La Segmentación de Mercado Hotelero PDF

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información para trabajo practico sobre segmenrtacion hotelera, cursada en el año 2020...

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La Segmentación de Mercado Hotelero Uno de los componentes necesarios para aplicar un revenue management hotelero es la segmentación del mercado. Esto permite dirigirnos y vender a varios grupos de consumidores que tienen un comportamiento distinto con una oferta que se adapta a sus necesidades y a su presupuesto.

¿Qué es la segmentación de mercado de un hotel? La segmentación de mercado hotelero le ayudará a identificar el propósito del viaje, que puede ser de negocios o de placer. El precio no decide la segmentación del mercado. También se debe establecer una distinción clara entre estancias individuales y de grupos. La segmentación del mercado ayuda a identificar las tendencias de su negocio:      

Duración de la estancia Días de la semana Ingresos totales por habitación, ingresos totales por cliente Tiempo de antelación de las reservas % Cancelaciones No Show ratio

Beneficios de la segmentación de mercado hotelero ENTENDER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Entender + Patrones de comportamiento + Patrones de reservas + Eleccion del producto

MEJORES DATOS

OPTIMIZACION MEJORADA

INCREMENTO DEL RENDIMIENTO

Datos + Que mercados alimentadores + Elasticidad del precio + Canales de reservas

Mejorar + Mejor pronostico

Acciones + Ingresos generales

+ Gestion de tarifas de nivel superior + Elaboracion de presupuestos de fácil interpretacion

+ Rentabilidad + Eficiencia operativa

+ Mejor ambiente de trabajo

Los métodos usados actualmente para reservar hacen que sea difícil identificar el propósito del viaje. Segmente de forma predeterminada las reservas individuales para estancias cortas entre semana como viajes de negocios y clasifique como reservas de ocio las reservas de habitaciones dobles durante los fines de semana. ¿Y cuando se trata de reservas realizadas directamente en el sitio web del hotel? Podemos añadir la siguiente pregunta en el proceso de reserva : ¿Su reserva es para una estancia de negocios o de placer? Es posible que quiera introducir subsegmentos basados en los niveles de precios, como por ejemplo el BAR y las posibilidades de rentabilizar el segmento EJEMPLO DE SEGMENTACION SEGMENTO NOCHES Nombre

SUBSEGMENTO

ADR

NR

BAR 1

150

750

BAR 2

160

900

BAR 3

170

1000

BAR 4

180

850

BAR 5

190

300

Corporativo/Tarifa Negociada Ultima habitación disponible

1100

Cuando no damos la ultima

1500

Habitación disponible a tarifa Negociada TourOperadores Venta Libre

850

Cupo

1250

Promociones Total Habitaciones

90

60 8560

Ejemplo de segmentación de mercado hotelero Algunos ejemplos de segmentos de hotel individuales:

Público También conocido como ¨BAR¨ o Mejor precio disponible. Estos precios se pueden encontrar normalmente en las siguientes variaciones:    

BAR sitio web: el mejor precio disponible a través del sitio web BAR directo: el mejor precio disponible ofrecido directamente por teléfono, correo electrónico, fax BAR indirecto con comisión: el mejor precio disponible ofrecido en las agencias de viajes online con comisión BAR indirecto neto: el mejor precio disponible ofrecido en las agencias de viajes online con tarifa neta

Promociones Cualquier precio que tenga un ¨descuento¨ en comparación con los precios públicos normales y que se incluya dentro de las siguientes categorías:      

Opaco: programas ocultos de descuento en hoteles Ofertas flash: sitio web promocional que ofrece descuentos para miembros Móvil: sitios web móviles que ofrecen descuentos para el mismo día o de última hora Campañas online: ofertas y paquetes en publicaciones online Campañas offline: ofertas y paquetes en publicaciones impresas Evento especial: paquetes y ofertas durante vacaciones, festivales, conciertos

Precios negociados Los precios negociados normalmente son tarifas no publicadas (no disponibles en la tarifa pública/privada) que se ofrecen a los negocios (como los que se mencionan a continuación) a cambio de una cantidad garantizada de habitaciones que se reservarán durante un período de tiempo determinado (período de contrato, que generalmente se renueva anualmente):   

Tarifas dinámicas corporativas Tarifas planas corporativas Gobierno



Tripulaciones

Grupos El segmento Grupos es una mezcla versátil de huéspedes tanto de ocio como de negocios. Normalmente, los clientes de este segmento combinan su estancia en un hotel con un evento u otra actividad o negocio que tiene lugar en el hotel o en las proximidades de este. Las tarifas para grupos incluyen:       

Ocio Negocios Conferencias / banquetes Incentivos Bodas Eventos Tripulaciones

Venta al por mayor Similar a los precios negociados, dado que se venden/reservan muchas habitaciones por ADRs más bajos (o precio por habitación). Puesto que las habitaciones se venden en grandes cantidades mucho antes de la fecha de llegada, es posible reducir el ADR a cambio de un riesgo menor y un COA (coste de adquisición) reducido por habitación vendida individualmente.   

FIT Operadores turísticos Mayoristas

Otros Por último, pero no menos importante, el segmento ¨Otros¨ incluye segmentos importantes que no se pueden pasar por alto, como los de cortesía y overbookings, que se usan a menudo en la industria hotelera. Los siguientes se pueden incluir en el segmento ¨Otros¨:      

.

De cortesía Canje Walk-In Overbooking (desde otro hotel) House Use Timeshare

Diferencias de segmentación del mercado según el tipo de hotel Existen diferencias en los segmentos de los mercados hoteleros aplicables. En la tabla r un ejemplo que indica los principales tipos de hoteles por segmentos. Lla industria hotelera varía mucho, por lo que cualquier hotel puede tener otros segmentos de mercado que formen parte de su combinación de segmentos.

SEGMENTOS POR TIPO DE HOTELES NOMBRE Hoteles de ciudad Resorts Hoteles para conferencias Hoteles Aeropuertos Hoteles para estancias prolongadas Apart Hoteles Motel

BAR X

CORPORATIVO TARIFA NEGO X

X X

X

X

X

X

X

X

X

TOUROPERADORES

PROMO

CUPO

X X

X X

X

X

X

X

X...