Cialdini r - Notatki z wykładu 9 PDF

Preview

Summary

Notatki 9...

Description

CIALDINI „WYWIERANIE WPŁYWU NA LUDZI. TEORIA I PRAKTYKA”

Rozdział 1 NARZĘDZIA WPŁYWU Przykład: Ozdoby sporządzone ze skorupy żółwia, kiepsko się sprzedawały w sklepie mimo pełni sezonu turystycznego. Jednak w wyniku pomyłki sprzedawczyni, która źle zrozumiała polecenie właścicielki i zamiast obniżyć cenę o 1/2 – powiększyła ją dwukrotnie, wszystkie ozdoby zostały sprzedane. Wytłumaczenie zjawiska odwołujące się do etologii – nauki dotyczącej zachowań zwierząt. Matkowanie Indyczek, zachowania opiekuńcze zostają zapoczątkowane jedną rzeczą - cieniutkim „czip-czip”, dźwiękiem wydawanym przez indycze pisklęta. Inne cechy rozpoznawcze takie jak zapach, dotyk czy wygląd nie odgrywają żadnego znaczenia. Brak tego dźwięku powoduje, że indycze matki nie zwracają uwagi na swoje młode, a nawet je zabijają. Klienci owi — w większości zamożni turyści — niezbyt się znali na ozdobach wykonanych ze skorupy żółwia. Swoje decyzje o kupowaniu opierali więc nie na wiedzy, lecz na stereotypie wysoka cena = wysoka jakość, a więc polegali na automatyzmach. W istocie reguła ta jest przecie całkiem rozsądna i dobrze im dotąd służyła, jako że tanie rzeczy zwykle okazywały się tandetne, a wysoka cena wyrażała na ogół wyższą jakość. Eksperyment M.W FOXA pokazuje, że nawet naturalny wróg indyczki, jakim jest tchórz, może zostać przez nią zaakceptowany a nawet zbudzić w niej zachowania opiekuńcze, jeżeli wydaje charakterystyczne dla indyczych piskląt „czip-czip” (w eksperymencie był podstawiany wypchany tchórz z nagraniem indyczego pisklęcia). Po wyłączeniu magnetofonu z nagraniem indyczka znowu traktowała tchórza jak wroga. Tego typu regularne, ślepo mechaniczne wzorce zachowań wykryto u bardzo szerokiego zakresu gatunków różnych zwierząt. 

  

Zachowania takie, zwane utrwalonymi wzorcami reakcji - zawierać mogą bardzo skomplikowane ciągi działań, takie jak rytuały zalotów czy parzenia się zwierząt. o Podstawowa właściwość tych wzorców - składające się na nie zachowania pojawiają się za każdym razem w niezmiennej postaci i kolejności. o Klik (bodziec wyzwalający, wyzwalacz)… Wrrr (utrwalony wzorzec reakcji) Czynnikiem aktywizującym całą sekwencję zachowań nie jest cały obiekt, lecz tylko jedna jego cecha – wyzwalacz całego mechanizmu. Np. Samce drozdów reagują na czerwone pióra a nie reagują na całe wypchane drozdy. Zachowanie ludzi również jest zaprogramowane z góry na takich „taśmach”. I aczkolwiek działanie automatyczne zwykle jest dla nas pożyteczne, również możemy się pomylić, jeżeli dana automatyczna reakcja zostanie aktywizowana w nieodpowiedniej sytuacji Choć automatyczne zachowania ludzi wykazują wiele podobieństw do automatycznych zachowań niższych zwierząt, istnieją miedzy nimi również i ważne różnice. U ludzi zautomatyzowane wzorce zachowań są zwykle raczej wyuczone, a nie wrodzone; mają też bardziej plastyczny charakter i są wyzwalane przez szerszy zakres bodźców.

