EstratéGIAS Competitivas PDF

Preview

Summary

Estratégias Competitivas...

Description

ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS  Estrutura do setor: 1. LÍDER: o Empresa que dita o ritmo do mercado, através de: - Mudanças de preços - Lançamentos de novos produtos - Estratégias de distribuição - Intensificação de comunicação o A empresa líder consegue manter sua posição de 2 formas diferentes: 1. Aumentando o tamanho do mercado - Através de novos usuários (abertos a usarem/ nunca usaram/ novo segmento geográfico) - Maior utilização (aumentar a quantidade/frequência) 2. Defendendo sua posição - Marketing proativo ( o que antecipa as necessidades) - Marketing defensivo ( diminui a probabilidade de ataques, desviá-los para áreas menos ameaçadas e diminuir a intensidade)

OBS: Um líder pode utilizar seis estratégias de defesa, que foram resumidas no gráfico abaixo:

Defesa de posição: Defender uma posição significa ocupar o espaço mais desejável na mente dos consumidores, fazendo com que a marca se torne praticamente invencível. Tenta bloquear a concorrência reforçando sua imagem de marca ou se enaltecendo em qualquer um dos 4 P’s. Defesa de flanco: O líder de mercado deve também erguer postos para proteger uma frente vulnerável ou que sirvam como base para um contra-ataque. Identifica e soluciona as fraquezas da empresa antes que isso seja notado pelas concorrentes. Exige uma profunda análise interna Defesa antecipada: Uma manobra mais agressiva é atacar antes, talvez lançando uma ação de guerrilha no mercado, atingindo um concorrente aqui, outro ali, e causando desequilíbrio geral. Pra isso, requer uma boa análise de concorrência. Defesa contraofensiva: Logo após sofrer ataques da concorrência, contra golpeia nos pontos mais vulneráveis e estratégicos do concorrente. Exige bom conhecimento do concorrente Defesa móvel: ampliar no seu domínio para novos territórios por meio da diversificação de mercados ou pela ampliação (explora mercados relacionados ao seu. Ex: Empresas petrolíferas se posicionando como empresas de energia.) Defesa por retração: Retirar-se de alguns mercados para melhor defender o mercado mais estratégico, que da mais lucro para a empresa, uma vez que a empresa não consegue defender seu território inteiro. Ex: A Unilever vendeu a Pomarola pois não estavam sendo capazes de defender esse mercado, pois não era sua área de expertise. 2. DESAFIANTE

o Ela busca atacar outras empresas na tentativa de ganhar terreno e tornar-se líder, através do aumento do seu share. Para isso, pode seguir 2 caminhos: 1. Definir objetivos estratégicos e oponentes: - Ataca o líder (alto risco, mas com maiores recompensas. Faz bastante sentido quando o líder não supre bem as necessidades do mercado) - Ataca empresas semelhantes (seleciona as empresas que não estão atendendo bem o mercado) - Ataca empresas menores (“peixes pequenos”) 2. Selecionar estratégia de ataque:

- Frontal: O lado com mais recursos vencerá. Ataque frontal estrito: Concorrente se iguala ao líder no Marketing mix Ataque frontal modificado: “Melhora” algum dos 4 p’s em relação ao líder e convence o mercado de que vale a pena. EX: Corte de preço em relação à líder - Flanco: A desafiante identifica lacunas deixadas pelo líder que geram oportunidades. desafiante identifica áreas em que o oponente apresenta um mau desempenho. Outra estratégia de flanco é atender a necessidades inexploradas de mercado. Requer capacidade de identificar fraquezas do líder. - Manobra de cerco: A manobra de cerco é um esforço para conquistar uma porção generosa do território inimigo pelo lançamento de uma forte ofensiva em diversas frentes. Intercepta o acesso do concorrente a recursos, suporte, mercado. Ex: tentar isolá-lo de matéria prima/clientes - Bypass: de batalha

Muda seu campo para evitar as

forças do concorrente. Desvia do inimigo e ataca mercados mais fracos/ fáceis. Pode ser através de diversificar para um mercado não relacionado, direcionar a novos mercados geográficos ou dar um salto a novas tecnologias ( desenvolve novas tecnológias que o coloquem a frente. EX: Google x Yahoo) - Guerrilha: A guerrilha consiste em travar pequenos e intermitentes ataques, convencionais ou não, inclusive corte seletivo de preços, intensas blitzes promocionais e ações judiciais ocasionais, para incomodar o oponente e eventualmente assegurar pontos de apoio permanentes. Sua eficácia está na imprevisibilidade, o que impede sua defesa. 3. SEGUIDORA o Devem definir um caminho de crescimento que não atraia forte retaliação. Existem 3 caminhos: 1. Clonagem - Imita o produto, nome, embalagem, mas acrescenta variações sutis. 2. Imitador - Copia algumas características do líder , mas cria diferenciações em termos de embalagem, preço, propaganda, localização.. 3. Adaptação - Melhora ou adapta o produto do líder. Pode inclusive tornar-se um desafiante de mercado.

4. NICHO DE MERCADO o Uma empresa pode, ao invés de brigar por posição em um grande mercado, buscar ser líder em um mercado menor, que busca satisfação de necessidades específicas, mal ou não atendidas pela oferta padrão no setor. o Vantagens da atuação em nichos: - Concorrência contra grandes empresas: As grandes empresas podem não apresentar interesse por pequenos segmentos de mercado - Menos concorrência: Atender um consumidor de nicho pode significar ser o primeiro a atender tal consumidor. Pode ocorrer um grau alto de fidelidade à marca. - Maiores margens: Como o valor percebido da oferta é alto, possibilita cobranças de preços mais altos....