AM97 Administracion de la Fuerza de Ventas 202102 PDF

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Libro, lean amigos, es para el parcial y lo demas del curso. Recomenado...

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I. INFORMACIÓN GENERAL CURSO CÓDIGO CICLO CUERPO ACADÉMICO

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Administración de la Fuerza de Ventas AM97 202102

Carbajal Alegria, Eduardo Enrique Ceballos Cruz, Edsela Deneb Palma Binasco, Carlos Eduardo Rodríguez Bezada, Luis Felipe Zapata Castro, Felipe Daniel

CRÉDITOS SEMANAS HORAS ÁREA O CARRERA

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3 16 3 H (Teoría) Semanal Administracion y Marketing

II. MISIÓN Y VISIÓN DE LA UPC Misión: Formar líderes íntegros e innovadores con visión global para que transformen el Perú. Visión: Ser líder en la educación superior por su excelencia académica y su capacidad de innovación.

III. INTRODUCCIÓN

Descripción El curso de administración de la fuerza de ventas es un curso de carácter teórico-práctico, cuyo contenido brinda una visión global de la tarea de administrar una fuerza de venta o área comercial, sea cual sea el producto o servicio que la misma tenga la misión de vender. En la primera parte del curso, el alumno entenderá cuál es la relevancia del área de ventas en la compañía y qué desafíos suele enfrentar. Luego, el alumno aprenderá a planificar un área de ventas en base al tipo de producto o servicio que vende, asignando el perfil de vendedor correcto para la tarea. Finalmente, comprenderá la gestión de un área comercial viendo aspectos como reclutamiento y selección, compensación, entrenamiento y gestión de la fuerza de ventas para maximizar su éxito. En referencia al aspecto práctico del curso, los alumnos desarrollan un trabajo de carácter consultivo durante las 14 semanas efectivas de duración del ciclo, donde se avocan a analizar y contrastar los puntos desarrollados en clase versus los encontrados en la organización escogida con la finalidad de proponer aspectos de mejora para su mejor gestión. En tal sentido, la tarea académica del curso consistirá de dos notas, una primera entrega en la semana 7 y una última en la semana 15. Propósito El curso ha sido diseñado para que el futuro profesional sea capaz de desarrollar y gestionar un área comercial dentro de cualquier organización. Y contribuye específicamente con el desarrollo de las competencias a nivel específico de Dirección de Personas en nivel 2 y Planeamiento estratégico en nivel 2. Pre requisito Ventas. IV. LOGRO (S) DEL CURSO

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Al finalizar el curso, el estudiante propone un área comercial o de ventas para los distintos tipos de empresa (productos y servicios) que existen en el mercado (B2B y B2C). En base a su capacidad de identificar el tipo de venta, estructura, perfil de profesional, esquema salarial y modelo motivacional, manteniendo un liderazgo con visión estratégica. Competencias Pensamiento Critico (nivel 2): Capacidad para conceptualizar, aplicar, analizar y/o evaluar activa y hábilmente, información recogida de, o generada por, la observación, experiencia, reflexión o razonamiento, orientado hacia el desarrollo de una creencia o acción. Planeamiento Estratégico (nivel 2): Diseña una estrategia comercial a partir de un análisis de mercado que coloque al consumidor como eje central, y contemple la presión de competidores y otros factores del entorno en diversos contextos. V. UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD Nº: 1 CONCEPTOS GENERALES DE VENTAS LOGRO Competencia: Pensamiento Critico Al finalizar esta unidad el estudiante analiza el funcionamiento del área comercial o de ventas de una compañía, en base a los distintos perfiles y modelos de venta. TEMARIO SEMANA 1 - Introducción a las ventas - Habilidades de un vendedor Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 1: Desarrollo y Rol de las Ventas en Marketing. Durante la clase: - Revisión de Artículo. Tema: "¿Sabe realmente quiénes son sus mejores vendedores?", Harvard Business Review. Evidencias de aprendizaje - Ejercicio en clase: Leer el artículo "Los grandes vendedores hacen lo que las grandes marcas hacen" y responder: ¿Qué dos características son las más importantes en la opinión de su grupo? Bibliografía - Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 1: Desarrollo y Rol de las Ventas en Marketing. - "¿Sabe realmente quiénes son sus mejores vendedores?", Harvard Business Review. https://hbr.org/2010/12/vision-statement-do-you-really-know-who-your-best-salespeople-are - "Los grandes vendedores hacen lo que las grandes marcas hacen", Harvard Business Review https://hbr.org/2016/08/the-best-salespeople-do-what-the-best-brands-do SEMANA 2 - Modelos de Venta: La matriz complejidad / masividad

