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VICE- RECTORÍA DE EDUCACIÓN A DISTANCIA (VED) CARRERA: INGENIERÍA DE NEGOCIOS EN EL GRADO DE LICENCIATURA ASIGNATURA: DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA DE PRODUCTOS. PROYECTO: INVESTIGACIÓN CANALES DE DISTRIBUCIÓN QUE MÁS SE UTILIZAN EN HONDURAS

PRESENTADO POR: BELKIS PATRICIA VALLEJO VALLEJO NUMERO DE CUENTA: 201701097

CATEDRÁTICA: LIC. CLAUDIA MARÍA DEL CID GÓMEZ

LUNES 7 DE SEPTIEMBRE 2020

ÍNDICE. 1. OBJETIVOS .................................................................................................................. 2 1.1

General: ........................................................................................................................................ 2

1.2

Específicos. .................................................................................................................................. 2

2. MARCO REFERENCIAL ............................................................................................ 2 3. CONCLUSIONES....................................................................................................... 10 5. BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................... 12

ÍNDICE DE IMÁGENES

Imagen 1 Comercialización de productos. .............................................................. 2 Imagen 2 Canales de distribución normalmente usados. ........................................ 3 Imagen 3 Productores de la feria del Agricultor....................................................... 4 Imagen 4 Canales usados por los productores de Café.......................................... 6 Imagen 5 Canal usado por La Cervecería Hondureña ............................................ 7 Imagen 6 Canales de distribución On-line ............................................................... 7 Imagen 7 mapa de la cobertura de rutas de la empresa. ........................................ 9

Distribución logística de productos.

INTRODUCCIÓN El café, el banano y el aceite de palma son los productos que encabezan la lista de exportaciones de Honduras, son varias las décadas en las que estos productos han sido parte fundamental de la agricultura y economía hondureña, es así que la importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas de los diferentes productos producidos en el país. Generalmente en Honduras, los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello que trabajan con una empresa terciaria o intermediarios que suele tener amplios contactos comerciales y geográficamente tienen un mayor alcance, además, la mayoría cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de alguna manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su destino. A través de los canales de distribución los productores,

logran ubicar sus

productos en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor meta, en el menor tiempo posible, es una estructura formada por productores, distribuidores y detallistas, mediante los cuales el producto o servicio se comercializa.

Distribución logística de productos.

1. OBJETIVOS 1.1 General: 

Definir

los

diferentes

canales

de

distribución

utilizados

para

la

comercialización de los productos en Honduras. 1.2 Específicos. 

Investigar los canales que utilizan los productores en el país.



Analizar los procesos de comercialización actuales, como funciona la distribución.



Detallar la importancia de la efectividad de los mismos y cómo influye en el público objetivo.

2. MARCO REFERENCIAL La producción y entrega de un producto o servicio a los

compradores

requiere

crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con

proveedores

revendedores

clave

y en

la

cadena de suministro de la compañía. También se puede definir

Imagen 1 Comercialización de productos.

como: los caminos o cauces a través de los cuales se colocan los productos o servicios en manos del cliente final o consumidor, es un conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz y rentable el producto desde el fabricante al consumidor final.

Distribución logística de productos. Al hablar de canales de distribución se hace referencia a las distintas rutas para hacer llegar un producto a la parte final de la cadena de consumo: los clientes. Hoy existen dos grandes divisiones en el desarrollo de canales, los canales on-line y los canales físicos tradicionales.

Imagen 2 Canales de distribución normalmente usados.

Tipos de canales de distribución: 1) Canal directo: El proveedor entra en contacto directo con el usuario, frecuente en productos agrícolas o algunas empresas a través de la venta directa, la misma podrá tener una visión más cercana del cliente. Así mismo podrá adaptarse a las necesidades que éste requiera en un momento determinado. Optar por esta estrategia supone un alto coste al tener que contar con un amplio equipo humano. Otro inconveniente que se puede encontrar es la limitación geográfica. Aunque lo normal es comenzar con este modelo; en el momento en el que la compañía empiece a crecer la cuota de mercado podrá disminuir. 

Ejemplo canal directo: La feria del Agricultor y Artesano en Tegucigalpa, donde los mismos productores llevan lo producido y ofrecen sus diferentes

Distribución logística de productos. productos en dicho mercado los días de semana, teniendo contacto directo con el público objetivo.

