajando, ya sea con su equipo o solo?

En equipo, ya que hay veces en los que puede que sea una idea buena, pero la puedo hacer crecer aún más con las ideas que mi gente aporte. 3) ¿Qué habilidades son las que se requieren para obtener el éxito? - Que exista una gran comunicación entre nosotros mismos y brindarles de todo mi tiempo y disposición para poderles dar mi apoyo en lo que se requiera. 4) ¿De qué manera usted maneja o sabe sobrellevar los rechazos? - En que si el cliente llega alterado y con mala actitud, antes de entablar conversación sobre el problema, trato de tranquilizarlo para que no se de la conversación mala y que no se obtenga éxito. 5) ¿Se han presentado problemas con su equipo de trabajo?, ¿cómo los ha resuelto? - Primero trato de encontrar que fue lo que origino el problema para después poderlo tratar desde raíz y poderlo platicar con todo el equipo para que esto no vuelva a suceder. 6) ¿Cuáles crees que son tus fortalezas que más destacan? - La facilidad con la que me comunico hacia mis trabajadores, el liderazgo y el compañerismo. 7) ¿Qué experiencia haz desarrollado en tus anteriores trabajos? - Me ha dejado muchos aprendizajes, en las cuales me permitió desarrollar mi liderazgo. 8) ¿Qué es lo que realizas para mantener a tus empleados motivados? - Brindarles todo mi apoyo, darles el tipo de motivación que vea que necesitan, ponerme en sus zapatos. 9) ¿Cuál es tu principal rol dentro de la empresa? - El de gerente general. 10) ¿Desde que edad comenzaste a adquirir la experiencia que tienes ahora? - Desde pequeño, debido a que mi familia contaba con un pequeño negocio, el cual fue formando mi experiencia, y mediante que fui creciendo a los 23 años de edad pude entrar a trabajar a una empresa la cual me ayudo a forjarme mejor las estrategias. 11) ¿En que otros trabajos has laborado? - Como te comenté en el negocio de mis padres, así como también en distintas empresas las cuales me ayudaron a forjar mejor mis estrategias de ventas como mi liderazgo. 12) ¿Consideras que tienes algún área de oportunidad? - Todos las tenemos, ya que en mi al principio que comence a laborar en empresas, fue la de el liderazgo, daba ordenes sin contar con mucha experiencia y sin ser el jefe, que al final mis compañeros se terminaban molestando, pero fui mejorando para que las empresas crecieran más. 13) ¿Cuál fue la carrera que decidiste estudiar y porqué? - Fue la de licentiatura en administración de empresas, ya que es una carrera la cual puedes aplicar en distintas ramas, y no se enfoca en solo una cosa. 14) Al momento de estar buscando a nuevos miembros que conformen tu equipo, ¿qué es lo que buscas que tengan? -

Que su principal objetivo sea el de siempre querer superarse, que tenga actitud de servicio y siempre busque brindarle lo mejor al cliente. 15) ¿Qué herramientas le facilitas a tus trabajadores? - Una computadora y celular. 16) ¿Qué es lo que buscas que incluya una capacitación a tus nuevos empleados? - Contarles en una breve platica sobre el como obtuve yo mi experiencia, platicarles a fondo sobre los productos con los que contamos, así como todo lo extra que cuenta la empresa. 17) ¿Qué actividades son las que realizas para evaluar el desempeño de cada uno de tus empleados? - Reviso las ventas que ha conseguido durante los últimos semestres, y evalúo como fue que los consiguió para ver si esta fue la mejor manera o si puede mejorar en alguna de sus tácticas. 18) ¿Consideras que cuentas con las habilidades y que eres un buen ejemplo a seguir por tus empleados? - Creo que no a todos los podemos tener contentos, así como considero que para algunos si soy un ejemplo a seguir, podemos notar que para otros no, así que en cuestiones considero que si. 19) ¿Cuáles son los valores que más reflejas a tus trabajadores? - El respeto hacia sus clientes y sus mismos compañeros, la honestidad y sobre todo el liderazgo. 20) ¿Cuál es la meta que tienes planteada? - Demostrar mi liderazgo dentro de la empresa en la que me encuentro, así como también fuera de ella. 21) ¿Qué es lo que esperas de tus empleados? - Que el clima laboral que se maneje dentro de la empresa sea bueno, y sobre todo que alcancen las metas que se propongan. 22) ¿Consideras que tienes una alta experiencia en el área de ventas? - Anteriormente no la tenía, pero gracias a mis empleados y a esta empresa la pude ir forjando con mayor seguridad. 23) ¿Cómo haces para mejorar cada vez más en cuanto a tu desempeño? - Que mis propios trabajadores me den una retroalimentación de lo que hasta la fecha he realizado, y que pueda mejorar. 24) ¿Cómo te imaginas que sea tu trabajo ideal? - Uno en el que pueda poner mis propias reglas, tal cuál sería mi propia empresa. 25) ¿Qué evaluas para la selección de tus trabajadores? - Que tengan claros sus objetivos, y que sus estudios sean minímo de la preparatoria terminada, así como que sus valores los tengan claros. 26) Al momento en que se te llega a presentar alguna problemática, ¿con quién es el primero que lo consultas? - Con mis superiores, ya que de esta manera me ayudará a confirmar si voy por el camino correcto y de esta manera se me autorice realizar el movimiento que se requiera. -

Entrevista a un vendedor 1. Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.