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Actividades de aprendizaje Durante la clase: - Ejercicio de comprensión "El fin de las ventas por soluciones", Harvard Business Review Evidencias de aprendizaje - Ejercicio en clase: Identificar el modelo de venta correcto. Solicitar a los alumnos que identifiquen el modelo de venta que corresponda a cada industria seleccionada. Caso 1: Caso de negocio ¿Computadoras Dell¿ Biblografía "El fin de las ventas por soluciones", Harvard Business Review https://hbr.org/2012/07/the-end-of-solution-sales SEMANA 3 - Perfiles de vendedor - La matriz transacción/relación. Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Jack Mitchell, "Abrace a sus clientes", Partes 1, 3 y 6. Hyperion New York. Durante la clase: - Jordán Peterson, "Los cinco grandes rasgos de la personalidad" - Video (YouTube) Evidencias de aprendizaje - Ejercicio en clase: Diseño del perfil de vendedor transaccional y del vendedor relacional. ¿qué aspectos psicológicos de personalidad tiene cada uno? ¿a qué modelo de venta podríamos asociarlos? Bibliografía - Jack Mitchell, "Abrace a sus clientes", Partes 1, 3 y 6. Hyperion New York. - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Habilidades Personales de Ventas. En Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 266-300). Pearson Educación. - Jordán Peterson, "Los cinco grandes rasgos de la personalidad" - Video (YouTube) HORA(S) / SEMANA(S) Semanas de 1 a 3

UNIDAD Nº: 2 ASPECTOS ORGANIZATIVOS DE VENTAS LOGRO Competencia: Planeamiento Estratégico y Pensamiento Critico. Al culminar esta unidad, el alumno propone un plan de ventas, considerando las diferentes técnicas de proyección, ya sea cuantitativas y/o cualitativas. TEMARIO SEMANA 4 - El diseño de una estrategia de venta - El plan de venta Actividades de aprendizaje Lecturas previas a la clase:

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- "6 pasos para hacer que tu plan estratégico sea realmente estratégico", Harvard Business Review -"No sueltes a tu equipo de venta sin una estrategia", Harvard Business Review. Evidencias de aprendizaje Caso 2: Caso de negocio: "QualityKiosk - Creando una Estrategia de Venta" Bibliografía - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Estrategia de Ventas En Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 69-98). Pearson Educación. - Ipinza, F. D. (2008). El proceso estratégico y la administración estratégica en El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia (pp. 1-30). Centrum. - "QualityKiosk - Creando una Estrategia de Venta", Harvard Business Review SEMANA 5 - Técnicas de forecasting - El pronóstico de venta Actividades de aprendizaje Desarrollo de casuística en clase: - Proyecciones para empresas que venden B2B - Proyecciones para empresas que venden B2C - Métodos de proyección cuantitativa y cualitativa Evidencias de aprendizaje - Práctica Calificada 1: Se evalúa la información desarrollada en las semanas 1,2,3 y 4. - Ejercicio en clase: Desarrollar una plantilla de proyección de venta por grupos de trabajo (requiere computadora y plantillas en Excel). - Caso 3: Caso de Negocio ¿Bimbo en China¿ Bibliografía - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Pronóstico y Presupuesto de Ventas, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 479-512). Pearson Educación. SEMANA 6 - Marco organizacional del equipo de venta - Dimensionamiento del equipo de venta Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Organización y Remuneración, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 456478). Pearson Education. - Lectura: Hofstede, G. (2011). Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context. Online Readings in Psychology and Culture, 2(1). Evidencias de aprendizaje Ejercicio en clase: - Diseño de una estructura organizacional de ventas adecuada: Cada grupo de trabajo recibe una empresa real distinta y debe diseñar el equipo de trabajo para cada caso. Bibliografía

