Unidad B11 ( Remix)- Fer Palacio ft. Facu Vazquez PDF

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Unidades 10 y 11: precios y obtención de valor, estrategias de fijación de precios Precio 

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Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio – Kotler Dinero u otros elementos que se intercambian por la propiedad o el uso de un bien o un servicio – Kerin Price is what you pay. Value is what you get – Warren Buffet

Fijación de precios   

La fijación de precios es una herramienta clave para crear y capturar valor Uno de los elementos más importantes que determinan la rentabilidad y la cuota de mercado de una empresa Una de las variables del Marketing Mix más flexibles

Formas de denominar • Honorarios • Alquiler / Renta • Interés • Cotización • Matrícula • Cuota • Tarifa • Soborno / Coima •Tasa • Canon • Peaje • Flete • Franqueo • Jornal | Salario | Sueldo • Comisión • Incentivo • Cachet • Propina

Enfoques para la fijación de precios

Para fijar el precio en forma inteligente, la empresa necesita saber cómo varían sus costos, de acuerdo a los diferentes niveles de producción Estrategias para fijación de precios

La forma en que los clientes perciben el valor del producto establece el límite máximo para los precios. Si los consumidores perciben que el precio es mayor que su valor, no lo compraran. Los costos del producto establecen el límite mínimo de los precios. Si la compañía fija un precio por debajo de los costos del producto, sus utilidades se verán afectadas. Fijación de precios basada en el valor para el cliente: 

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Utiliza las percepciones que tienen los compradores de valor, y no los costos del vendedor, como elemento fundamental para asignar precios. Esto significa que el mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio. Fijar los precios en función de las percepciones que tienen los compradores del valor, más que en función del costo para el vendedor

La compañía diseña lo que considera un buen producto, suma los costos de la fabricación del producto, y asigna un precio que cubre los costos más un margen de utilidad meta. Luego, en el marketing debe convencer a los compradores de que el valor del producto a ese precio justifica su compra. Método de fijación de precios en cuanto a los costos Consiste en establecer los precios según los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos. 

Por costo más margen

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Precio de equilibrio (por utilidad meta)

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Costos de producción, distribución y venta del producto

Método de fijación de precio basado en competencia Implica establecer precios con base en las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores. Los consumidores basaran sus juicios sobre el valor de un producto según los precios que los competidores cobran por productos similares. 

Basado en la competencia

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Establecer precios en base a las estrategias, costos, precios y ofertas de mercado de los competidores

• ¿La oferta de mercado de mi empresa es comparable con la oferta de mis competidores en términos de valor para el cliente? • ¿Qué tan fuertes son mis competidores actuales? ¿Qué métodos y estrategias de fijación de precios están utilizando?

• ¿En qué basarnos para tomar decisiones de precios frente a los que fijen los competidores? Cartera de productos La empresa busca un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos • Líneas de productos • Productos opcionales • Productos cautivos • Paquete de producto • Subproducto

Descreme Precio elevado para descremar los máximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar un precio elevado • Calidad e imagen del producto • Suficientes compradores • Costos de producir menor volumen • Competencia Penetración de mercado Precio reducido para atraer a un gran número de compradores y lograr una alta cuota de mercado rápidamente • Mercado muy sensible a precio • Disminución de costos al aumentar el volumen • Mantener posición de precios bajos frente a la competencia Estrategia de ajuste de precios 1/2 Descuentos y bonificaciones • Descuento en efectivo – Ej: Pago adelantado • Descuento por cantidad • Descuentos funcionales – Ej: Descuentos al Canal

• Descuentos por temporada – Ej: Viajes / Ropa (Sale) • Bonificaciones – Ej: Entregar un producto viejo x uno nuevo Precios por segmentos • Fijación de precios por segmento de clientes – Ej: Cine / Viajes / Boliche • Fijación de precios por la forma del producto o imagen Ej: Zucaritas / Agua Villavicencio • Fijación de precios por el lugar (Ej: Teatro / Cancha) • Fijación de precios por tiempo/momento (Ej: Cine / Boliche) Precios psicológicos • Precios de prestigio – (Ej: Evian –Alpes Suizos) • Precios impares – (Ej: 9,99) Precios de promoción • Productos líderes en pérdidas – (Ej: COTO: Solo por Hoy!) • Ocasiones especiales – (Ej: TV Mundial – Hot Sale) • Financiamiento con intereses bajos, garantías más largas y mantenimiento gratuito. (Ej: Autos) Precios por áreas geográficas • FOB • Precios de entrega uniforme (Ej: Mismo precio – Coto) • Por zonas (Ej: Dividir en zonas) • Por ubicación fija / punto base • Por absorción de fletes Precios Dinámicos • Ajustar precios de manera continua para satisfacer necesidades y características de clientes y situaciones específicas (Ej: Compras en internet / Subastas) Mercados internacionales • Ajustar precios para mercados internacionales Como responder a los cambios de precio

