128621004 Tehnici de Vanzare Eseu PDF

Preview

Summary

Fisa 1- InitiereaA) Atitudinea adoptată de către un vânzător de succesAtitudinea reprezinta 75% din orice vanzare. Pentru a intelege aceasta afirmatie se vor prezenta mai jos 5 cazuri in care atitudinea are aportul sau considerabil. Atitudinea ta fata de ceea ce vinzi. Este important ca in momentul ...

Description

Fisa 1- Initierea

A) Atitudinea adoptată de către un vânzător de succes Atitudinea reprezinta 75% din orice vanzare. Pentru a intelege aceasta afirmatie se vor prezenta mai jos 5 cazuri in care atitudinea are aportul sau considerabil. 1.

Atitudinea ta fata de ceea ce vinzi. Este important ca in momentul in care te apuci sa vinzi ceva, sa cunosti foarte bine produsul/serviciul pe care il vinzi, pentru a avea raspunsuri la toate intrebarile cu care te vor bombarda cumparatorii. Fii pregatit sa raspunzi tuturor intrebarilor. Clientii sunt foarte atenti sa primeasca raspunsuri la intrebarile lor, important este ca raspunsul tau sa vina cu valoare adaugata, sa raspunzi complet intrebarilor si sa introduci si alte beneficii ale produsului, sa oferi clientului un raspuns mai bogat decat se astepta. Tot aici intra si increderea ta fara de produsele pe care le vinzi. Daca te apuci sa vinzi ceva in ce tu nu crezi, este munca in zadar, oricat te-ai stradui sa vinzi, nu o sa-ti iasa. Asta pentru ca in comunicarea cu clientul, neincrederea ta se transmite mult mai repede, pentru ca se transmite la nivel de body language.

2.

Atitudinea ta fata de procesul de vanzare. In majoritatea cazurilor pe care le-am intalnit, un vanzator da tot ce poate pentru a vinde produsul/serviciul, viziteaza clientul, mentine negocierea, prezinta garantii si multe altele; fiecare dupa stilul sau, pana semneaza contractul. Dupa semnarea contractului, abia mai raspunde clientului, “Ce-o mai vrea si asta!!”, “Il sun eu mai tarziu ca ma duc sa semnez alt contract”, gaseste alte actiuni mai importante, acel client sia pierdut din importanta deoarece contractul a fost semnat. Aici intervine atitudinea fata de procesul de vanzare. Nu abandona clientul sau nu lasa procesul doar in mana celor care se ocupa de livrare, urmareste atent ca totul sa fie livrat in parametrii normali, mentine relatia cu clientul si cel mai important, fa-i o surpriza clientului si livreaza-i produsul/serviciul mai repede decat se astepta. Vei castiga clientul in momentul in care ii provoci o emotie pozitiva, care il va face sa revina, dar poti sa castigi si alti clienti prin recomandarea pe care el ti-o poate oferi.

3.

Atitudinea fata de clienti. Multi vanzatori, declara la nivel de discutie, ca a face vanzari este simplu, insa iesind in piata, chiar daca au lista de contacte, au serviciile structurare si temele facute, gasesc mai multe categorii de clienti care le perturba putin traiectoria. Clientii sunt clasificati dupa mai multe criterii, mai exact, exista 3 categorii de clienti: 

Clienti vizitatori: acei clienti care doar se uita, fara intentie de a cumpara, care doar cerceteaza piata sau poate au ceva timp de umplut.



Clienti nemultumiti/reclamanti: cei care nu sunt multumiti de produse, indiferent cate le-ai prezenta sau sub ce forma.



Clienti “clienti” sau clienti adevarati: cei care vin cu scopul de a cumpara, care pun intrebari la obiect si sunt intr-adevar interesati de detalii.

Odata ce identifici din ce categorie face parte clientul cu care intri in contact, iti este foarte simplu sa interactionezi cu ei, asa ca lasa vizitatorul sa se uite, poate la un moment dat va deveni client! Raspunde-i doar daca te intreaba si nu-l agasa, in acest fel ii oferi si lui confortul de a se intoarce si te pastrezi si pe tine intr-o zona pozitiva fara sa consumi energie inutil.

Nu pierde timpul cu reclamantul, nu este hotarat sa cumpere oricate oferte i-ai prezenta, mai mult ii alimentezi nevoia de a se concentra pe a refuza si contesta orice propunere. Sunt mari consumatori de energie, incarcatura acumulata cu un client reclamant poate distruge relatia cu 2 clienti adevarati.

