Gestión de ventas - caso libreria JuMi PDF

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caso libreria JuMi...

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1. Conocer al máximo el producto La librería JuMi Ltda. es un negocio familiar que está conformado por 2 personas que son los dueños del negocio a su vez los ayuda su hijo, esta librería cuenta con todos los materiales disponibles en la tienda todo material de universidad y colegios, todo los artículos para estudiar desde lápices, bolígrafos y muchos otros que los estudiantes necesitan para poder estudiar, entre todos sus estantes los productos que más destacan son los textos de ciencia y tecnología que son importados desde el exterior, como son importados son libros que tiene un valor muy alto, desde lo económico hasta lo material así que en este caso un beneficio extra, es que estos productos pueden ser tocados y hojeados incluso lo pueden leer sin compromiso a que lo compren. El producto que se ofrece en el mercado son para los universitarios son libros que ellos necesitan para cursar sus carreras ya que esta librería ofrece estos productos con los beneficios que cualquier estudiante podría querer. los libros que de ciencia y tecnología que son los productos más vendidos por eso se lo menciona que les da estos beneficios a su vez es mejor leer un libro y centrarse en él para poder aprender mejor ya que los libros tiene un sensación que te meten en un extraño mundo donde puede imaginar con solo leer mientras en un móvil de distraes y pierde el interés y esa magia, además los libros con hojas escritas pues no lastimas mucho los ojos, como los de una pantalla que brilla y te daña los ojos y muchas hasta con un simple mensaje todo se te olvida. El cliente espera calidad de libros que sean de autoeducación y que los temas que lleven en sus carreras, los tenga a detalle y sean bien redactados y con una calidad de imagen y calidad en portadas y redacciones. El cliente tendrá todo esto ya que se tendrán los mejores libros a su alcance ya que los libros que ofrece la librería son importados. 2. Investigar y definir el público objetivo según los datos obtenidos ahora mismo se dirigía a los estudiantes universitarios ya que se encontraban cerca de la universidad san simón, este era el público objetivo un mercado potencial que está dando buenos resultado por un periodo largo antes que ocurran las ventas bajas. Una forma de definir un público meta sería realizar un convenio con alguna empresa que en su rubro constantemente necesite material de librería, como ser un caso de capacitación que los vendedores necesitan materiales para rendir bien. Otra forma sería tener empresas aliadas para entregar libros con temas de interés para su empresa y que a su vez tengan guardado en un estante para que cuando realizan alguna duda o capacitación puedan darles libros y que de esta manera pueda tener más conocimiento y experimentar nuevos saberes para rendir bien en su área de trabajo. Realizaremos un estudio de mercado que nos permitirá determinar y conocer:   

Todos los productos (en este caso libros de mayor demanda) Y con esto fijar precios razonables y que sean adaptables a nuestro mercado objetivo Crear convenios con alguna empresa para brindarles libros que necesiten para dar a sus empleados o a su personal para que se llenen de conocimiento.

Repartir libros de interés de ciencias y tecnología a una empresa que esté trabajando con estas áreas, brindar los libros disponibles para que puedan generar más conocimientos en su persona  Brindar libros a institutos que les interese libros de ciencias, química y tecnología, y que sus estudiantes puedan adquirirlo sin necesidad de ir lejos y que lo tengan a su alcance en el mismo instituto. 3. Conocer al máximo la competencia Hoy en día se sabe que muchas personas realizan lo imposible por generar ingresos como de lugar y en este caso se crean los métodos de descarga clandestina o mediante sitios web privados para descargar libros de paga de forma gratuita sin pagar a los autores lo cual son considerados como la competencia principal y otra con una variedad de libros limitada pero que se considera como competencia llegaría a ser “Hundred Zeros este cuenta con una variedad de libros gratuitos a su disposición. Otras competencias a tomar en cuenta son las bibliotecas nacionales que este caso una de ellas a destacar es la biblioteca comunidad andina de los andes ya que este tiene como mayor facilidad su descarga con un simple click, pero también tiene cierta desventaja frente a la librería virtual ya que la biblioteca comunidad andina es limitada en cuanto a los libros descargable ya que no se encuentra un millar de libros disponibles. A su vez la competencia fue cambiando continuamente se adaptó a la realidad y a la tecnología ya que este tiene varios beneficios para la empresa, lo que brinda las competencias son espacios con más amplitud, con más cosas en su interior y con nuevos materiales y llamativos. 

