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1. Son características del mercado negocio a negocio (B2B). Pregunta múltiple a. Tendrá menos compradores potenciales que una dedicada a comerciar en mercado de consumidores V b. Los compradores son más racionales V c. No hay requerimientos específicos F d. La compra organizacional es más sencilla F

2. No es una clase de compra en el mercado B2B a. Respuesta automática b. Recompra directa c. Nueva tarea d. Recompra modificada

3. Son aquellas personas que desean combinar los juegos en línea con el conocimiento de nuevos amigos a) Jugadores en línea b) Gammers c) Jugadores virtuales d) Jugadores sociales

4. Son obligaciones y responsabilidades del gerente de ventas. a. Todas las alternativas b. Cuotas: objetivos y metas de la fuerza de ventas c. Pronóstico de ventas d. Diseñar y planear los territorios 5. Son tipos de estrategias:

a. Unificadas b. Liquidación c. Sustracción d. Integración vertical

6. Un gerente de ventas, fundamentalmente, debe lograr ____trabajo en equipo______________. El gerente de ventas debe ser capaz de analizar y dirigir las actividades de la fuerza de ventas hacia negocios más rentables.

7. ¿Qué hace un gerente de ventas? a. Todas las alternativas b. Administración de la gestión de ventas c. Profesionalización del equipo de ventas d. Rediseño de la administración de ventas

8. Las tres fuerzas tecnológicas que impactan en la administración de ventas son: a. Automatización de los procesos, oficinas de ventas virtuales y canales de ventas electrónicos. b. Automatización de la fuerza de ventas, oficinas de ventas virtuales y canales de ventas electrónicos. c. Automatización de los procesos, catálogo de ventas virtuales y canales de ventas electrónicos. d. Ninguna de las anteriores 9. Ana domina las diferentes funcionalidades y herramientas de la plataforma de email marketing que representa a. Hacia el producto

b. Hacia la empresa c. Hacia la satisfacción del cliente d. Hacia el cambio

10. Los objetivos de las relaciones públicas son: a. Atraer preguntas de ventas b. Compensar el personal clave c. Abrir nuevos mercados d. Todas las anteriores

11. Tipos de estructuras comerciales de un área de ventas: a. Horizontal y vertical b. Horizontal y plana c. Vertical y lateral d. Vertical y plana

12. Función de ventas en el que el vendedor busca persuadir al cliente para que este refiera los productos de la empresa: a. Personal de ventas misionero b. Comerciantes c. Representantes de apoyo técnico d. Tomadores de órdenes internos 13. Función de ventas en el que el vendedor puede ganar o perder órdenes dependiendo de su personalidad y la confiabilidad de la entrega. a. Persona de entrega b. Tomadores de órdenes internos

c. Tomadores de órdenes externos d. Personas de ventas misionero

14. ¿Cuál opción no es otra responsabilidad del gerente de ventas? a. Ninguna de las alternativas b. Interactuar con otras áreas de la compañía c. Conocer a los competidores y su organización d. Conocer el mercado

15. ¿Cuáles son los elementos claves de la gestión comercial? a) Finanzas, MKT, Ventas b) Ventas, Servicio al cliente, MKT c) Cliente, Servicio a cliente, Ventas d) Ventas, Administración, MKT

16. Hay diferentes tipos de estrategias una de ellas son las INTENSIVAS, señale Cuál de las siguientes estrategias NO es intensiva: a. Integración horizontal b. Desarrollo de producto c. Desarrollo de mercado d. Penetración de mercado 17. ¿Qué hace un gerente de ventas? (solo marque la correcta) a. Profesionalización del equipo de ventas b. Todas las anteriores c. Administración de la gestión de ventas d. Rediseño de la administración de ventas

18. Son características del proceso de toma de decisiones para un producto industrial que no se da en el proceso de toma de decisiones del consumidor. Pregunta: múltiple (2 correctas y 2 incorrectas) a. Selección de una rutina para hacer el pedido. CORRECTA b. Determinación de características, especificaciones y cantidad requerida del artículo. CORRECTA c. Reconocimiento de un problema (necesidad). INCORRECTA d. Evaluación de alternativas. INCORRECTA

19. ESTRATEGIA, es el arte de dirigir operaciones para el logro de los objetivos de la empresa u organización.

20. ¿Qué organización tiene como fortaleza la sencillez y bajo costo? ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA

21. ¿Cuál es uno de los beneficios más importantes de la segmentación y la selección de mercados meta? LIBRO a. Menores costos b. Identificación más clara de las oportunidades del mercado c. Esfuerzos de marketing y ventas enfocados a los segmentos con menor potencial d. Clientes felices al tener un producto deseado

22. Una organización de ventas por PRODUCTO busca la especialización de la fuerza de ventas.

23. ¿Cuál es el primer paso que debe de dar un Gerente de Ventas para el proceso de planeación de la Administración de Ventas? a. Ninguna de las anteriores b. Pronóstico de ventas c. Desarrollo de estrategias d. Establecimiento de metas y objetivos

24. Si hablamos de autoservicios a nivel mundial Wallmart podríamos decir que es el líder y utiliza una estrategia de liderazgo en costos.

