Capitulo 3 Administración de la fuerza de ventas DOCX

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Capitulo 3 Administración de la fuerza de ventas. Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas. *El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. La instrumentación efcaz de un programa de ventas requiere que los gerentes de ventas logren un entendimiento total de la forma de motvar y dirigir a la fuerza de ventas, por lo tanto los gerentes de ventas deben comprender los patrones de comportamiento de la fuerza de ventas, una vez que se logra los gerentes puede dirigir y motvar mejor a su gente y esto fnalmente conducir al mejor desempeño de la fuerza de ventas. *El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tpos básicos de factores: Internos o individuales y externos. Los determinantes que infuyen en el desempeño de la fuerza de ventas se encuentran muy interrelacionados. Incluso con un modelo simplifcado no es posible mostrar todas las interrelaciones entre variables. La literatura nos dice que si un individuo carece de cualquiera de las infuencias, se esperaríaa un desempeño inferior al de alguien que tuviera todas. *Factores Internos. Motivación. Es el fundamento detrás de toda conducta; los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motvados a hacerlos asía, Como toda conducta se inicia con la motvación, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante infuencia en el comportamiento, desde la perspectva de la administración de ventas, es posible considerar a la motvación como la cantdad de tempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo, esto incluye actvidades tales como desarrollar presentaciones de ventas, visitar a nuevas cuentas, encargarse del papeleo y cosas semejantes. Muchas cosas pueden motvar a un vendedor, los valores o impulsos internos de un vendedor pueden actuar como dispositvo motvacional, por ejemplo si lo vendedores sienten un trabajo duro y un esfuerzo en su trabajo lo llevara a un mejor desempeño y este a su vez a mejores recompensas. Ademas el gerente de ventas controla los programas de compensación fnanciera que ayudan a motvar y orientar la fuerza de ventas, adicionalmente pueden los gerentes ayudar a motvar a su fuerza de ventas al proporcionar conocimiento actualizados de la empresa, los clientes, los productos. Las técnicas de ventas y las expectatvas de desempeño, además pueden hacer concursos de ventas, las reuniones de ventas y los reconocimientos especiales para mejorar la actuación de la fuerza de ventas. Aptitud. El desempeño en el trabajo de un vendedor defnitvamente será una función de su apttud o capacidad especial. 1 M.A. Saúl G. Silva Muñoz....