Sales communication - Operationele verkoop: praktisch accountmanagement PDF

Preview

Summary

Operationele verkoop: praktisch accountmanagement...

Description

SALES COMMUNICATION CONTENT:  

Beeld van verkoop Kunst van verkoop

    

Sociale aspecten Geschiedenis Verschillende verkoopsstijlen Afkeer Marketing trends

BEELD VA N HET VE RKOOPSBEROEP EUPHENI SMEN    

sales man (woman) sales rep (representative) account manager key accountmanager

the s ubstitution of a mild, indirect, or vague expres sion for one thought to be offensive, harsh, or blunt. See more. Key acc mgr: manager van de belangrijkste klanten. Andere benoemingen voor een sales person:  

A relationship manager Account & relations manager

   

(Trip) Advisor Consultant Customer Relationship Manager Business developer manager

ANDERE EU PHENI SMEN: Onderhouden van klantrelaties = selling Doelgroepen managen = prospect

ANTWOORDEN OP VOLGE NDE VRAGE N: 1: selling is not a worthwhile career   

Being a good salesman can make a lot of money A lot of sales managers become CEO, President or other high level functions at other companies. Without sales, people won’t get a job (if the company doesn’t sell, the company doesn’t need a production unit,...)

2: good products sale themselves:  

Markets are changing constantly Disruption of the market.

3: it is immoral: 

1.

BEELD VA N ‘HARDE VERKOOPS’ HARD SELL ERS   

2.

Mostly, salesmen point out what the product does for the customer and all it’s aspects in a real positive way.

Manipulerende technieken Proberen zo snel mogelijk de overeenkoms met een klant af te sluiten alvorens koopintenties/signalen Denk maar aan: Wolf of Wall street

THE MYTH OF AWARDI NG (P 1 9)

Als de prijzen gelijk zijn en de service enz… Als je goed met iemand overeen komt en hij werkt voor bedrijf A, ga je sneller bij hun aankopen dan bij bedrijf B waar je niet zo goed overeenkomt met de sales persoon.

3.

IMPACT OF SALES MA NAG EMENT

Snel veranderende markten   

Social selling (Linkedin, Facebook, …) Online selling (bol.com, aliexpress) Belangrijk! Inzicht in de customer journey

De salespersoon moet inzicht hebben in de customer journey

4.

ROL VAN ONDE RWIJS

Bachelor of een master is nodig om als salespersoon aan werk te geraken.

5.

MARKET ING VS SALES    

Timing Afstand tot de markt Micro & Macro niveau Sales is gestuurd door marketing

Struggle tussen marketing en sales? Een verschillende visie

5.1.

TIME

Marketing = lange termijn visie Sales = korte termijn Als je samenwerkt is er wat spanning. Marketing persoon krijgt zelfde iedere maand, sales persoon zijn loon hangt af van zijn verkopen (KPI)

5.2.

AFSTAND TOT DE MARKT

Marketeers zitten ver van de klanten dus moeten salesmanagers een rol spelen in de marketingplanning. Marketeers moeten mee op de baan met salesmanagers.

5.3.

MICRO & MACRO 

Marketing: o Marketingsegementen, markt penetratie, strategiën



Sales



Mkt: new o Verschillende verkoops persona’s o Content marketing

o

Specifieke klanten in gedachte

Marketing richt zich op een doelgroep, Sales op 1 specifieke persoon

5.4.

SALES TRIGG ERS MARKETI NG OF VI CE VERSA?

Samenwerken om te weten welke richting je uit wil gaan (mkt, sales & com)

5.5.

XTRA: RE LATIONSHIP BET WEEN SALES & MARKETI NG

Sales en marketing moeten volledig geintegreed zijn Bekijk eens volgende grafieken  marketing of sales georienteerd?

B is meer Marketing-georiënteerd aangezien ze samenwerken en moeten rapporteren aan de marketing director.

6.

VIS IE VAN GEN ERAL MAN AG EMENT

sometimes sales = regarded as a necessary evil… Soms is sales gezien als een nodige duivel...

7.

8.

ROL VAN MEDIA 

Impact van de consumenten programma’s (volt)



Nieuws is enkel nieuws wanneer het slecht is

IMPACHT VAN SLECHT E VERKOOPSP ERSONEN

Metafoor:   

supermarket manager band worker Courier (koerier)

2 types: 

Hunter en farmer

HUNTER  

Focus op verkoop KT doelstellingen

  

Kan mensen beïnvloeden Houdt ervan om te jagen Houdt van competitie

FAR MER     

Verkiest repetitieve verkoop LT relatie Credibility Focus op service Beschermende gedeelde markt

9.