25. ¿Qué funciones abarca el trabajo de un gerente de ventas? (marque la opción correcta). a. Territorios, cuotas, análisis y pronósticos de las ventas

26. El vendedor de tipo TRADICIONAL, cuenta con un amplio conocimiento del cliente y un menor grado de conocimiento del producto.

27. Son tipos de conflictos: a. Incompatibilidad de estrategias. b. Incompatibilidad de objetivos. c. Falta de comunicación. d. Conflicto dentro del equipo de markting 28. Según Jobber, ¿qué objetivo de marketing se alinea con las llamadas a clientes redituables? a. Mantenimiento b. Edificación

c. Cosechar d. Descartar

29. Según el ciclo de vida del producto. ¿En qué etapa se encuentra la marca 3M, quienes actualmente están produciendo las mascarillas? a. Crecimiento b. Introducción c. Declive d. Madurez

30. Característica importante de una estructura geográfica. a. sencillas y bajo costo b. alto costo c. comunicación adecuada d. conocimiento del producto

31. De acuerdo al objetivo del marketing estratégico se alinea el objetivo de ventas, así identifique la correspondencia de objetivos: Pregunta: múltiple (descartar, mantener, cosechar y edificar) a. Elevar el volumen de ventas, aumentar la distribución, proporcionar niveles de servicios altos. EDIFICAR b. Mantener el volumen de ventas, mantener la distribución, mantener niveles de servicio. MANTENER c. Reducir los costos de venta, dirigirse a cuentas rentables, reducir costos de de servicio e inventarios. COSECHAR d. Eliminar el inventario con rapidez. DESCARTAR

32. Es factor clave de éxito en las ventas: a. Todas las alternativas b. Habilidad para escuchar c. Saber responder a las preguntas del cliente y manejar objeciones d. Capacidad de comunicación

33. Son aquellos que tienen autoridad para proceder con los arreglos contractuales. a. Compradores b. Influyentes c. Usuarios d. Iniciadores

34. Son cualidades del equipo de ventas: a. Simpatía b. Persistencia c. Ser amigable d. Saber hablar

35. ¿Quienes no forman parte del proceso de compra? a. Introductor b. Consumidor c. Cliente d. Influenciador

36. ¿Cuál no es una razón para la formación de un vendedor profesional? a. Presencia en campo y no en oficina b. Perseguir mejores ingresos económicos c. Oportunidad de hacer carrera profesional d. La sólida formación profesional

37. A continuación de la prospección, el vendedor debe encaminarse en qué fase del proceso de venta: a. Contacto b. Presentación c. Negociación d. Cierre

38. No es un factor que afecta a la toma de decisión del consumidor: a. Compra centralizada b. La situación de compra c. Las influencias personales d. Las influencias sociales

39. ¿Cuál no es una característica del vendedor de hoy? a. Hablador b. Adaptable c. Es amistoso d. Admite sus errores

40. Juan contacta a su cliente para contarle de una nueva funcionalidad con la que cuenta su producto y que fue propuesta por dicho cliente. a. Hacia el producto b. Hacia la empresa c. Hacia la satisfacción del cliente d. Hacia el cambio

41. Siscon S.A. vende sistemas contables. Dado el tiempo de servicio, los vendedores a veces recurren al área de tecnología para resolver inquietudes de sus clientes ¿qué función de ventas calza mejor con esta situación? a. Representantes de apoyo técnico b. Representantes ante nuevos negocios c. Tomadores de órdenes externos d. Representantes ante nuevos negocios

42. Son aquellos que tienen la autoridad para proceder con los arreglos contractuales a. Compradores b. Influyentes c. Usuarios d. Iniciadores

43. Según Jobber, ¿Cuál no es un factor de éxito importante para el personal de ventas? a. Disponibilidad para viajar / Disponibilidad para realizar viajes b. Tenacidad para no abandonar la tarea

c. Habilidades de planeación personal d. capacidad de interacción con las personas de la organización

44. Función de ventas en la que el vendedor pueda ganar o perder órdenes dependiendo de su personalidad y la confiabilidad de la entrega: a. Personal de entrega b. tomadores de órdenes internos c. tomadores de órdenes externos d. Personal de ventas misionero

