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Tr abajo de I nter vención Pr ofesional Simple Group SRL

Autores: Chávez, María

Legajo: 100.884

Contín, Mariela

Legajo: 105.988

Páez, SamiraLegajo: 113.345

2 4 de Junio de 2017

Trabajo de Intervención Profesional Simple Group SRL MMS Consultores

Índice Resumen Ejecutivo .................................................................................... 2 Denominación – Descripción ...................................................................... 3 Metodología a Implementar ........................................................................ 4 Manifestación Problemática ....................................................................... 5 Reconocimiento y descripción de las áreas involucradas .......................... 6 Reconocimiento de los actores involucrados ............................................. 7 Determinación de la situación problemática ............................................... 10 Análisis de problemas ................................................................................ 12 Árbol de problemas .................................................................................... 12 Alternativas de solución.............................................................................. 16 Alternativas elegidas .................................................................................. 19 Estructura Analítica del proyecto ................................................................ 20 Fundamentación......................................................................................... 23 Matriz de Marco Lógico .............................................................................. 25 Presupuesto ............................................................................................... 36 Resultados- Evaluación y monitoreo .......................................................... 38 Consideraciones finales ............................................................................. 40 Agradecimientos ........................................................................................ 42 Glosario ..................................................................................................... 43

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Trabajo de Intervención Profesional Simple Group SRL MMS Consultores

Resumen Ejecutivo El presente trabajo de intervención profesional fue llevado a cabo en la empresa Simple Group SRL, un brokers de seguros ubicado en la localidad de Moreno, Bs. As. El mismo surgió por la necesidad de incrementar la venta de seguros de automóviles dado que su variación impacta directamente en la rentabilidad del negocio. Para cumplir con dicho propósito la consultora MMS, durante el período comprendido entre abril y mayo del año 2017, planteó una serie de actividades que fueron llevadas a cabo con la finalidad de destacar la visualización del lugar tales como; la rotación del cartel del frente, la colocación de dos banderas winds con la palabra “seguros”, el plotteado de uno de los vidrios especificando los tipos de seguros que se ofrecen y la colocación de dos pantallas led para pasar publicidad de la principal compañía aseguradora. Además, se diseñó e implementó un manual de ventas para lograr efectivizar la venta en el momento de la cotización. También, se buscó establecer un vínculo basado en la confianza con los ya asegurados implantando pautas de conversaciones efectivas con el objetivo de retenerlos y fidelizarlos. Por último, se creó una página web cuyo diseño estuvo a cargo de la consultora para que los clientes nuevos y potenciales puedan consultar, cotizar y contratar en el momento. Es importante destacar que con todo lo realizado anteriormente, la consultora logró incrementar la venta de seguros de automóviles en un 12% o sea un 2% más de lo esperado; es decir, que de 108 seguros que debían venderse durante el periodo comprendido entre abril y mayo se vendieron 110, de los cuales 4 fueron cotizados y emitidos por la página web implementada. Como consecuencia de esto, se produjo un incremento en la rentabilidad de la empresa, la cual-si bien no ha sido posible medir la variación de la misma- de seguro ha sido significativa, considerando que la venta de seguros de automóviles representa el 87% de las ventas totales de seguros que ofrece la empresa.

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A continuación, se especifica el objeto del proyecto de intervención, su importancia y el desarrollo de las actividades que fueron llevadas a cabo para concretarlo, a fin de una mejor explicación del mismo.