Eksperyment ELEN LAGNER i jej współpracowników: w myśl powszechnie znanej reguły rządzącej ludzkim zachowaniem, prosząc kogoś o oddanie nam przysługi, zwiększymy spełnienie naszej prośby, jeżeli dostarczamy temu komuś jakiegoś jej uzasadnienia. Po prostu ludzie lubią mieć jakieś powody, dla których coś robią. Przykład: proszenie o drobną przysługę ludzi oczekujących w bibliotece na swoją kolej do kserokopiarki. Prośba zaopatrzona uzasadnieniem, („bo się bardzo spieszę”) 94% ludzi przyjęło pozytywnie. Prośba bez uzasadnienia – tylko 60%. Trzeci wariant, bez żadnego konkretnego uzasadnienia jednak z użyciem słówka, „bo” (chciałabym skserować) przyjęty został pozytywnie przez 93%. LANGER wykazała ze większość ludzi zachowuje się w sposób automatyczny. Inne badania pokazują, że ludzie niepewni rzeczywistej, jakości różnych artykułów oceniają je opierając się na stereotypie. Jedynym wskaźnikiem, jakości pewnych rzeczy staje się cena i gdy ona dramatycznie wzrasta, wzrasta również ilość zakupów robionych turystów. REGUŁA UPROSZCZONEJ REGUŁY SZANS – droga „na skróty” jaką posługujemy się czasem podejmując decyzje - bazowanie na jednej przesłance w miejsce pracowitego zestawiania i podliczania wszystkich argumentów za i przeciw. Np. przeświadczenie: Cena jako wyznacznik jakości  im wyższa tym lepszy produkt. Automatyczność przetwarzania informacji i reagowania:  w wielu przypadkach okazuje się skuteczna, pożyteczna, a czasem nawet niezbędna  przymus chodzenia „na skróty” wiąże się ze stopniem skomplikowania rzeczywistości i ograniczonymi możliwościami człowieka do przetwarzania nadmiaru informacji.  często musimy posługiwać się stereotypami, regułami aby klasyfikować napotkane obiekty na podstawie ich nielicznych, kluczowych cech, by później sprawnie reagować  Zalety: ekonomia i skuteczność, decyzje podejmujemy szybko i zazwyczaj trafnie; oszczędność: czasu, energii i zasobów poznawczych (które mogą zostać spożytkowane na coś innego).  Wady: niebezpieczeństwem są sytuacje niestandardowe, w których może dojść do niekorzystnej dla nas oceny sytuacji, przez co możemy wpaść w pułapkę stereotypowego myślenia; wiąże się to z reagowaniem tylko na jedną cechę otoczenia, co zwiększa prawdopodobieństwo błędu, jak to i jest w przypadku celowego manipulowania przez inne jednostki dla swojej korzyści. HEURYSTYKI SĄDZENIA – uproszczone reguły wnioskowania. Ludzie automatycznie i bezwiednie posługują się nimi po to, aby wydawać szybkie sądy. Stosowanie heurystyk choć niejednokrotnie pożyteczne, często prowadzi do wystąpienia błędów poznawczych. REAGOWANIE KONTROLOWANE - reagowanie na podstawie gruntownej analizy całości dostępnych informacji. Skłonność do niego rośnie, gdy:

  

ludzie mają zarówno potrzebę, jak i możliwość dogłębnego zanalizowania informacji gdy sprawa jest dla nas ważna gdy sprawa nas osobiście dotyczy