Estrategias para fijación de nuevos productos Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme al producto atraviesa su ciclo de vida. La etapa de introducción es muy desafiante. Las compañías que lanzan un nuevo producto enfrentan el reto de fijar precios por primera vez, y pueden utilizar dos estrategias generales: 

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado: Consta de fijar un precio elevado para un producto nuevo, con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; La compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor. Ej. Apple

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Fijación de precios para penetrar en el mercado: Fijar un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado. Ej. IKEA ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS 2/2

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Fijación de precios de descuento y bonificación: La mayoría de las empresas ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como el pago anticipado de sus cuentas, la compra de grandes volúmenes y las compras fuera de temporada, estos ajustes de precio, llamados descuento y bonificación, adquieren varias formas: -

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Tipos de descuento: 

Descuento en efectivo

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Descuento por cantidad

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Descuento de temporada

Tipos de bonificaciones: 

Bonificaciones comerciales: reducciones de precio que se dan por entregar a cambio un artículo viejo para comprar uno nuevo.

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Bonificaciones promocionales: reducción de precio que se dan para recompensar a los distribuidores que participan en programas publicitarios y de apoyo de ventas.

Fijación de precios segmentada: La empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos. -

Tipo de precios segmentados: 

Segmentos de clientes: distintos clientes pagan distintos precios por el mismo producto o servicios. Por ej. jubilados o estudiantes

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Por forma de productos: se establecen distintos precios para diferentes versiones del producto, pero no en función de sus costos.

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Por lugar: cobra distintos precios en diferentes lugares

Para que la fijación de precios segmentada sea eficaz deben cumplirse ciertas condiciones. El mercado debe ser segmentable y los segmentos deben mostrar distintos grados de demanda. Los costos de segmentar y llegar al mercado no deben exceder las utilidades adicionales obtenidas por la diferencia de precios. Desde luego, la fijación de precios segmentada debe ser legal. 

Fijación de precios psicológica: Los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no solo el aspecto económico. El precio sirve para comunicar algo acerca del producto.

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Fijación de precios promocionales: Las compañías fijan temporalmente sus productos por debajo del precio de lista y en ocasiones incluso por debajo del costo para crear urgencia y excitación por comprar. -

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Tipos: 

Descuentos

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Evento especial

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Rebajas en efectivo

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Financiamiento con bajos intereses

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Garantías más largas

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Mantenimiento gratuito

Fijación de precios geográfica: Fijar los precios para los clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo. -

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Precios de referencia: precios que los compradores llevan en su mente, y a los que recurren cuando buscan cierto producto. El precio de referencia se podría formar a partir de la observación de los productos actuales, del recuerdo de precios anteriores, o de la evaluación de la situación de compra.

Estrategias: 

LAB (libre a bordo) en el origen: los bienes se colocan libres a bordo de un transporte; el cliente paga el flete real desde la fábrica hasta el destino.

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Entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio más flete a todos los clientes, sin importar su ubicación.

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Por zona: la compañía define dos o más zonas. Todos los clientes dentro de una zona pagan el mismo precio total; cuanto más distante este la zona, mayor será el precio.

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Punto base: el vendedor establece cierta ciudad como punto base y cobra a todos los clientes el flete desde esa ciudad hasta donde está el cliente.

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Absorción de fletes: el vendedor absorbe la totalidad o una parte de los cargos del flete, para conseguir un pedido deseado.

Fijación de precios dinámica: Ajuste continúo de precios para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicas.

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Fijación de precios internacionales: Ajustar los precios para mercados internacionales. El precio que una compañía debe cobrar en un país específico depende de muchos factores, como las condiciones económicas, las situaciones de competencia, las leyes y las regulaciones, y el desarrollo de sistemas mayoristas y minoristas....