S15T1 Técnicas efectivas de venta online PDF

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CONSISTE EN UNA LECTURA ACERCA DE LAS TÉCNICAS EFECTIVAS DE VENTA ONLINE...

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Tema 1 “Técnicas efectivas de venta online” (Video explicativo) Hola de nuevo chicos, en este video conocerás algunas técnicas efectivas de venta online, muy bien, empecemos! Cris Urzua, experto en ventas creó una metodología de venta persuasiva a través del uso de los gatillos mentales. Hace referencia al libro “Influencia” de Robert B. Cialdini. Entender cómo opera la mente de los clientes puede hacer que las ventas de tu negocio se incrementen indiscutiblemente, no se improvisa, se estudia una serie de aspectos comprobados a nivel psicológico para que esto funcione: los gatillos mentales. Gatillo mental: RECIPROCIDAD Cuando recibes un regalo de alguien, te genera un sentimiento de querer darlo algo a esa persona. Si tu cliente siente que le has dado tanto que necesita devolverte algo, te lo devolverá comprando tu producto o servicio: 1.Identificar las oportunidades no habladas de servicio con todos tus clientes 2.Servir a través de tu conocimiento. Ejm: Webinars, en vivos, consultas, transmisiones 3.Dar una experiencia increíble de compra Gatillo mental: COMPROMISO Cuando realizas una acción que te compromete con lo piensas. Por ejemplo, apostar o votar por un artista en una competencia: estarás más seguro de que ganará después de haber votado o apostado dinero. Este tipo de compromisos con una idea antes de ofrecer un producto permite que la venta sea más efectiva 1.Utilizar micro-cierres o tie-downs. Ejm: ¿Estás de acuerdo que comer saludable te da mejor calidad de vida? 2.Comprometerlos con una ideología. 3.Utilizar frases: ¿Estás de acuerdo que...? ¿Cierto? ¿Verdad?, etc. Gatillo mental: PRUEBA SOCIAL La razón por la que muchas veces ingresamos a un restaurante que está lleno o que tienes colas en lugar de ingresar a uno vacío aunque sabemos que la atención demorará. Hacemos lo que las demás personas nos recomiendan directa o indirectamente. 1.Utilizar testimonios 2.Trabajar con referidos 3.Mostrar encuestas y estadísticas

Gatillo mental: SIMPATÍA Compramos a personas o empresas que admiramos, que nos inspiran. Caer bien a las personas es básico para vender, intentar vender con una persona gruñona y malhumorada difícilmente funcionará para realizar una venta efectivamente. 1.Lucir bien 2.Hacer reír, sonreír 3.Mostrar autenticidad Gatillo mental: AUTORIDAD Si llegara Mark Zuckerberg y te preguntará si quieres ser su socio, probablemente le dirías que sí. Ser un símbolo de autoridad en el rubro en el que te desempeñas hace que concretar una venta sea más rápida y efectiva. 1.Símbolos de autoridad. Ejm: certificados, salir en tv, radios, revistas 2.Estrategias de contenido, enseñar sobre un tema 3.Posicionamiento Gatillo mental: ESCASEZ Uno de los gatillos mentales más poderosos porque cuando el reloj va en nuestra contra, la menta se activa a un gran nivel. Compramos la mayoría de las cosas a última hora o cuando ya quedan pocos. 1.Fechas límites. Ejm: Preventa cierra en 24 horas 2.Edición limitada. Ejm: Hicimos 100 de este producto 3.Incentivo de acción rápida Por otra parte, Cris Urzua, simplificó la estructura de una venta perfecta con 7 pasos aplicables para negocios de cualquier rubro. Y son los siguientes: 1. Warm up o calentamiento: Establecer puentes de afinidad con tu cliente para crear empatía. Preguntar por la familia, ocupaciones, recreaciones, economía. Estos temas dan la oportunidad a tu cliente de hablar de lo que más le gusta. Practica escribiendo 3 preguntas que le harías a un cliente para crear afinidad. 2.Intención: Aclara la intención de una conversación o reunión para vender, esto disminuye la ansiedad en un proceso de venta. Declaración de intención (que va a pasar en la reunión) y control de expectativa (qué es lo que tú esperas de tu cliente, como una respuesta sí o no) 3. Tour emocional: Emocionar a tu cliente, hacerlo soñar y visualizar para poder vender el “resultado final deseado”. Ejm: Vender seguridad para la familia, el padre que puede proveer para sus hijos, en lugar de vender una casa de 120 m2. 4. Tour lógico: Aunque las decisiones de compra son emocionales. Se debe preparar argumentos lógicos para justificar la compra y evitar cancelaciones posteriores: • Argumento ganancia vs inversión ¿Cuánto inviertes pero ahorras o cuantas ganas a futuro?

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Argumento de escasez: Quedan muy pocas unidades

5.Precio con incentivos: Enseñar el valor real de la oferta y motivar al cliente a realizar la compra en poco tiempo, puedes usar un gatillo de escasez. 6.Pedir el dinero: Tener una frase para cobrar, sonríe y pide el dinero. Ejm: ¿Qué color te llevarás? ¿Pagas al contado o en cuotas? ¿Pasamos a caja? 7. Inspirar acción: Manejo de objeciones, es importante ser proactivo con las objeciones: preparar respuestas para anticiparlas antes que aparezcan. Eso es todo por ahora, nos vemos en el próximo video!...