4. Definir objetivos Esta información nos ayudará a desarrollar un Plan de ventas acorde a la Librería JuMi Ltda. Puntos que se va a tomar referente al tema y para el desarrollo efectivo de la misma. -

Crear la marca y posicionar en el mercado digital

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Realizar la creación de redes sociales (Facebook e Instagram)

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Posteriormente realizar la creación de una página web tipo E-commerce y sea adaptada a una aplicación móvil

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Realizar una activación de lanzamiento de nuestra app móvil

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Vender membresías y regalar promociones a nuestros clientes

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Crear una Biblioteca virtual con todos los libros que ofrece la librería JuMi Ltda.

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Realizar campañas de concientización en contra de la piratería y promoción de libros dentro de sus redes sociales

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Organizar eventos culturales, crear un club de lectura por temáticas, foros y debates en los espacios de la librería.

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Tener un podcast sobre literatura Implemento de un servicio de Delivery

Objetivos a largo plazo El objetivo principal de esta es establecer una campaña en contra de la reproducción y fabricación ilegal sobre la pirateria de libros como a su vez de los materiales impresos en lo que serían las plataformas digitales donde se dará a conocer cuánto y qué es lo que se puede reproducir sin infringir los derechos del autor dando formas de control que deberán ejercer las librerías para el cuidado de los materiales existentes en las librerías y bibliotecas virtuales. Objetivos a mediano plazo Una vez que se tiene todos los resultados de la primera parte, se crea una estrategia que nos ayude en la mejora de la librería planteamos puntos claves para conseguir buenos resultados. Empezando con crear una marca digital y posicionarlo en el mercado digital para su conocimiento al público. Posteriormente seguir con la creación de plataformas digitales como ser Facebook e Instagram, para su conocimiento ante la amplia audiencia que en la actualidad es consumida por toda la audiencia joven y a su vez por universitarios y estudiantes. Objetivos a corto plazo Para que la gente lo pueda encontrar de manera más rápida en un buscar también se va a crear lo que es una plataforma digital de web de tipo E-commerce, este sitio web dará según los resultados de búsqueda según los libros que los universitarios vayan a buscar de algún autor o de algún libro en específico. Para facilitar a la audiencia estará disponible mediante una aplicación móvil para la búsqueda de más libros dentro de la plataforma. Ya que es una manera más efectiva de tener un recurso con menos precios antes la creación de una página web que se realiza por un determinado montó económico. 5. Identificar estrategias de ventas La librería JuMi Ltda. todo este tiempo se basó a realizar las cosas de manera manual, mientras que la competencia fue avanzando con la tecnología, la librería no lo hizo no innovó ni creo estrategia de ventas en su negocio ya que al estar cerca de la universidad tenía la ventaja de que los estudiantes estén cerca y que puedan adquirir los libros que necesitan. la empresa al tener mucha competencia tendrá que migrar o dirigirse a nuevos públicos con es el caso de brindar los libros de ciencias y tecnologías a empresas con las cuales pueda realizar algún convenio y que este le brinde todos los libros de calidad que se importan a la librería de otros países. Otra forma de estrategia sería dirigirse a un público objetivo qué son los institutos los cuales también funcionan como universidad ya que la gente estudia y también necesitara libros de apoyo para su aprendizaje y estos libros los podemos brindar a los institutos para que los faciliten a sus estudiantes el beneficio será que lo tendrán a mano de una manera más rápida sin perder tiempo en otras cosas. La solución a este caso es la implementación de nuevas tecnologías, Empezando con crear una marca digital y posicionarlo en el mercado digital para su conocimiento al público. Posteriormente seguir con la creación de plataformas digitales como ser Facebook e Instagram, para su conocimiento ante la amplia audiencia que en la actualidad es consumida por toda la audiencia joven y a su vez por universitarios y estudiantes.

