Tiểu luận quản trị bán hàng bài tập lớn PDF

Preview

Summary

MỤC LỤC PHARMA............................................................................................................................ PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA...................................................................................................

Description

MỤC LỤC PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA............................................................................................................................ 2 1.1.

THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO

PHARMA.................................................................................................................. 2 1.2.

SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY............................................................................2

1.3.

TẦM NHÌN, SỨ MỆNH..............................................................................3

1.3.1.

Tầm nhìn....................................................................................................... 3

1.3.2.

Sứ mệnh........................................................................................................ 3

1.4.

CÁC DÒNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY................................................4

1.4.1.

Sữa bột Nano IQ:..........................................................................................4

1.4.2.

Sữa bột Family..............................................................................................4

1.4.3.

Sữa bột Bibo milk.........................................................................................4

1.4.4.

Sữa bột IQ Platinum......................................................................................5

1.4.5.

Sữa non Nano IQ..........................................................................................5

1.4.6.

Sữa bột Super................................................................................................5

1.4.7.

Sữa bột Diamond..........................................................................................5

PHẦN II. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP.........................................6 2.1.

MÔ TẢ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG...........................................................6

Hình 1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty...............................................................7 2.2.

NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ ĐỐI TƯỢNG TRONG MẠNG LƯỚI................7

2.3.

ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.................................8

PHẦN III. MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CÁC LOẠI CHỈ TIÊU BÁN HÀNG..................8 3.1.

TRÌNH BÀY MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG.........8

3.2.

NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ......................................................................8

3.3.

ĐỀ XUẤT PHƯƠNG ÁN............................................................................8

PHẦN I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO PHARMA 1.1.

THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NANO

PHARMA

Tên công ty: Công ty Cp Dược phẩm Nano Pharma Tên giao dịch: PHARMA PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY Quy mô công ty: 25 người bao gồm 10 chuyên viên bán hàng Địa chỉ công ty: Số 9 Nguyễn Xiển, Phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân, Thành phố Hà Nội Người đại diện: Vũ Quốc Toản Mã số thuế: 0109063128 Ngày thành lập: 13/01/2020 Ngành nghề kinh doanh: Bán buôn thực phẩm Website: www.nanoiq.com.vn Email: [email protected] Hotline: 0986717186 1.2.

SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY

Công ty Cp Dược phẩm Nano Pharma được thành lập vào tháng 01 năm 2020 với mục tiêu trở thành công ty thực phẩm dinh dưỡng hàng đầu tại Việt Nam. Sản phẩm của công ty được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, nhà máy đạt tiêu chuẩn cao nhất- tiêu chuẩn GMP. Nguồn nguyên liệu được nhập khẩu từ New Zealand, tiêu chuẩn chất lượng được kiểm tra và rà soát nghiêm ngặt bởi đội ngũ chuyên gia hàng đầu trong ngành thực phẩm, từ đó cho ra đời các dòng sản phẩm sữa bột đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 1

Sau hơn 2 năm hoạt động, làm việc và nỗ lực không ngừng nghỉ trên thị trường với mục tiêu cung cấp những sản phẩm sữa dinh dĩnh tốt nhất tới tay người tiêu dùng doanh nghiệp đang ngày càng khẳng định vị thế của mình trên thị trường và được sự tín nhiệm của người dùng, các sản phẩm của công ty đã có mặt trên rất nhiều hệ thống shop sữa, siêu thị mẹ và bé, các hiệu thuốc trên toàn quốc.

Ngày 10/01/2020 vừa qua, Công ty đã vinh dự lọt vào Top 10 trong chương trình khảo sát bình chọn các “Thương hiệu tin cậy- Sản phẩm chất lượng- Dịch vụ tận tâm năm 2020” do Liên Hiệp Các Hội Khoa Học & Kỹ Thuật Việt Nam phối hợp cùng các cơ quan chức năng có liên quan tổ chức. 1.3. TẦM NHÌN, SỨ MỆNH 1.3.1. Tầm nhìn “Trở thành nhà cung cấp hàng đầu thực phẩm dinh dưỡng” 1.3.2. Sứ mệnh Nano Pharma xác định sứ mệnh của mình là "Mang đến những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng". Bên cạnh đó doanh nghiệp không ngừng tiếp tục làm phong phú thêm các dòng sản phẩm và mở rộng địa bạn ra khắp các tỉnh thành, đưa sản phẩm đến từng xã, huyện, thành phố để vươn lên trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu về thực phẩm dinh dưỡng tại Việt Nam. 1.4. CÁC DÒNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

