Resume comportamiento del consumidor PDF

Preview

Summary

SESIÓN 1: CONCEPTOS Y FUNDAMENTOSPROCESO DE MARKETING1.​ Entender ​el mercado las necesidades y deseos de los clientes. 2. ​ Diseñar ​ una estrategia de marketing impulsada por el cliente. 3. ​ Elaborar ​ un programa de marketing que entregue valor superior. 4. ​ Crear ​relaciones redituables con lo...

Description

SESIÓN 1: CONCEPTOS Y FUNDAMENTOS PROCESO DE MARKETING 1. Entender el mercado las necesidades y deseos de los clientes. 2. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente. 3. Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior. 4. Crear relaciones redituables con los clientes. 5. Captar el valor de los clientes para crear utilidades y mejoras CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES 1.a. Análisis de Entorno y de la competencia. 1.b. Comportamiento del Consumidor. 1.c. Sistemas de información de Marketing a. Segmentación b. Elección de mercado meta. c. Posicionamiento de mercado.

a. Desarrollo y Gestión de productos b. Estrategia de precio (Precio). c. Estrategia de plaza (Distribución). d. Estrategia de promoción (Publicidad).

¿PORQUÉ ESTUDIAR AL CONSUMIDOR? .Fuente de oportunidades e ideas para la generación de nuevos productos. .Fuente de estrategias de posicionamiento o reposicionamiento. .Base para mejorar el valor de nuestros productos (Producto, Precio, Plaza, Publicidad). TEORÍAS QUE DIERON ORIGEN AL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR a. TEORÍA ECONÓMICA: Esta teoría estaba basada en que el consumidor sabe qué productos están a su disposición gracias a su economía, es decir, la lógica de este le guiará si su bolsillo está lleno o vacío, su comportamiento es racional. El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee. .Necesidades básicas (Comoditis) .Evaluación de todas las alternativas b. TEORÍA PSICOANALÍTICA: .No solo está determinado bajo un aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad, necesidades, deseos entre otros. Por ejemplo , el uso de corbata en los hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sería impulsado por la simbología altamente sexual de esta prenda (símbolo fálico según los psicoanalistas). c. LA TEORÍA CONDUCTISTA: .Aprendizaje (Frederic Skinner) “condicionamiento operante”. Sus investigaciones concluían que un sujeto tiene más probabilidades de repetir las conductas que conllevan

consecuencias positivas y, por el contrario, menos probabilidades de repetir las que conllevan consecuencias negativas. d. TEORIA COGNOSCITIVA: Esta teoría se enfoca en la investigación de procesos mentales como: la atención, la percepción, memoria, pensamiento y lenguaje. .El ser humano es un procesador de información que almacena información y culmina generando una conducta para solucionar problemas o tensiones internas. e. TEORÍA SOCIOLÓGICA: Según esta teoría personas adoptan comportamientos que no son del todo lógicos, o que no tienen ningún trasfondo económico o psicológico sino simplemente el hecho de querer quedar bien ante los demás. .Ejemplo: la moda, estilo de grupo. .Integración en el grupo social (Thorstein Veblen)

PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR.

FACTORES SOCIALES QUE INFLUYEN SOBRE EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR.

Ejemplo: Tema Vegano FACTORES PSICOLÓGICOS QUE INFLUYEN SOBRE EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR.

SESIÓN 2: MOTIVACIÓN ¿QUE ES LA MOTIVACIÓN? Es un impulso o fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Este impulso se genera por un estado de tensión, que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. +PROCESO DE MOTIVACIÓN

1. NECESIDAD: Es un estado de carencia percibida. Es la conciencia de la falta de algo que se requiere para sobrevivir físicamente o para sentirse bien. Todos los seres humanos tenemos necesidades, estas necesidades pueden ser: innatas o adquiridas. a. Necesidades Innatas: +Son de carácter fisiológico (Ir al baño, dormir) +Necesidad de movimiento, aire pur, temperatura adecuada, descanso, alimento, agua, vestimenta, sexo. b. Necesidades Adquiridas: +Son de naturaleza psicológica +Aprendidas en respuesta a nuestro ambiente o cultura +Necesidad de afecto, autoestima, prestigio, poder y aprendizaje. Los marketeros NO CREAN las necesidades. Pero pueden ayudar a tomar conciencia de necesidades que el consumidor tiene y no había identificado.

2. TENSIÓN: Al desequilibrio del organismo causado por la insatisfacción de una necesidad. Cuando se activa una necesidad, esta tensión impulsará al consumidor a intentar reducir o eliminar tal necesidad (Volver al equilibrio). .Esta tensión puede manifestarse en señales observables, como el temblor en las manos, extremidades, sudor, cambios en el carácter, actitud, entre otros signos. 3. IMPULSO: Es la propia motivación, es la respuesta del individuo al estado de tensión para satisfacer una necesidad. .Motivación= “Causa de movimiento”. 4. COMPORTAMIENTO: El comportamiento que adopte el individuo (Cliente) para satisfacer sus necesidades que generará una reducción de la tensión. Este comportamiento estará ciertamente moldeando por sus experiencias previas, actitudes, percepciones y personalidad.

