hoạt động bán hàng PDF

Preview

Summary

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠOTRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG---o0o---BÁO CÁO THỰC TẬPTỐT NGHIỆPĐỀ TÀI:HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠIVŨ HOÀNG LÊGiáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Liên HươngSinh viên thực hiện : Hoàng Thu TrangMã sinh viên : AChuyên ngành : Quản trị MarketingHÀ NỘI - 2021BỘ GIÁO DỤC...

Description

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VŨ HOÀNG LÊ Giáo viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Thị Liên Hương

Sinh viên thực hiện

: Hoàng Thu Trang

Mã sinh viên

: A33991

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI - 2021

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG ---o0o---

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI:

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VŨ HOÀNG LÊ

Giáo viên hướng dẫn

: ThS. Nguyễn Thị Liên Hương

Sinh viên thực hiện

: Hoàng Thu Trang

Mã sinh viên

: A33991

Chuyên ngành

: Quản trị Marketing

HÀ NỘI - 2021

LỜI CẢM ƠN Cùng với sự nỗ lực của bản thân thì để hoàn thiện được bài báo cáo thực tập này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Kinh tế - Quản lí đặc biệt là các thầy cô dạy chuyên ngành Quản trị Marketing Trường Đại học Thăng Long đã tận tình chỉ dạy cho em rất nhiều những kiến thức, kinh nghiệm thực tế để em có thể hoàn tất quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê tốt nhất có thể. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn tới cô Nguyễn Thị Liên Hương đã rất tận tình giúp đỡ, chỉ dẫn em trong suốt quá trình em làm báo cáo thực tập. Do thời gian thực tập có hạn và kiến thức cũng còn nhiều hạn chế nên bài báo cáo thực tập của em không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy, cô để em có thể hoàn thiện kiến thức của bản thân hơn cho những công việc sau này. Em xin chân thành cảm ơn!

MỤC LỤC PHẦN 1.

KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VŨ HOÀNG LÊ 2

1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê ...........................................................................................................2 1.1.1. Giới thiệu chung ..........................................................................................2 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển ..................................................................2 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê .................3 1.3. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận ....................................................4 1.3.1. Giám đốc ......................................................................................................4 1.3.2. Phó giám đốc ...............................................................................................4 1.3.3. Cửa hàng trưởng..........................................................................................5 1.3.4. Trung tâm bảo dưỡng dịch vụ ......................................................................5 1.3.5. Phòng Bán hàng ...........................................................................................5 1.3.6. Phòng Phụ tùng ...........................................................................................6 1.3.7. Phòng Kế toán .............................................................................................6 1.3.8. Phòng Marketing .........................................................................................6 1.3.9. Phòng IT.......................................................................................................6 1.3.10.

Phòng Kế hoạch .......................................................................................7

1.3.11.

Phòng Hành chính - Nhân sự ..................................................................7

1.3.12.

Phòng Chăm sóc khách hàng ..................................................................7

1.4. Lĩnh vực kinh doanh chính ..............................................................................8 1.5. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê trong năm 2019 - 2020 ................................................................................................8 1.5.1. Tình hình doanh thu .....................................................................................9 1.5.2. Tình hình chi phí ........................................................................................10 1.5.3. Tình hình lợi nhuận ....................................................................................10 PHẦN 2. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG C ỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VŨ HOÀNG LÊ ...........................................................................................................12 2.1. Sản phẩm kinh doanh ....................................................................................12 2.2. Mục tiêu và chỉ tiêu bán .................................................................................15 2.2.1. Mục tiêu bán ..............................................................................................15

2.2.2. Chỉ tiêu bán ................................................................................................17 2.3. Quy trình lưu kho ...........................................................................................17 2.3.1. Quản lý mã hàng ........................................................................................17 2.3.2. Quy trình nhập kho ....................................................................................18 2.3.3. Quy định lưu kho ........................................................................................18 2.4. Trưng bày sản phẩm ......................................................................................19 2.5. Chính sách bán hàng ......................................................................................20 2.5.1. Chính sách chiết khấu ................................................................................20 2.5.2. Chính sách thanh toán ...............................................................................21 2.6. Quy trình bán hàng ........................................................................................21 2.6.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng ...............................................................22 2.6.2. Quy trình bán hàng trên sàn thương mại điện tử Shopee ..........................24 2.7. Phương thức bán hàng ...................................................................................26 2.8. Phương thức thanh toán ................................................................................27 2.9. Chính sách sau bán.........................................................................................27 2.10. Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty ...................................................28 2.10.1.