Imagen 3 Productores de la feria del Agricultor.

Ventajas y desventajas de los canales de distribución directos Entre las ventajas: 

Relación directa con el cliente: La empresa tiene un contacto personal con el cliente, esto ayuda a entenderlo mejor, puesto que se da una retroalimentación de información de forma inmediata



Respuesta inmediata: Cuando se hacen ventas por internet la empresa está conectada las 24 horas del día, por lo que deberá responder de forma inmediata cualquier solicitud, sugerencia o inconformidad del cliente.



El manejo de la información permite resolver dificultades de forma inmediata y mejorar los productos y los procesos.



Bajos costos: El costo es bajo debido a que no existen intermediarios, este es un beneficio importante porque permite obtener mayor margen de utilidad para la empresa.



Alcance y promoción: Bien utilizado este tipo de canal puede lograr que la promoción y el alcance al público objetivo.

Distribución logística de productos.

Mientras que entre las desventajas citamos las siguientes: 

Costos fijos: Se requiere realizar muchas actividades de tipo administrativo, para estar al tanto de todos los procesos y la logística de la distribución. El costo de la transportación y del personal encargado del proceso se vuelve un costo fijo. Esto podría aumentar los gastos de operación.



Inversión de tiempo: Se requiere de mayor tiempo para efectuar el proceso de la planificación de todos los procesos y la logística requerida.



Para finalizar una empresa cuando decide utilizar un canal de distribución directo debe sopesar su relación costo beneficio, para decidir si le conviene usar más un canal directo o un canal indirecto.

2) Canal indirecto: Existen intermediarios entre el proveedor y los usuarios o consumidores. En cuanto a la distribución indirecta, la decisión más importante que se deberá tomar es la de seleccionar el distribuidor idóneo. De esta manera se podrá cosechar una gran imagen de la empresa. Previamente a seleccionar dicho método, se debe realizar un estudio detallado para conocer ventajas e inconvenientes que pueden proporcionar a la compañía. La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio , ya que tú le vendes el producto al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio. Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos en forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. No existe la mejor forma de distribución, hay que adaptarse al negocio, los objetivos del cliente, la zona geográfica y la capacidad económica. 

La mayoría de los productores Hondureños utilizan este canal ya que se evitan muchos costos de transporte, logística, el uso de intermediarios es bastante común entre los mismos.

Distribución logística de productos. Ejemplo los productores de café en el país.

Imagen 4 Canales usados por los productores de Café.

Manejan tanto el canal directo como indirecto, ya que hay intermediarios autorizados y exportadores, así como también cooperativas locales que comercializan el producto en la zona. La realidad en la zona de estudio es similar a lo antes expuesto; sin embargo, el hecho de que Cohorsil tiene presencia en la zona facilita para muchos productores vender directamente a este exportador. De los productores encuestados el 67% vende su producción a Cohorsil y el 33% restante vende a intermediarios de la zona. Esto es muy variable entre cosechas, aunque el 70% de los encuestados expresó que vende al mismo comprador desde hace varios años. Según registros de Cohorsil los volúmenes vendidos a los diferentes compradores varían en cada cosecha, ya que al no existir un contrato u arreglo formal de compra los productores pueden vender a quien les ofrezca el mejor precio, condiciones de compra o simplemente llegue primero, situación que aplica igual para los demás intermediarios.

Distribución logística de productos. Ejemplo: Cervecería Hondureña está presente en Honduras con una planta de producción de cervezas, una de refrescos y 14 centros de distribución a nivel nacional para poder llegar a todos los consumidores a nivel nacional.

Imagen 5 Canal usado por La Cervecería Hondureña

3) Los canales de distribución on-line Son los canales de distribución de comercio electrónico a través de Internet. Utilizan la red para la venta de productos a través de diferentes formatos virtuales. También denominados comercio electrónico. Es el tipo de canal con mayor crecimiento y proyección al futuro. En Honduras se utilizan bastante las redes sociales

como

Facebook

e

Instagram,

donde

pequeños

productores o

emprendedores dan a conocer sus productos en los diferentes grupos de venta existentes e interactuar de una manera directa con el cliente objetivo.

Imagen 6 Canales de distribución On-line

Distribución logística de productos.