Denominación - Descripción El proyecto de consultoría consistió en incrementar la venta de seguros de automóviles de un brokers denominado Simple Group SRL, ubicado en la localidad de Moreno, en un 10% durante el periodo de intervención con respecto al primer bimestre del año 2017. Es decir, que de 98 seguros vendidos durante el periodo comprendido entre los meses de enero y febrero, había que vender 108 seguros durante el periodo medido por la consultora. El incremento de la venta de seguros de automóviles se consideró de gran importancia ya que, su participación en las ventas totales de seguros que ofrece la empresa, representa el 87% de las mismas. Por lo que, su incremento o disminución, impacta directamente en la rentabilidad del negocio. Así, el descenso de la venta durante periodos prolongados podría significar en primera instancia, la reducción de personal y posteriormente el cese de la actividad. Con el fin de lograr el propósito de intervención, el equipo consultor presentó una serie de actividades que fueron implementadas por la empresa y que consistieron en la inversión en material promocional para dar una mayor visualización al lugar tales como, la colocación de dos banderas winds con la palabra “seguros” en la reja, la instalación de dos pantallas leds para pasar propaganda de la principal aseguradora y la rotación del cartel del frente orientado con sentido a la Estación para que lo puedan ver los que vienen desde ahí. También se creó una página web, cuyo diseño estuvo a cargo de la consultora, para que los ya asegurados y los clientes potenciales puedan realizar sus consultas, cotizar y contratar en el momento. Otra de las actividades considerada primordial para el proyecto fue, la creación de un manual de ventas por parte del equipo interventor bajo la supervisión del gerente de la empresa que sirvió no sólo para efectivizar la venta sino para retener y “cuidar” a los clientes existentes e intentar influir en su decisión de permanecer en la compañía.

Luego de la descripción del proyecto, se presentó la metodología empleada por la consultora para abordar las situaciones problemáticas manifestadas por la empresa que se detalla en el siguiente apartado.

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Metodología a Implementar A continuación se detallan las herramientas y técnicas utilizadas para llevar a cabo la intervención:  Reunión: El equipo consultor llevó a cabo una reunión con el Sr. Diego Fernández, para ofrecer sus servicios de consultoría y asesoramiento.  Entrevistas: A través de las entrevistas que se realizaron a todos los miembros de la Organización se obtuvo información sobre su historia, su estructura y funcionamiento. El objetivo fue identificar las problemáticas presentes en la organización.  Encuestas: Se realizaron encuesta a los clientes para conocer el grado de satisfacción en relación al servicio prestado.  Investigación de mercado1: Se tomaron dos modelos de autos y se realizaron consultas a distintas compañías para poder comparar sus cotizaciones con las ofrecidas por Simple Group SRL.  Plan tentativo de trabajo2: La consultora presentó a la organización el Plan Tentativo de Trabajo, donde se detallan las actividades, fechas de intervención, los actores involucrados y losresultados esperados.  Áreas involucradas: El equipo consultor realizó una distinción de las áreas que afectan de forma directa la problemática a abordar.  Análisis de problemas: Se identifica la problemática central a revolver.  Árbol de Problemas: Esta herramienta permite identificar las relaciones de causa-efecto vinculadas a la problemática central.  Project Manager3: A través de este software es posible compartir planes de trabajo para su ejecución y supervisión, organizar equipos de trabajo, realizar modificacionesen tiempo real, asignar recursos de proyecto y mantener una comunicación directa online con el equipo de trabajo del proyecto.

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Anexo XIV Anexo II Anexo XVIII

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Manifestación Problemática Luego de la aceptación de la consultoría y el reconocimiento de la firma4 por parte de la empresa Simple Group SRL, se realizaron entrevistas a los responsables de la organización, el Sr. Productor5 Diego Fernández y la Sra. Productora Romina Nicosia, y a las tres empleadas que se desempeñan allí. Del diálogo mantenido con los mismos han surgido las siguientes problemáticas: 

Clientes enojados con el aumento de la cuota del seguro: Durante el 2016 la cotización se incrementó en promedio un 30 % a partir de la renovación de la póliza6. Dependiendo de la compañía, dicho aumento se produce cada 4 o 6 meses y la tendencia sigue en alta.

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Incremento en el volumen de competencia: En el último año se abrieron dos locales nuevos. En un radio de dos cuadras, podemos visualizar de ocho a diez aseguradoras.



Caída de ventas a causa de la situación económica en la que se encuentra el país: Debido a la disminución en la venta de autos, la comercialización de seguros también disminuyó. Los clientes al no contar con el financiamiento para la compra de autos nuevos, optan por autos usados. El problema es que la compañía no ofrece cobertura7 a modelos antiguos; responsabilidad civil hacia terceros sólo a los vehículos que no superen los 30 años de antigüedad, cobertura de robo de la unidad a partir del año 2001 y cobertura de cristales a aquellos que no superen los 10 años de antigüedad. Debido a esto se pierden muchos clientes.