Badanie - Studenci słuchali mowy przekonywującej do egzaminu całościowego z wielu przedmiotów. Część z słuchaczy sprawa dotyczyła osobiście i spowodowało to znacznie większe zainteresowanie i kontrolowane przetwarzanie argumentów. Drugiej grupie studentów powiedziano, że egzaminy zostaną wprowadzone za kilka lat (czyli nie będą ich obowiązywały), więc nie mieli oni potrzeby uważnego słuchania. Grupa nie zwracała więc uwagi na jakość argumentów i dawała się przekonać jedynie pod wpływem reguły - skoro tak mówi autorytet, to tak zapewne jest. Zjawisko KAPITANOZY: badanie katastrof lotniczych. Przyczyną wypadków bywają błędy kapitana samolotu, nie sprostowane przez nikogo z załogi samolotu, nawet jeśli mają one oczywisty charakter. Załoga samolotu nawet jeśli jest osobiście sprawą zainteresowana, nie reaguje na katastrofalną pomyłkę eksperta, automatycznie podporządkowując się regule - skoro tak mówi autorytet to tak zapewne jest. Wyzyskiwacze Mechaniczne wzorce zachowań czynią nas kompletnie bezbronnymi wobec tych, którzy wiedzą jakie są zasady ich działania. Mimikra – przystosowanie ochronne występujące u zwierząt (zwłaszcza owadów), polegające na upodabnianiu się zwierząt bezbronnych do zwierząt zdolnych do obrony lub upodobnianiu się do siebie różnych gatunków zwierząt zdolnych do obrony poprzez przybranie ich kształtu, barwy, zachowania lub innych właściwości. Np. ćmy - krwiożercze samice działają na szkodę samców innego gatunku ciem. Samce ci unikają samic jednak przez wieki selekcji naturalnej samice znalazły ich słaby punkt („tracą głowę” na widok pewnej sekwencji błysków wydawanych przez samice ich własnego gatunku, sygnalizującej gotowość seksualną). Błyski te wyzwalają u samców lot godowy, gdy udają się do źródła błysków czekają na nich krwiożercze samice. A więc samice wykorzystują automatyczne wzorce zachowania swoich ofiar poprzez praktykowanie mimikry i tym samym zwabiają je na pewną śmierć. Inny przykład – pewny gatunek dużej ryby korzysta z „usług” małych rybek, które wykonują charakterystyczny „taniec sprzątaczki”, pod wpływem którego duża ryba nieruchomieje i otwiera pysk, pozwalając małym rybkom „wyczyścić się” i nakarmić. Inna ryba wykorzystuje ten automatyzm naśladując taniec „sprzątaczki”, jednak z paszczy dużej ryby wydobywa kawał żywego mięsa. Ludzie również żerują na automatyzmach innych, choć nie polegają one na sztywnych sekwencjach zachowań, a na stereotypach i uproszczonych regułach wnioskowania. Sekret skuteczności działań tych ludzi leży w sposobie wyrażania swojego żądania i wykorzystywania narzędzia wpływu społecznego już tkwiącego w naszym otoczeniu społecznym. Wypowiedziane we właściwym momencie (klik) słowo to aktywizuje automatyczne odtworzenie jednej z zapisanych w nas taśm zachowania (wrrr). Sztuka Dżudo - kobieta potrafiąca umiejętnie wykorzystać reguły sztuki dżudo, takie jak: prawo grawitacji, zasada dźwigni i inercji, może bez trudu pokonać znacznie silniejszego przeciwnika. Podobnie z wyzyskiwaczami – korzystają z sił drzemiących w stosowanych narzędziach wpływu społecznego. Zasada kontrastu: Jedna z reguł rządzących naszym spostrzeganiem świata. Wpływa na sposób w jaki widzimy różnicę między jakimiś dwoma rzeczami pokazywanymi nam jedna po drugiej – jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną niż w rzeczywistości przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą i mamy porównanie. Np. gdy podniesiemy najpierw lekką a dopiero potem ciężką walizkę, ta cięższa wyda nam się jeszcze cięższa z uwagi na porównanie jakiego możemy dokonać. Inny przykład - jesteśmy mniej zadowoleni z urody naszych własnych partnerów wskutek nierealistycznie zawyżonych ideałów urody, jakimi bombardują nas mass media. Jeszcze inny (z psychofizyki) - dla tej ręki, która uprzednio tkwiła w wodzie zimnej, letnia woda jest znacznie cieplejsza ni dla ręki, która tkwiła w wodzie gorącej. Ta sama rzecz może nam się jawić na różne sposoby, w zależności od natury poprzedzającego ją zdarzenia. Zalety: zasada działa i to w niezauważalny sposób Zasada ta jest skutecznie wykorzystywana w handlu – sklepy, nieruchomości, motoryzacja Przykłady: sprzedawcy najpierw usiłują sprzedać droższą rzecz (garnitur), a dopiero potem tańszą (już nie tak drogą w porównaniu do pierwszej: sweter, krawat itp.). Firma zajmująca się obrotem nieruchomościami – potencjalnym nabywcom najpierw pokazywane są domy w stanie ruiny o niebotycznych cenach, a dopiero później domy właściwe i na sprzedaż. Sprzedawcy samochodów – gdy klient już wyda sporą sumę pieniędzy na auto, dodatkowe i (porównywalnie) małe wydatki na np. przyciemniane szyby czy radio wydają się już tylko drobiazgiem