Actualmente estos canales de distribución ha sido una tarea compleja para las empresas que distribuyen productos de consumo masivo, pues en los mercados de la región se ha limitado la operación de algunos de los canales comerciales. En Honduras las empresas que se dedican a la distribución al por mayor de productos alimenticios como avena, bebidas, snack y otros, han enfrentado desafíos en las semanas de cuarentena domiciliar, la cual fue decretada por las autoridades derivado del brote de covid19. . El sector de la Leche Artesanal está siendo afectado por la emergencia sanitaria del Covid-19, por lo que tanto el Gobierno como los productores buscarán reactivar la producción artesanal de lácteos. Es preciso mencionar que desde la llegada del Covid-19 se cerraron los canales de distribución, que es donde se distribuye el 60% de la producción. Importancia de los canales de distribución: El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una empresa. A través de estos canales se consique que los productores de nuestro país,

amplíen el mercado en el cual ofrecen sus

productos, crean ferias del artesano y agricultor en diferentes zonas, ferias donde dan a conocer los productos tanto a clientes como también distribuidores de su producto. Al contar con más agentes distribuidores de los productos o servicios se estará ampliando la capacidad de alcance a otros mercados ya sea nacionales como extranjeros.

Distribución logística de productos. Ejemplo: Compañía Distribuidora Cuenta con

una amplia

cobertura de

servicios

logísticos,

abarca 8

departamentos, cuenta con más de 70 rutas y tenemos presencia en las partes más interiores del país. Permítanos formar parte de nuestro grupo para distribuir sus marcas a nivel nacional.

Imagen 7 mapa de la cobertura de rutas de la empresa.

Distribución logística de productos.

3. CONCLUSIONES 

Se realizó una investigación de los canales más utilizados en el país, donde los mismo trabajan con grupos de intermediarios relacionados que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes o productores de diferentes zonas, a los consumidores finales, su importancia es vital, en el desarrollo del país ya que mueven la economía, generando fuentes ingreso, empleo y cubre las necesidades del mercado meta.



Los canales de distribución ya sean directo o indirectamente, son los que acercan los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del consumidor, el cual no está dispuesto a realiza r un gran esfuerzo por obtenerlos, mejor dicho ir hasta donde los producen, es ahí donde el productor hondureño utiliza los intermediarios o distribuidores que utilizan las diferentes rutas establecidas para abastecer a los mercados a lo largo y ancho del país.



Se logró constatar que muchas veces los productores no reciben el precio justo por sus productos por parte de los distribuidores o existen acaparadores, empresas que se dedican a comprar grandes cantidades de productos para generar escases y su precio aumente en el mercado, este procedimeinto es penado por la ley, ya que ellos son los mas beneficiados.

Distribución logística de productos.

4. GLOSARIO 

Comerciante mayorista. Mayorista que adquiere el titulo de los bienes que maneja.



Comportamiento del consumidor. Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la selección, compra y uso de bienes y servicios.



Consumidor. Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.



Cooperativa de detallistas. Acuerdo contractual establecido entre un grupo de comerciantes detallistas para crear una empresa cooperativa, dedicada a mercadeo de productos o servicios.



Costo promedio. Cifra que se obtiene al dividir el costo total por la cantidad asociada con dichos costos.



Costos variables. Los costos que cambian al variar los niveles de producción.



Distribución comercial. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial".



Distribuidor. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los detallistas.



Efectividad. La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto, el precio, las habilidades y preparación del vendedor.

Distribución logística de productos.

5. BIBLIOGRAFÍA



https://www.centralamericadata.com/es/search?q1=content_es_le%3A%22c anales+de+comercializaci%C3%B3n%22&q2=mattersInCountry_es_le%3A %22Honduras%22



https://economipedia.com/definiciones/canal-de-distribucion-directo.html



http://www.scgg.gob.hn/sites/default/files/202006/38.%20Plan%20Nacional %20Log%C3%ADstica%20Cargas.pdf



https://www.ihcafe.hn/comercializacion-de-cafe/#



https://presidencia.gob.hn/index.php/inversion/4300-productos-hondurenosde-excelencia-que-conquistan-el-mercado-mundial



http://www.funder.hn/noticias/2016/apoyan-comercializacion-de-pequenosproductores-de-frijol/



https://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidadcomunicacion-nuevas-tecnologias/distribucion-directa...