Ocupa-te de clientul client si descopera-i nevoia s-o poti folosi in vanzare. 4. Atitudinea pozitiva- gandire pozitiva- actiuni pozitive.

In ultima vreme se tot mizeaza pe a avea o atitudine pozitiva, insa ce inseamna in vanzari aceasta atitudine pozitiva? Din experienta inveti ca atitudinea pozitiva in vanzari tine de increderea ta in produsele pe care le vinzi si mai ales de increderea ta fata de firma/compania pentru care lucrezi, pe care o reprezinti.

Daca parerea noastra despre compania pentru care lucram sau fata de angajator este una nu foarte buna, sau daca ne gandim „de ce sa vand eu mai mult ca tot salariu ala il am” sau ca tot nu ating targetul, acest gand se va refleca si in cifrele din vanzarea noastra.

Neincrederea in produsele pe care le vinzi te impinge sa oferi discounturi fara a ti se cere, fara a incepe o negociere, iar acest lucru reprezinta o actiune “negativa”, care duce la nereusita in vanzari.

Increderea in produse si angajator, confera acea atitudine pozitiva de neinvins, care conduce la o gandire pozitiva, adica te provoaca sa gandesti maret, sa-ti stabilesti obiective inalte, iti da incredere ca poti, incredere care genereaza acele actiuni pozitive, acele actiuni productive care curg de la sine si care-ti dau feedback in legatura cu atitudinea si gandirea pozitiva. 5. Atitudinea ta fata de esec. Sunt putine situatiile in care din moment ce am intrat in vanzari, avem si succes. Asta nu pentru ca nu am fi pregatiti, ci pentru ca avem nevoie de timp sa ne punem la punct o strategie a noastra pe care s-o validam. Dar cum reactionam in momentul in care vedem ca nu avem reusita? Unii se lasa de vanzari sub premisa “nu este pentru mine”, altii isi scad stima de sine astfel incat nu mai lucreaza niciodaca cu clientii si se afunda intr-o activitatea care ii fac si mai introvertiti. Aici intervine atitudinea ta fata de esec, cat de mult intelegi ca este o activitate la inceput de drum pe care este necesar s-o imbunatatesti, cat de perseverent esti si mai ales cat de mult iti doresti sa lucrezi in domeniu si sa faci performanta. Este foarte simplu sa pozam in niste victime, sa ne gasim diferite scuze pentru care nu am reusit. Partea grea pe care o aleg doar cei care vor avea succes, este sa analizam ce am gresit, ce n-a mers si sa ne concentram pe a gasi solutii, pe a gasi alte modalitati de a face lucrurile si sa ne adunam resursele sa dam tot ce putem, tot ce avem, pentru reusita noastra. Sursa: Gabriela Stemate, Psihologia vanzatorului, 2017

B) Avantajele de a fi vânzător A fi un vânzător bun implica deţinerea unei serii de calităţi de care alţi oameni nu dispun. Implica, de asemenea, un caracter şi un comportament special, multă muncă şi perioade lungi de stres. Totuşi, meseria de vânzător are câteva avantaje demne de luat în seamă.

Primul avantaj este libertatea de a avea succesul dorit şi de a-şi asigura un anumit venit în funcţie de performanţele şi productivitatea realizată. Al doilea avantaj este libertatea de exprimare care are rolul de a-i asigura vânzătorului libertatea de a relata viziunile şi propriile idei, aceasta crescând odată cu timpul şi cu experienţa acumulată. Avantajul cu numărul trei, confruntările zilnice cu noi provocări reprezintă un aspect ce diferenţiază meseria de vânzător de celelalte meserii. Al patrulea avantaj al profesiei de vânzător consta în satisfacţiile pe care le oferă şi dezvoltarea profesională în raport cu nivelul de competentă.

C) Trei citate motivaţionale pentru vânzători Zig Ziglar, unul dintre cei mai faimoşi vânzători şi antreprenori, a inspirat milioane de oameni prin mesajele sale optimiste şi realizările personale. În ceea ce priveşte agenţii de vânzări, Ziglar a realizat următoarele citate motivaţionale: -, La fiecare vânzare pe care ai ratat-o, din cauza entuziasmului tău excesiv, vei rata alte o sută de vânzări, deoarece nu ai manifestat suficient entuziasm.’’ -, Încetează să mai vinzi. Începe să ajuţi.’’ -, Dacă visezi la un lucru, îl poţi îndeplini. O să obţii tot ce îţi doreşti dacă îi ajuţi şi pe alţii să obţină tot ce îşi doresc.’’

