Pronosticos DE Ventas PDF

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CONCEPTOS DE LA MATERIA DE VENTAS...

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PRONOSTICOS DE VENTAS Pronósticos de ventas: se considera como la parte central del proceso de planeación estratégica Factores controlables: son aquellos elementos del ámbito interno de negocios que pueden afectar el volumen de ventas Factores no controlables: son aquellos elementos del medio sobre los cuales la empresa no puede influir Capacidad de mercado: es el número de unidades de un producto o servicio que podría utilizar el mercado durante un periodo determinado Potencial de mercado: es la venta mas alta posible que se puede esperar en toda la industria de un producto o servicio en un periodo determinado dentro de un mercado especifico Potencial de ventas: es la participación máxima del potencial de mercado que una empresa en particular espera obtener Pronostico de ventas: es el cálculo real de la empresa de las ventas en dólares o unidades que alcanzara durante un periodo determinado bajo un plan propuesto de marketing Cuota de ventas: es un meta especifica de ventas que se asigna a un vendedor, a una región de ventas o a otra subdivisión de la organización Categorías de mercado objetivo:    

Consumidores Productores Revendedores Gobiernos

Clasificación industrial estándar (SIC): es un sistema uniforme de numeración para clasificar casi todas las industrias de acuerdo con su tipo de actividad económica Enfoque de descomposición: comienza con una predicción de las condiciones económicas generales Enfoque de construcción: simplemente pregunta a los vendedores individuales que esperan vender en el periodo siguiente o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar y se suman las respuestas para un pronóstico total

Métodos no cuantitativos: se basan fundamentalmente en el criterio o en la opinión Métodos cuantitativos: utilizan técnicas estadísticas de diversos grados de dificultad Pronostico ingenuo: supone que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el correspondiente al periodo anterior Métodos de juicio   

Jurado de la opinión ejecutiva: encuesta ejecutiva Método delphi: discusiones expertas Compuesto de la fuerza de venta: combinado del estimado de ventas futuras

Métodos de conteo  

Encuesta de las intensiones de compra de los clientes: muestras de los clientes y sus intenciones de compra Mercados de prueba: estudio de un mercado limitado

Técnicas de series cronológicas: se centran en los datos históricos   

Métodos de descomposición Promedios móviles Suavización exponencial

Análisis de las series de tiempo:    

Tendencia: movimientos en una serie Periódico: patrones Cíclico: movimientos en una onda Errático: acontecimientos específicos

Modelos causales: se fundamentan en las relaciones entre diversos factores tanto pasados como presentes dentro del ambiente de marketing   

análisis de correlación – regresión modelos econométricos modelos de entrada – salida

Criterios a considerar para seleccionar un método de pronostico:

     

comprensibilidad puntualidad disponibilidad de la información personal calificado flexibilidad costos y beneficios

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Propósitos de la organización:   

Responder a las necesidades de mercado Arreglar las actividades eficientemente Establecer canales de comunicación

Estructuras organizacionales mecanicistas: 



Burocracia: especialización del trabajo, jerarquía de autoridad bien definida, responsabilidad y autoridad claramente definidas, sistema de reglas y procedimientos, impersonalidad de las relaciones, ascensos que se basan en las capacidades, centralización de la autoridad, registros escritos Gerencia administrativa: coordinación, unidad de mando, unidad de dirección, alcance de control, especialización de trabajo, tramo de control

Estructuras organizacionales orgánicas 



Descentralización: se deben considerar los siguientes factores como tamaño de la fuerza de ventas, dispersión geográfica del mercado, papel relativo de la venta personal, clases de canales de distribución, requisitos del servicio de cliente, costos totales Organización matricial: proyectos – no funciones, equipo de trabajo (proyectos únicos, personas profesionales, duración corta, naturaleza de impacto), ventajas y desventajas

Clases de organizaciones    

Lineal Lineal y de staff Funcional Informal

Etapas de la evolución de los departamentos de ventas:

    

Departamento sencillos de ventas Departamento de ventas con funciones auxiliares Departamento separado de marketing Departamento de marketing moderno Organización progresista de marketing

Tipos de organización dentro del departamento de marketing:  

 



Organizaciones geográficas Organizaciones orientadas al producto: divisiones del producto, grupos de marketing de producto, especialización de producto dentro de ciertas funciones, gerentes de producto Organizaciones orientadas a funciones Organizaciones orientadas al mercado: canal de distribución, cuentas nacionales o importantes – objetivos: proteger y retener grandes clientes, aumentar las ventas a los clientes actuales, ampliar las buenas relaciones con los clientes Combinaciones

Funciones del personal de telemercadeo:    

Apoyo en ventas Toma de pedidos Servicios al cliente Administración de cuentas

Construcción de una solida organización de ventas:      

Enfoque orientado al mercado Enfoque diseñado alrededor de las actividades de ventas Áreas definidas de autoridad y responsabilidad Tramo de control Flexibilidad Coordinación y equilibrio

Tamaño de la fuerza de venta:  

Cargas uniformes de ventas Productividad incremental

Calidad de la organización de ventas: 

Asegurarse de que la autoridad sea equivalente a la responsabilidad

      

Poner a los vendedores en donde encajen mejor Estar dispuestos a delegar Ser mas que un experto en eficiencia Hacer que el personal de la fuerza de ventas sea responsable de lo que hace Ser flexible Conocer lo que debe de hacerse Organizar la fuerza de ventas para que se eviten las cargas de trabajo dispares

RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS Reclutamiento: consiste en encontrar candidatos potenciales a un puesto, comentarles acerca de la empresa y lograr que presenten una hoja solicitud de empleo Proceso de reclutamiento:     