5. METAS: En la mayoría de ocasiones los consumidores no son conscientes de sus necesidades –de seguridad, sociales, de estima, o autorrealización-, sin embargo sí saben lo que buscan. Tienen más conciencia de la meta que de la necesidad. Son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado. (Tienen más conciencia de la meta que de la necesidad).

+MOTIVOS RACIONALES VS. EMOCIONALES 1. Motivos Racionales: *Sentido Económico Tradicional. Se evalúa y analiza todas las alternativas y se elige la que ofrece mayor utilidad. *En un contexto de marketing, se entiende que los consumidores eligen metas o productos en base a criterios objetivos como: tamaño, peso, rendimiento, etc. 2. Motivos Emocionales: *Implican la selección de metas o productos de acuerdo a criterios personales o subjetivos: Orgullo, temor, afecto, status. Difícil de medir.

¿QUÉ OCURRE SI NO SE CONSIGUE LA META, Y NO SE SATISFACE LA NECESIDAD? a. FRUSTRACIÓN: -La incapacidad para alcanzar una meta (genérica o específica), produce desesperación o impaciencia en el individuo. -Existen diferentes respuestas a la frustración. b. METAS SUSTITUTAS: -La primera respuesta a una frustración al no poder alcanzar una meta específica, es reorientar la meta original hacia una meta sustituta. -Aunque la meta sustituta no resulte tan satisfactoria como la meta primaria (deseo original), tal vez es suficiente para aliviar una tensión incómoda. c. MECANISMO DE DEFENSA: -Otra respuesta a la frustración cuando no se pueden satisfacer metas y necesidades, consiste en accionar mecanismos de defensa, donde el individuo protege su imagen de si mismo y su autoestima. SESIÓN 3: PERSONALIDAD CONCEPTO: “ Características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente”. La personalidad es consistente a lo largo del tiempo, aunque en determinadas circunstancias podrían cambiar. TEORÍAS DE LA PERSONALIDAD Principales Aportes: +La teoría Freudiana +La teoría Neo- Freudiana +La teoría de los Rasgos 1. TEORÍA FREUDIANA: a. El consciente, es el lugar de la mente donde se almacena la información del momento, que recibimos del mundo que nos rodea a través de los sentidos. Todo lo consciente es reconocido y aceptado rápidamente. b. El preconsciente es el segundo nivel de la mente donde se almacena información que puede recuperarse (hacerse consciente) de forma sencilla. c. El inconsciente es el nivel más profundo de la mente, y muy difícil de conocer. Está constituida por instintos o deseos reprimidos, vivencias traumáticas o aquello desagradable que no nos conviene recordar.

+Sigmund Freud, en una segunda etapa, relaciona esta estructura de la mente con la mente con la construcción de la personalidad. +Para Freud, la personalidad de un ser humano consta de tres componentes:

PERSONALIDAD DE MARCA Concepto: Es el conjunto de rasgos que la gente atribuye a un producto, como si este fuera un ser humano. (imaginarse que el producto es un humano). Las marcas toman prestados los rasgos de personalidad de individuos o grupos para transmitir la imagen que desean que los clientes se forman de ellas.

+Personificación

+Personalidades y colores

IDENTIDAD DEL CONSUMIDOR 1. Concepto de Identidad: Crear marcas con atributos que fortalezcan la identidad de los clientes o la imagen que ellos deseen proyectar. 2. Múltiples identidades: Los consumidores tienen identidades múltiples, un solo consumidor suele actuar en formas diferentes al interactuar con distintas personas y situaciones según las roles sociales. 3. Imagen de sí mismo: Resultado de cómo es percibida la identidad del individuo por otras personas (sociedad) o ante sí mismos (autoimagen). 4. Identidad extendida: Características del individuo que definen su forma de pensar, sentir, actuar y ser. La identidad de un individuo la construyen sus valores, principios, costumbres, la cultura a la que pertenece, su personalidad, y sus características fenotípicas.

SESIÓN 4: PERCEPCIÓN 1. CONCEPTO: “Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo”. CARACTERÍSTICAS DE LA PERCEPCIÓN +Subjetiva: Las reacciones a un estímulo varían de un individuo a otro. (Cada individuo tiene una percepción distinta). +Selectiva: Una persona no puede percibir todo al mismo tiempo y selecciona su campo perceptual en función de lo que desea percibir. +Temporal: Es un fenómeno a corto plazo. La forma de percibir un estímulo puede evolucionar a medida que se enriquecen sus experiencias o varían sus motivaciones. (Por eso las marcas deben seguir innovando). DINÁMICA DE LA PERCEPCIÓN a. UMBRAL ABSOLUTO

b. UMBRAL DIFERENCIAL

2. ELEMENTOS DE LA PERCEPCIÓN a. Selección Perceptual:

b. Organización Perceptual:

. FIGURA Y FONDO

. AGRUPAMIENTO

. CIERRE

. OTRA FORMA DE ORGANIZAR ESTÍMULOS

3. FORMACIÓN DE IMÁGENES DEL CONSUMIDOR POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS +Decisiones de Posicionamiento...