Ưu điểm ..................................................................................................28

2.10.2.

Nhược điểm ............................................................................................29

PHẦN 3. NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY TNHH TM VŨ HOÀNG LÊ ...........................................................................................................30 3.1. Nhận xét quá trình thực tập ..........................................................................30 3.1.1. Những điều bản thân đã đạt được sau quá trình thực tập .........................30 3.1.2. Những điều chưa đạt được sau quá trình thực tập ....................................30 3.2. Đề xuất giải pháp ............................................................................................31 3.2.1. Đầu tư hơn vào hoạt động Marketing .......................................................31 3.2.2. Đưa ra chỉ tiêu bán cho từng nhân viên bán hàng ....................................32 3.2.3. Xây dựng chính sách vận chuyển ............................................................... 32 3.2.4. Tăng cường hoạt động xúc tiến bán ..........................................................33

DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt

Tên đầy đủ

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

HEAD

Honda’s Exclusive Authorized Dealer (Cửa hàng bán xe máy và dịch vụ do Honda ủy nhiệm)

DANH MỤC BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức HEAD Vũ Hoàng Lê #1 ..............................................3 Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức HEAD Vũ Hoàng Lê tại Nam Định và Lạng Sơn ................4 Bảng 1.1. Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2019 - 2020 ................................................9 Bảng 2.1. Danh mục các sản phẩm xe máy ...................................................................15 Sơ đồ 2.1. Quy trình bán hàng tại cửa hàng ..................................................................22 Sơ đồ 2.2. Quy trình bán hàng tại Shopee .....................................................................25 Hình 3.1. Đơn vị vận chuyển ProShip ...........................................................................33

LỜI MỞ ĐẦU Theo thống kê của Dự án xây dựng chiến lược An toàn giao thông với xe máy do Quỹ hội nhập Nhật Bản - ASEAN (JAIF) tài trợ, từ năm 1990 đến năm 2018, lượng xe máy tại Việt Nam đã tăng khoảng 48 lần từ hơn 1.209.000 xe lên gần 58.170.000 xe. Tuy rằng trong vài năm trở lại đây, lượng xe máy tiêu thụ của Việt Nam đã có dấu hiệu giảm, Việt Nam từ nước đứng đầu ASEAN về tỷ lệ xe máy trên tổng số phương tiện cơ giới đường bộ đã trở thành nước đứng thứ 2 nhưng xe máy hiện vẫn đang là phương tiện di chuyển được người Việt ưa chuộng nhất. Hiện nay, xe máy là phương tiện di chuyển chủ yếu và chiếm khoảng 85% tổng số phương tiện tại Việt Nam. Theo nghiên cứu của trung tâm nghiên cứu Giao thông Vận tải Việt Đức, đứng đầu là tiến sĩ Vũ Anh Tuấn, tới năm 2030, xe máy vẫn là phương tiện chủ đạo của Việt Nam. Nhận thức được nhu cầu của thị trường, Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê đã tham gia vào kinh doanh xe máy từ năm 1998 và tới nay đã trở thành 1 trong những đơn vị uy tín tại Việt Nam phân phối các dòng xe máy của Honda Việt Nam. Để có thể cạnh tranh với các đơn vị phân phối xe máy Honda khác cũng như cạnh tranh với các hãng xe máy như Yamaha, Piaggo... thì ngoài việc đảm bảo được sự ổn định của nguồn hàng hóa, dịch vụ bảo dưỡng xe chuyên nghiệp, tận tâm, chăm sóc khách hàng chu đáo thì hoạt động bán hàng của Công ty cần phải được đẩy mạnh hơn nữa, xây dựng các hoạt động bán hàng đa dạng hướng tới nâng cao hiệu quả kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê, em nhận thấy trong bối cảnh hội nhập hiện nay, Công ty cần đầu tư thêm vào hoạt động bán hàng. Do vậy em đã thực hiện nghiên cứu đề tài “Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê” để có thể phân thích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty và đưa ra giải pháp giúp hoạt động bán hàng của Công ty có thể phát triển hơn trong tương lai. Báo cáo thực tập gồm có 3 phần: Phần 1: Khái quát về Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê Phần 2: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê Phần 3: Nhận xét và đề xuất giải pháp