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El mercado actual bajó la cotización de los vehículos: Contrariamente al aumento de las cuotas, la suma asegurada de la unidad disminuyó, lo que genera el descontento de los clientes. SegúnA.C.A.R.A. (Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina), que es la guía oficial de precios del valor de Mercado, los autos usados descendieron su valor asegurable. Esto se debe a que los autos 0km bajaron su tasación para incentivar la venta.

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Cambios en las costumbres de los consumidores hacia cotizadores web: Por una cuestión de rapidez, costo y comodidad, los clientes suelen optar por cotizar vía web antes que acercarse a un local. La empresa no cuenta actualmente con ninguna página por lo que pierde gran parte de futuros clientes.

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Anexo I Glosario 6 Glosario 7 Glosario 5

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Reconocimiento y descripción de las áreas involucradas En función de la problemática seleccionada, se ha determinado que las áreas involucradas en la misma son, principalmente, los clientes, los empleados y las compañías aseguradoras. Con respecto a los primeros, se consideran que tienen una gran importancia debido a que son ellos los que toman la decisión de contratar el servicio y seguir permaneciendo a través de la renovación de la póliza. Por lo tanto, lograr que elijan la compañía, retenerlos a través del tiempo y fidelizarlos es lo que va a asegurar la continuidad y el crecimiento de la organización. En cuanto a los empleados, representan un área vital para la organización, pues de ellos depende la atención al públicopor reclamos, siniestros oconsultasasí como también el área comercial en el que se cotizan, emiten y controlan las pólizas. Las observaciones y distinciones que hagan los mismos se deberán tener muy en cuenta a la hora de plantear las estrategias, ya que son los que están en contacto directo con los clientes. Es decir, son los que perciben qué contenta o molesta a los mismos y cuáles son las inquietudes y motivos que hacen que elijan a la compañía o decidan cambiarla. Por otro lado, otra de las áreas involucradas, son las compañías de seguros, pues son las que fijan las políticas de trabajo.La organización es una intermediaria entre la aseguradora y el aseguradoasí que debe adaptarse a los cambios propuestos por dicha compañía, por lo que en la formulación de la estrategia se deberá tener en cuenta que es un área que no solo limitará la capacidad de acción sino también, que no se podrá influir en ella. El equipo de intervención no tendrá interacción con esta área así que deberá basarse en la información brindada por el gerente, que es el que conoce las políticas y trata en forma directa con las mismas.

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Reconocimiento de los actores involucrados Con este análisis, previo a la intervención profesional, se buscó identificar qué personas, grupos, u organizaciones estaban involucradas de forma directa o indirecta en la problemática determinada, considerando que según las interacciones y reacciones de los mismos podían influir, modificando o cambiando, a las estrategias de intervención que se plantearan.

Luego de estudiar la problemática disparadora, la estructura de la organización y las entrevistas realizadas, como así también las visitas a la compañía por parte del equipo de intervención, se logró identificar los siguientes sectores y actores involucrados:  Gerentes Diego Fernández y Romina Nicosia: se encargan de la dirección y gestión de la empresa y del pago de sueldo a los empleados.  Empleadas: las tres empleadas se encargan de la atención al público (consultas, reclamos, cotización, emisión, renovación y anulación de pólizas, ingreso de denuncia y cobro de la cuota). Sus funciones específicas son: 1. DaianaLachin: se encarga del área de siniestros8, ingresa denuncias al software de la empresa y efectúa seguimientos con el mismo. 2. BetianaGauto: se desempeña en el área comercial, llama a los clientes para renovar las pólizas que están adheridas al pago con tarjeta de crédito y débito, envía mensajes de textos a los que abonan en efectivo, realiza asesoramiento de seguros de vant (drones) y efectúa rendiciones a las compañías aseguradoras. 3. SamiraPáez: se ocupa del área administrativa, ingresa pólizas al software empresarial, comunica a los clientes la llegada de la póliza y controla que retiren los carnets antes de su vencimiento.Brinda asesoramiento en seguros de ART9, Caución10 y Responsabilidad Civil11.

A continuación, se presenta un cuadro en el que se agrupa a los actores anteriormente identificados según sean internos o externos a la organización bajo estudio. Así, se incluirán dentro del primer grupo al gerente/dueño de la organización y a su socia, y a las tres empleadas de atención al público; mientras que en el segundo, se encontrarán los clientes que, son los asegurados, las compañías aseguradoras y A.C.A.R.A. (Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina).

