TEMA 3. Organizacion DE Ventas PDF

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TEMA 3. LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS. 1. Concepto de la función ventas. Ventas: traspasar a alguien por un precio convenido la titularidad de un bien o servicio, con el fin de intercambiar valor entre ambas partes siendo una actividad desarrollada por los vendedores. Así, se consiguen los ingresos necesarios de forma rentable para que la empresa pueda seguir desarrollando su actividad. 2. Sistemas de venta. La hora de vender nuestro producto a los compradores, se puede llevar a cabo de dos formas: - Pull (atraer, tirar):atraer al consumidor hacia nuestra red comercial y stakeholders mediante la promoción y la publicidad. - Push ( empujar): impulsar los productos propios hacia nuestra red comercia y stakeholders mediante las ventajas que reportan al cliente. Estas ventas se pueden llevar en varios alcances, dependiendo del mercado y sectores que se quieran cubrir. SISTEMA Venta personal

Venta multinivel

Venta a distancia

ALCANCE Existe contacto directo entre el comprador y el vendedor, ya sea dentro o fuera del establecimiento. Una persona asume la función de distribución adquiriendo el producto directamente creando una red independiente Sistemas que aparecen a medida que se desarrollan las nuevas técnicas y herramientas de comunicación.

3. Estructura de las ventas. La estructura del departamento d ventas será una disposición que afectará a un grupo de personas orientadas a optimizar la consecución de los objetivos previstos. En definitiva, se definen funciones y comunicaciones. Se basará en la integración de funciones en los distintos niveles jerárquicos y una interpelación entre ellos para que haya un recorrido de información en ambos sentidos y una coordinación de todas las tareas para obtener un objetivo conjunto. Esta estructura se verá influenciada por el volumen de la propia empresa; el número, tamaño y naturaleza del producto a comercializar; y de los métodos de distribución.

4. Organización de la estructura de ventas.

5. Organización de territorios y rutas. El departamento de ventas se divide en territorios y rutas según el producto y teniendo en cuenta a los integrantes del propio, con el fin de repartir el trabajo y poder cubrir la demanda en toda la parte geográfica, atendiendo a los clientes actuales y a los potenciales que se asignan a un grupo de ventas localizado en un área geográfica definida. Dentro del incinerarlo de ventas de estos comerciales, están las rutas, donde su estudio permite optimizar los traslados de los equipos de venta desde su base hasta los diferentes clientes, minimizando los espacios a recorrer y el tiempo a emplear y maximizando las visitas a los clientes u prospecciones a nuevos clientes....