2. Tomando en cuenta las funciones elegidas anteriormente, deberás desarrollar un guion de entrevista para un vendedor en la que abordes los siguientes aspectos: a. Cómo es el vendedor. b. Descripción del puesto del vendedor. c. Descripción del proceso de venta de la empresa. d. Técnicas de ventas utilizadas. e. Cuáles son sus principales clientes. f. Cómo es su relación con los clientes. g. Cómo administra sus relaciones con los clientes. h. Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta. i. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado. 1) ¿Cuáles son los medios de los que requieres para hacer tus ventas efecticas? - Los que más utilizo es el celular, mi tablet y mi computadora para poder darle al cliente una mayor información y más profundizada. 2) ¿De qué manera te has preparado para está entrevista? - No cerrarme a ninguna pregunta que me vayas a realizar, responderte sobre cualquier cosa. 3) ¿Cómo te sientes al trabajar aquí? - Muy contento, adquiriendo cada vez más experiencia, que sobre todo cualquier gente de mi edad puede entrar. 4) ¿Qué es lo que mñas valoras en tu trabajo actual? - El compañerismo que existe, la seguridad que te brinda y la confianza que existe entre todo el equipo. 5) ¿Habrá alguna experiencia que puedas brindarme en la cual haya fracasado tu venta? - Existen muchas, ya que a veces los clientes no entablan una conversación muy completa o muy segura contigo, lo cual hace que te sientas confiado en que se realizará la compra, pero me han tocado cuestiones en las que consiguen el contacto de algún otro compañero y es cuando les urge ya realizar el pedido y se llevan estos la venta, a pesar de que primero se habían comunicado conmigo. 6) ¿Qué es lo que has hecho al respecto cuando esta situación se te presenta? - La primera vez que me paso, tuve más cercanía con mi cliente así como traté de pasarle todos lo smedios por lo que se podía comunicar conmigo, brindanole mayor confianza para que me busqué a mí. 7) ¿Consideras que la acción que tomaste te ayudo para que no te volviera a suceder? - Sí, ya que conforme paso el tiempo fueron disminuyendo las veces, así como estos mismos clientes me fueron recomendando con más personas. 8) ¿Cuál método es el que utilizas para realizar las citas con los clientes? - Me acoplo a sus horarios, así como el estar valorando diariamente que es lo que les interesa. 9) ¿Cuáles son las fortalezas que más destacan? - Trabajo en equipo, empatía con mis clientes y la responsabilidad.

10) ¿Cuáles crees que sean las razones por las cuales la gente se anime a comprar contigo el producto que les ofreces? - Considero que es la manera en que los trates, así como la confianza que muestres al mostrarles algún producto nuevo. 11) ¿Consideras que tienes algún área de oportunidad?, ¿Cuáles? - Sí, considero que me falta algo como el controlar mis enojos y que me falta saber liderar. 12) ¿Qué es lo que has realizado para disminuir tus enojos? - Trato primero de encontrar el orígen del problema, ver el por que no habrá querido el cliente adquirir el producto. Después anotar en una libreta mis áreas de mejora y ponerlo en marcha. 13) ¿Qués es lo que realizas para saber que es lo que el cliente busca? - El ir indagando que es lo que le interesa, que es lo que le puede interesar con el paso del tiempo, así como notar la manera en que reaccionan o en que se mueven. 14) ¿Cómo me describirías a tus compañeros de trabajo? - Trabajadores y con ganas de crecer. 15) ¿Qué es lo que te motiva a querer siempre dar lo mejor de ti? - El siempre plantearme metas más altas, ya que cuento con salud buena para poder seguir creciendo. 16) ¿Qué punto es el que más te ha beneficiado para ser éxitoso dentro de las ventas? - Considero que la comunicación que efectúo con cada uno de mis clientes, y la amabilidad. 17) ¿Consideras que tienes un fracaso considerable en tu carrera? - Hasta el momento no me ha tocado alguno. 18) ¿Cómo es la manera en la que te organizas para poder estar conforme a tus citas? - Poniendome constantes recordatorios. 19) ¿Qué es lo que tomas en cuenta para saber que prioridad darle a tus clientes? - El trato que me brinden a mí, así como el conocer un poco más de ellos. 20) ¿Consideras que tu jefe te da el apoyo que necesitas? - Sí, ya que nos escucha con mucha atención, y nos brinda la atención y retroalimentación necesaria para poder mejorar. 21) ¿Cómo descibirías a tu equipo ideal? - Que exista una excelente comunicación y respeto entre todos nosotros. 22) ¿Cómo te imaginas tu trabajo ideal? - Que pueda dedicarme a lo que más me gusta. 23) ¿Qué es lo que más te gusta de estar en el área de ventas? - El echo de mantener contacto con distintas personas. 24) ¿Qué es lo que haces constantemente para mejorar tu habilidad como vendedor? - Mediante cursos que la empresa me facilita, así como el comunicarme con mis compañeros sobre que es lo que ellos hacen para atrapar al cliente. 25) ¿Cuál es la solución más brillante que has brindado a uno de tus clientes?

26) -

Que si realmente están interesados en algún producto y este llega a pasar de moda, se los podemos conseguir sin problema alguno. ¿Qué es lo que menos te gusta de las ventas? Que el cliente no esté abierto a cualquier tipo de producto.

3. Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista. 4. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más adelante. Análisis de las entrevistas Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente: 1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las tres funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas, específicamente en las tres funciones que elegiste. 2. El repor...