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- Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Organización y Remuneración, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 456478). Pearson Education. - Lectura: Hofstede, G. (2011). Dimensionalizing Cultures: The Hofstede Model in Context. Online Readings in Psychology and Culture, 2(1). SEMANA 7 - Tendencias de las ventas en un mundo digital - Actividades de aprendizaje antes de la clase: - Lectura: Sanagustin, E. (2016). Vender más con marketing digital. Ecoe Ediciones. - Sinutkina, N. (2019). The Transformation of Sales (Doctoral dissertation, Empire State College). - Evidencias de aprendizaje: - Discusión en Clase sobre las nuevas tendencias de las ventas en un mundo cada vez más digital. SEMANA 8 Examen parcial HORA(S) / SEMANA(S) Semanas 4 a 8

UNIDAD Nº: 3 GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS LOGRO Competencia: Planeamiento Estratégico y Pensamiento Critico. En esta unidad, el estudiante analiza los aspectos humanos para gestionar a la fuerza de venta. TEMARIO SEMANA 9 - Selección del equipo de ventas Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Habilidades Personales de Ventas, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 267300). Pearson Educación. - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Reclutamiento y Selección, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 403-424). Pearson Educación. - Lectura: "La mejor forma de contratar vendedores", Harvard Business Review. Evidencias de aprendizaje Caso 4: Caso de Negocio Productos Plásticos S.A Bibliografía - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Habilidades Personales de Ventas, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 267300). Pearson Educación. - Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Reclutamiento y Selección, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 403-424). Pearson Educación. - Lectura: "La mejor forma de contratar vendedores", Harvard Business Review. SEMANA 10 - Programas de compensación, motivación e incentivos

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Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 15: Organización y Remuneración Evidencias de aprendizaje Discusión en Clase sobre medios de compensación, motivación e incentivos. Bibliografía - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 15: Organización y Remuneración SEMANA 11 - Capacitación para el equipo de ventas Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación - "Cuándo las compañías deberían invertir en entrenar a su personal - y cuándo no", Harvard Business Review - "Como hicimos que nuestro entrenamiento de ventas fuera más efectivo (lo hicimos más difícil)", Harvard Business Review. Evidencias de aprendizaje Caso 5: Caso de negocio "Entrenamiento de la Fuerza de Venta en Arrow Electronics" Bibliogrfía - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación - "Cuándo las compañías deberían invertir en entrenar a su personal - y cuándo no", Harvard Business Review - "Como hicimos que nuestro entrenamiento de ventas fuera más efectivo (lo hicimos más difícil)", Harvard Business Review SEMANA 12 - El liderazgo del equipo de venta Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - "Piénsalo dos veces antes de ascender a tu mejor vendedor", Harvard Business Review. - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación - Video: "Cómo los grandes líderes inspiran acción", Simon Sinek (TED) - Video: "Por qué los buenos líderes te hacen sentir seguridad", Simon Sinek (TED) Bibliografía - "Piénsalo dos veces antes de ascender a tu mejor vendedor", Harvard Business Review. - Lectura: Jobber,Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 14: Motivación y Capacitación

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- Video: "Cómo los grandes líderes inspiran acción", Simon Sinek (TED) - Video: "Por qué los buenos líderes te hacen sentir seguridad", Simon Sinek (TED. SEMANA 13 - Sistemas de gestión de equipos de venta Actividades de aprendizaje Antes de la clase: - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 16: Evaluación de la Fuerza de Venta Durante la clase: - ¿Qué es un sistema CRM? - ¿Por qué queremos gestionar las relaciones con nuestros clientes? - El ecosistema CRM: Usos en B2B y en B2C Evidencias de aprendizaje Control de Lectura: Se evalúa la información desarrollada de la semanas 1 a la 12 respectivamente. Bibliografía - Lectura: Jobber, Lancaste, "Administración de la fuerza de venta". Pearson Education. Capítulo 16: Evaluación de la Fuerza de Venta HORA(S) / SEMANA(S) Semana 9 a 13