45. ¿Cuál de las características pone énfasis en la creación de situaciones ganar-ganar con los clientes? a. Administrar relaciones con los clientes b. Solución de problemas y valor agregado c. Satisfacer necesidades y agregar valor d. Retención y eliminación de clientes

46. Luis es un fan de los servicios de su empresa a tal punto que llama la atención de sus posibles clientes. a. Entusiasmo b. Ser amigable c. Empatía d. Saber escuchar 47. Es una producción continua de productos idénticos o similares que se realiza anticipando a las ventas a. Producción por orden b. Producción por lote

c. Producción en línea d. Producción por proceso

48. Cuándo los clientes se adaptan a su entorno cambiante, también las ventas deben ajustarse a una variedad de influencias, estas son: a. Expectativas de consumidores y compradores, el cliente evita las negociaciones comprador-vendedor, el poder de los grandes compradores se expande, la globalización de los mercados y la fragmentación de los mercados

49. ¿Quienes no forman parte del proceso de compra? a. Introductor b. Consumidor c. Cliente d. Influenciador

50. Carla mira fijamente a su cliente mientras este le explica qué problema debe resolver en la empresa y por lo que la contactó a. Saber escuchar b. Ser amigable c. Empatía d. Entusiasmo 51. Hay diferentes tipos de estrategias. Señale cual representa la venta de los diferentes activos de la empresa: a. Liquidación b. Desposeimiento c. Reducción

d. Combinación

52. Es el tipo de vendedor que cuenta con un amplio conocimiento del cliente y un menor grado de conocimiento del producto. a. Tradicional

53. Busca dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organización. a. Estrategia

54. La siguiente afirmación corresponde a la definición de: “Es la estimación de las ventas de un producto en un mercado específico, durante un tiempo determinado, en condiciones ideales”. a. Potencial de mercado

55. ¿Cuál es el método de pronóstico de ventas en donde se evidencia la estacionalidad? a. Desglose

56. En el libro de Jobber se menciona que hay factores que afectan el comportamiento de compra organizacional, señale cuál es el correcto: a. Todas son correctas 57. Relacione correctamente, de acuerdo a las estructuras y organización de las FFVV: a. Los vendedores se familiarizan con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto - Organización por producto b. El vendedor desarrolla distintos tipos de ventas con habilidades y capacidades distintas - Organización por función de venta

c. A cada vendedor se le asigna un territorio distinto - Organización geográfica d. Se define claramente cuáles puestos de la administración tiene facultades para

realizar

determinadas

actividades

de

la

administración

de

ventas.Permite la integración y coordinación del esfuerzo de ventas. Estructura Vertical 58. Es uno de los cuatro tipos de distribución donde el fabricante vende a un número restringido de distribuidores: a. Exclusiva

59. Hay varios tipos de ventas. Si tenemos a un vendedor que va de puerta en puerta, ofreciendo productos de higiene personal, estamos hablando de qué tipo de venta: a. Venta personal

60. Los vendedores de call center de tarjetas de crédito de Interbank están organizados de manera: a. Por función de ventas

61. Se trata de un tipo de estructura en la que se define claramente cuáles puestos de la administración tienen facultades para realizar determinadas actividades de la administración de ventas. a. Estructura vertical 62. Se trata de las características personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo: a. Aptitudes

63. Se trata de una cualidad del equipo de venta: a. Ser amigable

64. ¿Cuáles de las siguientes afirmaciones representan un pronóstico de ventas de método cuantitativo (puede marcar más de una opción)? a. Prueba de mercado b. Análisis estadístico de la demanda

65. Si quisiera ordenar de mayor a menor, siendo uno el mayor y cuatro el menor, ¿cómo ordenaría las ventas según los siguientes enunciados? a. Venta totales de la empresa - TRES b. Ventas potenciales de la industria - UNO c. Ventas reales de la industria - DOS d. Ventas del producto - CUATRO

66. Son estructuras de venta (organizaciones de venta): a. Por mercados 67. Existe una distinción fundamental entre quienes toman las órdenes, quienes las crean y quienes las obtienen, pues la venta varía de acuerdo con la naturaleza de la tarea de vender, así: a. El personal de ventas visita a los clientes y su función principal es responder a las peticiones de los mismos. No busca activamente persuadirlos TOMADORES DE ÓRDENES b. El objetivo principal del vendedor es persuadir al cliente para que haga una compra directa - CAPTADORES DE ÓRDENES c. La tarea de ventas no tiene que ver con cerrar la venta, si no con persuadir al cliente para que especifique los productos del representante - CREADORES DE ÓRDENES

68. Relacione los conceptos de tipos de ventas:

a. Tipo de venta de representantes de venta que salen a buscar clientes - Venta Comercial b. Tipo de venta basada en la captación de representantes y gestión de vendedores independientes - Venta Multinivel c. Tipo de venta de espera al cliente en puntos estratégicos de cobertura - Venta de Respuesta d. Generador de Órdenes (visitador) - Venta de Misión