2

1.4.1. Sữa bột Nano IQ: là sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu của công ty. NANO IQ GLUDIABETS ( Dành cho người bị tiều đường) NANO IQ PLUS COLOSTRUM NANO IQ PLUS GOAT KID NANO IQ PLUS GOAT PEDIA NANO IQ SURE GOLD (Dinh dưỡng đầy đủ và Cân đối) NANO IQ CANXI GOLD (Cho người xương khớp và tiểu đường) NANO IQ MAMA GROW GOLD (Dành cho bà bầu) NANO IQ PEDIA BA Plus (Trẻ biếng ăn, chậm lớn) NANO IQ KIDS (bổ sung dinh dưỡng tăng trưởng khỏe mạnh) NANO IQ GROW phát triển chiều cao và trí não (Trẻ 1-10 Tuổi) 1.4.2. Sữa bột Family FAMILY XƯƠNG KHỚP FAMILY GOAT BA FAMILY BIOTIC FAMILY IQ GROW FAMILY PEDIA FAMILY COLOSTRUM 1.4.3. Sữa bột Bibo milk BIBO MILK GOAT IQ BA BIBO PEDIA BIBO KIDS 1.4.4. Sữa bột IQ Platinum 3

IQ PLATINUM GOAT PE IQ PALTINUM MAMA IQ PLATINUM GOAT KID IQ PLATINUM GROW IQ PLATINUM GAIN IQ PLATINUM KIDS 1.4.5. Sữa non Nano IQ Sữa non NANO IQ PE Cốm tăng cân Sữa non NANO IQ KID Sữa non NANO IQ MAMA Sữa non NANO IQ GROW 1.4.6. Sữa bột Super SUPER BABY PEDIA SUPER BABY COLOSTRUM SUPER BABY GROW IQ SUPER WEIGHT GAIN SUPER WEIGHT LOSS ( Dinh Dưỡng đặc biệt dành cho người thừa cân) SUPER XƯƠNG KHỚP SUPER MAMA GOLD SUPER CURCUMIN 1.4.7. Sữa bột Diamond DIAMOND NEST SURE DIAMOND NEST MAMA DIAMOND NEST GAIN DIAMOND NEST GROW DIAMOND NEST PEDIA DIAMOND COLOSTRUM DIAMOND NEST A++ DIAMOND NEST A0 PHẦN II. MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 2.1. MÔ TẢ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 4

Hiện tại Nano Pharma tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý bao gồm 2 khu vực: Bắc và Trung Căn cứ lựa chọn mạng lưới phân phối của công ty: -

Dựa vào thị trường đối thủ cạnh tranh của công ty: tổ chức mạng lưới bán

hàng phải đảm bảo doanh nghiệp có đủ điều kiện và năng lực để cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng ngành. Đối thủ của Nano bao gồm các doanh nghiệp trong và ngoài nước như: sữa Meiji, sữa bột Friso, sữa bột của Abbott, sữa bột của Vinamilk, sữa Anfa...Vậy nên việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo địa lý sẽ giúp doanh nghiệp tăng cao mức độ cạnh tranh với doanh nghiệp đối thủ. -

Dựa vào thị trường mục tiêu của công ty: với mục tiêu là đưa các sản phẩm

của công ty tới khắp mọi miền trên tổ quốc kể cả vùng nông thôn, miền núi, các địa bàn xa công ty và khách hàng mục tiêu của công ty cũng ở khắp mọi nơi nên yêu cầu mạng lưới bán hàng trải dài để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm. Dựa vào trung gian: các đối tác của Nano là các nhà phân phối, đại lý bán buôn, nhà bán lẻ, các shop sữa, hiệu thuốc...để đảm bảo cho mục tiêu mở rộng thị trường và đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất thì các nhà phân phối đẫ có mặt ở các vùng miền để khai thác một cách triệt đẻ các nhu cầu của thị trường, của khách hàng. Dựa vào đặc tính của sản phẩm: sản phẩm có khối lượng nhỏ, dễ vận chuyển và đặc biệt sữa là sản phẩm tiêu dùng nên việc sử dụng mạng lưới bán hàng theo địa lý vơi mục đích phủ rộng thị trường. Căn cứ vào những điều trên doanh nghiệp đã tổ chức cho mình một mạng lưới bán hàng như sau:

Giám đốc bán hàng

Giám đốc bán hàng khu vực phía Bắc

5

Giám đốc bán hàng khu vực miền trung

Chuyên viên bán hàng các tỉnh 1

Nhà bán buôn

Chuyên viên bán

Chuyên viên bán

Chuyên viên bán

hàng các tỉnh 2

hàng các tỉnh 1

hàng các tỉnh 2

Nhà

Nhà bán

bán lẻ

buôn

Nhà bán

Nhà bán lẻ

buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán buôn

Người tiêu dùng

Hình 1. Tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Sản phẩm của công ty được bán qua các nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ và sau đó cung cấp sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Cũng có thể các nhà bán buôn cung cấp trực tiếp sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Mạng lưới bán hàng của công ty ngày càng được mở rộng và hoàn thiện, hệ thống các nhà bán buôn, bán lẻ ngày càng tăng thêm và được phân bổ ngày càng rộng và trải dài theo trên các khu vực từ Bắc tới Trung. 2.2.

NHẬN XÉT ĐÁNH GIÁ ĐỐI TƯỢNG TRONG MẠNG LƯỚI

Giám đốc bán hàng: là người chịu trách nhiệm lãnh đạo, quản lý đội ngũ Giám sát tình hình bán hàng của nhân viên bán hàng để đảm thực hiện đúng các mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiệp đề ra bên cạnh đó sẽ xây dựng các chiến lược và kế hoạch phát triển mạng lưới bán hàng, hệ thống phân phối trong địa bàn đảm bảo rằng sản phẩm có mặt đầy đủ tại các điểm bán trong khu vực. Chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng trước ban tổng giám đốc và cũng có nhiệm vụ kiểm định và phê duyệt phương án kinh doanh . Giám đốc bán hàng khu vực: có trách nhiệm hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và đào tạo các chuyên viên bán hàng 6

Nhà bán lẻ

thuộc khu vực. Đảm bảo đỗi ngũ bán hàng có đầy đủ năng lực, hiểu biết và kỹ năng để đảm bảo thực hiện tốt các chiến lược, kế hiawch và nhiệm vụ được đề ra. Bên cạnh đó phải thực hiện việc nghiên cứu và đánh giá thị trường để khai thác và phát triển khách hàng, kênh phân phối trong khu vực quản lý nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh số bán và thị phần. Đảm bảo chi phí bán hàng, chi phí quản lý, công tác phí và các khoản khác. Chuyên viên bán hàng: triển khai các chương trình, các kế hoạch marketing do cấp trên chỉ đạo và đề ra. Giới thiệu sản phẩm tới các nhà bán buôn, bán lẻ, các shop sữa, các quầy thuốc. Chăm sóc khách hàng, duy trì mối quan hệ với khách hàng , hỗ trợ shop bán hàng. Kết hợp làm việc với các phòng ban khác đảm bảo các chương trình marketing được thực hiện hiệu quả và đúng thời . Thường xuyên kiểm tra và báo cáo kết quả thực hiện chương trình, kết quả kinh doanh cho cấp trên. Nhận xét: Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất. Mỗi nhân viên được giao phụ trách một khu vực riêng để bán hàng hóa và họ có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý ấy. Mỗi vùng sẽ sẽ được giảm sát bởi một giám đốc kinh doanh của công ty. Cách thức tổ chức này thích hợp với công ty vì công ty chỉ kinh doanh duy nhất một ngành hàng thực phẩm sữa bột và không có nhu cầu đòi hỏi đặc biệt nào từ phía khách hàng. Cách thức này có những ưu điểm như sau: Trách nhiệm của người bán hàng được xác định một cách rõ ràng, họ chịu trách nhiệm hoàn toàn với việc chào hàng đến thu nợ của khách hàng tịa khu vực đó. Không gặp tình trạng hai hay nhiều nhân viên của công ty cùng đến một khu vực để chào hàng cho cùng một khách hàng Khuyến khiachs người bán hàng gắn bó với việc bán hàng tại khu vực phụ trách nhằm thấu hiểu thị trường,tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Đảm bảo kiểm soát chi phí quản lý, công tác phí của từng nhân viên chào hàng. Bên cạnh đó còn một số hạn chế như sau:

7

-

Do phân theo khu vực địa lý nên nhân viên bán hàng sẽ phải phụ trách tất cả

các loại khách hàng khác nhau nên gây khó khăn cho họ, bởi vì các khách hàng khác nhau sẽ có hành vi mua khác nhau. -

Mô hình này đòi hỏi việc phải sử dụng lực lượng bán hàng lớn không thì sẽ

bỏ sót mất một số vùng Lực lượng lao động đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu của doanh nghiệp 2.3. ĐỀ XUẤT XÂY DỰNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG Hiện nay việc phân bổ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp còn rất nhiều hạn chế. Hiện giờ công ty tập trung khá nhiều các nhà bán buôn, bán lẻ phía Bắc trong khi ở khu vực miền trung lại khá ít nên gây ra sự mất cân bằng giữa các khu vực. Vì vậy để xây dựng và hoàn thiện mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần: Xây dựng củng cố thêm mạng lưới bán hàng trực tiếp: sản phẩm từ công ty trực tiếp tới tay người tiêu dùng. Với mạng lưới bán hàng trực tiếp ưu điểm là thời gian lưu thông sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng sẽ nhanh hơn, lợi nhuận sẽ ít bị chia sẻ hơn, thiết lập được mối quan hệ trực tiếp với khách hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp đang muốn thâm nhập và mở rộng thị trường, phủ kín sản phẩm của công ty trên thị trường thì doanh nghiệp có thể sử dụng các đại lý để đẩy nhanh tốc độ thâm nhập bởi vì các đại lý đã có sẵn mối quan hệ trên thị trường. Hiện nay các điểm bán của công ty chủ yếu tập trung tại các huyện ngoại thành Hà Nội và các tỉnh thành lân cận như Hòa Bình, Bắc Ninh.... Nhưng với mục tiêu mở rộng thị trường thì công ty cần tìm kiếm, nghiên cứu và khai thác, phát triển thị trường sang khu vực miền trung để tránh mất cân bằng trên thị trường. Do đó, công ty cần điều chỉnh sự phân bố các điểm bán tại khu vực thị trường hiện tại hợp lý hơn. Thêm vào đó doanh nghiệp cần nâng cao trình độ, chất lượng của đội ngũ bán hàng. Cần xây dựng và đưa ra các chính sách thưởng phạt công khai, khen thưởng khuyến khích bằng vật chất vì đội ngũ bán hàng là nguồn lực quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khuyến khích các thành viên trong mạng lưới bán hàng. Khuyến khích bằng tiền, quà giá trị cao cho các nhà phân phối đạt chỉ tiêu. Ví dụ khi kết thúc quý nhà phân phối nhập đạt 100 thùng thì sẽ được tặng 1 xe máy và 2 thùng hàng bất kỳ. PHẦN III. MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CÁC LOẠI CHỈ TIÊU BÁN HÀNG 8

3.1.

