Cuáles son los roles en el proceso de compra PDF

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Roles en los procesos de compras...

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¿Cuáles son los roles en el proceso de compra? Aunque muchas veces es la misma persona la que ejerce los diferentes roles, en otros muchos casos las personas son diferentes y debes dirigirte a ellas de forma distinta en función de su rol. Conocer bien estos roles te ayudará a definir cómo dirigirte a cada persona en cada momento. Los principales roles son: Roles de compra en la tienda

Iniciador: es la persona que detecta la necesidad de compra. Por ejemplo, puede ser el hijo que abre la nevera y detecta que no hay yogures: «No quedan yogures de fresa, hay que comprar». O también la amiga que te cuenta: «Deberías cambiar el color de tu sombra de ojos, ese no te sienta bien» Prescriptor: es la persona que recomienda dónde comprar, qué marca, etc. Siguiendo el ejemplo anterior, la madre comenta: «Deberíamos ir al Supermercado X, que los yogures de allí están muy ricos». Pero también puede ser la bloguera de moda, que recomienda cuáles son las mejores sombras de ojos en función de tu tono de piel, de ojos o de pelo. Decisor: es la persona que decide entre las diferentes opciones, marcas, establecimientos, etc. En el ejemplo anterior, supongamos que es el padre quien va a hacer la compra y decide que prefiere comprar los yogures en el Supermercado Y, porque está más cerca de su casa. O bien a una tercera amiga que acompaña a nuestra chica a comprarse la sombra de ojos y el indica cuál es la que mejor le queda. Comprador: es la persona que paga la compra. Supongamos que en el caso del padre que ha acudido al supermercado Y es él mismo quien paga. Sin embargo, la tercera amiga decide regalar a su compañera la sombra de ojos, por lo que además de ser «decisora» de convierte en «compradora». Usuario: es la persona que usará el producto. Con los yogures resulta que a toda la familia le encantan los yogures de fresa, por lo que todos los consumen. En cuanto a la chica de la sombra de ojos, es ella misma la usuaria del producto....