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Glosario Ver Glosario 10 Ver Glosario 11 Ver Glosario 9

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Gerentes

Empleadas

PROBLEMÁTICA •Falta de acceso a la información por parte de las empleadas de los procedimientos de cada área específica. •Falta de políticas de promoción y venta del servicio. •Disminución de las ventas. •Incremento en los costos del alquiler de las oficinas y los servicios. •Desconocimiento del proceder en la realización de las tareas de las compañeras. •Falta de políticas de capacitación

•Disminución de asegurados •Desvinculación de asegurados. •Incremento de deudores morosos. Compañías Aseguradoras

INTERESES •Organizar al personal. •Diseñar e implementar un Manual de Procedimiento. •Diseñar e implementar un Manual de ventas. •Incrementar la rentabilidad del negocio. •Seguir expandiéndose.

RECURSOS •Tiene recursos monetarios y poder de decisión en la Organización. •Conocimiento del Negocio. •Experiencia y trayectoria en el rubro.

•Contar con la información necesaria para desempeñar adecuadamente las tareas. •Tener una comunicación fluida con todos los integrantes de la organización. •Desarrollo profesional (horarios flexibles para realizar curso de capacitación).

•Cursando una carrera universitaria de administración. •Brindar atención al cliente. •Predisposición al trabajo y al aprendizaje.

•Cobrar en tiempo y forma. •Incrementar la cantidad de asegurados. •Incrementar sus ganancias.

MANDATO/PODER •Lograr el crecimiento sostenido del negocio. •Capacidad de tomar decisiones estratégicas.

•Asesoramiento en seguros. •Responsable de la correcta gestión y emisión de la póliza. •Brindar una amable atención al cliente. •Experiencia y trayectoria en el •Responsable ante la rubro. ocurrencia del siniestro. •Brindar el •Conocimiento del Negocio. resarcimiento •Capacidad de innovación económico al frente a los cambio de asegurado. tendencia de Mercado. • Retribuir al productor •Poder de decisión con por su intermediación. respecto a las modificaciones de las cláusulas del contrato.

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Clientes

A.C.A.R.A. 12

PROBLEMÁTICA •Disminución del alcance de la cobertura. •Incremento de la cuota. •Falta de conocimiento ante la ocurrencia de un siniestro.

INTERESES •Contar con información transparente. •Contar con asesoramiento adecuado. •Tener una amplia cobertura. •Obtener el mejor precio.

RECURSOS •Capacidad de elección de la contratación del servicio. •Capacidad de desvincularse o renovar el contrato.

MANDATO/PODER •Lograr la mejor cobertura al menor precio.

•Influencia del contexto económico y político del país en la toma de decisiones con respecto a la fijación de precios de la suma asegurada. •Inconvenientes en la negociación que atrasen o impidan gestionar y firmar los convenios colectivos para el personal de las concesionarias de automotores. •Conflictos que suscitan en el comercio automotor.

•Promover la organización y asociación de todos los concesionarios de automotores de la República Argentina. •Estudiar los problemas de todo orden que plantee las necesidades del país en materia de automotores, para facilitar y fomentar su comercio e industria. •Divulgación sobre temas de interés para la actividad automotor, estimulando el estudio e investigación de sus problemas.

•Competencia para representar los asociados en la relación de poderes públicos y autoridades nacionales, provinciales, municipales, asociaciones, instituciones y particulares. •Es integrante de la CADENA DE VALOR AUTOMOTRIZ, conjuntamente con ADEFA (Asociación de Fábricas de Automotores), AFAC (Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes) y SMATA (Sindicato de Mecánicos y Afines del Transporte Automotor de la República Argentina). •Es miembro fundador de ALADDA (Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores).

•Lograr la permanencia en el país y tener presencia relevante a nivel internacional. •Asesorar a los concesionarios del país. •Facilitar y fomentar el comercio e industria. •Fijar los precios oficiales del Valor de Mercado. •Gestionar y firmar los convenios colectivos para el personal de las concesionarias de automotores.

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Luego del análisis de las áreas de la organización...