Factores de la negociación PDF

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El resumen habla sobre los factores internos y externos de la negociación, siendo los internos aquellos que afectan directamente en la negociación y por lo tanto se pueden controlar como las habilidades sociales, el dialogo, la información. Y los externos son aquellos ajenos a la negociación como el...

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Introducción El término de negociación se puede escuchar en cualquier lugar, se hacen negociaciones entre personas, entre empresas, entre ambos, en fin, se hacen negociaciones de todo y con todo; cada día en las noticias, se comunica que una negociación tuvo éxito o no, y debido a ese proceso, el resultado puede ser benéfico o desastroso. La negociación es un proceso requerido para llegar a acuerdos entre dos partes, una que tiene algo que la otra desea y viceversa. El individuo es el factor más importante en el proceso de negociación, por ello se debe comprender por qué se reacciona de cierta manera en situaciones específicas; por qué si una negociación es exitosa de una forma con algunas personas, falla con otras aplicando el mismo proceso. Factores internos y externos de la negociación Existen factores internos y externos, que pueden afectar directamente la negociación, cuando se habla de internos se refiere a los factores que se presentan dentro de la empresa y esta misma puede controlar, por su parte los externos son ajenos a la empresa. Los factores internos son: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación, habilidades de equipo. Habilidades sociales Las habilidades sociales son un elemento muy importante a destacar y hacen referencia a las capacidades o actividades empleadas por un individuo cuando interactúa con otras personas (García-Rincón y Hernández, 2004). Donneys también menciona al optimismo y la confianza en uno mismo como importantes habilidades sociales. Diálogo (empatía) Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; (Goleman). La Empatía es ese esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás. El camino aquí es evidentemente de doble vía: si no hay empatía no hay aprovechamiento de energía. Y esto coloca en riesgo enorme la efectividad de la negociación.

Intuición La intuición es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente. Nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica, pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones. Amoros menciona que es un proceso inconsciente y misterioso, originado de la experiencia y que afecta a muchas de las decisiones que se toman día a día. Se caracteriza por la ausencia de pensamiento racional. En definitiva, es la capacidad de anticipar ideas o acontecimientos (Hogarth, 2002). Poder Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras, tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña. En los factores internos se encuentran la información, la cultura, el tiempo, el entorno, la situación económica, social, política y cultural. Información Se trata de un factor que está asociado a la cantidad de datos que somos capaces de reunir sobre la otra parte. Cuanto mayor cantidad de información se logre obtener, más fácil será seleccionar posteriormente el estilo de negociación adecuado Por otra parte, es importante analizar la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte y el momento y forma de hacerlo, ya que, la mejor de las informaciones otorga a la persona que la posee el mayor poder en una negociación. Así, brindar a la otra parte una información seleccionada será lo que defina sus expectativas en la dirección correcta. Tiempo La capacidad para gestionar el tiempo con eficacia facilita el manejo de la ansiedad y la realización de negociaciones de calidad. La mayoría de las personas no son capaces de controlarlo, “Casi siempre se cierran malos tratos cuando se está apurado de tiempo” (Puchol, 2005), lo que claramente afecta de forma negativa al resultado de la negociación. Es conocida la anécdota del negociador occidental, alto ejecutivo de la empresa aeroespacial Airbus, cuya instrucción era negociar a como diera lugar la venta de tres jets Airbus a determinada suma en una semana de estadía en Tokio. A su llegada fue recibido amablemente por importantes gerentes de Japan Airlines,