La implementación de estas plataformas digitales, que además de vender libros, se enfoca en fomentar la lectura a los estudiantes y universitarios a través de recomendaciones de libros ya que la librería tendrá un espacio de biblioteca virtual con todos los libros disponibles, dentro de la misma Plataforma habrá un podcast donde se podrá generar espacios de recreación y recomendaciones de libros internacionales. La aplicación de esta página web permitirá a los usuarios navegar por las diferentes pestañas, y realizar compras y registrarse a eventos, campañas, promociones. Al querer ampliar su mercado, se encontró con la necesidad de adaptarse a la situación actual en el mundo y así empezar a vender y promover sus eventos de manera virtual. Para que la gente lo pueda encontrar de manera más rápida en un buscar también se va a crear lo que es una plataforma digital de web de tipo E-commerce, este sitio web dará según los resultados de búsqueda según los libros que los universitarios vayan a buscar de algún autor o de algún libro en específico. Para facilitar a la audiencia estará disponible mediante una aplicación móvil para la búsqueda de más libros dentro de la plataforma. Ya que es una manera más efectiva de tener un recurso con menos precios antes la creación de una página web que se realiza por un determinado montó económico. Se dará un aviso del lanzamiento de la aplicación móvil, de esta App móvil podrán beneficiarse mucha gente y podrán tener una mirada a la marca con todos los beneficios que ofrece. Además de contar con una página web de empresa y una página de Facebook es aconsejable tener un podcast, en estos tiempos en los cuales el surgimiento de este en las redes y plataformas, hacer uno sobre literatura en el que ofrecer reseñas, sinopsis, con una frecuencia de al menos una vez por semana sobre reseñas literarias, críticas de libros, novedades en el catálogo, autores destacados, sugerencias literarias, libro del mes, reflexiones sobre una película que ha sido inspirada en un libro. Un podcast que, una vez elegido el libro, lleve un camino que empiece por una descripción, para luego hablar sobre el origen, cómo influyó este a nivel cultural, concluyendo con las recomendaciones y comparaciones. generando un seguimiento por parte de los lectores aficionados a la literatura que son los potenciales compradores de libros. Por otra parte, también es posible incluir publicidad en artículos de literatura y catálogo de acceso directo de nuestra disponibilidad de libros. Con la publicación de un programa a la semana del podcast en YouTube, Facebook y clips en Instagram, esperamos generar un movimiento óptimo en las redes sociales alcanzando una cantidad de episodios de 52 recomendaciones anuales, con duración de 1 hora cada uno. que serán posts generados para las diferentes redes sociales. organizado por 2 personas que seguirán el orden del programa, con una temática llevadera y juvenil, esperamos incrementar y fomentar a la adquisición de libros de forma digital o física. Membresías. A nuestros clientes más afines les ofreceremos las membresías de la empresa, las cuales tendrán dos categorías, por un pago mensual podrán adquirir la membresía estándar y la VIP, con un pago mensual de 25 bs obtendrás la estándar y por un pago de 50 bs.

Estándar: esta misma gozará de beneficios de un 20% de descuentos todo el año, un 25% de descuento una vez al mes los martes y un 30% el día de tu cumpleaños VIP: esta misma consta de un 25% de descuento todo el año, los martes tendrán un 35% y un 70% el día de tu cumpleaños, con el plus de tener la opción de Delivery y reservación de libros. para adquirir la membresía se apersonaron a la librería a hacer una fotografía de la persona que guste adquirir la membresía, se hará una toma de datos para tramitar la membresía, luego de estos sencillos pasos en 48 horas podrás recoger tu membresía lista. el día de la suscripción tendrás un descuento del 15% en todos los libros del catálogo. Campañas de Concientización. El objetivo es establecer una campaña de concientización en contra de la reproducción ilegal, piratería de libros y materiales impresos en nuestras plataformas digitales, donde se dará a conocer cuánto y qué es lo que se puede reproducir sin vulnerar los derechos de autor; formas de control que deberán ejercer las librerías para el cuidado de los materiales existentes en las librerías y/o bibliotecas virtuales. Para todas y cada una de las estrategias se va a contratar personal externo que tenga conocimiento del área que se encargará de la creación de páginas y el mantenimiento de las mismas con publicidad y también podrá hacerse cargo de las membresías, los avisos y los eventos. 6. Concretar tácticas una vez que se plante la parte estratégica se va contratar a un vendedor para que se completen los objetivos de esta manera se podrá cumplir todas las estrategias, las tácticas del contrato será encargarse de las redes sociales con el material visual que brinda al público, se brindará la información de la librería y todo lo que ofrece en su interior se creará material visual con todos los contenidos de la librería, se creará publicaciones de los libros que les podrían interesar a los usuarios y los nuevos clientes, las publicación tendrán lugar en la sección de noticias y también se podrá ven en la parte de historias que tenga un alcance más amplio, del mismo modo sucederá en Instagram, para lo que son las membresías y los podcast se creara una página para que se realice el registro adecuado para que los clientes puedan acceder a todos los materiales disponibles, y para el registro del mismo se tendrá una conversación privada para indicarle como debe seguir los pasos para poder registrarse.