D) O scurtă descriere a unui vânzător celebru Carlos Slim Helú (n. 28 ianuarie 1940) este un om de afaceri mexican care activează în industria de telecomunicații. În prezent este cel mai bogat om din lume cu o avere estimată de revista americană Forbes la 69 de miliarde de dolari americani. Slim are o mare influență asupra industriei de telecomunicații din Mexic și o mare parte din America Latină, de asemenea. El controlează companiile Teléfonos de México (Telmex), Telcel și América Móvil. Deși menține o implicare activă în companiile sale, cei trei fii ai săi, Carlos Slim Domit, Slim Marco Antonio Domit și Patrick Slim Domit conduc afacerile curente. În anul 2011, a înființat muzeul Soumaya, în Mexico City, costurile construirii muzeului ridicându-se la 34 de milioane de dolari. Sursă: http://ro.wikipedia.org/wiki/Carlos_Slim

E) Trăsăturile fundamentale ale vânzărilor Indiferent de firma, obiectul vândut sau client vânzarea are la baza următoarele principii fundamentale: Empatia (fenomenul de apropiere cognitivă şi afectivă), calitatea dialogului (interacţiunea verbală dintre vânzător şi cumpărător are un rol esenţial în realizarea vânzării), climatul de încredere (relaţiile comerciale bazate pe încredere sunt reciproc avantajoase), perseverenţa (îl ajută pe vânzător să îşi realizeze target-ul), încrederea în propria persoană (cu rol în eficientizarea vânzărilor) şi acceptarea refuzului (ajută la eliminarea aspectelor negative ale vânzării). Empatia Cu cât vânzătorul are calităţi empatice mai puternice, şi cu cât mai mult acestea suntremarcate de câtre client, cu atât şansele sale de reuşita sunt mai mari.Empatia este fenomenul de apropiere cognitivă (bazată pe cunoaştere) şi afectivă (bazată pesentimente) faţă de un subiect concret: persoană, situaţie . Astfel, ea devine o abilitate de a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cunoaşterii dispoziţiilor psihologice (percepţii,gânduri,sentimente, atitudini).Evident, intuirea acestor stări obiective şi subiective trebuie să plece de la interesul (real) itruinterlocutor: de a comunica, de a-i înţelege nevoile, dorinţele,interesele, preocupările, motivaţiile,aşteptările, de a încerca să-l ajuţi să-şi rezolve problemele.Empatia înseamnă a te adapta clientului; a vrea să sfătuieşti şi să ajuţi, nu să impui.Calităţileempatice ţin, în mare parte, de structura profundă a individului,

