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ESTRATEGIAS DEFENSIVAS Estrategias defensivas  El principal objetivo de una estrategia defensiva es proteger la rentabilidad y las posiciones estratégicas clave que merezcan una inversión.  Se centran en maximizar los beneficios a corto plazo y en proteger o mejorar las posiciones globales de los negocios.

A. Proteger la posición  Mantener la posición de dominio, en un mercado atractivo y creciente, requiere que las empresas continúen invirtiendo agresivamente para mantener sus ventajas competitivas. 1.Proteger la cuota del mercado Las estrategias defensivas mas apropiadas para proteger una cuota de participación en un mercado puede tomar diferentes formas, en función de la naturaleza de la situación del mercado. Invertir para proteger la situación en mercados crecientes Los mercados en crecimiento requieren presupuestos de mk más elevados y una mayor inversión en el desarrollo de nuevos productos que los mercados maduros.  Los mercados en crecimiento rápido están propensos a perder cuota de mercado mucho mayor que los mercados de crecimiento lento.

Invertir para proteger una alta cuota de participación Las empresas lideres del mercado, deben invertir considerablemente más , para proteger su cuota de participación y obtener beneficios a corto plazo que les dará ingresos para invertir en estrategias ofensivas que ayuden al crecimiento y beneficios futuros de la empresa. Para mantener su posición de líderes las empresas deben comprometerse con: Desarrollo de nuevos productos  Esfuerzos para mejorar la calidad de sus productos y servicios , mejor que la competencia.  Apoyo de los presupuestos de marketing para proteger las altas cuotas de participación.

Para mantener su posición de líderes las empresas deben comprometerse con: Desarrollo de nuevos productos  Esfuerzos para mejorar la calidad de sus productos y servicios , mejor que la competencia.  Apoyo de los presupuestos de marketing para proteger las altas cuotas de participación. C Invertir para proteger la cuota de participación, en el caso de una empresa seguidora.  Las empresas seguidoras según su posición frente al líder debe decidir:  ¿Vale la pena retar al líder, utilizando estrategias ofensivas?  ¿Le conviene proteger su posición y maximizar los beneficios de su cuota de mercado? Seguidores con beneficios arriba de la media:

 Calidad superior del producto por lo tanto mejores precios, mayor margen unitario.  Buena utilización de capacidad productiva  Invierten más en investigación y desarrollo. Las empresas seguidoras más rentables protegen su posición de número dos con inversiones tanto en marketing como I+D. d. Invertir para proteger la posición, en una empresa de nichos  Las empresas especialistas en nichos para mantener su posición de líder dentro del nicho, necesitan dos factores clave:  Calidad relativa del producto  Gastos de la fuerza de ventas por encima del promedio.

Las empresas que ofrecen mejor calidad y un contacto con el cliente son las que tienen éxito. 2. Desarrollar la lealtad en el cliente  Una empresa que tenga un nivel de recompra de sus clientes más alto es más rentable que otro que tenga la misma cuota de mercado.  Todas las empresas pueden desarrollar sus beneficios tanto con una estrategia de protección como desarrollando la lealtad de sus clientes. B. OPTIMIZAR LA POSICIÓN Los productos que se encuentran en la fase de madurez, necesita ser gestionado de una manera especial. Una buena combinación de volumen, margen y presupuesto de marketing deberían proporcionar la cifra más alta del beneficio. 1.Maximizar la contribución neta de mk  En la últimas etapas del ciclo de vida de un producto, las empresa no puede equivocarse con las políticas de precios e inversiones de marketing.  El reto esta en la combinación correcta de margen y volumen.  Los descuentos incrementas el volumen de ventas, pero el margen se ve afectado. 2. Centrar el enfoque en el mercado  Cuando la empresa no dispone de suficientes recursos para invertir en mantenimiento de la cuota de participación o pueden obtener niveles más altos de rentabilidad , utilizan un enfoque estrecho (líneas de producto) y más selectivo del publico objetivo.  Deben reducir la cifra de ingresos y del presupuesto de marketing, pero también proporcionan mayores niveles de rentabilidad. 3. Monetizar, cosechar, desinvertir Monetizar: conseguir una gestión atractiva de los ingresos. Cosecha: estrategia para salir de manera lenta del mercado. Desinvertir: estrategia para salida rápida del mercado. 1. Gestión atractiva de tesorería.  El objetivo de esta estrategia es conseguir del mercado el máximo nivel de tesorería, a corto plazo.  Para ello se hace una inversión mínima en recursos de marketing y precios bajos.

2. Cosecha-desinversión para adquirir tesorería.  Estrategias de cosecha:  Estrategia de precios de cosecha: consiste en aumentar los precios y reducir los gastos de marketing.  Estrategia disminuyendo los gastos de marketing: se disminuyen los gastos de marketing para aumentar los beneficios, pero se pierde una importante cuota de mercado.  Estrategia de desinversión en el mercado: comprende la búsqueda de un comprador o el cierre del negocio, vendiendo sus activos.  La venta suele proporcionar un mayor rendimiento y mantiene el empleo a los trabajadores....