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Personal de Ventas Funciones del departamento de ventas:

. Establecer objetivos . Planificar las estrategias . Atender a los clientes . Promover a la empresa Función de un vendedor: Investigar al consumidor Dispone de toda la información para saber cómo es el consumidor, cómo se comporta, qué necesita, qué compra, cuánto está dispuesto a pagar, así como la clase de ofertas o promociones que le atraen más.

Conocer el producto o servicio Esto no solo aplica en el conocimiento de los valores y atributos, sino saber cuáles son las posibilidades del producto según sus características. Esto aplica también que conozca las promociones u

ofertas vigentes, ya que el cliente espera que el vendedor pueda resolver todas sus dudas en un momento preciso. Su gran conocimiento del producto o servicio lo hace vender mejor, pues conoce los beneficios y posibles fallos, los cuales sabrá comunicar para destacar las ventajas.

Conocer al mercado y a la competencia Sabe cuáles son las opciones que sus clientes tienen y, de manera asertiva, les dice por qué es una mejor opción. Además, se informa constantemente acerca de los movimientos del sector al que pertenece, pues eso le permite saber cuáles son los intereses de los consumidores y cuáles son los retos que vienen en el camino.

Establecer conexiones Una misión importante y de las más complicadas es conseguir la fidelidad del cliente. Lograr una conexión garantiza que se sientan cómodos con el servicio que se les ofrece, y da como consecuencia que no sean consumidores de una sola vez, sino auténticos embajadores de la marca. Por eso, los vendedores orientan al cliente para que se sienta atendido y escuchado. Cuando el vendedor aconseja al cliente y recibe una buena respuesta, ya comienza a sentirse la empatía por ambas partes.

Promover la retención de clientes

Deleitar significa que un cliente volverá y volverá porque obtiene algo que no encuentra en otro lugar. Pocas veces se debe a la calidad del producto, pues ese es un aspecto donde la tecnología y la competencia hacen su propio trabajo. Más bien, se refiere a la capacidad de prestar atención a lo que el cliente dice y que sepa que es el núcleo de los intereses de la empresa o, en este caso, de un vendedor. Revisar los casos de éxito de retención de clientes ayuda a crear las estrategias apropiadas para la compañía y los valores que promueve.

Captar nuevos clientes Además de hacer ventas, el vendedor tiene la labor de explorar nuevos territorios para conseguir nuevos clientes. Esto se trabaja bajo planes de captación en los que se definen cuántos clientes debe aumentar la empresa en cada cierto tiempo.

Retroalimentar a la empresa Es la principal fuente de retroalimentación que la empresa tiene directamente con el cliente. Además, informa acerca de las reacciones de los consumidores ante ciertos productos o servicios. El feedback de errores es uno de los principales datos que a la empresa le interesa saber, pues de ahí partirá una nueva reestructuración comercial. El vendedor juega un papel fundamental para proponer nuevos procesos o estrategias que considere oportunas.

Colaboración con otros equipos Debe crear vínculos de trabajo estrechos con el área de marketing, en tanto que sus opiniones y sugerencias mejoran los planes de comercialización.

Composición de la fuerza de ventas

Los integrantes del equipo se convierten en representantes de la compañía y son quienes te dan valiosa información de las objeciones, los comentarios positivos y hasta de las quejas de las personas que tienen contacto con la empresa o marca. 

Por cliente: ayuda a que ofrezcan atención personalizada y puntual; es útil para empresas que manejan una línea de productos única.

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Por la línea de producto: así cada uno de los miembros se capacita en los aspectos más importantes de los productos que se le asignen, convirtiéndose en un experto que puede dar todos los detalles técnicos que el cliente necesita para poder cerrar el trato.

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Por mercado: esto permite elegir las mejores estrategias de acercamiento y prospección de clientes. No es lo mismo intentar llegar a un cliente que está en el sector farmacológico, por ejemplo, que hablar con un cliente de una empresa tecnológica.

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Por territorio: por la naturaleza de los productos o servicios que se ofrecen, cada ubicación cambia las objeciones y hasta el lenguaje que las personas encargadas de ventas tienen que utilizar al momento de la negociación; incluso hasta las temporadas y clima de cada región pueden ser determinantes a la hora de elegir una alineación para tu fuerza de ventas.

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Por función: hay personas que son mejores al teléfono y otras lo son para cerrar trato con un cliente indeciso. Armar una línea de trabajo en la que todos intervengan para cerrar una venta, permite que cada uno desarrolle sus talentos y habilidades a favor tanto de la empresa como de su trayectoria profesional.

Tipos de Fuerzas de ventas

Por recurso

Naturaleza del Servicio

Como estructurar la fuerza de las ventas 1. Piensa cuál estructura de ventas te conviene más 2. Selecci

Humanas

Materiales

al adecuado

3. Logra que el equipo conozca a tu em

Servicio interno

Servicio externo

4. Motiva a tu equipo Las características de la fuerza de venta están ligadas a las habilidades interpersonales de 5. Evalúa el desempeño cada miembro; sin embargo, como equipo hay algunas que se pueden listar como las más apreciadas: 

Sentido de responsabilidad.

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Iniciativa.

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Unión de equipo....