Powtórka 1. Na czym polegaj utrwalone wzorce zachowania u zwierząt? Na czym polega ich podobieństwo do pewnych typów postpowania u ludzi? Na czym polegają różnice między automatycznymi zachowaniami ludzi i zwierząt? 2. Na czym polegaj ogromne zalety automatycznego reagowania u ludzi? Na czym polegaj jego niebezpieczeństwa? 3. Jakie s trzy składniki narzędzi automatycznego wpływu społecznego? 4. Wyobraź sobie, że jesteś adwokatem reprezentującym kobietę, która złamała sobie nogę w sklepie i wnosi o 10 ty. dolarów odszkodowania. Biorąc pod uwagę omówioną w tym rozdziale zasadę kontrastu, co byś uczynił w trakcie procesu, aby suma ta wydała się sędziom odszkodowaniem zupełnie rozsądnym, a nawet niewielkim?

Rozdział 2 REGUŁA WZAJEMNOŚCI REGUŁA WZAJEMNOŚCI - jedna z najsilniejszych narzędzi wpływu społecznego, według niej zawsze powinniśmy odpowiednio starać się odwdzięczyć się osobie, która nam dostarczyła jakieś dobro – oddała przysługę, ustąpiła, podarowała prezent, obdarowała komplementem itp. Ważnym aspektem tej reguły jest to, że występuje ona w każdej kulturze.  

Reguła wzajemności wyzwala w nas poczucie zobowiązania, zobligowania do oddania przysługi, odwdzięczenia się Odwdzięczamy się nawet za przysługi niechciane

 Regułę tę przyswajamy w procesie socjalizacji  Ludzie, którzy nie stosują się do tej reguły często skazywani są na wyśmianie i sankcje społeczne – podporządkowujemy się jej więc, by    



uniknąć miana niewdzięcznika, skąpca czy naciągacza. Czasem jednak zdarza się, że niektórzy wykorzystują nasz trud. Często ludzi oddają nam małe przysługi, by potem czerpać zyski z naszej powinności, że mamy im się odwdzięczyć. Poczucie zobowiązania może silniej wpływać na spełnianie cudzych próśb niż inne czynniki, od których uleganie prośbom też zależy Odwzajemniając przysługi możemy spełniać prośby, których normalnie byśmy nie byli skłonni spełnić. chętniej oddajemy przysługi ludziom, których lubimy – jednak gdy działa reguła wzajemności, jest ona silniejsza niż czynnik lubienia – oddamy przysługę bez względu na to czy kogoś lubimy czy nie (skutki: namolni sprzedawcy, niepożądani znajomi, przedstawiciele organizacji mogą doprowadzić nas do uległości, jeżeli tylko uda się im wywołać w nas poczucie zobowiązania) może polegać na wymianie ustępstw

Według Alvina Gouldnera i inny socjologów zobowiązanie wzajemności jest znane wszystkim społeczeństwom ludzkim. Archeolog Richard Leakey upatruje w tej regule istotę tego, co czyni nas ludźmi, według niego dlatego jesteśmy ludźmi, bo nasi przodkowie nauczyli się dzielić żywnością i umiejętnościami w ramach „honorowego łańcucha zobowiązań”. Doprowadziło to do powstania wyrafinowanych i skoordynowanych systemów wzajemnego pomagania sobie, wymiany darów, wzajemnego bronienia się czy wreszcie handlu oczywiście z ogromnym pożytkiem dla członków społeczności, które systemy takie potrafiły rozwinąć.