dar ele pot fi şi dezvoltate,într-oanumită măsură. Clienţii (şi nu numai ei) le simt imediat, chiar dacă nu conştientizează acestlucru, şi reacţionează în consecinţă. Evident, şi lipsa calităţilor empatice este simţită la fel de repede. Dialogul Regula numărul unu a comunicării spune că oamenilor le place mai mult să vorbeascădecât să asculte.Chiar ascultarea unor idei foarte interesante prezintă un interes limitat întimp.De calitatea dialogului depinde calitatea, deci reuşita, vânzării. Ceea ce uită foarte mulţieste că dialogul înseamnă nu numai a vorbi, ci şi a asculta. Dialogul nu este o sumă demonologuri!Foarte mulţi vânzători, din exces de zel sau din teamă de a nu avea timp să spună totuldespre produsul lor, îneacă clientul într-o mare de cuvinte, de informaţii, vorbind fără săcontroleze impactul afirmaţiilor lor, argumentând fără să cunoască nevoile şi motivaţiile realeale interlocutorului, impunând ideile lor fără să verifice dacă celălalt este, poate, de altă părere.Ce se poate întâmpla în acest caz? Clientul devine pasiv. Suferă. Se gândeşte la altceva. Vrea săse exprime şi se simte frustrat că nu are cuvântul. Devine agresiv. Poate să nu înţeleagă nimic.Dacă se instaurează dialogul, atunci clientul reacţionează, face să iasă la suprafaţă nevoile sale, preocupările, îndoielile, care sunt informaţii foarte preţioase pentru vânzător. În fond, îl face săcâştige timp.O vânzare este cu atât mai uşor de realizat cu cât vânzătorul ştie mai multe despre client.Dialogul este cea mai importantă sursă de informaţii (gratuite!) în plus, aceste informaţii potoferi prilejul altor vânzări. Arta de a pune întrebări este cheia reuşitei pentru un vânzător. Ele îi4 permit să păstreze iniţiativa,căci cel care pune întrebările alege sau schimbă subiectulconversaţiei. Mai mult, aceasta poate fi o metodă mai elegantă de a opri pe cineva să vorbească:este suficient să i se pună o întrebare la care să poată răspunde doar cu "da" sau cu "nu", şi apoio altă întrebare care să-l îndrepte în direcţia dorită. În general, o întrerupere de acest fel nu irităinterlocutorul. Punând întrebări inteligente deveniţi, în ochii clientului, o persoană agreabilă şiinteresantă. Dacă, totuşi, dintr-un motiv sau altul, rataţi vânzarea,clientul va rămâne cel puţin cuimpresia: "Ce om deştept este acest vânzător. Şi ce discuţie interesantă am avut...", care poate fiexploatată mai târziu. Climatul de încredere In principiu, vânzătorul şi clientul sunt văzuţi ca doi adversari, cu interese total opuse:  Vânzătorul vrea: să-şi vândă toată cantitatea de produse ;  adesea constituită dintr-un singur produs, sau din produse similare;  la preţul cel mai ridicat posibil ;  cât mai repede ;- cât mai aproape de sediul său ;  Clientul vrea:  să cumpere în cantităţi mici ;  diverse produse, uneori foarte diferite ;  la preţul cel mai scăzut şi de calitatea cea mai bună ;  în timp, în funcţie de nevoile sale ;  cât mai aproape de sediul său ; Evident, clientul ştie toate aceste lucruri, este suspicios. Ce-i de făcut? Nici o vânzare nu s-ar putea realiza dacă între vânzător şi cumpărător nu ar exista un anumit climat de încredere, oanumită complicitate. Realizarea acestora cade în întregime în sarcina vânzătorului. Clientul, cu atât mai mult în România, îl priveşte pe vânzător cu cea mai mare suspiciune, fiind convins casingurul său scop este de a-i stoarce bani. Orice cumpărare este, pentru el, o sursă de nelinişte şichiar de angoasă. De aceea, înainte de orice altceva, el va încerca să-şi dea seama daca poateavea încredere în cel din faţa sa şi în ceea ce reprezintă (firmă). Pe de altă parte,clientul ştie că vânzătorul este acolo pentru a-i vinde ceva, şi ar fi o greşeală ca el (vânzătorul)să ascundă sau să se jeneze de acest lucru, fiindcă ar trezi şi mai mult bănuieli. Clientul are mai multă încredere într-un bun profesionist, se simte mai în siguranţă să facă afaceri cu un om carespune clar ce vrea, chiar daca nu sunt tocmai lucrurile pe care ar dori să le audă. Clientul simte nevoia de siguranţă, de a se linişti şi, de aceea, va primi favorabil orice semnal care îl conduce în această direcţie. Există o anumită limită până la care el îi ajută, subconştient, pe vânzător să creeze unclimat de încredere: la început, trece cu uşurinţa peste anumite detalii care i-ar putea trezi bănuieli şi supradimensionează anumite aspecte care îi întăresc încrederea; de aceea, încredereatrebuie câştigată chiar de la început, pentru ca odată trecut de această limită, clientul va acţiona exact invers,devenind foarte suspicios, de cele mai multe ori nejustificat.

Evident, pentru câştigarea încrederii unui client pot fi folosite toate metodele întâlnite înviaţa de zi cu zi. De aceea, vânzătorii de elită merg mai departe în relaţiile lor cu clienţii: le fac mici servicii,personale sau profesionale, gratuit sau în condiţii avantajoase: le trimit clienţi, informaţii, documente care i-ar putea interesa, felicitări sau cadouri cu diverse ocazii.

F) Forme de vânzare Principalele forme de vânzare în actualul context economic şi social sunt: vânzarea prin telefon, vânzările internaţionale, vânzarea în echipă (sistemica), vânzarea în regim de misionariat, vânzarea promoţionala, vânzarea în conturi-cheie şi în franciza, vânzarea indirectă de produse industriale şi de bunuri de consum, vânzarea directă către guvern şi alte instituţii, vânzarea relaţională, vânzarea de întreţinere, vânzarea de dezvoltare, vânzarea cu ajutorul reacţiei conştiente şi vânzarea sistematică. Bibliografie: Philippe Korda-, As în vânzări: Tactici de negociere’’, Editura Meteor Press, Bucureşti,2008...