1

PHẦN 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VŨ HOÀNG LÊ 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê 1.1.1.

Giới thiệu chung

Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê Trụ sở chính: Số 1 Trần Phú, phường Văn Quán, quận Hà Đông, Hà Nội Giám đốc: Hoàng H ồng Hà Ngày thành lập: 29/12/1998 Mã số thuế: 0100379769 Đường dây nóng: 1800 1223 Email: [email protected] Website: http://vuhoangle.com/ Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH Thương Mại 1.1.2.

Lịch sử hình thành và phát triển

Thành lập vào năm 1998, Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê là một trong những hệ thống HEAD (Honda’s Exclusive Authorized Dealer) đầu tiên được Honda Ủy nhiệm tại Việt Nam gồm 4 Cửa Hàng Bán Xe Và Dịch Vụ. Qua nhiều năm hình thành và phát triển với đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thị trường kinh doanh xe máy tại Việt Nam và là địa điểm tin cậy của rất nhiều khách hàng trên cả nước. Các sản phẩm xe máy và phụ tùng Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê kinh doanh do Công ty Honda Việt Nam cung cấp với những công nghệ mới nhất từ Honda, được sản xuất trên dây chuyền hiện đại với 6 nhà máy sản xuất xe máy và phụ tùng xe máy đặt tại Việt Nam. Với 25 năm có mặt tại Việt Nam, Honda Việt Nam đã không ngừng phát triển và trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất xe gắn máy uy tín tại thị trường Việt Nam. Thành lập chỉ 2 năm sau khi Honda có mặt tại Việt Nam, là một trong những đơn vị đầu tiên được Honda Ủy nhiệm, Công ty đã có những bước phát triển ổn định và khẳng định được vị thế của mình – là một trong những đơn vị hoạt động xuất sắc nhất của Honda Việt Nam được khách hàng yêu mến, tin tưởng và lựa chọn. 24/11/1998: Thành lập HEAD Vũ Hoàng Lê #1 tại Hà Nội 17/05/2006: Thành lập HEAD Vũ Hoàng Lê #2 tại Lạng Sơn 12/05/2006: Thành lập HEAD Vũ Hoàng Lê #3 tại Xuân Trường, Nam Định 2

24/11/2010: Khai trương Trung Tâm Bảo Dưỡng và Dịch Vụ tại Hà Đông, Hà Nội 24/11/2010: Thành lập HEAD Vũ Hoàng Lê #4 tại huyện Giao Thủy, Nam Định 1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại Vũ Hoàng Lê được chia thành các phòng ban dưới sự chỉ đạo của ban giám đốc. Các phòng ban hoạt động với chức năng riêng biệt và kết hợp, hỗ trợ nhau trong quá trình làm việc. Cơ cấu tổ chức của HEAD Vũ Hoàng Lê #1 tại Hà Nội với các cửa hàng còn lại tại Nam Định và L ạng Sơn cũng có sự khác biệt do cửa hàng tại Hà Nội là trụ sở chính nên bao gồm các phòng ban đầy đủ nhất để điều hành cả Công ty. Dưới đây là cơ cấu tổ chức của HEAD Vũ Hoàng Lê #1 Hà Nội: Trung tâm bảo dưỡng dịch vụ Phòng Bán hàng Phòng Phụ tùng Phòng Kế toán Giám đốc

