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Principios de Marketing ...

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LA ADMINISTRACIÓN DE MARKETING •

Laura Fischer y Jorge Espejo, definen la administración de la mercadotecnia como «El proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a conseguir los intercambios deseados con los mercados que se tienen como objetivos por parte de la organización" .

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Philip Kotler, brinda la siguiente definición de la administración en mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association: "La (administración de la) mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y servicios para dar lugar a intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales".

Teniendo en cuenta y complementando las anteriores propuestas, planteamos la siguiente definición: •

La administración de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar, dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos existentes en el mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u organización de manera eficiente y eficaz.

FASES DE LA ADMINISTRACION DE MARKETING •

Planeación: Según Kotler y Keller, el proceso de planeación de marketing consiste en identificar y analizar oportunidades de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategias, definir programas y administrar el esfuerzo de marketing .

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Organización: Es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el Plan de Mercadotecnia . Además, en ésta fase se definen y diferencian las diferentes tareas y se busca a la gente apropiada para cada una de ellas. Dicho en otras palabras, se determina qué tareas hay que hacer, quién las hace, cómo se agrupan, quién rinde cuentas a quién y dónde se toman las decisiones.

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Dirección: Según Fischer y Espejo, en esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, ejecución y control de su trabajo.

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Ejecución: En ésta cuarta fase de la administración de la mercadotecnia, se realiza o lleva a la práctica todo lo planeado. Es el momento en el que se implementa el Plan de Mercadotecnia; por tanto, es la fase en la que la planeación, organización y dirección se someten a la prueba ácida del mercado.

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Control: En ésta quinta fase, se busca establecer la posición actual con relación al destino que se ha determinado en la fase de planeación. Según Fischer y Espejo, en ésta fase se establecen

normas de operación, se evalúan los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real. PROCESO DE TOMA DE DECIONES •

Identificación del problema (el problema existe).

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Análisis del problema (búsqueda de las causas).

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Búsqueda y estudio de soluciones alternativas.

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Elección de la solución más conveniente.

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Ejecución de la solución elegida.

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Control de los resultados reales tras aplicar la solución.

CREACION DE VALOR PARA LOS CONSUMIDORES •

"Valor es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto para satisfacer sus necesidades." (Kotler, 1996)

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Simplemente es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una compañía en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor. Es el conocimiento que el automóvil que se adquirió es el mejor de todos los que existen en el mercado, que el servicio posventa es excelente y que nunca deja desprotegido al cliente, que el personal de la empresa se esmera de la mejor manera para que el comprador adquiera el producto y que la imagen de la compañía es sólida y sin ningún reparo. Es la suma de todos estos atributos lo que se llama valor total para el cliente.

PRACTICAS EFECTIVAS DEL MARKETING •

Más segmentación

La antigua máxima de “cuanto más, mejor” debería ser desterrada de los departamentos de marketing de las empresas. No solo ya no “está de moda” realizar un envío sin segmentar, sino que el problema es que no es efectivo y puede molestar a muchos de nuestros potenciales clientes. •

Una comunicación más personal

Muchas empresas tienden a comunicarse con sus clientes o potenciales clientes, empleando un lenguaje muy corporativo e impersonal. Una forma de comunicación que aún se acentúa más en el caso de las pequeñas empresas, que en un esfuerzo por parecer “más serias” refuerzan el empleo de este lenguaje corporativo.

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Aprender a ser más persuasivos

El auge del marketing on-line y del social media ha llevado a muchas empresas a tener la convicción que finalmente es el cliente el que dirige todo el proceso de venta. De alguna forma Internet habría borrado la figura clásica del comercial ya que las empresas sólo necesitarían crear buenos contenidos para que estos fueran replicados una y otra vez por la Red, atrayendo nuevos clientes y ventas. Esta argumentación no es del todo cierta. Siguen siendo necesarios buenos comerciales y expertos que sean capaces de lanzar los mensajes adecuados. El arte de la persuasión, el saber convencer, el de aplicar las “antiguas” técnicas de venta a la Red, van a ser características. Define tu estrategia en las redes sociales •

¿Cuál es nuestro objetivo para este año en las redes sociales? ¿En qué redes nos interesa estar? ¿Cómo ha funcionado nuestra política social media el año anterior? Si solo nos hemos conformado con captar “cuantos más fans/followers mejor” deberíamos replantearnos nuestra estrategia.