TRÌNH BÀY MỤC TIÊU VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

3.1.1. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng của doanh nghiệp - Mục tiêu doanh số: tổng doanh số 1 tháng gần nhất là khoảng 7.8 tỷ đồng, dự tính tháng tới tăng 10% là 8.5 tỷ đồng. - Giữ vững số trung gian trong kênh phân phối hiện có. - Mỗi tháng mở thêm: 10 đại lý - Dự kiến mở rộng tăng số lượng điểm bán sang các tỉnh thành lân cận như Nghệ An, Hà Tĩnh,... - Chỉ tiêu hướng khách hàng: hỗ trợ khách hàng hiện tại mở rộng mạng lưới bán hàng ở khu vực nhằm mục tiêu tăng khối lượng bán, theo đuổi mục tiêu thâm nhập thi trường của doanh nghiệp - Nếu nhân viên đạt 100% chỉ tiêu thì thu nhập sẽ bằng lương cứng 6.000.000 đồng + 2% doanh số bán 3.1.2. Nhận xét và đánh giá Các chỉ tiêu bán , hoạt động và tài chính có thể được sử dụng trong đánh giá thực hiện của nhân viên bán hàng. Doanh nghiệp sử dụng các đơn vị đo có liên quan tới bán hàng trong đánh giá lực lượng bán hàng nhưng lại sử dụng tương đối ít các chỉ số có liên hệ với hoạt động , thậm chí các tiêu chuẩn liên quan tới lợi nhuận lại càng ít hơn hầu như doanh nghiệp chỉ sử dụng chỉ tiêu doanh thu tổng thể mà không sử dụng thêm các chỉ tiêu đo lường khác. Các chỉ tiêu được đề ra cho từng nhân viên bán hàng và sau đó được thực hiện kiểm tra kết quả và so sánh với các chỉ tiêu đó . Các nhân viên bán hàng không đạt được chi tiêu có thể sẽ không nhận được nhiều quyền lợi . Ví dụ , nếu mỗi nhân viên có chỉ tiêu bán hàng tháng này là 1 tỷ đồng doanh số , nhà quản lý sẽ theo dõi khả năng thành công của nhân viên . Nếu các không đạt đủ doanh số thì tính theo phần trăm doanh số, nếu đạt 70% sẽ được nhân 1% doanh số, còn nếu doanh số ít hơn thì sẽ chỉ được hưởng lương cơ bản điều này có gây ra việc chán nản của nhân viên. Doanh nghiệp chỉ xây dựng mục tiêu dựa trên doanh số bán mà chưa đưa ra những mục tiêu cụ thể để xây dựng phát triển khách hàng mới, mục tiêu về lợi nhuận, mục tiêu về thị phần, doanh số mục tiêu được ước tính theo một cách chủ quan. Các chỉ tiêu về danh số chưa dựa trên đầy đủ các thông tin như: tổng doanh số vùng theo khách hàng hoặc sản phẩm, chi phí bán hàng, doanh số của ngân viên trước đó, tỷ lệ hiêu suất của nhân viên tại khu vực mà họ phụ trách.... 9

3.2.

ĐỀ XUẤT PHƯƠNG ÁN

3.2.1. Cần tăng thêm mục tiêu khuyến khích Đưa ra những khuyến khích nhất định để tăng sự phấn đấu đạt được mục tiêu cho nhân viên, có thể thực hiện đưa ra tiền thưởng, tăng lương, cơ hội thăng tiến trong công việc,.. Điều này tạo động lực rất lớn để nhân viên không ngừng phấn đấu và hoàn thành mục tiêu, thậm chí là vượt chỉ tiêu được giao để hoàn thành tốt nhất công việc bán hàng tại công ty. 3.2.2. Xây dựng các chỉ tiêu một cách cụ thể Chỉ tiêu kết quả: chỉ tiêu sản lượng bán, doanh thu tổng thể, doanh thu từ khách hàng mới, doanh thu từ khách hàng hiện có, số khách hàng mới.... Chỉ tiêu hoạt động: thời gian làm việc tại thị trường, số lần tiêps xúc khách hàng thành công, số lần giải quyết thắc mắc của khách hàng thành công, số lần báo cáo kết quả... Chỉ tiêu kiểm soát: chi phí bán hàng, chi phí bán hàng trung bình/khách hàng, chi phí bán hàng trung bình/sản phẩm. Cần xây dựng một cách rõ ràng và cụ thể các chỉ tiêu để phục vụ cho việc kiểm soát, khuyến khích và đánh giá mục tiêu bán hàng đã đề ra. 3.2.3. Tiến hành giám sát về tiến độ mục tiêu Mục tiêu bán hàng sẽ không thể được thực hiện nếu không biết cách kiểm soát nó hiệu quả. Vì vậy doanh nghiệp cần theo dõi việc thực hiện và tiến độ hoàn thành mục tiêu của mình như thế nào. Càng sát sao vào mục tiêu đặt ra sẽ càng đốc thúc việc bạn cần thực hiện và có những chiến thuật, kế hoạch cụ thể để hoàn thành những mục tiêu bán hàng đã đặt ra. 3.2.4. Xây dựng các hoạt động xúc tiến bán Khuyến mãi: đưa ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm gia tăng lợi ích cho người bán hàng trung gian nhằm thúc đẩy gia tăng độ bao phủ hàng trên thị trường hoặc tăng độ hấp daaxn trong trưng bày. lôi kéo họ mua sản phẩm của công ty nhiều và thường xuyên hơn. Ví dụ như tổ chức các chương trình đo Canxi miễn phí, Tanwg hoa hồng

10

vơi scacs đơn hàng có số lượng lớn, thưởng đạt doanh số, giải thưởng cho cửa hàng có doanh số cao nhất.... Sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh.

11...