Phó giám đốc

Cửa hàng trưởng

Phòng Marketing Phòng IT Phòng Kế hoạch Phòng Hành chính - Nhân sự Phòng Chăm sóc khách hàng

Sơ đồ 1.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức HEAD Vũ Hoàng Lê #1 (Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự) Tại cửa hàng Honda Vũ Hoàng Lê #2, #3, #4 tại Nam Định và Lạng Sơn về cơ bản vẫn giữ cơ cấu như tại cửa hàng Hà Nội tuy nhiên sẽ thiếu một số phòng ban nhưng chức năng của các phòng ban vẫn được giữ nguyên.

3

Dưới đây là cơ cấu tổ chức của các cửa hàng Honda V ũ Hoàng Lê tại Nam Định và Lạng Sơn: Trung tâm bảo dưỡng dịch vụ Phòng Bán hàng Phòng Phụ tùng Cửa hàng trưởng Phòng Kế toán Phòng Hành chính - Nhân sự Phòng Chăm sóc khách hàng Sơ đồ 1.2. Cơ cấu tổ chức HEAD Vũ Hoàng Lê tại Nam Định và Lạng Sơn (Nguồn: Phòng Hành chính - Nhân sự) 1.3. Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận 1.3.1.

Giám đốc

Giám đốc là người đứng đầu Công ty, là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao. Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày. Chức năng và nhiệm vụ của Giám đốc: − Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty; − Xem xét, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty; − Đưa ra mục tiêu, hướng phát triển và chiến lược của Công ty; − Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh; − Đưa ra các quyết định tuyển dụng lao động. 1.3.2.

Phó giám đốc

Phó giám đốc là người giúp Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo sự phân công của Giám đốc, chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động. Tham mưu cho Giám đốc, báo cáo trung thực, phân tích tình hình Công ty, cùng Giám đốc tìm các biện pháp tối ưu trên mọi phương diện hoạt động của Công ty. 4

1.3.3.

Cửa hàng trưởng

Cửa hàng trưởng là người quản lý trực tiếp các hoạt động kinh doanh của 1 cửa hàng (chi nhánh) của Công ty bao gồm cả bán hàng và dịch vụ. Chức năng và nhiệm vụ của cửa hàng trưởng: − Định hướng kế hoạch kinh doanh của cửa hàng mình quản lý theo mục tiêu và phương hướng chung của Công ty; − Tổ chức, điều hòa, phối hợp các bộ phận và nhân viên, động viên, tạo động lực và đốc thúc nhân viên làm việc, tạo môi trường làm việc vui vẻ, ổn định và bền vững; − Quản lý, điều chỉnh, giải quyết các vấn đề nảy sinh, sai lệch trong quá trình hoạt động của cửa hàng; − Kiểm tra, nắm bắt tình hình hoạt động của cửa hàng và báo cáo với cấp trên. 1.3.4.

Trung tâm bảo dưỡng dịch vụ

Trung tâm bảo dưỡng dịch vụ là bộ phận quan trọng không thể thiếu và trực tiếp đem lại doanh thu cho Công ty. Nhiệm vụ của trung tâm bảo dưỡng dịch vụ bao gồm: − Tham mưu, đưa ra các đề xuất cho cấp quản lý để cải thiện dịch vụ bảo dưỡng xe; − Lập kế hoạch hoạt động, đào tạo tay nghề nhân viên; − Tư vấn cho khách hàng về các vấn đề cần bảo dưỡng, sửa chữa của xe; − Thực hiện hoạt động bảo dưỡng, bảo hành, sửa chữa các hỏng hóc và thay mới các linh kiện, bộ phận nếu cần thiết. − Lập báo cáo hoạt động bảo dưỡng dịch vụ hàng tháng. 1.3.5.