TOENEMENDE INFORMATI E   

Kennis is macht Weet de klacht effectief alles Ontmaskerd de wil om te kopen (motivatie & mogelijke remmingen)

10. TOE NEMENDE ON LINE COMPET ITIE  

Impact van bol.com , Zalando, amazon Voorbeeld MRO ( …) o Advies geven aan de klant o Zegt dat hij erover zal nadenken o En dan koopt hij het online



Verborgen agenda’s?

4 MOGELI JKE REACTI ES 



Gaat terug naar de analyse van hun noden o Zoek naar hun echte intenties Volgende keer kan de klant confronteren met dit ‘spel’ Vraag een vergoeding voor het gegeven advies o Vb. banken introduceren dit zoals KBC Of: stop met advies te geven



ART OF SE LLING



Wordt je geboren als een goede salespersoon? Of kan je het leren

 



VERKOPEN IS ZOAL S VOETBAL S PELEN:    

Je volgt de regels Iedere match is anders Je hebt talent nodig maar ook motivatie en training om te slagen Discipline is ook een noodzaak



SOCIAL E ASPECT

  

Probleemoplossend Sociaal capabel opledingsgezind verandering/ Vernieuwing



WIE KAN VERKOPEN? 

   

Iedereen o Relatie o Een job vinden o dokter o leerkracht Salespersonen zijn als voetbalspelers Salespersonen zijn als acteurs & artiesten Having the seller's blood is no guarantee Als je de klant zijn bloed hebt is het nog geen garantie.



EVOLUT IE VAN SA LES

< 50 ‘s product gedreven sales

> 50’s Klantgedreven sales

focus op product one way



VERKOOP ST IJLEN (N IET KEN NEN)



Competitiegericht o overtuig, bezwaren verwerpen Imago georienteerd o zelf image (ego) Noden georienteerd o Stel vrage,

  

product georienteerd o facts & figures



relatie georienteerd o Geef advies



service georienteerd

focus op klantbehoeften two way



SALES AFKEER



Zichtbaarheidsmanagement: o

Toon uw competenties



ISCIS

o

inhibited social contact initiation syndrome



Call reluctance : contactweerstand



Komaf maken met je visibiliteitsangsten!

o

Weet dat die angst bestaat

o

Geef toe dat je er last van hebt

o

Schat je contactweerstand in

o

Verplicht jezelf er iets aan te doen

ISCIS

Moeilijk hebben om nieuwe mensen te leren kennen.

SALES CALL MOEILIJKE TYPES:



EVOLUT ION

Doe de dingen juist + doe de juiste dingen sales gemeenschap

7.

MARKT T RENDS

         

business cirkel stagnerende verzadigde markt Prijsdruk kopers zijn beter opgeleid Minder leveranciers altijd online geintegreerde marketing minder sales personen uitdagers winnen meer bestellingen totale klantrelatie

 

loyaliteitslus klant excellentie

7.1.

IMPACT VAN DIGITA LE DISRU PTIE

7.2.

DIGITAL ISATIE

internet   

Markten zijn transaprant Koper kan meer vergelijken Kennis voordeel is weg

e-commerce  

bedreiging kans

STAGNERENDE VERZADIG DE MARKE T  

geen uitbreiding mogelijk? doel: vervanging van oude producten

PRIJSDR UK Kortere product life cycle ( PLC = Product Life Cycle) M. Porter    

Kostenleiderschap differentiatie concentratie Marktsegment

KOPERS ZIJN BE TER OPGEL EID Koper = meestal master diploma  

economie wiskunde

Extra: 2 types of markets  

Verkopers markt ( Baas = degene dat verkoopt) Kopers markt (Baas = degene dat koopt)

VERKOPERS MARKT Karakteristieken    

tekort hoog prijsniveau hoge vraag Weinig onderhandeling

VB’en?     

Tesla Apple Winter banden Zout voor op de weg Warenhuizen

Autolak  

kwaliteit en prijs just in time levering (JIT)

Kopers markt 

Veel competitie

Papier:   

enkel 1 criteria goedkoopste prijs Uitzondering?

Kopers markt    

Vraag is lager Voorraad is hoger Meerdere aanbiedingen Prijs reducties/kortingen

Verkopers market

8.5. EVOLUTIE VAN KOPERS BESLISSING EN    

meer geconcentreerd kopen koper's proces is meer anoniem verspreiding bij besluitvorming DMU wordt complexer

8.6. MIN DER LEVERANCIERS    

Minder leveranciers Meer onderhandelingskracht Specifieke noden Minder administratie

8.7. ALTIJD ONLI NE 

Door CRM & Mobiele telefoons

COMPANYW EB OR TRE NDS TO P



Datawebsite voor bedrijven te monitoren

8.12. LOYALITEI TS LOO P

8.13. KLANTGE RICHTHE ID 

Product leiderschap o

beste product



Operationele excellentie

o

Lage kost



Klanten vertrouwelijkheid

o

Exceptionele klanten ondersteuning



Klantgerichtheid

9.