7. Especificar la fuerza de ventas Para poder realizar una fuerza de ventas más efectiva se podrá realizar alianzas con otras librerías para poder crear ferias cerca a colegios y cerca de institutos poder hablar con los representantes de las instituciones par que esta feria les ayude tanto a ellos como a los estudiantes para que puedan promover el conocimiento tanto a los alumnos como agente que si le interese este tipo de eventos. pedir permiso a la alcaldía para realizar esta feria de tal modo que se pueda captar nuevos clientes y que esta feria no sea la única, sino que se realice muchas veces más por ejemplo en determinadas fechas, un caso particular sería cuando se empieza las clases buscar un lugar específico y que la gente se atraiga por la feria que se

realizar por que podrá encontrar un montón de materiales para la entrada o regreso a la universidad, colegio o algún estudio en general. Esta actividad que dure dos semanas a tres semanas para que la gente asista al a lugar y que puedan observar todo lo que se ofrece en las ferias. La Fuerza de ventas será realizada por el personal de la tienda junto al hijo y un vendedor externo quien los ayudará a organizar este evento, la forma de pago será por mes y si llegara vender muchos productos al mes, tendrá un bono extra por el trabajo que vaya a realizar, el vendedor y el hijo se encargaran del lugar de la feria y del mismo modo el hijo como es negocio familiar tendrá su extra de dinero por supervisar el lugar junto al otro encargo de las ventas de los libros y materiales de librería. 8. Elaborar previsiones (escenarios) Realista: en este caso las ventas tendrán lugar a venderse regularmente dentro la feria habrá muchos más vendedores al igual que nosotros de tal modo de unos 100 libros que tengamos en la tienda se van a vender unos 30 a lo mucho el cuarto de los libros ya que mucha gente vendrá a preguntar lo verá y se va a retirar. Optimista: En este escenario podrán venderse unos 50 a 60 libros ya que se podrá apreciar que la gente venga seguida y que cuando una persona que compre el libro ya sea un estudiante podrá recomendar a sus amigos y dirá que lo compro de aquí, y de este modo se podría generar más ventas. Pesimista: En este escenario la gente vendrá todo un curso de un instituto y se llevará todos los libros y nos dejarán con 10 libros de los 100 por que vino un grupo de estudiantes y se lo llevaran todo y se podrá generar una venta grande. realista

30 libros en 2 semanas

optimista

50 a 60 en 2 semanas

pesimista

90 a 100 en 3 semanas

9. Fijar presupuesto de ventas El tiempo que se estima realizar todo lo planificado es por etapas: 1era Etapa (1 mes): Realizar la creación de marca y posicionarla en el mercado, si bien la marca es conocida físicamente, ahora como asesores propondremos que la marca se posicione virtualmente

para ello tendremos la creación de una Fanpage en Facebook e Instagram al principio haremos todo orgánicamente y recomendando a amigos boca a boca 2da Etapa (2 meses): Se realizará la inversión en redes sociales tanto Facebook ADS, como Instagram ADS; nuestro contenido en Facebook será llevado a la parte de promociones y eventos; y nuestra página de Instagram tendrá contenido de mensajes de libros, fotos tipo bodegón armado de libros, autores reconocidos mensajes y frases destacadas, así nuestras páginas tendrán mayor impacto es nuestro Target, ya tendremos una comunidad más fidelizada y la cual nos ayudará para la etapa 3. 3era Etapa (1 mes) Ya teniendo posicionamiento en redes sociales, se realizará la creación de la página web tipo E-commerce la cual contará con una sección de podcast para la Cual se requiere de una membresía, nos apoyaremos de una campaña tipo SEM la cual nos ayudará en el tema del tráfico digital y la optimización en el buscador 4ta Etapa (1 mes) Realizaremos el lanzamiento de nuestra App móvil para todos nuestros clientes la cual estará integrada a la página web esto nos ayudará a darle un servicio más eficiente a nuestros clientes, nos apoyaremos de nuestras redes sociales para realizar el lanzamiento de nuestra aplicación para lo cual se desarrollará una campaña digital, se realizará una expectativa previa y días antes al gran lanzamiento le daremos un push a nuestra campaña realizando inversión en redes para ello se contará con un Trafficker Digital que será el encargado de llevar a cabo toda la campaña de lanzamiento, también se desarrollará una activación BTL en las instalaciones de la librería para lo cual se destinará una inversión en merchadising en la cual contaremos con invitados especiales como autores de libros, actores influencers en el ámbito de la lectura se regalará gift cards, membresías para que se unan al club de lectura tanto virtual como presencial con el servicio de Delivery gratuito por la Compra de dos libros o mayor a esa cantidad. 5ta Etapa (1 mes): Luego de tener todas nuestras plataformas digitales en funcionamiento, se buscará realizar convenios y alianzas estratégicas con diferentes editoriales, periódicos y revistas para potenciar más nuestro e-commerce brindando un servicio más completo las alianzas que se podrían realizar con periódicos para los que tengas la membresía se les enviará el periódico cada día y así promover la lectura en los diferentes segmentos. Bueno como tiempo estimado tenemos 6 meses para ...