quienes se ofrecieron a llevarlo al hotel y a encargarse de su pasaje aéreo de regreso. El equipo japonés, enterado de la fecha de regreso, pudo manejar el factor tiempo según sus propios intereses. El empresario occidental vio pasar día tras día, ocupado en organizadas visitas turísticas a la fábrica, comidas en restaurantes típicos, tours por la ciudad y reuniones con funcionarios técnicos de tercer nivel. Solo el último día, ya camino al aeropuerto, con la premura de perder el avión, fue enfrentado a un contrato preparado en el que se habían consignado las distintas condiciones de la operación. Ante la alternativa de perder el avión de regreso a casa -y, además, de no firmar el contrato- suscribió el “contrato tipo” preparado por los negociadores japoneses tal como ellos lo presentaron. Si el ejecutivo de la empresa Airbus hubiera reflexionado sobre la importancia del factor tiempo, habría podido negociar mejor distribuyendo los días de la semana en forma adecuada. El tiempo nunca es neutro. En algunos casos trabaja a nuestro favor, en otros trabaja en contra. Entorno El entorno es un factor relevante en las negociaciones, dado que influye directamente en la conducta de las personas que participan en la negociación, pudiendo afectar tanto positiva como negativamente. (De Manuel y MartínezVilanova, 2009). Según Domínguez (2011) el objetivo de la negociación será el de convencer y seducir a la otra parte. Para ello contribuirá que estas transcurran en un ambiente físico adecuado, con una buena temperatura, un buen mobiliario, etcétera. El propósito será que el oponente se sienta cómodo, lo que favorecerá a la negociación. Cultura La cultura es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la forma de tomar decisiones y de negociar (Rialp y Rialp, 2002). Por ello, será muy importante en primer lugar recopilar información sobre la cultura de la otra parte, con el fin de saber guiar la negociación de la mejor manera posible y llegar a la obtención del beneficio o resultado esperado. En una negociación típica lo primero es analizar los intereses propios y los de la otra parte, pero en las negociaciones interculturales habrá que solventar dos dificultades para llegar a determinar los intereses de los otros. Una de ellas será identificar el estilo de negociación de la otra parte, y el otro obstáculo será entender sus valores y creencias (Siedel, 2014).

Cambios políticos Un cambio de gobierno, de políticas locales o internacionales, pueden influenciar masivamente las decisiones sobre a quién se le vende o compra y a quién se le invierte y a quién no. Generalmente los cambios de gobierno les siguen reformas económicas o nuevas regulaciones. Este factor está compuesto por leyes que influyen en la negociación tales como normas urbanísticas, normas medioambientales, permisos y licencias, etcétera (Ruiz, 2014). Avances tecnológicos Las plataformas tecnológicas están en constante evolución y a una velocidad inigualable. Esto hace que los productores, vendedores e inversionistas operen sus negocios más rápido y busquen mantenerse conectados y al día con los avances. El impacto de la tecnología abarca todos los niveles de una industria. Las organizaciones necesitan mantenerse actualizados, implementar y ajustar sus estructuras funcionales empresariales para que sus negociaciones no se vean afectadas negativamente. Conclusión La negociación está presente en muchas de las actividades cotidianas, tanto entre los individuos como entre grandes y pequeñas organizaciones. Los resultados dependerán de la eficiencia con la que se gestionen las negociaciones, así como de los factores internos y externos. Cabe destacar que un solo individuo no puede controlar los factores externos que influyen en la negociación es por eso que existe una gran relevancia en cuanto a las características y aptitudes que debe tener un buen negociador. Las habilidades sociales que este tenga se vuelven de vital importancia. De este modo, todo buen negociador deberá ser organizado, persuasivo, creativo, resolutivo, observador, flexible, entre muchas otras características. Si se cuentan con estas habilidades es muy probable que se lleguen a acuerdos satisfactorios por ambas partes para los negociadores.

Bibliografía Díaz A. (2015). La importancia de la negociación en las organizaciones. Universidad de León. Disponible en: https://buleria.unileon.es/bitstream/handle/10612/5547/71473456J_GADE_Julio %2016%20pdf.pdf;jsessionid=FE8CD6E8845D2424F8281912B0F652C0? sequence=1 Ramírez J. (S/F). Factores Internos y Externo en la negociación. Disponible en: https://www.lifeder.com/factores-internos-externos-negociacion/ Quiroga F. (2020). Los factores internos y externos de la negociación. Disponible en: https://tueconomiafacil.com/los-factores-internos-y-externos-de-lanegociacion/#:~:text=Existen%20factores%20internos%20y%20externos,son %20ajenos%20a%20la%20empresa. González O. (2012). Técnicas de nogicación. Red Tercer Milenio: México, Disponible en: http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Tecnicas_de _negociacion.pdf Universidad Tecnológica de Tehuacán. Manual de asignatura de Negociación empresarial....