Conducir análisis del puesto Preparar la descripción del puesto Identificar los requisitos del puesto de ventas Atraer un conjunto de candidatos de ventas Seleccionar a los mejores candidatos

Fuentes de vendedores:      

Personas dentro de la empresa Competidores Empresas no competidoras Instituciones educativas Anuncios Agencias de colocaciones

Factores a considerar en la evaluación de las fuentes       

Naturaleza del producto Naturaleza del mercado Política para promover desde dentro Capacitación de ventas proporcionada por la empresa Necesidades de personal de la empresa Fuentes de reclutamiento exitosas en el pasado Presupuestos de reclutamiento



Consideraciones legales

SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Proceso de selección: implica la elección de los candidatos con las mejores calificaciones y la mayor aptitud para el puesto Entrevistas iniciales de selección: elimina lo antes posible los candidatos no deseados Guía de entrevista a los candidatos:      

Planear la entrevista Prepararse Interesarse Alentar al solicitante Describir oportunidades Despedir al solicitante

Hoja de solicitud de empleo: es un medio sencillo para recopilar información necesaria para determinar las calificaciones de un solicitante Clases de entrevistas:   

Entrevista estructurada: un mismo conjunto de preguntas para todos los candidatos Entrevista no estructurada: es informal y no dirigida Entrevistas semiestructuradas: lista planeada con anticipación de principales preguntas

Responsabilidad del solicitante:  

Aprender acerca de la compañía Practicar respuestas

Verificación de las referencias: permite a la compañía asegurar información no disponible por otras fuentes Exámenes físicos: mide la condición física del solicitante Pruebas: son herramientas mas controvertidas que se usan en el proceso de selección  

Pruebas de inteligencia Pruebas de conocimiento

    

Pruebas de interés vocacional Pruebas de personalidad Pruebas con polígrafos Pruebas de actitud o de estilo de vida Pruebas de drogas

Aspectos legales de las pruebas: proporcionan una manera objetiva de medir los rasgos y las características de los solicitantes, preguntas y procedimientos pertinentes al puesto, mayormente estandarizadas Razones para usar pruebas: aumenta las posibilidades de seleccionar buenos vendedores Problemas con las pruebas: se basan en el concepto de que la persona promedio es mas adecuada para el puesto Realización de la selección:     

Deberes del vendedor Compensación Territorio Duración de la relación de trabajo Terminación del empleo

Socialización inicial:   

Reclutamiento Selección Capacitación introductoria

Socialización extendida:   

Capacitación a largo plazo Rotación de puestos Actividades sociales de la corporación

CAPACITACION DE LA FUERZA DE VENTAS Capacitación en ventas y misión corporativa:    

Identificación de la misión de ventas Establecimiento de criterios para los objetivos Comprensión de la fuerza de ventas Compartir la información de la organización

  

Establecimiento de objetivos a corto plazo Participación de la fuerza de ventas Control de los objetivos para obtener resultados

Responsabilidad de la capacitación:   

Ejecutivos de ventas de línea Capacitadores staff Especialistas externos en capacitación

Diseño del programa de capacitación de ventas:  

Programa inicial de capacitación: diseñado para el vendedor de reciente ingreso Programa continuo de capacitación: es para vendedores mas experimentados

Principales áreas del programa de capacitación:    

Objetivos de capacitación Contenido de los programas Métodos de capacitación Instrumentación y evaluación

Contenido de los programas:     



Conocimiento de la empresa Conocimiento del producto Conocimiento de los competidores e industria Conocimiento de clientes y mercado Conocimiento del proceso de venta: prospección, planeación de la visita, acercamiento al prospecto, presentación de ventas (apertura y presentación), satisfacción de objeciones, cierre de la venta (suposición, acción física, trampa, cierre de oferta especial) Seguimiento

Métodos de capacitación grupal:     

Conferencias Discusiones de grupo Dramatizaciones Telecapacitacion Cintas de video

  

Cintas de audio Presentaciones con diapositiva Juegos de simulación

Métodos de capacitación individual:    

Capacitación en el trabajo Conferencias personales Cursos por correspondencia Videodiscos interactivos

Métodos de combinación: son las combinaciones de los métodos grupales e individuales Capacitación de alta tecnología en ventas: la utilización de sistemas basados en computadoras por medio de programas de capacitación Instrumentación de los programas: requiere una extensa planeación en lo que se refiere a ubicación, oportunidad, ayudas para la capacitación y materiales de instrucción Ubicación:  

Capacitación centralizada: se involucran escuelas organizadas, convenciones periódicas o seminarios Capacitación descentralizada: involucra uno o mas tipos diferentes de capacitación

Oportunidad de los programas de capacitación:  

Desarrollar un conocimiento profundo del producto, empresa, clientes, competidores y técnicas de ventas Evaluar el deseo y la capacidad del nuevo vendedor

Ayudas de capacitación y materiales:    

Reacción: actitudes y sentimientos Conocimiento: principios, hechos, técnicas Actitud: cambios de comportamiento Resultados: cambios en el desempeño

Beneficios de los programas de capacitación en ventas: 

Capacitación inicial: desarrollo mas rápido



Capacitación continua: mejor claridad del papel, mejoramiento de la moral, mayor satisfacción en el trabajo

Capacitación recordatoria: 



Capacitación continua o nueva capacitación: determinar los aspectos mas importantes del nuevo trabajo, determinar los aspectos más difíciles del nuevo trabajo, determinar los aspectos más frecuentes del nuevo trabajo Capacitación administrativa...