Phòng Bán hàng

Phòng bán hàng là phòng ban không thể thiếu trong doanh nghiệp, đem lại nguồn thu chính cho Công ty, có chức năng thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Chức năng và nhiệm vụ của phòng bán hàng bao gồm: − Tham mưu cho cấp quản lý về các vấn đề liên quan tới phân phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty; − Lập kế hoạch bán hàng và đảm bảo thực hiện đúng nhiệm vụ, kế hoạch đề ra; − Xây dựng, tìm kiếm và phát triển nguồn khách hàng; − Cung cấp sản phẩm đến cho khách hàng; − Lập báo cáo bán hàng. 5

1.3.6.

Phòng Phụ tùng

− Quản lý, lưu kho các loại phụ tùng, phụ kiện cho xe; − Làm phiếu xuất phụ tùng, phụ kiện cho bộ phận bán hàng; − Làm bản đề xuất nhập phụ tùng, phụ kiện khi cần thiết; − Lập báo cáo tổn kho và doanh thu phụ tùng, phụ kiện. 1.3.7.

Phòng Kế toán

− Thực hiện chức năng quản lý tài chính, kế toán, hạch toán kế toán, phân tích hoạt động kinh doanh, kiểm soát tài chính kế toán tại công ty. Thực hiện các công việc về nghiệp vụ chuyên môn kế toán theo đúng nguyên tắc, chuẩn mực kế toán và quy định hiện hành của Nhà nước. − Tổ chức chỉ đạo và thực hiện tiếp nhận, kiểm tra và xử lý chứng từ, lập và ghi sổ sách kế toán, lập báo cáo quyết toán tháng, quý, năm theo yêu cầu của Giám đốc. − Thường xuyên thông báo kịp thời chính xác tình hình tài chính, tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh cho Giám đốc và Phó Giám đốc. 1.3.8.

Phòng Marketing

− Nghiên cứu thị trường và thông tin, tìm hiểu nhu cầu của khác hàng, lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu; − Xây dựng và thực hiện kế hoạch, chiến lược Marketing cho Công ty; − Chạy các chương trình Marketing, thu thập dữ liệu khách hàng sau đó chuyển cho phòng bán hàng để sàng lọc và xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng; − Tổ chức các sự kiện, tham gia vào các hoạt động quan hệ công chúng; − Thu thập ý kiến, đánh giá của khách hàng về sản phẩm sản phẩm, dịch vụ của Công ty và chuyển thông tin cho Phòng Chăm sóc khách hàng và Ban Giám đốc; − Lập các báo cáo sự kiện theo yêu cầu của Honda Việt Nam. 1.3.9.

Phòng IT

− Tham mưu và tổ chức, triển khai thực hiện quản lý toàn bộ hệ thống công nghệ thông tin của Công ty; − Xây dựng định hướng phát triển công nghệ thông tin, triển khai phần nềm ứng dụng cho hệ thống quản lý nội bộ và khách hàng; − Lắp đặt, cài đặt, sửa chữa các thiết bị máy móc, thiết bị mạng, quản lý đảm bảo cơ sở hạ tầng về kỹ thuật công nghệ thông tin cho các phòng ban trong Công ty; 6

− Phối hợp với các phòng ban khác, đảm nhận khu vực kĩ thuật khi tổ chức sự kiện. 1.3.10. Phòng Kế hoạch − Đề xuất, xây dựng chương trình, kế hoạch quản lý hoạt động hàng năm của doanh nghiệp; − Điều hành việc thực hiện các kế hoạch hoạt động, theo di, giám sát việc thực hiện; − Tham mưu, tư vấn các quy trình, tiêu chuẩn và hỗ trợ công tác xây dựng, quản lý kinh tế, khen thưở ng, kỷ luật; − Giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch của các bộ phận và lập báo cáo. 1.3.11. Phòng Hành chính - Nhân sự − Thực hiện các công tác hành chính quản trị nhằm đảm bảo các hoạt động điều hành, quản lý của Công ty; − Quản lý và bố tr...