UNIDAD Nº: 4 EL PANORAMA DE LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI LOGRO Competencia: Planeamiento Estratégico. Al finalizar esta unidad, el alumno analiza las diferentes tendencias y herramientas tecnológicas disponibles en el mercado. Para que finalmente le permita proponer un área comercial o de ventas para los distintos tipos de empresa que existen en el mercado. TEMARIO SEMANA 14 - Tendencias de venta en el future Actividades de aprendizaje Durante la clase: - Movimientos en la matriz complejidad masividad - ¿Humanos vs máquinas? - Internet of Things - Machine Learning y modelamiento predictivo - Herramientas de productividad para la fuerza de venta Evidencias de aprendizaje Caso 6: Ensayo Resumen de lo aprendido en el curso. Se busca que el alumno exprese de manera global lo que se lleva del curso completo. Se evaluará: 1) Resumen teórico, 2) aplicaciones potenciales, 3) propuestas de mejora del mundo real. Bibliografía

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Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Internet y las aplicaciones de tecnología de la información en ventas y administración de ventas, en Administración de ventas (8a. ed.) (pp. 372-402). Pearson Educación. SEMANA 15 Sustentación y exposición de la TA SEMANA 16 Examen final

HORA(S) / SEMANA(S) Semana 14 a 16

VI. METODOLOGÍA

El Modelo Educativo de la UPC asegura una formación integral, que tiene como pilar el desarrollo de competencias, las que se promueven a través de un proceso de enseñanza-aprendizaje donde el estudiante cumple un rol activo en su aprendizaje, construyéndolo a partir de la reflexión crítica, análisis, discusión, evaluación, exposición e interacción con sus pares, y conectándolo con sus experiencias y conocimientos previos. Por ello, cada sesión está diseñada para ofrecer al estudiante diversas maneras de apropiarse y poner en práctica el nuevo conocimiento en contextos reales o simulados, reconociendo la importancia que esto tiene para su éxito profesional. El curso se desarrollará utilizando una metodología activa y aplicativa. Se analizarán lecturas, casos y se llevarán a cabo trabajos grupales de campo. Se dará importancia a la constante participación del alumno. Además se evaluará mediante prácticas, controles de lectura, evaluación parcial y final, el logro de aprendizaje y el desarrollo de la competencia. En el presente curso se utilizarán recursos tecnológicos como el Aula Virtual, entorno web, el Blog de la Carrera y Redes Sociales entre otros. Asimismo, el curso requiere que dedique tres horas fuera de las horas impartidas en clase para mayor comprensión y aplicación de los temas tocados en cada unidad. VII. EVALUACIÓN FÓRMULA 15% (TA1) + 25% (EA1) + 30% (EB1) + 15% (EC1) + 15% (CL1) TIPO DE NOTA TA - TAREAS ACADÉMICAS EA - EVALUACIÓN PARCIAL EB - EVALUACIÓN FINAL EC - PROMEDIO EVALUACIÓN CONTINUA CL - CONTROL DE LECTURA

PESO % 15 25 30 15 15

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VIII. CRONOGRAMA TIPO DE DESCRIPCIÓN NOTA PRUEBA TA TAREAS ACADÉMICAS

NÚM. DE FECHA PRUEBA 1 SEM 15

EA

EVALUACIÓN PARCIAL

1

SEM 8

EB

EVALUACIÓN FINAL

1

SEM 16

EC

PROMEDIO EVALUACIÓN CONTINUA CONTROL DE LECTURA

1

SEM 15

1

SEM 13

CL

OBSERVACIÓN SEGUN RUBRICA ENTREGADA POR EL PROFESOR EVALÚA LO VISTO DE LA SEM 1 HASTA LA SEM 7 EVALÚA LO VISTO DE SEM 1 HASTA SEMANA 15 SEGUN RUBRICA ENTREGADA POR EL PROFESOR EVALÚA LO VISTO DE LA SEM 1 HASTA LA SEM 12

RECUPERABLE NO SÍ SÍ NO NO

IX. BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO

https://upc.alma.exlibrisgroup.com/leganto/readinglist/lists/6503038710003391?institute=51UPC_INST &auth=LOCAL

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