Eksperyment – pewien profesor rozsyłał kartki na święta do grupy obcych mu ludzi. Oto ci zupełnie nie znani mu ludzie zalali go falą swoich kartek świątecznych, którymi mu się odwzajemnili. Przykład Etiopii, która wysłała pieniądze do Meksyku dla ofiar katastrofy, mimo że sama w tym czasie zagłębiona była w kryzysie, biedzie, głodzie - a wszystko dlatego, że około 50 lat wcześniej to Meksyk przesłał pieniądze Etiopii kiedy była w potrzebie wskutek zbrojnego ataku faszystów włoskich - potrzeba odwzajemnienia kiedyś uzyskanej pomocy jest silniejsza niż dystans czasu i przestrzeni, różnice międzykulturowe, głód i własne potrzeby ofiarodawców. Badanie Regana: Każda osoba badana w tym eksperymencie dokonywała ocen szeregu dzieł sztuki. Józek - jedynie udawał badanego. Podczas krótkiej przerwy w badaniu wychodził na kilka minut, po czym wracał z dwoma butelkami coca-coli, w tym, jedną dawał badanemu. W wypadku pozostałych badanych, Józek wychodził co prawda na przerwę, ale wracał z pustymi rękoma, a zatem nie oddawał im żadnej przysługi. Po badaniu Józek zwracał się do właściwej osoby badanej z prośbą, aby to ona oddała mu teraz przysługę. Zwierzał się, że sprzedaje losy na loterię samochodowa i że gdyby udało mu się rozprowadzić więcej losów niż innym, to uzyskałby nagrodę i poprosił o kupno losów. Józek okazał się znacznie skuteczniejszym sprzedawcą losów wśród tych badanych, którym uprzednio sam oddał drobną przysługę. Przypadek sekty Hare Kriszna: na początku ze względu na swój nietypowy wygląd zniechęcali Amerykanów do dawania im datków; po czasie wpadli na pomysł, ze najpierw jakiś członek obdarowywał kogoś „bezinteresownie” jakąś książką czy kwiatem, nie przyjmował go z powrotem i zagadywał o datek na rzecz sekty= taktyka „z dobroczyńcy-żebrak”; przyniosła im wielkie zyski, ale teraz już nie działa tak bo ludzie nauczyli się nie przyjmować żadnych podarunków i unikają ich. Dowód na wielką siłę reguły - łatwiej „nie dać się wpuścić" w działanie reguły, niż ją po prostu złamać, kiedy już została zastosowana. Polityka a.) szczebel najwyższy: wybieralni reprezentanci narodu angażują się w wymianę usług. Kiedy poseł głosuje sprzecznie z linią swojej partii czy własnymi poglądami, może się za tym ukrywać oddanie przysługi innemu politykowi , wobec którego ma jakieś zobowiązania przykład: USA i prezydenci: ci co mieli układy przed wyborami i którym ktoś wisiał jakieś przysługi miał łatwiej, bo żądał później rekompensaty więc jego pomysły przechodziły; natomiast prezydent Carter który przyszedł nowy, nie miał żadnych układów to jego projekty ustaw nie przechodziły b.) niektórzy zabezpieczają się przed tym w ten sposób, ze partiom politycznym, wybieranym urzędnikom, parlamentarzystom nie wolno przyjmować na swe kampanie wyborcze sum przekraczających ustawowo określoną wysokość od osób prywatnych czy korporacji. Czyni się to temu aby po wygranych wyborach nie dochodziło do odwdzięczania się tym osobom na ich korzyść c.) poziom najniższy: tj. relacje między politykiem a jego wyborcami; organizatorzy kampanii wyborczych nieraz się przekonali, że najskuteczniejszym sposobem zapewniającym wybór kandydata jest jego zdolność do oddawania nawet drobnych przysług jak największej liczbie wyborców Handel – „darmowa próbka” – najczęściej sprzedawca daje potencjalnemu nabywcy niewielką porcję swojego produktu. Tak, by ten mógł się przekonać, czy produkt mu się podoba, czy nie. Urok darmowej próbki polega na tym, że —jako darmowa właśnie - jest ona także i prezentem, którego otrzymanie obliguje do wzajemności. Jakiej wzajemności? Ano w postaci zakupienia wypróbowywanego produktu