WAT IS VERKOPEN?  

Communicatieproces. Address (lead) → suspect → prospect → customer



LSPC

CHAPTER2: ADDRESS MANAGEMENT    

1.

Werkmiddelen van de verkoper database management tools voor address management praktische tips voor succesvolle prospectie

INTRO

Ga bewust niet helemaal door ... Waarom zou je dat doen?

2.

WO RKING TOOLS OF THE S ELLER     

2.2.

Overtuigingskracht, verzorgd/professioneel uiterlijk, kennis v/h product, good image, authenticiteit, enthousiasme, doorzettingsvermogen, Eye contact, dressed well & verzorgd/professioneel uiterlijk, Referensies  ipad, tablet Papier, business cards Laptop

COMPANY C AR

(2.2.1 Problem 2.2.2 ….) 2.2.3 motivatie vs. Demotivatie

2.3.

WAT MOT IVEERT SALES PEO PLE?

 

     

Eerst uw opinie dan: laat ons het vergelijken met o boek o internet Je krijgt extra loon Boek: ART OF WAR Competitie overklasse Baas tevreden stellen EGO Self confidence

“You are as good as your last campagn/sale/article

2.4.

VROUW VS MA N

extra: De gender verschillen

2.5.

EXTRA: LAGGARDS, CORE PERF & STARS

3 types van personages in sales Laggard = motivatie door bonussen, als de baas er druk op zet Core perf. = houden om hard te werken met verschillende doelen, zijn graag de beste Stars = gaan voor het geld, ‘over-achievers’, Het is het eerste en belangrijkste doel van adresbeheer om ervoor te zorgen dat u een onuitputtelijke bron van adressen van potentiële klanten heeft. Efficiënt bewerken van een verkoopgebied is het tweede doel van adresbeheer Efficiëntie heeft te maken met de werkinstrumenten die u gebruikt.

3.1.2.      

WAA ROM PROSPECTI NG? Om klantenbestand up-to-date te houden Te groeien Te verlagen van de gemiddelde kosten van het representatieve bezoek (denk aan de routing) Om zijn persoonlijke uiterlijk te verbeteren Om creatief te blijven in het vak Actieve acquisitie van klanten is vaak van vitaal belang voor de continuïteit van de bedrijfsactiviteiten. Geen prospectie is gevaarlijk omdat natuurlijke erosie niet langer wordt gecompenseerd.

3.1.3.

VOORB EREIDING VAN PROSPECTIN G

   

Zoeken naar een systeem dat continu nieuwe prospects genereert via informatiebronnen die de nodige input leveren Het zoek- en selectieproces is gericht op verkoopresultaten Het assortiment en de prijzen zijn een gegeven Beperkt door beperkingen, bijvoorbeeld .. o prijs, o levering, o verkoopbeleid



Koude prospectie versus warme prospectie

NATURAL EROSION: 1. 2. 3. 4.

Broke  failed, bankrupt Merger Macro-level economic crisis

KOUDE VS WARME PROSPECTI E

Cold  ze kennen je nog niet Hot

PROSPECTI NG De ‘jacht’ naar nieuwe klanten

WARM MARKE T VS COLD MARKET

P82

Time axis & Grote

Eerst korte termijn veel geld opstrijken, dan ook relaties voor lange termijn opbouwen.

VOO RBEREI DING VAN PROSP ECTIE     

Systematisch werken  stap voor stap werken Zoek adressen wat brengen ze naar voren? Creëer een prospectiedatabase voor uw leerbedrijf Gebruik de telefoon strategisch Richt als voorbereiding

TO PROSPECT   

Wees stipt Registreer bij de receptie persoon (de buffer) Wat als u meer dan 15 minuten wacht?

CONTROLE VAN PROSPECTIE  

Conclusies trekken Zelfanalyse instellen o Voorbereiding van de prospectie o Implementatie van de prospectie o Evaluatie en controle van de prospectie o FIELD COACHING door de verkoopmanager is noodzakelijk

Coaching is nodig voor sales personen Coach = sales manager

3.2.

UW PERSOO NLIJKE P RO SPECTDATABASE 

Persoonlijk, gescheiden van het systeem van het bedrijf Blijf volgen!