Más video •

El vídeo es una de las herramientas más efectivas de las que tenemos a nuestra disposición. Tiene la capacidad de crear una conexión personal/emocional fuerte, y para muchas personas es la forma más sencilla que hay para aprender.

LA PLANEACIÓN DE MARKETING INTEGRADA A LAS ESTRATEGIAS Y LOS RECURSOS DE LA EMPRESA •

Aspectos y lineamientos de la planeación: el plan señala quien será responsable de las distintas actividades de marketing, como deberán realizarse el calendario correspondiente, las fechas limite y los costos estimados, existen dos planes importantes de marketing,:

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Plan de marketing estratégica: especifica las decisiones correspondientes para un periodo futuro de 2 a 5 años.

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Plan de marketing anual: el cual señala decisiones en un periodo de 12 meses.

La planeación tiene grandes ventajas específicas como son: •

Establecimiento de objetivos, actividades, fechas limites para los grandes esfuerzos de marketing.

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Orientar el uso de recursos (personas y dinero hacia los renglones más productivos).

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Mejorar la comunicación entre las funciones de marketing.

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Proporcionar una base para medir los resultados.

IMPLEMENTACION Y CONTROL DE LOS PLANES DE MARKETING •

La implementación es el proceso que convierte los planes de mercadotecnia en tareas especificas y asegura que dichas tareas se ejecuten en forma tal que se alcancen los objetivos del plan, así como la evaluación que es la medición que nos indica el grado en que se alcanzaron los objetivos de mercadotecnia durante un tiempo específico.

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El control que proporciona mecanismos para evaluar los resultados de la mercadotecnia a la luz de las metas del plan, así como para corregir las acciones que contribuyan a que la empresa alcance dichas metas dentro de los parámetros del presupuesto.

LOS PROGRAMAS ESTRATÉGICOS DE MARKETING •

El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Plan de marketing forma parte de la planificación estratégica de una compañía.

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La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros.

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La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna.

La planeación estratégica exige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias. •

Sallenave (1991), afirma que "La Planificación Estratégica es el proceso por el cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa".

TOMA DE DECISIONES EN GERENCIA DE MERCADEO •

En la mayoría de las Empresas las decisiones de mercadeo se toman dentro de una estructura jerárquica. En la medida que se avanza hacia arriba dentro de esa jerarquía, se va pasando de las actividades operacionales de rutina hacia el planeamiento estratégico de largo plazo. En una Compañía grande productora de bienes de consumo es común encontrar en las áreas de mercadeo cargos tales como: Presidente y Vicepresidente de Mercadeo, Gerente de Grupo de Marcas, Gerente de Marca, Asistente del Gerente de Marca. Estos últimos están en el frente de combate enfrentados a la presión diaria de llevar a cabo las tareas estratégicas de mercadeo.

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Su trabajo consiste en supervisar la aplicación de los esfuerzos de mercadeo tales como publicidad y precios. Estos son algunos de los factores controlables que en mercadeo pueden manejarse y manipularse en contraposición a factores incontrolables (tales como la competencia, las condiciones de la economía) para lograr los objetivos de ventas y de utilidades.

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Cuando se hace mercadeo estratégico generalmente se fija un horizonte de hasta cinco años. Estos planes de largo plazo tienen efectos inmediatos que se reflejan en los planes tácticos de corto plazo. Estos efectos tendrán que ver con las campañas de comunicación, los esfuerzos de distribución, las políticas de precios y los procesos de negociación internos y externos.

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Por lo tanto el Plan de Mercadeo de un producto o servicio representa la dirección estratégica ó táctica desarrollada e implementada por el Gerente de Marca y sus asistentes. Este Plan de Mercadeo es aprobado por los niveles superiores en la estructura jerárquica de mercadeo y por los más altos ejecutivos de la compañía....