Technikę „darmowych próbek” stosuje Amway (jest to firma, która sprzedaje różne przedmioty domowego użytku typu płyn do naczyń, do okien, pasta do zębów). Firma ma ogromne dochody, a każdy może zostać jej przedstawicielem. Jednym z chwytów marketingowych tej firmy jest BUG -czyli mały kontener z próbkami produktów. BUG zostawiany jest u klienta na określony czas by ten mógł sprawdzić jakość produktów. Reguła wzajemności działa tak, że po zużyciu czegoś z BUG klient decyduje się na kupno w ramach odwdzięczenia się. Przykład spoza handlu: Niemiecki żołnierz miał za zadanie schwytać żołnierzy przeciwnika w celu przesłuchania. Pewnego razu, był temu bliski, gdy jeniec nagle podał mu swoją kromkę chleba. Niemiecki żołnierz był tak poruszony, że zostawił go i wrócił z pustymi rękoma do obozu. Przykład 2: Lider sekty nakazał zbiorowe samobójstwo wszystkich swoich wyznawców. Podał im truciznę i większość wyznawców umarło. Niektórzy jednak uszli z życiem, w tym pewna kobieta, która uratowała się dzięki temu, że dawniej nie przyjęła podarunku od guru, bo wiedziała, że jeśli to zrobi będzie mu coś zawdzięczać i wpędzi się w błędne koło przysług. JAK REGUŁA WYMUSZA NIECHCIANE DŁUGI? Reguła ta wykształciła się w ludzkich społeczeństwach między innymi po to, aby zachęcać jednostki do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie usług - bez lęku przed eksploatacją ze strony innej jednostki. Jeżeli reguła ma spełniać tę właśnie funkcję, to oczywiste jest, e nawet nieproszona przysługa powinna mieć zdolność do wzbudzania poczucia obligacji. Marcel Mauss powiada, że w ludzkich kulturach powszechnie występuje zarówno zobowiązanie do dawania, zobowiązanie do przyjmowania, jak i zobowiązanie do oddawania. To właśnie zobowiązanie do przyjmowania ogranicza nasz zdolność do wybierania osób, którym chcielibyśmy co zawdzięczać. Wybór należy tu wyraźnie do tego, kto przysługę oddaje. Przykładem może być Józek wręczający butelkę coca-coli albo wyznawca Kriszny wręczający niechciany podarek. JAK REGUŁA WYMUSZA NIESPRAWIEDLIWĄ WYMIANĘ? Reguła wzajemności wymaga rewanżowania się w podobny sposób za otrzymane od kogoś dobro - przysługa za przysługę. Przy ustalaniu rewanżu panuje jednak pewna dowolność, co może prowadzić do tego, że wartość rewanżu czasami nawet znacznie przekracza wartość dobra zapoczątkowującego wymianę. Umożliwia to ewentualne nadużycie w postaci prośby o rewanż wartościowszy od oddanej przysługi. W przypadku Józka - każde 10 centów wydanych na butelkę coca-coli przyniosło 50 centów 9średnio kupowano 2 losy, po 25 centów każdy), a więc niemal natychmiastowy zwrot kosztów plus 400% zysku!  do rewanżu, nawet przekraczającego wartość przysługi zapoczątkowującej wymianę, skłania nas nieprzyjemny charakter poczucia obligacji – chcemy się pozbyć jego ciężaru  zostaliśmy po prostu uwarunkowani, by czuć si niewygodnie z nie odwzajemnionym (jeszcze) zobowiązaniem – jest to korzystne dla całego społeczeństwa i dla samej jednostki (z uwagi na potencjalną potrzebę w przyszłości)  poczucie wstydu, sankcje społeczne Mężczyźni robiący prezenty kobietom - obserwując kobietę, która pozwala mężczyźnie zapłacić za jej drinka, zarówno kobiety, jak i mężczyźni zaczynają sądzić, że wzrosła jej – by tak rzec - seksualna dostępność dla owego mężczyzny.! W stał...