   

Voorkom besmetting van het prospectiedossier Bewustwording van de remming van prospectie Training en coaching bij prospectie CRM pakketten:

Wees onafhankelijk van het bedrijf (je zal wss niet heel je leven voor hetzelfde bedrijf werken)

https://www.salesforce.com/nl/form/conf/contactme.jsp https://public.teamleader.be/nl-be/

8 REDENE N WAAROM CRM NIET ALTIJD W ERKT      

CRM en prospectie: CRM = tool, er moet nog gewerkt worden Verkoop management CRM = OK voor statistieken maar je moet nog steeds coachen en motiveren inhoud korte beschrijving o Geen lang verhaal (baas heeft geen tijd om alles te lezen)

 

Pervers effect van aannames als je je teveel voorbereidt Alleen ervaren verkopers kunnen zich tijdens een verkoopgesprek verbergen voor kennis

  

Keuze tussen Administratieve druk (leuke CRM-rapporten) versus Jagersprofiel (zwakke CRM-feedback) o Big brother is watching me We hebben spontante sollicitaties nodig, geen prospectie misschien wel op korte termijn o Nog niet OK op lange termijn o Welke oort klanten wil je echt? o Strategie? We hebben geen verkoopmanager omdat we klein zijn





3.2.2.

B RO NNEN VAN ADRESSEN

Online company guides:   

www.companyweb.be www.trendstop.be www.goudengids.

Newspapers and magazines    

3.2.3.

      

3.2.4.

Trends Job@ Vacature LinkedIn

HO E BOUW JE JE PERSOO NLIJKE DATABA SE OP?

Bepaal je doelgroep Adressen selecteren Registreer in uw database Kwalificeren Exploiteren: prospecten benaderen op een systematische manier TIJDVERLIES SELF-BED

HET BEL ANG VAN EEN GOEDE SEL ECTIE



Reistijd

    

Potentieel Nodig hebben? Inzicht in de industrie Aantal werknemers bij de prospect Verzamel alleen de adressen die nuttig zijn en die u zult bezoeken

 

3.2.5.

De collectie stopt nooit Elk adres moet worden ingevoerd

OM ADRESSEN TE REGISTRER EN

Tools       

Excel Access Linked In Sales Force Microsoft dynamics Odoo Archie

Salesforce

MS dynamics

Odoo Next year: demo

OM ADRESSE N TE REGIST REREN         

Bedrijfsactiviteit Aantal werknemers Schatting van de producten waarin de prospects mogelijk geïnteresseerd zijn De huidige oplossing van het vooruitzicht De methode van aankoop De methode van financiering Alle andere gegevens die specifiek zijn voor uw leerbedrijf Datum van productie: hoeveelheid is belangrijk Acties: mailing, eerste telefonische follow-up, tweede, eerste bezoek, tweede mailing, ...

KLANTG ERICHT WERKEN It takes 2 to tango: Je moet samenwerken met je salesmanager Walk your talk: Als je iets beloofd doe het dan

3.2 CRM-SOFTWARE OP BEDRIJFSNIVEAU

Verleiden Verkoop

Toekomst

Klantenhistoriek herinnering aan geplande acties

Verkoops manager

analyse van eerdere inspanningen van verkopers

CRM IN DE KERN 3 kernaspecten van een goed CRM-systeem   

centrale agenda (ook intern zodat je weet waar iedereen zit) centrale aanbiedingen centrale database

op zoek naar de intenties van de verkopers

P95:

Klantgerichte strategie

Relatiegerichte strategie

Klantsegmenten

Wat de klant denkt dat belangrijk is, zal de organisatie doen

Klant = nummer

Klant = behoeften

Klant bepaalt de interactie

Transactieverkoop

Retentie van klanten

Adviserende en relatie gerichte rol van de verkoop

Ontwikkeling van nieuwe producten en nieuwe klanten

Up-en cross-selling

Ontwikkeling van inzicht in de klantrelatie en gedifferentieerde kanalen

Productgerichte strategie

Producten en diensten

5 PRAKTISCHE TIPS VOOR SUCCESVOLLE PROSPECTIE: ZELFPROMOTIE

5.2. ONETHISCHE ZELFPROMOTIE                  

Verwijst naar bekende namen (mensen haten dit) Melodramatisch gebruik van verontwaardiging Strategisch gebruik van expliciete en impliciete intimidatie Ongepaste rust en stilte Weinig diepgaande of langdurige zakelijke relaties Een geschiedenis van verborgen 'misverstanden' en rechtszaken Emotioneel onderontwikkeld (je wordt kwaad als klant niet koopt..) Probeer dingen in perspectief te plaatsen Misleidend Korte en lange termijn fout Manipulatie Verleiding Wees voorzichtig als ze over vertrouwen praten (opgepast als ze dit de hele tijd herhalen) Onduidelijkheden Meten met uw eigen normen Ken en ken andere manipulators Onwrikbaar Expert in alles

PROMOTIONELE INDUCEMENTS

Om te proberen het product dat de extra bonus geeft Beste product voor je klant zoeken, niet het product waar je de meeste bonus op krijgt.

SLOTTING ALLOWANCES een vergoeding betaald door een fabrikant aan een detailhandelaar in ruil voor een overeenkomst om het product in de schappen van de detailhandelaar te plaatsen

PYRAMIDE VERKOOP bij de wet verboden vorm van verkoop, waarbij produc...