69. El vendedor de hoy tiene como metodología de trabajo: a. Vender soluciones para problemas

70. ¿Cuáles de las siguientes afirmaciones representan un pronóstico de ventas de método cuantitativo (puede marcar más de una opción)? a. Análisis estadístico de la demanda b. Prueba de mercado 71. Para obtener un estatus de cuenta clave, un cliente debe tener: a. Todas las anteriores

72. Jorge es un vendedor de Pepsico. Todos los días recorre zonas o territorios distintos asignados por su supervisor y se encarga de tomar los pedidos, velar por la buena exhibición de sus productos y cobrar el pedido de la visita anterior. Normalmente los pedidos que toma en sus visitas son programados y entregados por el camión repartidor al día siguiente. Pepsico utiliza un tipo de venta de: a. Pre-venta

73. Hacer la relación correcta de acuerdo a la definición del análisis de oportunidades del mercado:

a. Es la estimación de las ventas totales de un producto (bien o servicio) en un mercado específico para un período determinado. - Potencial de mercado b. Es la estimación aterrizada de las ventas. Suelen ser inferiores al Potencial de Mercado - Potencial de ventas c. Estimación de las ventas en dinero o unidades que se espera alcanzar durante un periodo futuro, en una área geográfica y bajo un plan de marketing especifico. - Potencial de ventas d. Es la división del presupuesto de ventas entre los vendedores de la compañía de acuerdo al potencial de cada zona - Cuota de ventas

74. ¿Cuál es el mejor método para pronóstico de ventas? a. Combinación de métodos

75. Un Gerente de Ventas, fundamentalmente, debe lograr Trabajo en equipo 76. ¿Qué elemento conforma el pronóstico de ventas? a. Todas las alternativas

77. Suelen ser inferiores al potencial de ventas: a. Pronóstico de ventas

78. Como fuente de reclutamiento para la FFVV, se puede considerar: a. Todas las alternativas

79. Consys S.A.C vende sistemas contables. Por el tipo de servicio, los vendedores a veces recurren al área de tecnología para resolver inquietudes de sus clientes. ¿Qué función de ventas calza mejor con esta situación? a. Representantes de apoyo técnico

80. Cuál de las siguientes no representa una estructura de ventas del tipo horizontal: a. Organización por niveles

81. Es la ruta que toman los bienes durante el proceso de ventas desde el proveedor hasta el cliente: a. Canal de distribución

82. Es el tipo de vendedor que cuenta con un amplio conocimiento del producto y del cliente a. Semitradicional 83. Hacer buenas presentaciones es parte de una: a. Actitud positiva

84. Es un tipo de estructura que apuesta por una especialización de un vendedor, en una o varias de las etapas del proceso de ventas, o del proceso de compra: a. Estructura horizontal - organización por función de ventas

85. Es una producción continua de productos idénticos, o similares, que se realiza anticipando las ventas. Correcto Producción en línea

86. Abarca el diseño de la administración de ventas, la administración de la gestión de ventas y profesionalización del equipo de ventas RPTA: Funciones del equipo de ventas

87. Roxana mira fijamente a su cliente mientras este le explica qué problema debe resolver en la empresa y por lo que la contactó Rpta:saber escuchar

88. Aquella FFVV organizada de tal manera que el vendedor se familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto y que le permite a la gerencia controlar el esfuerzo de ventas. Se conoce como fuerza de ventas organizada por: Producto

89. ¿Qué hace un gerente de ventas? Respuesta correcta: Todas las alternativas 90. No es un método cualitativo de pronóstico de ventas: Respuesta correcta: Prueba de Mercado

91. Diego es fanático de los servicios de su empresa a tal punto que llama la atención de sus posibles clientes. Respuesta correcta: Entusiasmo

92. ¿Cuál es el primer paso que debe de dar un Gerente de Ventas para el proceso de planeación de la Administración de Ventas? Respuesta correcta: Ninguna de las alternativas

93. La siguiente afirmación corresponde a la definición de: “Es la estimación de las ventas de un producto en un mercado específico, durante un tiempo determinado, en condiciones ideales”. Respuesta correcta: Potencial de mercado

94. Luis contacta a su cliente para contarle de una nueva funcionalidad con la que cuenta su producto y que fue propuesta por dicho cliente. Respuesta correcta: Hacia el cambio

95. No es un factor que afecta la toma de decisión del consumidor: Respuesta correcta: Compra centralizada

96. Se trata de las características personales permanentes que determinan la capacidad del individuo para realizar un trabajo: Respuesta correcta: Aptitudes 97. ¿Qué elemento conforma el pronóstico de ventas...