Dirección y control de la fuerza de ventas PDF

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Dirección y control de la fuerza de ventas

Introducción En esta Unidad se analizarán las primeras tres etapas del proceso de administración de ventas: planeación, organización y desarrollo de la fuerza de ventas. Estos elementos son muy importantes por las razones que a continuación se expresan.

En esta Unidad se analizarán los elementos principales que conforman las últimas dos etapas del proceso de administración de ventas: a) la dirección y b) el control de la fuerza de ventas. Para ello se revisarán los siguientes aspectos: La administración del tiempo y los territorios de ventas. Las cuotas de ventas. El desarrollo de los planes de compensación. La motivación del personal. La determinación de los indicadores de medición (cuantitativos y cualitativos) para la evaluación de desempeño del personal. Motivar a los colaboradores es responsabilidad del gerente de ventas, quien debe poseer habilidades de liderazgo que le permitan dirigir y coordinar al equipo para cumplir las metas y/o necesidades de la empresa.

3.1 Dirección de la fuerza de ventas 3.1.1 Desempeño del personal de ventas 3.1.2 Establecimiento de territorios de ventas 3.1.3 Administración del tiempo del vendedor 3.1.4 Administración de cuotas de ventas: tipos, objetivos y procedimientos de cuotas de ventas 3.1.5 Motivación de la fuerza de ventas: principales técnicas 3.1.6 Compensación de la fuerza de ventas: elementos de un plan de compensación La dirección aplicada al ámbito de ventas es una etapa muy importante del proceso administrativo de una empresa, ya que de acuerdo con Anderson, Hair & Bush (2007) en ella se desarrolla lo siguiente: 

El impulso al logro de un desempeño óptimo de la fuerza de ventas.

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La administración del tiempo y de los territorios a cargo de los vendedores así como de los territorios a su cargo. La administración de las cuotas de ventas asignadas a cada vendedor y/o sus territorios. El desarrollo e implementación de planes de compensación eficientes y efectivos. La motivación continua al personal a través de un estilo de liderazgo que sea plenamente congruente y acorde con los objetivos de la organización.

Lectura Para conocer más acerca de la etapa de dirección, te invito a revisar la siguiente lectura: 

Dirección de la fuerza de ventas

3.2 Control y evaluación de la fuerza de ventas 3.2.1 Indicadores de medición y control para el área de comercialización 3.2.2 Áreas de evaluación del desempeño de los vendedores: revisión de cuotas de ventas, análisis de ventas por territorios, costo y rentabilidad de la labor del vendedor, recuperación de inversión en las ventas, evaluación por vendedor El proceso de administración de la fuerza de ventas finaliza con la etapa de control y evaluación, en la que se implementan las herramientas necesarias para medir el desempeño de los vendedores. De acuerdo con Anderson, Hair & Bush (2007) los indicadores de desempeño a considerar son de dos tipos:  

Cuantitativos: son aquellos cuya medición es numérica y objetiva. Cualitativos: se refiere a una evaluación de cualidades en la que se monitorean actitudes, comportamientos o habilidades detectadas en los vendedores.

Lectura Revisa la siguiente lectura para que conozcas a detalle los aspectos relacionados con la medición del desempeño de los vendedores:

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Control y evaluación de la fuerza de ventas

Multimedia Te invito a observar los siguientes videos en los que podrás conocer más acerca del perfil idóneo de un vendedor y también encontrarás recomendaciones y técnicas para realizar una venta exitosa.     

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El perfil ideal del vendedor. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=kgIgp2R1JEY&feature=related Conferencia cómo ser un vendedor más exitoso. Disponible en: https://www.youtube.com/watch?v=dEyQ_DNfSCM&feature=related Las Águilas. Disponible en: http://www.youtube.com/watch? v=emip1LlMPOc&feature=related Curso de ventas y vendedores, motivación: # 1 Preparación y Desarrollo Personal. Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=S_vIItb4xqA Curso de ventas y vendedores, motivación: # 2 Preparación y Desarrollo Personal. Disponible en: http://www.youtube.com/watch? v=RfvqTda2N3k&feature=related Liderazgo y líderes eficientes 2: Gerentes y Supervisores motivados y exitosos. Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=gfbp6fYt_R4 Técnicas de ventas: Cómo vender cuando las condiciones externas cambian. Disponible en: http://www.youtube.com/watch?v=ti6ymMpG8Ho

Dirección de la fuerza de ventas Es una etapa del proceso de administración de ventas que comprende el desarrollo de los siguientes aspectos: ● Impulsar el desempeño óptimo de la fuerza de ventas. ● Administrar el territorio y el tiempo. ● Administrar las cuotas de ventas. ● Desarrollar e implementar planes de compensación eficientes y efectivos. ● Motivar continuamente al personal y mostrar un estilo de liderazgo acorde a los objetivos de la organización.

erritorio de ventas Es un área geográfica que contiene cuentas de clientes. Estas cuentas pueden consistir en clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. Los clientes y los prospectos se agrupan de tal forma que el vendedor que atiende esas cuentas pueda visitarlas tan conveniente y económicamente como sea posible (Anderson, Hair & Bush, 2007, p. 346).

Administración del tiempo del vendedor Es una de las funciones importantes que se debe trabajar en la etapa de la dirección de ventas y dentro de las principales decisiones que se deben tomar en cuenta. En este aspecto se encuentran: ● Planear y organizar las cuentas a visitar. ● Distribuir de manera adecuada el tiempo entre todas las actividades que se tienen que realizar. ● Saber diferenciar las actividades urgentes de las importantes.

Administración de las cuotas de ventas Es otra de las funciones importantes que se debe trabajar en la etapa de la dirección de ventas. Los tres grandes tipos de cuotas de ventas que se deben administrar son: ● Cuotas de volumen de ventas. Se fijan con base en la cantidad total de ventas que se logren realizar. ● Cuotas financieras. Se establecen con la finalidad de controlar las utilidades netas, el margen bruto o los gastos. ● Cuotas de actividades. Se pide al vendedor cumplir con una cierta cantidad de actividades.

Desarrollo de planes de compensación En esta etapa de la dirección de ventas las compensaciones que normalmente se incluyen en un plan (de compensaciones) se dividen en dos grandes tipos: financiera y no financiera....